什麼是 B2B 銷售？ 類型、策略等

已發表: 2021-12-24

我們都知道，獲得銷售是交換產品或服務以換取現金的過程。 但是，有一種銷售方式比眼前的要多。 如果您是經常在線閱讀商業刊物或經常上網的專業論壇的人，您更有可能遇到過“B2B”這個詞。 它只是意味著“企業對企業”，即公司專注於向其他企業而非消費者銷售產品或服務。 而且，這種交易在當今典型的供應鏈中不斷增長並變得越來越普遍。

那麼，什麼是 B2B 銷售？ ，以及您應該擁有哪些B2B 策略？ 它們與 B2C 銷售有何不同？ 這就是您今天擁有這篇文章的原因，因為我將為您提供有關 B2B 銷售的所有必要信息，以便您確定最適合您公司的特定銷售技巧以及有效增加 B2B 銷售的方法。

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什麼是 B2B 銷售

企業對企業 (B2B) 銷售被定義為一種銷售模式，其中包括一個企業向另一家企業銷售產品或服務。 它就像企業之間的一種交易形式，例如，在該模型中有製造商和批發商，或者批發商和零售商。 它更喜歡在公司之間進行，而不是在公司和個人消費者之間進行。

B2B 銷售模式不同於企業對消費者的銷售 (B2C) 和企業對政府 (B2G) 的交易。 具體來說，B2B 產品通常會帶來更高的價格點，也就是更長的銷售週期，這需要很多接觸點來完成交易。 由於價格更高，因此 B2B 交易通常會要求一個組織中如此多的決策者支持。 因此，B2B 銷售被認為比 B2C 更具戰略性，因為 B2C 銷售策略傾向於吸引買家的情緒，同時 B2B 銷售策略通常針對買家的理性。

B2B 銷售的兩種類型

通常，有兩種類型的 B2B 銷售可用：

  • 第一個是關於向公司銷售產品或服務的企業，然後該公司可以利用這些產品和服務來製造或銷售自己的產品。 例如，當食品批發商向麵包店出售原料時，之後該公司將能夠生產自己的烘焙食品。
  • 第二種類型是關於銷售必須滿足公司要求的產品或服務的企業。 例如，它可以是一家銷售軟件服務（如電子郵件或電子商務平台）的公司。

B2B銷售和B2C銷售的區別

B2B銷售和B2C銷售有五個主要區別

鉛池大小

首先是關於 B2B 和 B2C 銷售策略之間的潛在客戶群規模。 對於 B2C，它可以讓人們大概瞄準很多想要你的產品的人。 例如，如果您需要放大目標受眾來銷售三明治，您應該計算每天吃早餐的人數。 然後，為了拓寬市場，您應該設計一個營銷活動，將玉米片作為零食和晚餐的替代品進行銷售。 因此，您可能擁有由數十億人組成的潛在客戶群。

對於 B2B，潛在客戶群的規模更多地取決於公司的特定要求。 例如，如果您出售其中一台玉米片/燕麥製造機，這會將您的潛在客戶庫限制在家樂氏或雀巢等公司的水平。 此外，那些工匠玉米片製造商甚至在你的鉛池中都沒有，除非你能說服他們轉向機器。

市場規模

關於市場規模，B2C銷售往往有較大的市場規模。 同時，B2B 的規模通常較小，因為它專注於某些單一領域。

所需的產品知識

當然，每個銷售團隊都必須了解他們銷售的東西。 無論你是 B2B 還是 B2C，這都是一樣的，因為 B2B 和 B2C 銷售團隊都必須清楚地了解產品，從功能、設計細節到產品的優缺點。 也有必要了解其他競爭對手。 我們來看一個例子，當買家比較老練的時候，他們會問很多關於你的產品的細節，然後問問題是B2B還是B2C。

但是，B2B 和 B2C 中的買家對信息的要求不同。 每個銷售 B2C 團隊都需要接受培訓，以便在一兩天內回复這些查詢，成為您產品的專家。 對於 B2B 銷售團隊，有必要了解產品的規格和技術細節，以及如何融入包括硬件、軟件和人力在內的系統以及目標公司的流程。 因此，B2B 銷售團隊需要持續培訓，才能更有效地從產品知識和產品演示經驗到回答高管層潛在客戶的問題。

做決定的過程

對於 B2C 來說，只需要與一個決策者打交道，並從客戶那裡獲得產品意識和存在感，因此過程很快。 此外，B2C 流程中的人們經常根據習慣或只是在當下購買。 他們更多地受到廣告、口碑或習慣/渴望的影響。

但是對於B2B來說，做決定需要更多的時間，因為它需要幾個人來做決定，你需要說服每個人。 你將不得不經歷很多電話、會議和演示才能完成交易。 這可能需要幾個月的時間。

業務關係

在交易過程中通常會注意到 B2C 業務關係。 在購買時，他們通常專注於產品。 在那之後，偏好和忠誠度可能會改變。

對於 B2B，這種關係會有所不同，因為整個採購過程都需要雙方的投資。 銷售團隊將需要時間和精力來滿足潛在客戶的要求，因為這種相互投資的期望是建立長期關係，需要保持一致，還需要維護、支持和升級。 當然，B2C交易也需要這種業務關係，這很重要，但程度較低。

B2B銷售策略供您學習

現在無論產品或服務多麼出色，它仍然需要為其製定銷售策略。

對於批發商：

關係是你最大的資產

銷售永遠是關於人的。 它包括公司、電子商務商店以及實體場所。 當出現任何問題時，公司背後的人是提供各種解決方案的來源。 有了關係，您將能夠產生結果。 此外，如果 B2B 銷售負責人了解客戶的需求和需求，那麼在此之後，他們將能夠將最大的重點放在某些方面，為客戶提供優化的體驗。

