B2B vs B2C：差異（和相似之處）

企業對企業 (B2B)和企業對商業 (B2C)是看似簡單的類別。

當然，它們從表面上看是有道理的：一個賣給企業，另一個賣給消費者。

但是，它們也確實提出了一些問題，例如：

• 很多 B2C 不也與其他企業進行交易嗎？
• 企業不只是另一種類型的客戶嗎？
• 這些術語對這麼多不同類型的 B2B 和 B2C 業務有用嗎？

讓我們嘗試回答這些問題等等。

什麼是 B2B？

企業對企業 (B2B)是用於描述企業之間銷售商品和服務的術語，尤其是（但不限於）零售商、批發商、製造商和服務提供商。

這是一個類別而不是一個行業，因為 B2B 交易發生在不同的業務部門。

畢竟，許多產品及其組件在出售給客戶之前必須經過多階段的製造過程。

這有助於我們理解為什麼 B2B 是一個如此龐大的類別。 根據一些估計，它：

• 2019 年佔英國經濟的 50%
• 2021 年在美國的電子商務價值達到 6.7 萬億美元
• 2020 年占美國電子商務收入的 23% 以上

換句話說，無論怎麼想，它都不是世界經濟的一個小眾組成部分。

B2B 示例

IBM （代表國際商業機器公司）是世界上最大的公司之一，也許是世界上最大的 B2B 公司。 它成立於 1911 年，主要向 171 個國家的企業銷售軟件、硬件、託管和諮詢服務。

