什麼是班特？ BANT 銷售流程的 4 個關鍵方面

潛在客戶評估過程是確定潛在客戶是否值得您投入時間和精力的階段。 這是確定潛在客戶是否真的對您提供的銷售機會感興趣的有效方法。

事實上，我們每個人在決定購買某種產品或服務時，都會問自己這樣的問題：“有什麼東西讓我想花時間嗎？” “它的價格合適嗎？” 我們正在審查和評估信息，以確定賣家提供的銷售機會是否值得一試。

那麼，對於銷售顧問來說，如何分析公司著手建立長期忠誠客戶關係的潛在客戶總是困難重重？ BANT 銷售評估流程策略可以成為確定潛在客戶是否成功的強大工具。

所以在今天的文章中，我將向您介紹什麼是 BANT 銷售定價策略以及它將如何改變您銷售產品的方式。

什麼是班特？

首先，讓我們了解一下BANT銷售評估流程策略是什麼。

BANT 被認為是一種傳統的方法，包括銷售方法和潛在客戶確定過程。 BANT 代表預算、權限、需要和時間。 BANT 是一種銷售質量評估方法，允許銷售人員確定潛在客戶是否適合他們的預算、購買能力、產品需求和購買時間。 BANT 最初由 IBM 創建，旨在快速識別最有可能購買的聯繫人。

就評估流程框架而言，BANT相當簡單，主要考慮以下幾點：

• 預算：潛在客戶是否有足夠的預算來購買您的產品？

• 權威：Lead 是否有足夠的權威來做出購買決定，還是需要通過其他人和組織來購買？

• 需求：您的產品和服務是否適合 Lead 的需求？

• 時間線：Lead 想要購買的時間和時間是多少？

如果潛在客戶可以滿足四個 BANT 標準中的至少三個，則該潛在客戶被認為是可行的並且是潛在客戶。 但是，銷售團隊可以考慮並決定 Lead 對他們來說如何可行。 通常，潛在客戶由 BANT 決定，最重要的因素是他們的財務能力。 如果潛在客戶沒有您所銷售產品的預算，他們可能不是合格的機會。

Lead 標準化流程通過消除不可能的機會並將資源集中在具有高購買潛力的客戶上，從而節省了銷售團隊的時間和精力。 潛在客戶的識別方式有很多種：電子郵件獲取、電話號碼、推薦、廣告和其他數字營銷技術。 但是，客戶是否向您提供了他們的電子郵件地址或訂閱了您的時事通訊，並不意味著他們將成為您的潛在客戶。

從客戶那裡收集背景信息後，如果機會似乎可行，請提出更多問題以收集更深入的信息。 以下是使用 BANT 進行鉛測定時需要考慮的一些額外問題。

預算

• 您有購買新技術的專用預算嗎？ 這個預算是多少？

• 目前是否與任何其他部門共享預算？

• 如果你無法計算出你的預算限制，你會怎麼做？

權威

• 我們是否需要讓其他人或組織參與我們的討論？

• 您目前使用與我們類似的產品嗎？ 你有沒有預料到任何重疊？

需要

• 告訴我你遇到的問題。 那已經多久了？

• 您目前有解決這些問題的計劃嗎？

• 如果是這樣，您認為什麼會阻止您實施該計劃？

時間線

• 你解決問題的優先事項是什麼？

• 你什麼時候嘗試解決你的問題？

• 解決問題需要多長時間？

根據潛在客戶及其業務，您的聯繫人可能不止一個人。 很少有企業單獨經營，他們經常合作共享資源。 通過定制它以最適合情況，這對您來說可能是一個優勢。

值得注意的是，BANT 流程的執行不一定要按順序執行。 如果領導的時間是你的首要任務，你可以完全按照 TBAN 流程。 當客戶需要滿足預算替代需求的緊急解決方案時，您可以實施 NBAT 解決方案。 您可以以最適合潛在客戶需求的任何方式對縮寫詞的順序進行優先排序。

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BANT 銷售流程的四個關鍵方面

對於任何不了解 BANT 的推銷員來說，預算、權限、需求和時間等條款可能看起來像是不規則的詞。 因此，為了解開您對 BANT 的理解，讓我們進一步研究構成 BANT 交易策略支柱的基本措辭，以及它們如何指導 BANT 在領導能力中的使用。

