大型機構通過贏得精品機構的客戶而發展的 6 種方式

大型代理商仍然是廣告界的王者——但近年來，精品代理商開始從大型代理商那里奪取業務。 企業認為較小的代理機構能夠更好地實現其公司的願景和故事——而且價格只是其中的一小部分。

The Phoenix Group 數字與媒體戰略總監 Kevin Hayes 是這樣說的：

這些新機構的誕生是因為龐大的營銷機構表現得像，好吧，猛獁象——毛茸茸的猛獁象，更準確地說：大，笨拙，無法適應。 他們不了解數字技術，而且根據我的經驗，他們害怕將競選結果與他們的工作聯繫起來。

包括 Pops、KitchenAid 和 Discovery Channel 在內的許多公司已經意識到這種對市場變化的緩慢反應，並將他們的廣告工作交給了較小的代理商。

即使精品機構越來越受歡迎，大型機構仍然擁有提供強大營銷活動的經驗和資源。 但是，要繼續贏得比賽，他們必須在不斷變化的環境中響應客戶的需求。

大型機構可以通過以下六種方式構建自己的優勢，以阻止客戶與失敗者合作。

大機構贏得客戶的 6 種方式

1.大機構關注價值，而不是價格

大機構往往比精品機構貴得多——但這是有原因的。

以 WPP plc 為例。 該公司是世界上最大的廣告和公關機構之一，剛剛宣布與 Waze 建立特殊關係。 只有 WPP 客戶可以利用 Waze 應用程序中的新廣告技術：

這些廣告是與駕駛員體驗相對應的非分散注意力的廣告——比如經過特定的餐館或加油站。 每天有數百萬人使用 Waze，現在只會接觸到 WPP plc 客戶添加的內容。 WPP plc 提供精品機構無法與之競爭的功能、資源和聯繫。

代理機構顧問 Jason Swenk 表示，代理機構需要關注他們為客戶提供的價值。 當公司反對你的服務，說你的費用太貴或超出他們的預算時，你需要向他們詢問有關他們的需求和目標的問題。 向潛在客戶展示您的機構將採取哪些具體步驟來幫助他們實現目標並提高利潤。

關鍵是您不能只告訴潛在客戶您提供的價值。 你必須證明這一點，這導致了第二點。

2.大機構有強大的案例研究

強大的案例研究是大型機構可以炫耀他們的才華以及為什麼他們值得額外投資的地方。 精品機構可能沒有經驗、數據或資源來組合高度智能、美觀且引人注目的案例研究。 但是大機構會這樣做，就像 Viget 在這裡強調的那樣：

潛在客戶不會信任基於強大推銷的銷售人員。 雖然紮實的電梯遊說是獲得潛在客戶興趣的第一步，但這還不足以贏得公司的信任。 公司需要看到您的最佳作品，以確定您的代理機構是否適合他們。

僅僅展示最大的品牌甚至您最成功的活動是不夠的。 突出顯示與您的潛在客戶最相關的案例研究。 在了解了他們的規模、行業、風格和目標之後，您可以有品味地選擇最接近他們概況的案例研究。 展示您如何與類似公司合作，以及您的團隊採取了哪些行動來收集可定義的結果。

您的團隊可以通過主動提供參考將其提升到一個新的水平。 讓您的潛在客戶知道您認識到選擇代理機構是一項重大決定。 潛在客戶不必只相信您的話，但他們可以致電參考以了解更多信息。

3.大機構提供全方位服務套餐

如今，營銷渠道比以往任何時候都多，數據分析工具更多，需要關注的細節也更多。 大型機構可能擁有資源、先進技術和人力來管理一切以開展全方位服務的營銷活動。

精品機構可能能夠提供更靈活和專業的數字營銷方面，但他們通常無法提供公司可能需要的所有服務，尤其是在規模上。

大機構因效率不如小機構而聲名狼藉。 它們“很複雜，有層層的客戶人員來‘服務關係’，這將注意力從創造力上移開。 在電話會議、會議、異地、旅行和無用的 PowerPoint 演示文稿上花費了太多時間，”代理搜索顧問 Avi Dan 寫道。

“數百個辦事處的代理團隊從事基本相同的活動，給客戶帶來了巨大的浪費和不必要的成本。”

但與此同時，任何營銷活動都是一個包含許多集成部分的大拼圖——溝通、設計、寫作、編輯、任務組織和 A/B 測試。

Madwell 的 CCO 和聯合創始人 Chris Sojka 說：“這就是一個行業在其媒體方面比在其構成方面發展得更快的本質。” 小型機構與其較大的競爭對手一樣面臨效率方面的挑戰。