什麼是 B2C？

企業對消費者 (B2C)是用於描述直接向消費者銷售商品和服務的術語。

它也更像是一個類別而不是一個部門。 B2C 交易包括從雜貨到高端奢侈品時裝的方方面面。

我們大多數人可能會列出一長串我們以前購買過的 B2C 品牌。 對於某些人來說，我們可能會想起不止一種他們的產品、廣告、CEO 或品牌大使。

我們穿著品牌服裝，駕駛品牌車輛，吃品牌包裝的食物等等。

簡而言之，我們中的大多數人經常與 B2C 企業互動，即使我們不向他們購買。

B2C 示例

勞力士自 1908 年開始銷售手錶。如今，它的年收入估計為 130 億美元，是 100 多個國家的官方零售商，是世界上最有價值的奢侈手錶品牌。

公司可以是 B2B 和 B2C 嗎？

許多公司同時擁有 B2B 和 B2C 組件。 但它們在這兩個市場的參與程度以及區分它們的清晰程度各不相同。

因此，獲得公司內部和跨經濟體 B2B 與 B2C 的精確劃分的準確數據可能具有挑戰性。 但據估計，80% 的英國公司從 B2B 銷售中獲得部分利潤。

主要被視為 B2B 和 B2C 的公司有時被稱為企業對多 (B2M)。 但是，這個術語很少在利基 B2B 或 B2C 營銷討論之外使用。

B2B 和 B2C 示例

微軟可能是地球上最大和最知名的公司之一。

它的收入幾乎同樣來自云服務、個人計算和企業生產力工具。 例如，最後一個類別包括向企業和消費者銷售 Microsoft Office 產品。

B2B和B2C有什麼區別？

以下差異是廣泛但實用的概括，而不是用於區分的鐵定規則。

1. B2B 與 B2C 渠道

B2B 和 B2C 銷售通常在不同的平台上進行。

早在數字時代之前就是如此，當時批發商和製造商很少直接向個人客戶（而不是商業買家）敞開大門。

B2B 和 B2C 企業也經常通過不同的渠道推銷他們的產品和服務。

例如，LinkedIn 是 B2B 企業接觸目標受眾的絕佳社交媒體平台，但對於 B2C 公司而言則不然。

特定行業的活動也是 B2B 營銷和銷售策略的重要組成部分。 公司可以通過多種方式參與，包括贊助、演講或只是參加。

B2C 企業有一組不同的事件和渠道可以作為目標。 儘管如此，他們還可以選擇通過基於位置的營銷來定位特定人群中的消費者，例如快閃店。

在某些方面，可以說 B2B 是 B2C 的一個子集，因為所有 B2B 買家本身也是消費者。 因此，B2C 銷售的趨勢往往最終會跨越到 B2B。

B2B 與 B2C 市場

數字市場是賣家在線向買家提供產品或服務的第三方平台。

亞馬遜是這方面最著名的例子（在西方世界）。 但除了其 B2C 平台外，它還有一個獨立的 B2B 市場 Amazon Business，為超過一半的 FTSE 100 公司提供服務。

中國的阿里巴巴是全球最大的 B2B 市場。 其 2014 年 250 億美元的 IPO 是迄今為止規模最大的一次，此後公司一直穩步增長。 阿里巴巴集團還擁有全球最大的 B2C 市場：天貓。

B2B 和 B2C 市場之間存在相似之處和不同之處。 主要區別之一是 B2B 市場可能比 B2C 市場提供更多融資選擇和批量折扣。

2. B2B 與 B2C 營銷和銷售

B2B 和 B2C 公司通常有不同的營銷和銷售方法。

在 B2B 銷售中，從吸引潛在客戶到他們購買產品之間的時間可能是數週或數月。 因此，營銷策略通常側重於長期的潛在客戶培育和關係建立。

因此，很多 B2B 營銷都是以產品為主導且信息量很大的。 根據 B2B 研究所的研究，77% 的 B2B 廣告在該研究所的 5 分創意效果量表中僅獲得 1 分。

相比之下，只有 53% 的 B2C 廣告得分如此之低。 以 B2C 為重點的公司以其創造性的營銷方法而聞名。 他們甚至經常製作與他們的產品沒有太大關係的廣告，而是建立他們的品牌定位。

例如，耐克的“Just Do It ”口號經常被引用為最成功的口號之一。 CFAR（現已下線）的研究估計，該品牌的全球銷售額在該活動發起後的十年內從 8.77 億美元增長到 90 億美元。

儘管這句話引起了消費者的共鳴，但它並沒有詳細說明耐克產品的任何信息。 它最初甚至不是受到體育運動的啟發，而是受到死刑犯在被處決前的最後一句話的啟發！

B2B 和 B2C 公司的這些不同的創意方法部分反映了他們不同的受眾（見下文，“3. B2B 與 B2C 購買決策”）。

但是，B2B 營銷仍然可以從 B2C 同行那裡學到很多東西，通過讓自己更令人難忘來獲得更大的市場份額。

3. B2B vs B2C 購買決策和周期

與 B2C 公司不同，B2B 公司通常專注於為實體（企業）而不是個人（消費者）提供價值。

平均而言，B2B 採購決策需要 6 到 10 個決策者。 這些個人購買者中的每一個都可能有不同的動機或預算。

一些可能是通過增加部門的銷售額來驅動的，另一些可能是通過節省成本來驅動的； 有些可能會偏愛熟悉的供應商，有些則不會，等等。這些競爭派係有助於延長 B2B 支付的購買週期。

相反，B2C 採購決策和周期通常簡潔明了。 研究表明，衝動購買佔所有購買的 40-80%（取決於類別），87% 的美國成年人承認偶爾會這樣做。

儘管存在這些差異，但與競爭對手相比，這兩個類別通常都傾向於進行最方便的購買。

4. B2B 與 B2C 支付

大多數B2C付款通過借記卡或信用卡進行。 對於大多數零售商來說，非接觸式店內結賬流程和一鍵式在線支付是必須的。

在 B2B 中，大部分付款仍然通過支票支付。 由於決策過程更複雜，商品或服務的典型價值更高，這種方法適合 B2B 中相對較慢的支付過程。

這些價值是如此之高，以至於在許多 B2B 交易中，供應商為他們的客戶提供淨條款和融資選擇是常態。

付款條款

B2B 和 B2C 之間最顯著的區別之一是付款條件。 延長付款期限是 B2B 的常態，但在 B2C 中卻是罕見的例外。

商業採購在許多方面與 B2C 不同。 其中之一是規模。 B2B 支付需要更大的規模，這意味著 B2B 買家必須謹慎管理他們的現金流。

因此，B2B 供應商向買家提供淨 30、60 或 90 個條款是行業規範。 這在 B2C 中很少見，因為購買的性質不同。 消費者購買通常是一次性的，但 B2B 可以是一種持續的關係。

