B2B 大規模個性化：使 B2B 個性化發揮作用的 5 個經過測試的技巧
已發表: 2019-08-24
B2C 個性化無處不在。 坦率地說，據說它比 B2B 更容易實現。
那麼大規模 B2B 營銷個性化的最佳實踐或方法是什麼？ 這就是我們將在這篇短文中探討的內容。
值得慶幸的是，這是大數據和數據準確性的時代。
因此，很容易找出 B2B 客戶想要什麼。 大眾營銷信息根本不會有效。 客戶的需求非常動態，每天都在變化。 這些客戶是 B2C 客戶還是 B2B 客戶並不重要。 他們的需求在不斷變化。 作為營銷人員，您需要加大投入為您的 B2B 客戶創建個性化的營銷信息。
一個不會改變的事實是，B2B 客戶期待與從 B2C 購買時獲得的相同體驗，如果不是更好的話！ 他們希望在正確的時間獲得報價，而不是被報價轟炸。 他們還想要為他們的消費量身定制的內容。
對於 B2B 客戶，您必須創建可擴展的個性化消息。 然而，可擴展性和個性化一起使用時可能聽起來有些矛盾，但使用我們將在此處分享的技術，個性化 B2B 營銷信息可能具有可擴展性。
雖然數據會告訴您您需要了解的有關客戶的所有信息，但營銷人員不可能坐下來與每個潛在客戶進行一對一的交流。 今天，收集數據是容易的部分。 充分利用這些數據是困難的部分。 因此，B2B 營銷人員必須批判性地分析他們收集的所有數據，並決定丟棄什麼以及跟進什麼。
B2C 與 B2B 營銷個性化：它們有何不同？
B2C 個性化不同於 B2B 個性化。 但它有多大不同呢？ 好吧，當您向另一家企業銷售時，將另一端視為另一家企業的誘惑很高。
然而，在光譜的另一端有真正的人類。 因此，B2B 營銷個性化就是定制您的消息、優惠和廣告，以滿足 B2B 團隊中不同人員的情感需求。
B2B 個性化不僅僅是消息傳遞
雖然溝通是 B2C 和 B2B 營銷個性化的最大因素，但對於前者來說可能就足夠了，但對於後者來說還不夠。
在 B2C 個性化中，消息傳遞通常足以將潛在客戶轉化為買家。 在 B2B 營銷個性化中，消息傳遞只是眾多步驟中的一個。 您必須定制某些功能以適應不同的角色。
有更多的決策者
即使在決策者只是其中之一的 B2C 個性化方面，營銷過程也不是那麼簡單。 因此，您可以想像，當購買決定由兩個以上的人做出時，情況會變得多麼複雜。
事實上，Challenger Sales 的開創性工作表明，平均 B2B 決策涉及多達 5 個決策者。
B2B 客戶的採購團隊由有情緒的人組成，他們可以對營銷信息做出消極或積極的反應。 將說服 B2C 客戶所需的時間增加十倍或更多。 這也意味著提供十倍以上的內容（我們將在後面的技術部分討論這一點）。
自給自足對 B2B 客戶最重要（比價格更重要）
B2C 客戶擔心價格。 一滴水就可以說服他們購買。 但是，在 B2B 營銷個性化中，價格是基於協議的。 因此，它並不是購買過程中的真正決定因素。
B2B 客戶需要良好的購買體驗。 例如，他們將對產品進行深入研究。 向他們提供這項研究。 在購買過程中幫助他們。 將他們引導至包含更多信息的頁面。 出色的 B2B 營銷個性化甚至可能需要與客戶進行實時互動，為他們的研究需求提供實時解決方案。
如果您無法提供實時交互和解決方案，請提前預測他們的需求並在您的網站上提供解決方案。 這使得他們的研究時間更短，這可以影響他們從潛在客戶轉變為買家。
以下是 B2B 營銷個性化非常成功的兩個示例，他們通過定制數字內容來滿足 B2B 客戶的需求來做到這一點：
計算機科學公司 - 個性化內容
作為一家向其他公司銷售 IT 服務的 IT 服務公司，CSC 已經能夠對登陸其主頁的潛在客戶進行反向 IP 查找，以根據他們在 CSC 通信渠道中的行為方式為他們提供定制內容。
他們使用相同的策略重新定位現有客戶，所有這些都是基於他們從分析系統中獲得的數據。 使用他們稱為 Demandbase 的平台，他們能夠在正確的時間為客戶和潛在客戶提供正確的營銷信息。
專家研究所 – 給公司的個性化電子郵件
Expert Institute 是一家將客戶與美國不同地方的法律服務聯繫起來的公司。 從他們的客戶關係數據庫中，他們能夠在正確的時間通過正確的電子郵件聯繫潛在客戶，將他們與他們不時需要的法律服務聯繫起來。
據他們的營銷副總裁說，他們搬進來是為了填補法律服務和技術之間存在的空白。 他們開始創建針對不同客戶的個性化內容。 例如，他們會在電子郵件中提供選擇合適法律專家的免費提示，以及其他內容。 他們的客戶群爆炸式增長。
