年度回顧：2021 年 B2B 銷售趨勢

大流行幾乎使每個行業的各個方面都連根拔起，但對銷售造成的破壞尤其嚴重。 當 COVID 來襲時，會議和握手很快被網絡研討會和 Zoom 會議所取代。 遠程銷售幾乎在一夜之間變得普遍，經理們被迫從遠處指導他們的團隊，領導者別無選擇，只能徹底重新考慮他們的流程。 不用說，它對銷售產生了重大影響。

雖然我們並不打算詳述，但如果不承認大流行帶來的轉變，就不可能談論當前和未來的銷售狀況。 鑑於過去幾年發生的所有變化，我們希望以總結 2021 年的一些頂級 B2B 銷售趨勢來結束這一年。

數字化

由於對面對面接觸、旅行禁令和聚集限制的限制，人們越來越多地在網上購買也就不足為奇了。 而且我們不只是在談論 B2C。 B2B 在線銷售額已經上升了一段時間，在 2019 年超過了零售額，並且只會繼續增長。

最重要的是，千禧一代，60% 的購物是在網上進行的，現在佔 B2B 研究和決策制定人員的 73%。 毋庸置疑，2021 年最大的銷售趨勢之一是推動數字化，這導致了行業的一些重大變化。

以客戶為中心的銷售流程

B2C 客戶很容易。 他們大量獲得產品信息、客戶評論、個性化互動和獨特的優惠來贏得業務，而且他們已經習慣了。 好吧，事實證明，B2B 客戶也有 B2C 客戶的經驗，他們意識到在購買 B2B 產品和服務時沒有理由不接受同樣的待遇。 在 2021 年，以客戶為中心的銷售流程對於與客戶建立聯繫並贏得他們的業務至關重要。

更好的用戶體驗

隨著越來越多的 B2B 銷售交易在網上完成，向數字市場的轉變導致網站期望值上升。 簡而言之：如果您的網站不達標，您就可以忘記贏得潛在客戶的青睞。 由於銷售代表的實際幫助較少，B2B 客戶希望您找到其他方法來輕鬆購買您的產品。 為了在 2021 年贏得更多業務，您需要確保通過易於導航的界面、快速加載和視覺吸引力的網頁以及可靠的客戶服務提供卓越的用戶體驗。

技術

為了滿足 B2B 買家的需求和期望，技術正迅速成為任何成功銷售業務的關鍵。 它提高了銷售流程的效率，幫助團隊跟踪和管理客戶互動，並讓他們充分發揮數據的力量。 此外，現在高達 70% 的客戶旅程發生在他們甚至與銷售互動之前，因此利用它來發揮自己的優勢至關重要。 基本銷售技術有四種主要類型。

自動化

銷售過程的某些方面可能很乏味，但並非必須如此。 自動化技術（如提案自動化或營銷自動化）負責手動輸入和任務，以便代表可以專注於銷售。 它可以幫助更快地構建和發送提案、輸入和跟踪客戶信息、傳遞個性化消息等等。

人工智能

人工智能不再是一個只存在於科幻電影中的牽強附會的想法。 它可用於許多應用程序，例如挖掘人口統計數據以識別潛在潛在客戶，分析代表活動以復制獲勝行為，以及利用買家意圖數據提供更好的客戶體驗。

客戶關係管理

CRM 是任何成功銷售運營的核心，因為它將來自業務各個孤島的客戶數據收集到一個地方。 它從銷售、營銷、客戶服務和社交媒體中提取信息，允許銷售代表從一個集中位置訪問重要的銷售數據。 如果您想了解您的客戶、管理互動、個性化您的方法並擴展您的銷售流程，那麼您需要在 2021 年及以後使用 CRM。

分析

每個銷售活動都會產生數據，而且每天都會發生數千個活動，大多數銷售團隊都坐擁大量極其寶貴的數據。 銷售跟踪和銷售分析應用程序可以幫助您利用原始數據並將其轉化為可操作的見解。 分析不是通過電子表格來找出哪些有效，哪些無效，而是為您做這件事。 您收集和解釋數據的效率越高，您在數字時代就會越成功。

運營重組

為了跟上競爭，銷售團隊必須適應不斷變化的環境。 在大流行的早期階段，轉向遠程銷售的能力至關重要，但很明顯，許多變化將繼續存在，因此團隊必須進行一些更大規模的調整。

客戶成功

向現有客戶追加銷售的可能性為 60-70%，與關閉新客戶的 5-20% 的可能性相比，這是一個很好的機會。 加上新客戶獲取的額外成本，很明顯，可持續增長的關鍵是確保現有客戶不僅滿意，而且很高興。

客戶成功團隊對於 2021 年的銷售成功至關重要，因為它可以通過個性化、忠誠度計劃、一對一支持、追加銷售等策略幫助改善關係並增加收入。

內部對齊

隨著向遠程銷售的轉變，對團隊成功而非個人成功的重視正在上升。 對規模更大、效率更高的團隊的需求更大，從而形成了“每個人都在銷售”的心態。 但如果他們的目標和流程不一致，信息可能會丟失，活動可能會失敗。 為了取得成功，銷售和營銷團隊必須使用營銷自動化和銷售支持來協調他們的工作，以提高生產力、最大限度地利用內容並提高客戶參與度。 畢竟，與競爭對手相比，銷售和營銷團隊一致的組織在完成交易時的效率提高了 67%，並且產生了 38% 的收入。

