與B2C相比，B2B營銷是什麼？

我在市場營銷領域工作了很長時間，我的大部分職業生涯都在 B2B 領域。 當我告訴人們這些時，他們通常會疑惑地看著我。 B2B營銷到底是什麼？ 通常是他們問的第一個問題。 而那些在消費者方面花費了大量時間的領域內的人往往更深入： B2B 營銷與 B2C 之間有什麼區別？ 他們想知道。

簡短的回答？ 不多。 但無論您是向其他企業還是向消費者進行營銷，您都應該考慮幾個關鍵問題。

定義：B2B 營銷與 B2C 考慮因素

B2C是人們最了解的營銷類型。 “B”是企業（即銷售商品的產品/公司/服務），“C”是消費者。 伙計們，這就是我們——個人買家或潛在客戶。

B2B 顧名思義，就是“企業對企業”。 它是一家公司對另一家公司的營銷。

例如，在 Act-On，我們的客戶是其他企業。 我們將產品銷售給希望縮短上市時間、採用營銷自動化以及更智能、更快速地工作的營銷機構和公司。

B2B 營銷服務無處不在——想想向倉庫出售 RFID 技術的製造商，或向企業出售運輸服務以運輸貨物的貨運公司。 甚至向餐館出售農產品的農民也是 B2B。

B2B 營銷與 B2C 考慮因素

因此，B2B 與 B2C 營銷之間的一個明顯區別是規模。 當您是 B2C 營銷人員時，您代表了您的企業向個人銷售產品的努力。 您想一次接觸一個人，出售一件或幾件商品。

另一方面，B2B 營銷人員可能一次出售大量商品或服務。 他們大量銷售——因此也大量銷售。

例如，作為消費者，我去雜貨店時會買一個生菜頭或一捆胡蘿蔔。 另一方面，一家餐館在一次交易中購​​買了成箱的生菜和胡蘿蔔。 舉個技術例子，我可能會為我自己的筆記本電腦或我公寓裡的設備許可軟件。 但是，我的公司需要數百個用戶的許可席位。  

這讓我想到了另一個想法。  

B2B 與 B2C 受眾

我們可以說 B2C 公司直接向最終用戶進行營銷，而 B2B 營銷公司則向集團銷售。

作為消費者，當我開始購買產品時，我通常會購買自己使用的東西。 我會查看最適合我需求的功能和優勢，然後做出相應的購買決定。

但是，如果我代表其他人（例如，我的配偶或侄女或侄子）購買怎麼辦？ 我必須設身處地為他們著想，想想他們最欣賞的是什麼。 我必須像那些人一樣思考。 唔。

這更接近 B2B 公司的概念，後者向其他人或一組最終用戶進行營銷。 他們可能會向 CEO 或業務決策者以及將使用該產品的營銷人員或技術人員進行營銷。 B2B 中的“客戶”是業務決策者，即代表整個組織做出決策的 C 級管理人員。 這些人致力於讓他們的企業變得更好、更強、更快。 他們想要可以幫助他們做到這一點的產品或服務。

這是來自 Marketing Insider Group 的一句話，很好地總結了它：

“B2B營銷客戶旅程涉及多個決策者和利益相關者進行管理，包括經理、產品用戶、技術人員、高管等等……B2B營銷內容需要……吸引並滿足所涉及的各個利益相關者的不同痛點和需求在購買過程中。”

在這兩種情況下，我們營銷人員都必須考慮我們的最終受眾，並問問自己是誰在購買或做出購買決定。

B2B 營銷與 B2C 營銷：決策過程

正如我們已經探討過的，在 B2C 中，只有一個決策者，而 B2B 可能涉及一個委員會。

那麼，另一個相關的概念是什麼使最終決定發生——換句話說，是什麼促使購買者點擊“購買”？ 當它是一個人時，它可以是任意數量的因素，也可以只是一個。 委員會決定的時候，每個人心裡都有選擇，這些選擇最終形成了共識。