有跟踪系統

為了監控和了解您與客戶的互動，必須有一個跟踪系統來幫助您的團隊有效地履行和處理訂單。 因此，您的企業將了解情況並嘗試逐年增加銷售額並隨著時間的推移建立更牢固的客戶關係。 有一些事情需要跟踪：

  • 客戶訂單歷史
  • 客戶特定的定價和折扣
  • 客戶級別、銷售代表級別和產品級別的銷售業績報告。
  • 訂單在處理中的狀態，例如已確認、已包裝或已​​發貨。

努力產生越來越多的潛在客戶

當客戶在搜索您的業務以獲取更多信息時，有必要確保您的銷售代表具備足夠的產品和行業知識來滿足需求。 因此，他們可以以洞察力為主導的方式進行銷售。

此外，請記住在線提供足夠的信息，以便客戶輕鬆找到他們自己需要的信息。 例如，它可能是銷售指南、產品培訓資源等等。

完成更多 B2B 交易的提示：

知道誰是你的潛在客戶

首先，您需要直接與潛在客戶聯繫，以節省銷售過程的時間。 通常，主要決策者列在潛在客戶網站上的“關於我們”部分或“我們的故事”中。

當您在聯繫頁面上看到建議時，您可以決定要聯繫的人以做出購買決定。 您可以利用一個名為 LinkedIn 的網站來查找公司的主要參與者，包括他們的工作角色和在公司工作期間的時間。 一旦您有了一些潛在的潛在客戶，您就可以通過電子郵件查找工具識別潛在客戶的電子郵件地址以接近他們。

確定他們的痛點

在告訴他們您的前景之前，確定他們的痛點是否至關重要。 你應該問自己一些問題，比如：

  • 您的潛在客戶需要什麼？ 你怎麼能想出一個解決方案？
  • 他們目前是否在使用任何產品或服務，使您能夠提供更好的選擇？

在與您的決策者交談時，您可以將這些信息包含在其中。例如，如果您的潛在客戶使用社交媒體廣告為他們的網站帶來流量，那麼您應該詢問他們這種方法是否可以幫助公司來實現他們的目標。 因此，您將有更多機會為他們提供更便宜、更具成本效益或提供更好結果的替代選擇。

專注於建立關係

由於 B2B 銷售過程通常需要大量時間，因此必須專注於與潛在客戶建立密切關係才能獲得更大的收益。 這很重要，因為大多數 B2B 企業在五年內失去了 45% 到 50% 的先前客戶。 更重要的是，B2B 銷售通常比 B2C 銷售包含更高的價值，後者顯示出數千美元的收入。 如果您失去一位客戶，您更有可能會收到巨額的收入不足。

這就是為什麼我們需要專注於與您的客戶建立寶貴的關係，以此來促進您的營銷工作和客戶滿意度，以阻止他們離開您的業務。 更重要的是，這種方法也是鼓勵客戶談論您的產品或服務的好方法。 隨著越來越多的人參與購買決策，B2B 銷售週期在五年內增加了 22%。

為了與客戶建立良好的關係，商家應該為培育策略提供線索，以幫助您的決策者更多地了解您的業務。 更重要的是，如果您承認他們的擔憂，您可以獲得潛在客戶的信任，只需避免只關心完成銷售並開始將客戶滿意度放在您目標的終點。

出現在社交媒體上

出現在社交媒體上是進行客戶研究的好方法，同時發現有關您的競爭對手的更多有用信息。 根據一項研究，那些將社交銷售納入其 B2B 銷售策略的公司可以將銷售量提高 15%。 這是真的，因為社交媒體有助於尋找和定位關鍵決策者，專注於真實的人以建立熱情的潛在客戶，並在他們的購買過程中幫助他們。

將社交媒體用作內容營銷策略的一部分也是一個像您所在行業的專家一樣表現的好主意。 您可以將有趣的統計數據、幕後信息或滿意客戶的故事等內容作為與客戶交流的方式。

有一個工具，LinkedIn 可以成為 B2B 銷售策略的有效工具，因為它可以幫助：

  • 開發您的網站內容，例如博客文章、電子書、白皮書。
  • 與決策者建立更深層次的聯繫。
  • 能夠利用公司頁面通過陳述您的使命、價值觀以及推廣內容的方式來開發潛在客戶，並定期發布更新。
  • 幫助您的目標受眾參與相關的 B2B 小組。
  • 組建你自己的LinkedIn群組以建立你自己的權威。
  • 支持直接向LinkedIn發布者發布定制內容。

概括

總體而言， B2B 銷售通常是一個複雜的過程，具有多個前景。 不同的策略可以導致不同的結果，是指在某些業務中獲得潛在客戶並完成銷售。 無論您使用什麼策略，第一步都是從客戶研究開始並了解您的潛在客戶是誰。 然後，當您建立了目標受眾並在內容營銷、社交媒體和活動方面繼續前進時，您就已成功建立在線形象並與潛在客戶建立信任關係。

希望在閱讀我的B2B 銷售之後：它是什麼？ 今天的策略和更多內容，您可以確定下一步如何處理您的銷售業務。 此外，我希望您能夠擁有正確的策略和軟件，並在 B2B 銷售領域搶占先機。 如果有任何信息需要進一步解釋，請告訴我們。 你總是受歡迎的！