公司無法迴避當今營銷的多面性。 但他們確實必須決定由誰來承擔將所有（本質上效率低下的）組件整合在一起的責任——經驗豐富的機構還是他們自己。

如果您的客戶與一家不提供一體化服務的小公司簽約，他們會發現自己與不同的機構、顧問、設計師、視頻製作人、電子郵件管理員等簽約：

每個獨立的機構必須一起工作，即使他們可能在不同的時區運營，具有不同的溝通方式和工作方式。

聘請可以將所有工作部分集中在一個屋簷下的大型機構實際上可以減少客戶端的工作。 這使公司能夠更有效地處理業務核心，而不是營銷工作：

4. 更大的機構在各個行業擁有更多的客戶

最成功的機構證明了他們在研究、適應能力以及真正了解客戶行業和產品供應方面的專業知識。 一些公司可能會懷疑該機構在其特定行業中提供高質量內容的能力，因為他們認為大型機構會尋求更廣泛的影響，而不是目標受眾。

機構不必成為垂直行業的專家也能交付成果。 他們必須是營銷大師。 使用您的各種客戶案例研究來突出您的團隊在服務新行業方面的能力以及他們將學習轉化為有說服力的故事的能力。

營銷人員是營銷人員是有原因的。 他們可以將數據、研究和創意結合起來製作出能夠說服客戶的廣告。 如果精品機構非常了解一個行業——那就太棒了。 但這種專業知識並不能證明他們的創造力或適應新趨勢的意願。

正如海耶斯在上文中指出的那樣，大型機構因缺乏適應性而受到批評——你需要通過證明自己的適應性來克服這些假設。 一種方法是展示您的機構已簽約並成功簽約的不同類型的企業數量。

5. 更大的機構有更多的面對面會議地點

即使有許多數字工具觸手可及，人們仍然依賴於人際關係和麵對面的互動。

正如 M&C Saatchi 集團創新總監兼 Tricky Jigsaw 聯合創始人 Ben Cooper 所說：

任何模式的成功都建立在人際關係之上。 未來的勞動力需要情商，與客戶的需求保持一致； 團隊的技能組合； 並專注於結果。

面對面的聯繫可以讓人們更好地溝通，建立更有意義、更信任的關係。

大部分對話都是通過非語言交流進行的。 通過肢體語言，人們能夠更清楚地傳達他們的想法和感受。 它使他們能夠比通過電子郵件或語音電話更充分地表達自己。

客戶和代理機構的合作夥伴關係越清晰、透明和緊密，營銷工作就越一致和連貫。 當有辦公空間供客戶與各自的客戶經理會面和聯繫時，這種長期關係就越好。

Skype 和協作軟件解決方案在當今的業務中發揮著重要作用，但它們不能完全取代人工接觸。 向未來的客戶表明您偶爾與他們面對面聯繫是多麼重要，並且您將優先這樣做——無論它發生在您的任何地點還是您派代表去他們那裡。

6.大機構有更多的員工

許多公司都相信更多的員工意味著更少的責任感、效率和熱情。

大型機構的批評者指出了林格曼效應，該效應從理論上講，較大的團隊通常會導致對每個成員的貢獻的責任減少。 其他人指出，對於傳統的、等級森嚴的機構，有些員工不必做出太多貢獻，只需等待批准某些流程即可。

客戶想知道他們只為實際從事他們項目的人付費——而不是只是坐等。 這些都是合理的擔憂，但大機構可以提醒潛在客戶，減少員工人數存在風險。

更少的員工會導致倦怠和錯誤。 在有時少於 10 名員工的精品機構中，員工身兼數職。 他們正在處理關鍵字研究、設計、SEO 優化、文案撰寫和項目的所有其他方面。 是的，員工可能會對項目有更多的主人翁感。 但項目沒有經過專家審查或審查。 員工可能會因責任過重而無法發現他們所有的錯誤。

員工越多，您的活動就有更多的審查和改進空間。 客戶最擔心的事情之一是，他們將被分配到營銷人員的“B 團隊”，並且他們會被你的官僚機構遺漏。 向他們保證不存在 B 團隊——你只僱用最優秀的人才，他們必須表現出色才能留在你的公司。

Hisco 全球品牌總監兼合夥人 Annabel Venner 表示，這要從內部開始。

Venner 表示，需要“在整個組織內進行對話，以確保每個人都了解客戶以及企業打算如何瞄准他們，而不是僅在營銷部門掌握這些信息。” 當營銷團隊內部沒有孤島時，客戶將收到一致的、高質量的結果。

減少對失敗的恐懼的一種方法是創建一個模型，在該模型中，所有客戶都有客戶經理，他們將與您的團隊合作並掌握所有溝通、截止日期和任務。 確保這些客戶經理經驗豐富並致力於幫助客戶取得成功。

一個機構的例子

Straight North 從一家員工不到 25 人的小公司發展成為擁有 100 多名員工並在全國設有多個辦事處的公司。 他們將部分成功歸功於熟練的客戶經理。 客戶經理允許客戶訪問大型機構的資源，同時保持精品機構的感覺和溝通方式。

這與您的規模無關，而是與您的客戶有關

隨著技術和消費者需求的發展，營銷人員承受著巨大的壓力。 關於大型機構或精品機構是否更有能力應對這些變化存在爭議。

這與規模無關，而是與機構了解客戶並以有意義的方式與他們合作的能力有關。 MediaLink 董事長兼首席執行官 Michael Kassan 表示，“未來的代理機構必須真正願意更好地適應和反映客戶的需求。”

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