B2B 與 B2C 營銷：每個精明的營銷人員都應該知道的基本差異

已發表: 2022-06-03

每個業務都可以分為 B2B 或 B2C 業務。你要么賣給企業，要么直接賣給個人。您的目標受眾對您的營銷策略產生了影響。

B2B（企業對企業）和 B2C（企業對消費者）業務的差異很大，因為參與購買過程的決策者數量、銷售量以及客戶的購買動機。這反過來又決定了您的營銷策略以及您可以投入多少時間和金錢。

對於每個精明的營銷人員來說，了解 B2B 和 B2C 商業模式之間的基本區別很重要。如果您將產品和服務出售給其他企業，例如將原材料出售給紡織品製造商，或者將企業電話系統出售給呼叫中心，那麼您就是 B2B 企業。 B2C 可以是任何出售給客戶供個人使用的東西：您附近的便利店、零售商、快速消費品製造商和電子商務網站。

電子商務實際上是一個棘手的問題。許多銷售 SaaS 軟件的電子商務網站都是 B2B 企業。目標受眾也可能存在重疊。假設您是 .au 和 .com 域名的賣家，您的買家可能是企業和個人。

作為營銷人員，您如何與目標受眾互動，以及根據所涉及的情感水平制定策略，因您的業務模式而異。唯一潛在的相似之處是需要有一個能帶來可觀收入的高效營銷策略。

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為了了解 B2B 與 B2C 營銷，我們將回顧需要營銷人員採取不同方法的五個關鍵領域，因為個人客戶與商業買家有不同的態度和需求。

客戶關係

B2B

建立關係對於 B2B 營銷和潛在客戶產生至關重要。您必須與利益相關者建立個人關係，以推動長期業務增長。這讓您有機會建立自己的品牌，也給您帶來競爭優勢。個人關係也是必要的，因為推薦對於 B2B 業務非常重要。

對於 B2B 營銷人員而言，成功的營銷策略應該專注於增加客戶對您產品的了解。

發展有意義的誠實關係將對您的底線產生積極影響，並有助於留住客戶。 B2B 企業需要密切關注客戶體驗 KPI，因為回頭客總是更有利可圖。

B2C

B2C 關係是交易性的。消費者優先考慮質量、價值和價格點。這也意味著整個客戶體驗需要完美無瑕。為 B2C 消費者建立良好的關係將包括個性化電子郵件營銷、社交媒體上的數字營銷、出色的客戶服務和博客文章。

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決定者

B2B

您的客戶辦公室中有許多關鍵決策者。這使得購買過程更長、更複雜。

例如，如果您為企業銷售企業通信解決方案以改善內部和外部通信，您必須從以下方面說服利益相關者：

1. 採購。

2. IT部門。他們將實施該解決方案，因此他們需要確信它是否與他們當前的 IT 基礎架構兼容。

3. 客服團隊將成為新通信解決方案的最終用戶之一。

4. HR團隊，因為解決方案將用於員工之間的溝通。

5. 財務。購買您的產品或服務必須具有商業意義。

以上每一項都將對最終的購買決定有發言權。您必須解釋“什麼是固定 VoIP”和“什麼是 CRM 軟件”以及它們在針對上述所有內容的營銷內容中的好處。事實上，您所有的營銷工作都必須牢記所有決策者。

B2C

你直接賣給消費者。快速消費品（快速消費品）的門到門銷售已經一去不復返了，您現在正在使用大眾傳播方法來傳達和發送您的信息。無論是傳統媒體還是數字媒體，您的營銷活動都直接針對您的消費者。

決策過程簡單而個性化。您宣傳您的產品，將其傳達給您的目標受眾，並喚起他們對您的產品或服務的需求。或者也許是他們需求的答案。不幸的是，B2C 通信不像 B2B 那樣開放，您可以直接與客戶進行通信。

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時間

B2B

B2B 購買週期因涉及的決策者數量而變得複雜。當您進一步向下移動轉換渠道時，它會變得更加複雜，因此也更加耗時。真正想要你的產品的最終用戶可能不是為它買單的人。這需要針對每個利益相關者修改和個性化您的營銷策略。

再次想像一下，您是一個通信解決方案提供商，人力資源團隊想要一個在公司內部使用的專用電話網絡 (PBX)，IT 已準備好實施它，但您卻花了幾個小時告訴財務“什麼是 PBX”，以及它是否是值得投資。

有一些方法可以加快 B2B 銷售週期，其中之一是利用 CRM（客戶關係管理）軟件等銷售自動化工具來識別高質量的潛在客戶、存儲客戶信息並識別銷售機會。

B2C

B2C 客戶的購買決定只需幾分鐘。個人決策更有可能是衝動的，B2C 營銷需要能夠在有限的時間內吸引註意力。通常，是個人為自己或家人做決定，但即使受到他人的影響，他們冒險尋求建議，購買週期也比 B2B 短得多。

動機

B2B

你必須為你的產品或服務提出一個合乎邏輯的案例——並且對每個利益相關者都不同。由於 B2B 關係也是長期的，因此您必須確保能夠展示產品的長期價值。 B2B 買家的動機是產品或服務的特性——不涉及任何情感。此次採購是高度計劃的。 B2B 品牌必須專注於投資回報率並說服客戶他們值得投資。

B2C

您需要發揮目標客戶的情緒。您的營銷策略應側重於吸引人們的情緒，以激發他們購買您的產品。您的廣告不需要關注產品的功能，而是需要展示產品如何改善他們的生活。

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廣告與傳播

B2B

對於 B2B 品牌來說，關係發展是他們的首要任務。溝通主要是直接與客戶溝通，但對於潛在客戶和品牌識別，可以使用許多廣告工具。眾所周知，通過電子郵件或博客上的高質量書面內容進行的產品視頻和內容營銷是優秀的潛在客戶。

LinkedIn 等社交媒體平台也可用於內容營銷，以將自己確立為您所在領域的思想領袖。搜索引擎或 LinkedIn 上的付費廣告也有很好的影響力。

B2C

B2C 客戶是數字和內容營銷的理想目標。 B2C 品牌需要通過廣告策略建立品牌知名度。你必須傳達一個信息，激發購買並創造忠誠度。 B2C 品牌需要在建立情感聯繫的同時確認可信度。

B2C 客戶的內容必須引起他們的共鳴。您需要說他們的語言，為此您可以使用各種可用的多媒體工具，例如 SEO、社交媒體營銷、影響者營銷和 Google 廣告。這當然不同於傳統媒體，如印刷、廣播和電視廣告活動，它們仍然非常相關。

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B2B 與 B2C：並非完全不同

雖然 B2B 和 B2C 之間的界限因為目標受眾而變得更加明顯，但也有許多相似之處。雖然與 B2C 客戶相比，轉換 B2B 消費者更難、更昂貴且更耗時，但 B2B 營銷與 B2C 一樣關注客戶體驗。

B2B 客戶想要理性的內容，而 B2C 則更喜歡有趣和感性的內容，但事實仍然存在，儘管您仍在向人們銷售不同的動機。您無法通過簡單地關注 B2B 客戶的邏輯業務需求來培養與他們的關係，就像您無法通過忽略 B2C 客戶的預算來提出情感請求一樣。

客戶是每項業務的核心，品牌需要專注於製定以客戶為中心的營銷策略，以確保完美的客戶體驗。必須了解您的受眾及其需求才能將您的營銷工作瞄准他們，這對於 B2B 和 B2C 都是如此。