融資選擇

與支付一樣，融資選項在 B2B 中相對常見，但在 B2c 中很少見。

像 Klarna 這樣的消費者現在購買，以後付款 (BNPL)解決方案最近廣受歡迎。 然而，爭議和監管影響了它的增長，一些人認為這是不可持續的。

由於所涉及的購買類型和條款，B2B 融資的運作方式不同。 它包括發票融資和信貸額度等不適用於消費者的東西，以及 B2B BNPL。

收藏品

在 B2C 中，通常不存在收款流程本身，除非在使用融資的情況下。

在許多情況下，B2C 中的收款可能對 B2C 有利。 2013 年，Klarna 的聯合創始人 Niklas Adalberth 有爭議地表示：“最好的客戶是不直接付款但實際上得到提醒然後還收債的客戶，因為我們可以增加法律費用。”

與 B2C 不同，B2B 中的延遲收款很少是一件好事。 它們可能會損害現金流和重要的客戶關係。

它們的執行也更複雜。 首先，一般的催收（即，不僅僅是遲到的）涉及開具和處理髮票（以及中間的步驟，例如催款）。

這些與付款條件和融資相互關聯，從而延長了所涉及的時間。

其次，許多企業遲交。 這意味著企業需要遵循 B2B 收款最佳實踐，以平衡與客戶保持良好的工作關係，同時支持他們的現金流。

B2B和B2C有什麼相似之處？

儘管存在差異，但 B2B 和 B2C 有幾個共同點。

1. 客戶

雖然不是所有的 B2C 客戶都是 B2B 客戶，但所有 B2B 客戶也是 B2C 客戶。

當然，可以說，當他們在每個領域進行採購時，他們可能會戴上不同的帽子。 然而，戴那頂帽子的人是一樣的。

2. 競爭

如果 B2B 和 B2C 消費者認為您的競爭對手提供了卓越的產品或服務，他們就不太可能完成購買。

B2B 領域的競爭對手比 B2C 領域的競爭對手少（因為要銷售的消費者遠多於公司）。 然而，B2B 和 B2C 市場的競爭可能很激烈。

3. 方便

便利性是 B2B 和 B2C 購買決策的一個非常重要的考慮因素。 它適用於有關產品和服務的信息的可訪問性以及購買過程。

在這兩個類別中，購買過程花費的時間越長，就越有可能導致被遺棄的購物籃。

當您考慮如果後者使購買更方便（同時仍然提供高質量的產品或服務）客戶將如何轉向競爭對手時，這個因素與競爭重疊。

結論

B2B代表企業對企業， B2C 代表企業對消費者。 每個類別都包含各種不同類型和規模的企業。

他們之間也有很多交叉。 一些 B2B 或 B2C 企業甚至可能同時滿足這兩個市場的需求。 有時，一家公司從一個市場開始，然後擴展到另一個市場。

一般來說，B2B 和 B2C 之間的主要區別在於以下幾個方面：

• 他們依賴的渠道
• 使用銷售和營銷
• 購買決策和周期
• 付款流程

在大多數這些類別中，購買所需的複雜性和時間長度是B2B 與 B2C 之間的主要區別。

然而，典型的 B2B 買家在個人時間也是 B2C 買家。

隨著作為消費者的購買變得更加靈活和方便，這些人可能會喜歡在作為 B2B 買家購買時從競爭對手中脫穎而出的便捷解決方案。