這些只是成功的 B2B 營銷個性化的兩個例子。 你周圍到處都有更多。
B2B 大規模個性化的測試技巧
建立數據知情的基礎
通過創建基於數據的基礎，我們的意思是您必須對所有潛在客戶擁有 360 度全景視圖。 此外，您不僅需要完整地查看此視圖，還需要實時查看，就像對潛在客戶進行第一人稱視圖一樣。
為了建立您的數據基礎，您必須從您自己的渠道、付費渠道和其他渠道中捕獲潛在客戶和客戶的所有行為和活動。 這樣，您將了解所需的一切，以便您可以通過營銷信息定位正確的潛在客戶。 僅僅因為您通過渠道獲得了大量數據，並不意味著每個人都可以轉化為買家。
堅持數據驅動決策的原因是，您可以將營銷資源導向合適的人。 老實說，沒有必要將重要資源浪費在永遠不會轉化為買家的潛在客戶上。 將資源分配加倍給已經顯示出所有跡象的潛在買家會好得多。
您將期待的主要事情是捕獲可以告訴您更多有關潛在客戶的重要數據。 這可以通過使用自動化工具來完成，例如 CRM。
潛在客戶可以填寫諸如職業、公司規模、年收入等詳細信息的表格。 然後，您可以使用數據收集工具查看此類客戶在您的渠道中的行為。 例如，一直訪問產品頁面的客戶可以參與銷售對話。
根據某些行為識別並採取行動
收集數據變得如此簡單。 解釋它是什麼而不是營銷人員希望它是什麼完全是另一項任務。 正是在數據分析過程中，營銷人員才能知道將某個潛在客戶放在哪裡。 重申我們上面所說的，經常訪問產品頁面的潛在客戶比不時訪問它的潛在客戶更有可能成為買家。
如您所見，這是深刻的洞察力，許多營銷人員不明白。 原因是他們沒有辦法查明他們的競選活動是否達到了目標。 例如，當您發送營銷電子郵件時，您可能有也可能沒有辦法查明該電子郵件是否已被閱讀。 找出這一點可以幫助您做出下一個決定，是否在未閱讀時發送第二封電子郵件，或者在已閱讀第一封時發送後續電子郵件。
為 B2B 營銷個性化提供足夠的內容
B2B 客戶在做出購買決定之前會消耗大量內容。 今天，即使是一條個性化的內容也不足以讓 B2C 客戶購買你的產品。 發送電子郵件並邀請潛在客戶點擊查看，並希望他們會購買不再有效。 因此，您可以想像 B2B 營銷個性化需要多少內容。
B2B 客戶不會僅通過一條內容點擊查看或購買。 事實上，即使是兩三條內容也無法說服他們購買。 他們希望在購買之前對某種資產進行盡可能多的研究。
所以你繼續準備很多內容，比如十個左右。 好工作！ 但是把扳手扔進作品中，它仍然沒有達到目標。 您需要使資產的內容片段易於快速使用。 這樣做的原因是 B2B 客戶希望在盡可能短的時間內收集他們需要的所有研究。
當您利用 B2B 營銷個性化時，您必須始終記住，購買決定不是由個人做出的。 通常，組織的採購委員會必須做出決定。 這就是為什麼他們需要大量的內容，並且在盡可能短的時間內。
設計正確的信息、優惠和體驗
不要讓你的信息太難。 如果您這樣做，您將無法轉換潛在客戶。 許多營銷人員感嘆他們的大部分流量都沒有超出主頁。 嗯，這有很多原因。 其中之一是您只對主頁進行了個性化，而忘記為其他人做同樣的事情。
您需要獲取有關訪問者正在訪問哪些頁面的實時數據。 這樣，您就可以向他們提出實時建議。 一旦您了解您的 B2B 客戶如何使用您的內容，您就可以為大規模 B2B 營銷個性化做出明智的決策。
其中一個決定是從主頁下一步將它們發送到哪裡。 例如，不同的客戶會有不同的需求。 一旦您在主頁上發現了這些客戶的需求，您就可以知道接下來應該在您的網站上引導他們的哪個位置。 根據他們在主頁上的行為，您還可以知道要在您的網站上創建和上傳什麼樣的內容。
了解某人在特定時間需要什麼並將他們引導到他們可以找到的地方，這與 B2B 營銷人員的個性化一樣好。 你可以在這裡了解更多。
幫助客戶購買
您之所以經歷定制之旅，是因為您想幫助客戶購買。 因此，在他們的體驗結束時，客戶更喜歡幫助他們購買的人，而不是了解他們需求的人。 在獲得客戶洞察後，幫助他們提供可以使他們購買產品的信息。
要說服 B2B 客戶需要付出艱苦的努力。 但是，如果您做得對，他們將來會回來更多。 這就是為什麼您永遠不能停止利用您的內容來滿足他們的需求，即使他們已經從潛在客戶轉變為買家。
如果您使用社交媒體，請讓 CEO 自上而下領導社交銷售。 在這個時代，CEO 需要在社交媒體上為營銷團隊的努力增加分量。 此外，一位重量級的CEO會激發更多的信心。
這就是大規模的 B2B 營銷個性化。 希望它能幫助您深入了解如何將您的業務提升到更高的水平。 作為營銷人員，請始終記住更新您的技術以適應客戶不斷變化的需求。
