建立 B2B 銷售管道以吸引更多客戶

已發表: 2024-02-17

什麼是 B2B 銷售漏斗？

您的潛在客戶通常會遵循從首先了解您的產品和服務，到購買它們，再到成為回頭客的路徑。 這條路徑稱為 B2B 銷售漏斗。

它還有其他幾個名字：

  • B2B轉換漏斗

  • B2B行銷漏斗

  • B2B 領先漏斗

無論名稱為何，漏斗都包含相同的階段並執行相同的功能。

為什麼 B2B 企業需要銷售漏斗？

為您的潛在客戶建立可遵循的管道是您產生新銷售線索、贏得新業務並希望長期保留該業務的方式。

漏斗還可以將銷售流程保持在正軌上，並幫助您的銷售團隊引導他們的銷售線索從一個階段進入下一階段。

建立全面的 B2B 銷售管道並不總是那麼容易，但總是值得的。 如果沒有管道，您可能會在某個階段失去潛在客戶，因為您沒有設定任何措施來保持他們的興趣並通過管道。

因此，建立有效的 B2B 銷售管道的首要關鍵是了解其每個階段。

B2B 銷售漏斗的 7 個階段

任何 B2B 銷售漏斗策略必須至少包括六個階段。 我們更喜歡添加第七個。

意識

這並不總是對您和您的產品或服務的認識。 潛在客戶可能會意識到他們需要但自己無法完成的事情——一個痛點。

但對這個痛點的認識可能來自於你。 例如，透過部落格文章、社交媒體貼文、影片或播客。 您的理想客戶在得知解決方案可用之前可能不會意識到他們需要什麼。

興趣

一旦潛在客戶確定了他們的痛點，他們就會開始研究如何緩解它。 在潛在客戶了解解決方案的同時，他們也可能了解可以解決其痛點的特定產品和服務。 這可以透過產品頁面、白皮書甚至會議來實現。

這項研究可能包括調查他們已經熟悉的品牌，因此您的潛在客戶可能會透過研究您的競爭對手來了解您。 出於這個原因以及許多其他原因，了解您的競爭對手非常重要，並確保您處於與他們相同的位置，從而以不同且更好的方式讓您的品牌廣為人知。

例如，如果您最大的競爭對手正在參加貿易展，那麼您也需要參加同一個展會，前提是您的觀眾也在那裡。

評估

在這個階段，潛在客戶已經了解了您以及您如何解決他們的問題。 現在他們將評估您是否是最佳選擇。

您需要以某種方式與您的潛在客戶建立聯繫並贏得他們的信任。 您可以透過案例研究、推薦或評論來做到這一點。

在某些情況下，在您的產品和競爭對手的產品之間進行直接比較是有益的，解釋差異以及您的產品如何更好、更快、更便宜地解決他們的痛點，無論情況如何。

訂婚

這就是事情真正開始好轉的地方。 您的潛在客戶已透過某種方式聯繫您的銷售團隊，無論是回覆您的 LinkedIn 貼文或填寫您網站上的聯絡表單。

您想保持這種參與度，因此您需要吸引他們的注意力。 您的團隊可以透過現場產品演示或產品折扣等方式來做到這一點。 不過，最好的方法之一是提出詳細的提案，概述您可以為潛在客戶提供的一切，以及您的產品或服務將如何滿足他們的需求。

最重要的是，您希望他們知道您和您的團隊了解他們的痛點，並且您可以為他們解決問題。

購買

（幾乎）最終目標！ 您的潛在客戶認為您是解決他們的問題或滿足他們的需求的最佳選擇，然後他們就成為您的實際客戶。 錢已經交換了，現在是時候做你的事情並向他們展示你有多棒了。