1. 預算計劃：為您的管理可能性設定的價值

一種可能性是根據不同的考慮來設定他們的支出計劃。 對少數人來說，這可能是他們根據自己的評估得出的估值，而其他人可能會得出一個接近競爭對手的數字。 在這里和那裡，沒有財務計劃可能意味著有可能尊重政府對財務計劃的重視。 在任何情況下，等價物同樣可以顯示他們作為購買者的非現實性。

從今以後，詢問與您可能的財務計劃相關的非干涉、深思熟慮的詢問可以讓您了解他們尋找什麼以及您以固定費用提供什麼。 目前，如果它們圍繞您的政府的費用浮動，可能會佔上風，但如果它不是完全匹配的，那麼尋找不同的線索是理想的。

2. 權威：確定關鍵領導者

有時，您的銷售代表可能會直接聯繫動態職位，而在大多數情況下，他們可能會從酒吧的底部開始，並且應該向上領導層工作。 BANT 問題讓您在確定選擇時考慮誰有機會擁有最後發言權。 通常，僅以您的聯繫人不是動態權限為由，就意味著您完全退出與他們的合作！

儘管了解在決定中扮演不可或缺的角色的關鍵支持者和擁護者，但它有助於了解動態循環。 這些數據可以使銷售人員利用有助於業務開展的方法和策略。 意識到什麼時候陳述什麼以及對誰可以管理你可以如何控制結果以支持你自己。

3. 需求：發現您的項目的需求作為答案

所面臨的困難和你所經歷的折磨焦點之間的安排，以你的項目的可行性作為答案，選擇了你的貢獻的要求。 從今以後，你必須深入調查需求，如可能性所表達的那樣，並放下努力去分解和獲得它們。

當您作為推銷員審視了折磨的焦點並認識到各種可能性所面臨的困難時，您就會想到將您的主管部門定位為這些問題的答案的最佳方式。 在了解了可能性的必要性之後，您可以確定可能性，但是，您同樣可以佔據重要位置，使您能夠推銷您的項目並充分完成交易。

4. 時間安排：可能性計劃公佈安排的時間線

有時，您可能會遇到一種可能性非常合適的情況。 您的項目符合他們尋找的安排，您與代言專家處於可接受的基礎，並且已經制定了支出計劃。 無論如何，情況有些不對勁。 較短的時間表可能會使您的協會難以尊重該可能性的請求，而過分遙遠的截止時間可能會使該可能性認為您的項目或週期是需要的。

因此，當務之急是在時間表上與任何一方分開。 在了解了可實現的時間表後，您可以在交易完成時朝著社會事務和分配資產的方向前進。

這些活動允許從交易到商品運輸的持續進展，從而提高消費者的忠誠度。 此後，時間表同樣包括一個關鍵因素，同時排位賽的可能性。

通常，BANT 交易理念被用作商業周期的第二步。 進行樸實無華但未完成的調查可以幫助您獲得 BANT-Qualified 潛在客戶，而不會消耗您的時間、資產和努力尋求僵局。 BANT 根據您的貢獻和可能性的必要性根據四個決定性變量來確定潛在客戶的資格。

BANT 的優缺點

1. 優點

一般來說，BANT 可以應用於所有不同類型的買家個性，因此它是賣家在大多數銷售組織中輕鬆實施的一種方式。 無論您是為製造公司工作還是在經銷商市場工作，這些規則都足夠廣泛，可以適用於您的公司想要平等對待的功能性客戶類型。

此外，為您的公司或組織建立一個正式的框架有助於確保每個人都在同一個平台上工作。 從那裡您可以評估工作質量並提出解決方案，以提高可能通過您的銷售渠道的客戶的質量。

2.缺點

BANT 方法已經創建了很長時間。 儘管它已經過測試、操作並證明是有效的，但一個事實是它似乎已經過時了。 也有一些觀點認為，BANT 過於專注於賣家，而沒有專注於很多功能性買家。 當數字資源可用時，買家必須在填寫圖表聯盟系統並成為成熟客戶之前進行大部分研究。 這意味著他們想向銷售經理解釋為什麼他們有資格購買，但他們可能會被 BANT 類別問題拒絕。

