如何調整您的 B2B 銷售和營銷團隊

為什麼銷售和營銷團隊沒有很好地協調一致

“錯位歸結為兩件事：指標和溝通。 在銷售中，我沒有被告知要與營銷人員交談。 我被告知要專注於預訂更多會議並達到配額。” - 埃迪·巴南

銷售主要側重於增加收入，而營銷側重於吸引註意力。 營銷人員傾向於採取更長期的方法，並願意投資於能夠在未來幾個月內推動潛在客戶的戰略，而銷售團隊則希望在當月建立銷售渠道。

感覺就像對方在說另一種語言。 這些差異會導致內訌、錯失良機和乏善可陳的結果。

但是，當銷售和營銷團隊保持一致時，每個人都會贏。 營銷可以致力於直接影響收入的計劃。 同時，銷售可以通過創意資產和活動獲得支持。

如何提高銷售和營銷的一致性

準備好調整您的 B2B 銷售和營銷團隊了嗎？ 試試這些技巧。

1. 從簡單的文檔開始

作為一個只有兩個人的強大播客團隊，Jessie 和 Eddy 很容易分享他們分別作為營銷人員和銷售人員的獨特觀點。

但組織越大，知識轉移就越難。

Eddy 建議採用簡單的方法開始。 讓一個人寫一份其他團隊每個月需要的清單並傳遞給他們。

“我目前工作的銷售副總裁將與市場營銷人員交談，然後帶回一些非常過時的東西，比如 word 文檔，他會問我可以做什麼。 我會直截了當地告訴他，我無法處理其中的 60%，但我可以處理 40%，我會在本週末將其寄回。 這是過時的，但至少它正在完成。” - 埃迪·巴南

2.提出共同目標

當銷售和市場營銷為實現相同的目標而努力時，他們被迫尋找合作的方式，並且他們養成了合作的習慣。

當然，每個團隊都會有自己的倡議，但請確保每季度或每月找到一個共同的目標。 例如，您可能讓團隊為新的 ICP 開展活動，或者努力從您的 ABM 列表中獲取 10 個目標客戶。

3.重新考慮你的指標

我們在 Proposify 的營銷副總裁 Nadia Milani 表達了她自己在 B2B 銷售和營銷協調方面的經驗。

“我們在 Proposify 所做的是我們決定更改我們的 OKR 以跟踪入境機會。 因此，我們能夠將管道指標附加到我們的目標上，這是一個巨大的轉變，因為它確實迫使我們與收入團隊更加緊密地保持一致。” - 納迪亞米拉尼

所以問問自己……營銷如何跟踪與銷售一致的指標？ 銷售如何跟踪與營銷相一致的指標？

4.一起診斷問題

當每個人都致力於推動類似的以收入為中心的指標時，就更容易發現問題和改進空間。 查看您的渠道、渠道和轉化率。

開始問這樣的問題……我們有入站機會問題嗎？ 我們的收盤價是問題所在嗎？ 是我們的交易數量嗎？ 是購買週期長短嗎？

將這些對話放在一起很重要。 根據您的銷售和營銷團隊的規模，您可以讓每個人都參與每月電話會議，或者每個團隊只邀請幾位領導。

當您養成一起診斷問題的習慣時，您可以更輕鬆地進入共享解決方案和項目。

5.在同一個平台上工作

銷售代表通常不會查看營銷儀表板，營銷人員也不會查看銷售分析。 每個團隊都在努力實現自己的目標，而不是專注於其他團隊在做什麼。 但這是一個錯誤。 你需要對其他團隊的工作和指標有高度的了解，這樣你才能提供最好的支持和幫助。

達成一致的最明智的方法之一是在相同的平台內工作。 您可以在同一個 CRM、提案軟件、項目管理工具、呼出管理平台和業務分析儀表板中進行協作。

“我們在技術方面高度一致。 當你在同一個地方和生態系統中工作時，交流會變得更加容易，因為我們生活在網絡時代。” - 傑西利扎克

例如，銷售人員和營銷人員可以在 Proposify 內部進行協作。 營銷人員可以創建模板化消息和提案部分，銷售代表可以發送、跟踪和分析提案。

6. 確保自上而下對齊

我們生活在一個越來越多的事情以自下而上的方式發生的世界裡。 尤其是在營銷和銷售方面。 決策者可以來自底層，向上層提出想法和建議。

但在營銷和銷售協調方面，您實際上需要採取自上而下的方法。 您需要營銷負責人和銷售負責人為改進協作做好準備。 他們對共享平台、目標、指標等擁有最終決定權。 如果高層領導之間沒有良好的協作，大多數其他協調工作都將失敗。

“如果你有自上而下的領導層互相交談並製定計劃，這會讓事情變得容易得多，然後他們可以報告想法和目標。 他們可以獲取共享數據並將這些數據推向市場，然後獲得更大的回報。” -艾迪·巴南，

7.定期交換恩惠

與任何良好的業務關係一樣，銷售和營銷聯盟應該是雙向的。 （你撓我的背，我撓你的。）

藉此機會和其他部門的人交談，問問他們你能做些什麼來讓他們的生活更輕鬆。 例如，營銷人員可能會要求信息圖表的數據，而銷售人員可能會要求對新電子郵件序列的反饋。 一旦你發現對方需要什麼，就讓他們知道你需要什麼幫助。

設定一個個人目標，每月與另一方的一個人互惠互利。

你們合作的越多，就會越容易，你會取得更好的結果。