您需要知道的 10 種 B2B 銷售方法
已發表: 2022-05-06無論您賣什麼或賣給誰，我們都願意打賭您已經掌握了一些您一次又一次依賴的首選動作、策略或銷售技巧。 無論是一個適時的問題，一個久經考驗的方法，還是一個值得信賴的銷售手冊，在你的口袋裡放點東西總是好的。
但是，如果您想成為一名全能專家，對遇到的每種情況都有策略，您將需要嘗試一些新技巧。
儘管銷售領域已經取得了長足的進步（尤其是在過去的幾年中），但很多事情都保持不變。 有許多銷售框架（有時稱為銷售方法）已經存在了幾十年，並且在今天仍然具有相關性。 事實上，您可能在某個時間點使用過其中一些，即使您不知道。
因此，如果您正在尋找保持交易順利進行的新方法，那麼您來對地方了。
什麼是銷售方法？
銷售方法論是指示如何執行銷售流程的模型或指南。 與概述潛在客戶旅程中涉及的一般步驟的銷售流程不同，銷售方法概述了您在執行每個步驟時將採取的策略或方法。
一些銷售方法與銷售過程的特定階段相關，而另一些則指導您的總體優先事項。 雖然它們不是強制性的——你當然可以在沒有它的情況下執行銷售流程——銷售方法是成功銷售流程的基礎。
正確的方法可以幫助您簡化買家的旅程，提高整個銷售組織的效率和一致性，並擴大規模。 但是，您應該採用的銷售方法將取決於許多因素，例如您組織的流程、文化、方法和價值觀，並且隨著您駕馭不同的情況和公司的發展，它可能會發生變化。
你需要知道的 10 種 B2B 銷售方法
入境銷售
基於賬戶的銷售
解決方案銷售
價值銷售
挑戰者銷售
桑德勒銷售方法
旋轉銷售
整潔的銷售
SNAP 銷售
醫生
1. 入境銷售
由於觸手可及的信息如此之多，買家比以往任何時候都做更多的自己的研究，甚至在他們與銷售人員交談之前。 隨著銷售和營銷目標越來越緊密地交織在一起，銷售團隊可以利用營銷資產來吸引潛在客戶並與之互動。 這稱為入境銷售。
入站銷售通過讓潛在客戶開始對話來跳過腳本和高壓銷售策略。 一旦潛在客戶取得聯繫，銷售代表就會使用數據和分析來超個性化消息，旨在建立更深層次的聯繫並最終贏得潛在客戶的青睞。
2. 基於賬戶的銷售
基於賬戶的銷售，通常被稱為“目標賬戶銷售”，正是它聽起來的樣子。 團隊不會產生盡可能多的潛在客戶並追求每一個潛在客戶，而是只關注高素質且可能轉化的客戶。 通過優先考慮質量而不是數量，銷售代表可以建立對雙方都有利的長期關係，使他們能夠創造追加銷售、推薦和額外經常性收入的機會。
3. 解決方案銷售
這種方法不是向潛在客戶銷售特定產品，而是銷售解決方案來緩解痛點。 在許多情況下，如果賣方沒有能力或能力提供潛在客戶所需的一切，這些解決方案最終可能是多種產品和服務的組合，甚至是與其他產品/服務提供商的合作夥伴關係。
以營銷機構為例。 如果潛在客戶因為沒有獲得足夠的流量或參與度而來到該機構，那麼該機構可以提供許多產品/服務——社交媒體營銷、網站設計、搜索引擎優化、內容營銷等等。 但是，如果該機構採取解決方案銷售的方法，他們可以將他們的多項服務打包在一起，以幫助潛在客戶克服這一痛點，並取得比他們剛剛出售其中一項服務時更大的成功。
4. 價值銷售
與解決方案銷售一樣，價值銷售以賣方可以提供的結果為中心。 賣家不是專注於產品或痛點，而是強調他們的解決方案可以提供的整體價值或好處。 畢竟，買家不購買產品，他們購買的是產品創造的結果。 購買者獲得的利益越大，他們認為產品的價值就越高。
5.挑戰者銷售