忠誠

如果第六階段不在您的銷售漏斗中，您和您的團隊將不斷嘗試贏得新客戶以獲取短期收益。

第一次就表現出色還不夠。 您必須始終如一地交付並繼續幫助您的客戶解決最初的痛點。 您也可能會在過程中發現新的問題，並幫助緩解這些問題。

這一切都是為了讓您的客戶知道他們對您很重要，並且無論他們是新客戶還是長期客戶，您都提供相同高水準的服務。

獎勵階段：宣傳

即使在數位時代，最好的行銷也是口碑傳播。 當企業對您為他們所做的工作感到滿意時，他們更有可能向與他們打交道的其他企業傳播這一訊息。

倡導直接導致前兩個階段：意識和興趣。 他們讓其他潛在客戶了解您和您的服務，並透過分享他們的正面體驗來激發興趣。

因此，從這方面來說，B2B 銷售漏斗可以是一個無限的、自我複製的管道。 更不用說，如果您的客戶很高興對您大加讚賞，那麼您就不必做或支付一些行銷工作。 更有理由贏得客戶的忠誠度。

B2B 銷售漏斗範例

仍然不太確定這個行銷工具是什麼樣子？ 這是一個 B2B 銷售漏斗範例，您可以使用它來開始產生潛在客戶並贏得客戶。

假設您是一家為所在城市的其他企業提供服務的園林綠化公司，並且您想要出售剛開始提供的新服務。

  • 認知度：您的行銷團隊製作了一個有關您提供的新服務（樹木維護）的 YouTube 影片。 影片顯示了您的園林綠化團隊正在做的所有事情，從種植樹苗到從成年樹上鋸下枯死的樹枝。 視訊旁白解釋了所描述的服務，並邀請潛在客戶了解更多資訊。 影片說明包含用於此目的的連結。

  • 興趣：當潛在客戶點擊連結時，他們會被帶到您的新樹木維護服務頁面。 該頁麵包含有關該服務的更多詳細信息，並討論一次性或持續服務等選項。

  • 評估：該服務頁面的下方是一個簡短的案例研究。 也許您的一位 B2B 客戶的場所內有一棵美麗的老樹，但它已經生病了，但他們不想砍伐它。 您的案例研究概述了您為拯救他們的樹而採取的措施，這也節省了他們的移除成本。

  • 參與：案例研究下方是一個特別優惠。 由於這是一項新服務，您決定提供對某處樹木的免費評估，或對潛在客戶的首次服務電話提供折扣。 本部分包括將折扣代碼貼到聯絡表單中的說明。

  • 購買：該頁面的最後部分包含一個聯絡表格，潛在客戶可以在其中預訂您的服務並獲得折扣。 您提供服務，您的新客戶為此付費，這是非常令人高興的。 但你還沒完成。

  • 忠誠度：您提供的服務遠不止樹木維護。 現在您已經有了新客戶的電子郵件地址，您可以將其新增至您的電子郵件行銷培育活動。 您的新客戶全年都會收到有關您的其他服務和其他特別優惠的電子郵件。 您以出色的服務和後續行動讓他們成為回頭客。

  • 倡議：與您的客戶相鄰的企業詢問誰負責他們的景觀美化，因為他們的房產現在看起來非常棒。 您的客戶非常樂意分享您的業務訊息，甚至可能會將您的名片送給鄰居。 現在，鄰近的企業知道了您和您的服務，漏斗會重複。 您可以更進一步，為客戶以您的方式推薦業務提供折扣。

提案軟體在 B2B 銷售漏斗中的作用是什麼？

該提案是 B2B 交易中銷售漏斗的重要組成部分。 這是您第一次真正讓自己的潛在客戶大放異彩的機會。 它可以是您每次建立提案時從頭開始放在 PDF 或 Word 文件中的內容。 或者它可以是一個模板化的、時尚的、互動式的文檔，允許您完全了解和控制您的提案流程。

只有使用提案軟體才能達到這種專業水準。 它不僅可以幫助您起草一份令人驚嘆的提案，您還可以看到您的客戶何時打開它以及他們花了多少時間閱讀它。 然後他們就可以從提案中直接聯繫您提出問題或批准。

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