B2B 個性化：它是什麼以及如何有效執行

在這樣一個數據驅動的世界中，消費者現在期望為他們量身定制高度個性化的體驗。 作為回應，廣告商已經改變了他們的策略，以便在潛在客戶想要的時候更好地提供他們想要的東西。

當然，這不僅限於消費者。 B2B 銷售中的個性化同樣重要，因為 B2B 買家也習慣於期待這種相同類型的個性化交流。

如果您是 B2B 個性化的新手，或者正在尋找改進策略的方法，請閱讀此處對概念的解釋以及一些個性化提示，以幫助您入門。

什麼是 B2B 個性化？

B2B 個性化是根據每個 B2B 客戶的需求定制您的廣告、優惠和溝通工作的行為。 它涉及更智能的定位和更好的理解，以便為企業客戶提供更快、更相關和預期的體驗。

為什麼 B2B 需要個性化？

僅僅因為企業向公司銷售 B2B 產品或服務，另一端仍然有一個真實的人——一個決策者，他和其他人一樣，對某些線索做出積極和消極的反應。

Altimeter 的首席分析師 Brian Solis 是這樣解釋的：

商業買家不會去上班而忘記他們作為人類所做的事情。 有一種新常態模糊了 B2B 和 B2C 之間的界限。 他們只是想要個性化的東西。

Salesforce 研究支持這一點，因為 B2B 個性化對於贏得業務與 B2C 個性化一樣重要：

不僅如此，72% 的 B2B 客戶希望通過個性化體驗深入了解他們的需求：

更重要的是，75%的商業採購商預計，到2020年，企業將能夠在主動聯繫之前就預見到他們的需求並提出相關建議。

不過，即使 B2B 客戶不要求供應商提供這種程度的個性化，品牌實施它仍將大有裨益。 它允許他們通過以下方式優化營銷策略：

• 針對高意向客戶
• 使用最合適的渠道
• 傳遞完美的信息
• 實時溝通

反過來，擁有個性化策略確實會影響投資回報率，因為超過收入目標的企業中有 79% 都有記錄在案的個性化策略。

儘管如此，許多企業仍未能在其廣告活動中包含 B2B 客戶個性化。 事實上，只有 27% 的 B2B 客戶認為公司在滿足其整體體驗標準方面表現出色。

鑑於有足夠的改進空間，讓我們回顧一些真實的 B2B 個性化示例，以展示企業如何提供更好的客戶體驗。

B2B 賣家如何大規模提供個性化服務

網站內容

您網站上的內容最終決定了您的潛在客戶會停留多長時間，以及他們是否會繼續瀏覽並在離開前採取行動。 您的目標應該始終是使您的網站內容針對 B2B 訪問者進行個性化設置，因此毫無疑問它可以解決他們的業務問題。

執行此操作的幾種方法包括：

• 使用明確滿足潛在客戶需求的副本個性化號召性用語
• 確定您的報價和內容屬於哪個類別（特定於細分市場、特定於角色、特定於階段、特定於帳戶、特定於潛在客戶等）
• 重新利用現有內容以更好地適應網站訪問者（例如，進行正式案例研究並將其轉化為個性化視頻）
• 使用自動化和個性化軟件根據個人訪問者的人口統計、興趣、歷史等動態顯示內容。

數字廣告呢？ 這是一個更大的交易，因為公司在全球範圍內花費了近 3500 億美元。

數字廣告

今天的廣告商僅從谷歌和 Facebook 就擁有數十億個數據點：

• 地點
• 使用的設備
• 使用的應用程序和創建的網站
• 搜索和書籤
• 谷歌云端硬盤文件
• 谷歌視頻群聊
• YouTube視頻
• 發送或接收的每條 Facebook 消息
• 基於您點贊和評論的 Facebook 帖子的可能興趣
• 手機聯繫人、郵件、日曆、通話記錄、消息、下載的文件、遊戲、照片和視頻、音樂、搜索記錄、瀏覽記錄等。

大量可用的數據和先進的軟件使廣告從廣泛定位受眾的通用廣告演變為微觀定位受眾的 1:1 個性化廣告。

使用受眾細分和 UTM 參數等技術，您的點擊率可能會增加，您可能會為點擊支付更少的費用。 然而，平均只有不到 4% 的廣告點擊會轉化，因為廣告商將他們的流量發送到通用的點擊後登陸頁面。

就像您的廣告一樣，您的點擊後著陸頁也必須針對 B2B 客戶進行個性化設置。 一種方法是將每個點擊後登錄頁面與其相應的廣告進行消息匹配和受眾匹配。

Dun & Bradstreet 通過匹配配色方案、設計、字體和標題來做到這一點：

有關如何在整個漏斗中更好地個性化您的數字廣告活動的更多詳細信息，請參閱 Instapage 個性化指南。

基於帳戶的營銷

創建客戶角色對於超精准定位至關重要。 在 B2B 中，最好根據與基於帳戶的營銷相關的業務相關屬性來開發角色：

• 業務地理位置
• 資歷/購買力水平
• 職位/角色
• 痛點
• 行業
• 公司規模

這是一個可能按職位/角色和公司規模定位用戶的廣告的完美示例，因為它指的是“像您這樣的小型企業”：

然而，B2B 買家更願意看到根據他們的特定行業和獨特的業務問題個性化的報價和內容，而不是僅僅根據他們的角色、位置或公司規模：

電子郵件營銷

使用一對一電子郵件個性化等方法自定義電子郵件已被證明可以提高交易率、收入和投資回報率：

電子郵件個性化最重要的是仔細檢查和使用業務客戶角色，這樣您就不會發送不相關的信息。 據統計，超過 50% 的企業收件人收到的 B2B 營銷電子郵件甚至不符合他們的需求。

使用收件人的名字是此時的標準做法，但您不能就此止步。 您希望潛在客戶意識到您了解他們。

考慮使用這些技巧來增加個性化：

• 使用“現在”、“今天”、“免費”和“新”等詞來直接解決特定的痛點
• 包括“你”和“你的”，這樣很明顯你是在直接與收件人交談
• 提供訂單/送貨確認、約會提醒、活動信息等，讓他們知道您關注他們的整個旅程

這封一對一的電子郵件使用了所有三個建議：

社交媒體

社交媒體平台提供豐富的人口統計信息，允許使用意圖信號進行更智能的潛在客戶定位：

• 工作變動——當人們最傾向於做出大膽的舉動時
• 社交帖子——最重要問題的指標
• 招聘模式——投資指標

每個信號都可以幫助企業賣家了解何時提供個性化優惠。

記住; 有效的社交媒體營銷在很大程度上取決於目標買家將大部分時間花在哪裡。 一旦你知道這一點，你就可以在那個特定的平台上向他們推銷。

社交媒體上 B2B 個性化的另一個技巧是使您的品牌人性化。 參與 Twitter 上的熱門話題，開始與 Facebook 上的其他企業對話，並證明您在 LinkedIn 群組中的專業知識。 它是“社交”媒體是有原因的——而不僅僅是品牌推廣其產品或服務的媒介。

通過 B2B 個性化增強信任並增加收入

儘管 B2B 客戶通常比 B2C 客戶更受數據驅動，但他們仍然是人。 喜歡尊重、價值、真實關係和相關提議的人。 為此，每個 B2B 營銷人員都必須了解如何實施 B2B 個性化。

使用專門針對您的受眾的頁面繼續個性化到點擊後階段。 通過提供個性化的點擊後登錄頁面，您的企業可以實現高達 6 倍的平均轉化率。 您的前景、客戶和底線都會感謝您。