這種相當新的銷售方法側重於五個 B2B 銷售人物之一：挑戰者。 “挑戰者”銷售代表對世界有獨特的看法，並且是各自領域和前景的專家。 這種方法基於這種性格類型。
它涉及向潛在客戶提出問題、辯論和學習，以更深入地了解他們的業務、預測他們的需求並發現機會，甚至在他們知道之前。 通過展示您的專業知識和對細節的關注，您將自己定位為考慮到他們最大利益的權威。
6. 桑德勒系統
Sandler System 銷售方法已經存在了很長時間，但它是一種永恆的方法，今天仍然適用。 這種銷售方法包括將賣家和買家重新定義為平等地共同努力尋找解決方案，而不是傳統的方法，後者通常涉及賣家追求買家。 通過提問和了解潛在客戶的業務，賣家可以判斷是否合適，回答潛在客戶的問題，並幫助他們克服銷售異議。
該方法首先與潛在客戶建立融洽關係並建立關係，通過詢問有關他們的目標、預算和其他細節的問題來確定他們的資格，然後完成交易——這通常是自然發生的，因為買賣雙方都想一起工作。
7.旋轉銷售
SPIN 銷售突出了銷售代表應該向潛在客戶提出的四種問題：情況、問題、暗示、需要回報。 這種銷售方法可以幫助賣家評估他們的潛在客戶的情況，確定他們的核心痛點，突出不克服這些痛點的後果，並指導潛在客戶想像如果問題已經解決，同樣的情況會是什麼樣子。
這種不急於求成的銷售方法自 80 年代以來一直存在，並且繼續取得成功，因為它可以幫助潛在客戶在您嘗試關閉他們之前就認識到您可以提供的價值。
8. 整潔的銷售
NEAT 是一種銷售方法，它是作為 BANT（預算、權限、需求、時間）框架的更靈活和適應性更強的替代方案而開發的。 BANT 有點過時了，因為雖然它確實幫助銷售代表了解他們需要什麼來完成交易，但它並不能幫助客戶了解他們自己的需求。 如果客戶不知道他們需要什麼，關閉是一場艱苦的戰鬥。
在 NEAT 方法（需求、經濟影響、獲得授權和時間表）中，賣方提出一系列問題以揭示客戶需求，突出這些需求的經濟影響，確定買方公司的決策者，並建立時間表為了完成交易。
9. SNAP 銷售
SNAP 銷售方法基於這樣一種理念，即當您易於購買時，銷售就變得容易。 該首字母縮略詞代表此方法的四大支柱：
簡單——通過讓潛在客戶輕鬆購買和採用您所銷售的產品來保持簡單。
無價之寶——將自己定位為潛在客戶值得信賴的專家，並向他們展示您的解決方案如何在競爭中脫穎而出
對齊- 使您的對話和解決方案與潛在客戶的需求和目標保持一致。
優先級- 將重要決策放在首位，以圍繞您的解決方案創造緊迫感，並向您的潛在客戶展示為什麼它應該成為優先事項。
10. 醫生
最後但同樣重要的是：MEDDIC。 MEDDIC 代表 Metric、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion 和 Competition。 通過以下問題，這種銷售方法可以幫助銷售代表深入了解潛在客戶的業務和決策過程：
指標：這種情況的經濟影響是什麼？
經濟買家：誰做出完成交易的最終決定？
決策標準：如何評估和選擇供應商？
決策過程：選擇供應商的階段和利益相關者是誰？
識別痛點：是什麼需求或痛點導致該解決方案成為優先事項？
Champion：在您的潛在客戶的公司中，誰是您解決方案的最大支持者？
最後的想法
銷售世界在不斷變化，所以如果你跟不上，你曾經著名的策略可能會開始失效。 銷售方法是改變方法並從新角度重新思考銷售流程的好方法。 從久經考驗的真實方法到對舊經典的新曲折，一定會有適合您組織的銷售方法。