如何使用 BANT 對潛在客戶進行資格認證

可見，BANT在為企業識別潛在客戶方面發揮著相當重要的作用。 然而，並不是每個人都知道如何正確使用 BANT 來協助與潛在客戶一起審查和製定標準。 以下是一些可以幫助個人和企業有效實施 BANT 的方法。

1. 預算計劃：您是否有資金進行必要的解決方案？

預算始終是您尋找合格潛在客戶的首要擔憂。 如果您是汽車供應商，那麼當有人走進您的包裹時，您的第一個詢問將是關於支出計劃，對嗎？ 您永遠不會向預算為 1000 美元的人介紹法拉利。 當客戶可能沒有您的項目/管理的財務計劃並且不太可能圍繞它時，安排將不會成功。 它是業務能力度量中的核心交易破壞者。

詢問姿勢

• 您會在比較項目/管理上花費多少？

• 誰負責貨幣選擇？

• 計劃為此安排多少現金？

2.權威：了解客戶的決策過程

關於動態，大多數組織沒有自上而下的方法。

今天，有兩個獨特的聚會參與了動態循環，他們是決策者和倡導者。 決策制定者是最終將做出決定並簽署案頭工作的人。 發起人是那些將進行探索、做出決定並將數據傳遞給領導者的人。

此外，這還不是全部。 由於本次會議的前期投資推動了選擇，因此主管和發起人經常讓最終客戶確定選擇。

在您評估業務加速設備時，您必須了解您的銷售代表的能力。 不要簡單地從大範圍向下考慮，還要從客戶層面看一看。 它會留在你的團隊嗎？ Yesware 在這里工作的部分原因是我們的代表已經與價值捆綁在一起。

這意味著什麼：與其專注於一個人，不如發現發起人和最終客戶。

詢問姿勢

• 你的動態循環是什麼？

• 我可以如何幫助您實現您的願望？

• 你們小組中誰會利用這種安排？ 他們的品質是什麼？ 障礙？

3. 需求：評估客戶需求的必要水平

考慮到所有因素，您必須記住您不是在銷售，而是在處理問題。 如果您坐在那裡向通常不需要它的客戶推銷您的項目或管理，它不會有好的結果。

理想情況下，您最終會提供給不需要該項目/管理的人。 鑑於您燒毀了他們的時間並破壞了他們的信任，他們最終感到沮喪。 一種簡單的方法來衡量您的可能性對您的答案的要求？ 獲得臨床。 詢問他們在 1 到 10 之間的痛苦程度對他們的困擾有多大。將他們的痛苦評分在 7 到 10 之間的可能性是你的首選。

詢問姿勢

• 你現在的周期是什麼樣的？

• 你在哪裡遇到障礙？

• 你會說你試圖通過看到像我們這樣的安排來理解什麼問題？ 您遇到這些問題的頻率如何？ 從 1 到 10，他們給你帶來了多大的麻煩？

4. 時機：了解您的客戶何時準備好使用您的服務

在業務能力週期中，時機和直接性密不可分。

不應該有任何衝擊：重要的是，您可以遠離何時為您的項目或管理做好準備。 主要問題是了解他們的計劃會導致您評估您的計劃，以便首次接觸改變。

如果他們的時間表比您的正常交易週期長並且收入不值得暫停，則您需要在情況正確時返回敞開的大門。 要衡量這一點，您必須理解客戶購買階段的兩個含義以及驅動該時間跨度的關鍵性。

詢問姿勢

• 你尋找答案有多久了？

• 你會說你正在處理什麼樣的時間要求？

• 如果您不符合時間表，有什麼建議？

• 您現在是否有任何來自不同安排的協議？ 到什麼時候？

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結論

BANT 是一個不錯的能力基準。 這是一個不錯的模式，可以快速了解具有可能性的新內容，並且如果它們將成為可靠的匹配項。 您如何將其提升到下一個級別是通過包含不同的查詢以了解原因。

BANT 經久不衰，因為它在有效利用、值得注意並與一系列項目、價值重點和交易措施相關時是可行的。 根據您的情況進行調整，然後無情地專注於最適合的情況。

希望我上面提供的信息可以幫助您部分了解什麼是 BANT 以及如何在銷售過程中正確使用它。