RevOps

打破銷售、營銷和客戶成功之間的隔閡一直是許多人面臨的重大挑戰。 然而，從這些數據中分享和提取洞察力的能力是創收和增長的主要驅動力。 雖然 RevOps（收入運營）一詞已經存在多年，但很少有公司指定負責該職能的人員。 在 2021 年及以後，組織將更加重視協調這三者，以實現更好的長期收入表現。 這需要所有收入團隊共享收入目標、指標和 KPI，以及能夠利用數據、技術和指導創造更多價值的領導者。

客戶改造

除了 2021 年對銷售團隊和流程進行的許多調整之外，等式的客戶方面也發生了許多變化，以反映不斷變化的需求、新的優先事項和更新的購買流程。 為了使 B2B 銷售團隊取得成功，他們必須對客戶行為的關鍵變化做出反應。

更長的銷售週期

根據 Gartner 的一項研究，企業的採購流程涉及 6 到 10 名決策者，每個決策者都擁有四到五條他們必須與團隊一起處理的信息。 這與市場上可用解決方案的增加相結合，使得銷售週期更長，因為需要更多時間來做出決定。

更多個性化

隨著 B2C 和 B2B 之間的界限越來越模糊，企業決策者開始要求在整個購買過程中實現更大程度的個性化。 這導致基於賬戶的銷售增加。

更多信息

由於渴望內容的一代負責購買、對社會證明的更大依賴以及更多可用的解決方案選擇，B2B 客戶在購買前要求更多信息。 無論是通過博客、銷售支持材料還是知識門戶，成功的銷售團隊都需要確保買家能夠立即訪問任何可以簡化購買流程的信息。

多渠道方法

在 COVID 之前，許多組織依賴外部銷售作為其主要銷售渠道。 但隨著旅行限制和聚集限制的實施，面對面的互動很快成為過去。 儘管現在人們返回辦公室，面對面銷售仍然佔有一席之地，但大流行加速了向數字化的轉變，並使虛擬銷售成為人們關注的焦點。 隨著數字交互的增加和客戶偏好的變化，虛擬銷售不再是一種替代方法，它是 2021 年及以後銷售的核心。

在在線銷售世界中，買家在任何階段進入渠道，他們不受任何單一渠道的束縛。 有些人喜歡閱讀博客和電子書，而另一些人則喜歡使用聊天機器人或觀看視頻。 當然，仍然有人更喜歡電話和電子郵件等傳統方法。 關鍵是，買家需要參與他們喜歡的渠道，所以如果你想最大限度地發揮銷售潛力，你需要確保每個潛在的接觸點都被覆蓋。 為此，您需要採用多渠道方法。

社會銷售

如果您在過去一年中訪問過 LinkedIn 一次，那麼社交銷售正在上升也就不足為奇了。 隨著人們在網上花費大量工作日，買家正在轉向社交媒體平台討論他們的行業和品牌。 因此，有機地創建有意義的接觸點是一個巨大的機會。

除了博客文章和電子書，社交銷售可以將您定位為潛在買家的資源。 通過與您的聯繫人分享相關的高價值內容，您可以將自己確立為您所在領域的思想領袖，這可以幫助您獲得大量的有機影響力。 它不僅僅與您的產品或公司有關。 分享行業見解、職業經歷、相關新聞和其他真正有用的內容，可以讓您與觀眾建立對話。

內容

現在，營銷和銷售之間的界限比以往任何時候都更加模糊。 買家甚至在考慮購買之前就已經消費了大量的內容，所以如果你想達成更多交易，你需​​要給他們他們想要的東西。

幾年前，“內容”一詞只是博客文章的另一個術語，但隨著買家現在挖掘更深入的見解，您需要涵蓋許多其他格式。 電子書和白皮書等資源提供了非常有價值的信息，可以促進初次接觸，而案例研究和客戶評論提供社會證明，有助於建立與客戶的信任。 另一方面，視頻、信息圖表和社交圖形是易於理解的媒介，可以幫助客戶對您的品牌感到興奮。 就像您的多渠道銷售方法一樣，您需要使您的內容產品多樣化，以便在買家旅程的不同階段接觸到不同的受眾。

移動的

近年來，移動設備的使用量猛增，而且不會很快消失。 事實上，根據 HitWise 的一項研究，超過 60% 的在線搜索是在手機上完成的。 因此，如果您想與潛在客戶互動，您需要調整方法以迎合移動用戶。

這意味著您的網站需要具有響應能力，以便在移動用戶訪問時看起來不會一團糟。 這也意味著您需要針對移動受眾優化內容和消息傳遞。 將其與各種內容格式混合，以涵蓋用戶可以在手機上輕鬆消費的短格式和長格式內容，並確保您的副本在手機上與在計算機上一樣具有影響力。

傳統方法

與內容、聊天機器人和社交銷售等現代策略在數字銷售世界中一樣有用，重要的是不要忘記良好的老式電話和電子郵件。 無論您是想找出他們的痛點還是消除對您的提議的任何反對意見，幾乎沒有比直接聯繫您的潛在客戶更好的方法了。 雖然您的信息可能不如經過六輪編輯的文章那麼精美，但與您的潛在客戶進行對話對於推動您的交易並保持他們的發展至關重要。

最後的想法

在又一個不可預測的一年之後，2021 年出現了許多銷售趨勢。從客戶偏好的變化到交易渠道的變化，比以往任何時候都更清楚的是，2021 年的銷售團隊必須適應才能跟上- 並擊敗他們的競爭對手。 隨著我們進入新的一年，我們很想知道這些銷售趨勢將如何演變以及會出現哪些新趨勢。