根據我讀過的一篇文章，B2B 買家是“有計劃和合乎邏輯的，基於需求”，而 B2C 是“感性的，基於需求和願望”。

我認為這可能是真的——但也可能是假的。 我知道很多人只根據需要和邏輯購買。 我知道很多商業客戶會根據直覺進行購買——例如與哪個供應商/供應商合作。

我們的潛在買家處於買家旅程的哪個階段？ 他們購買的動機是什麼？ 無論我們是向個人還是團體銷售產品，我們營銷人員都必須知道這些問題的答案，並在正確的時間為受眾提供正確的功能、好處和投資回報率。  

無論哪種方式，一切都取決於客戶。 你必須考慮他們——他們的需求，他們的考慮。 你必須設身處地為他們著想。

接觸 B2B 與 B2C 受眾的策略

無論您是在 B2B 還是 B2C 渠道中，這裡都有一些工具可以幫助您將信息傳達給目標受眾：

人物角色、用例和場景：在考慮 B2B 營銷時，我需要了解一些用戶場景和用例。 我想到了權衡的各個部門或人員——包括最關心成本的首席財務官； IT 部門，例如，如果我們談論軟件，它必須知道該產品/服務將如何安裝以及它將如何“影響”組織的計算機； 我最喜歡的最終用戶是最具戰術性的。

最終，我需要為業務決策者 (BDM) 打包所有這些，以便他們可以從這三位一體的角度看問題，並為公司做出明智的最佳決策。 角色在 B2B 和 B2C 中都有用，但在 B2B 中你需要考慮最終用戶組。

渠道：在這兩種類型的營銷中，您都需要考慮您的潛在客戶可能在哪里以及如何才能最好地接觸到他們。 但是，這裡存在一些差異。 例如，B2C 客戶可以在很多地方找到。 幾乎在每個地方，真的。

您可以通過在雜誌、在線或廣播中投放廣告來進行傳統營銷。 你可以（也應該）有一個社交存在。 您可能會舉辦活動（計劃好的或病毒式的）來吸引註意力。 潛在客戶無處不在。 你可以找到他們。

“企業”也無處不在——但他們在營銷方式和預期強行推銷方面更具選擇性。 是的，您可以通過 Twitter 或 Facebook 接觸精明的 B2B 客戶——當然是通過 LinkedIn。 但您可能還需要添加貿易展覽、直接電話和/或更深入的宣傳和建議。

語言：一旦你找到好的線索，你會對他們說什麼——你會怎麼說？ 我以前談過這個問題，但是您的潛在客戶希望如何與之交談？

這些用戶畫像在這裡派上用場，社交媒體和焦點小組等傾聽工具也是如此。 您的客戶如何交談？ 你應該使用他們的白話。 這適用於 B2C 和 B2B。

通過 B2B 營銷，您可以使用更多行業術語或商業友好術語，但歸根結底，您希望與客戶使用相同的語言。

那麼 B2B 營銷與 B2C 之間的真正區別是什麼？

您可能在這裡感覺到您的直覺。 B2B 與 B2C 之間的真正區別是什麼？ 老實說……並不多。 因為，事實證明，兩種營銷信息的接收端都是人。 歸根結底，您是在營銷 P2P——即點對點。

最起碼到現在。 我們正迅速走向一個機器人——自動機、機器人、機器人——可以閱讀我們的東西的世界。 事實上，我個人認識至少一位目前正在為人和機器人寫作的營銷人員。 但是，在我們進入完整的“西部世界”模式之前，我們會將 B2B 中的“B”視為人。

營銷自動化如何幫助 B2B 或 B2C 營銷

對於任何營銷，營銷自動化都可以幫助您節省時間、節省資金、建立模式、了解哪些有效（哪些無效）、瞄準合適的客戶 – 並增加您的投資回報。 無論您是從事 B2C 還是 B2B 營銷，我想您都會喜歡的！