2021 年 6 大 B2B 營銷策略和趨勢

還記得您為 2020 年制定的所有營銷計劃，以及您精心製定的旨在將您的公司推向銷售和營銷成功的新高度的戰略嗎？ 那是在封鎖、創紀錄的失業率、曲折的股市、一瘸一拐的經濟以及數百萬人生活在社會孤立之前。 大流行擾亂了每個行業，並迫使每個營銷人員大步前進。

那麼，2021年應該如何規劃呢？ 你學到了什麼教訓，你需要把精力集中在哪裡？

由於我們在 Weidert Group 的總體重點是幫助複雜的 B2B 業務發展得更好、更智能，因此我們已經確定了 B2B 的最佳入站營銷策略，我們將在 2021 年比以往任何時候都更加強調我們客戶的營銷計劃和我們自己的。

從堅實的基礎開始

要抵禦像我們所有人在 2020 年經歷過的風暴，需要建立在堅實原則之上的基礎。 在我們深入研究之前，重要的是在 HubSpot 的入站飛輪理念中構建營銷機會。 它從識別力開始——通過三個連續階段為飛輪提供動力：吸引、參與和愉悅。 您還需要確定摩擦區域——消除任何通過意外障礙或缺乏簡單性而降低飛輪動量的因素。

飛輪方法幫助營銷人員超越將購買決策視為流程結束的傳統銷售漏斗。 相反，要從客戶的生命週期價值以及他們可以代表的潛在營銷和產品改進價值的角度來看待客戶。 飛輪更正式地包含了我們都直覺知道的東西——最初的購買應該是持續的客戶-供應商關係的開始。

以下是我們認為複雜行業的 B2B 營銷人員今年應該實施或改進的六種入站策略。 請記住，如果您使用 HubSpot，可以使用他們已經存在的工具來處理其中的許多趨勢。 所以，這並不像最初看起來那麼困難。

1. 向您的客戶推銷

客戶關係的幾個方面比客戶生命週期價值更容易被忽視和低估。 這對長期成功至關重要，但大多數營銷人員並沒有考慮太多。 更多地投入成功的關係聽起來合乎邏輯，但你有你需要登陸的前景，對吧？

好吧，考慮一下：與保留現有客戶相比，獲得新客戶要貴多少？ 一些研究表明，花費時間和資源尋找新客戶的成本是有效保留工作成本的 5 到 25 倍。 因此，向現有客戶進行營銷並從中獲取價值是一個不容錯過的具有成本效益的機會。 你怎麼能做到這一點？

• 要徹底。 深入挖掘以準確發現他們需要什麼。 您已經了解他們、他們的行業和他們的痛點。 努力在他們知道之前了解他們需要什麼。
• 是相關的。 以客戶想要的營銷方式向他們推銷。 當然，這因客戶而異，但我們建議首先提供價值。 然後把它變成一個銷售機會。
• 做一個好的傾聽者。 您當前的客戶有過客戶體驗（或 CX），他們可能對您有很多話要說。 你問過他們嗎？ 我敢打賭，您會聽到一些想法，這些想法可以增強您對當前客戶和潛在客戶的入站營銷策略。 實施戰略客戶之聲計劃是 2021 年成功的關鍵。

一些研究表明，僅將客戶保留率提高 5% 就可以將利潤提高 25% 或更多，因此對現有客戶的營銷可能是巨大的！ 現在，讓我們通過它們來探索營銷。

2. 通過您的客戶進行營銷

他們認識你，他們欣賞你，他們愛你！

“向”客戶營銷是通過他們進行營銷的火箭發射器。 確定最高的客戶，比如 20%，不一定是總銷售額，而是純粹的滿意度。 這些是您最大的擁護者，他們可能會很高興幫助您成長。

以下是我們如何幫助客戶做到這一點。 我們採訪了一些客戶的頂級客戶； 我們的客戶不在場的簡單的一對一討論。 這些提供了有關行業、真實客戶挑戰的見解，並就該客戶的表現產生了誠實的反饋。 因此，我們不僅收集了有價值的信息來製定他們的入境營銷計劃，我們還收集了推薦信、引發了案例研究，並開發了其他金礦營銷內容。

想像一下這些內容的價值有多大：潛在客戶在與他們相似的情況下閱讀當前客戶對公司的讚美。 那是強大而令人信服的！

相關：如何使用 B2B 客戶推薦作為營銷力量

您只需要讓您的客戶輕鬆成為偉大的擁護者，更重要的是，您需要根據反饋採取行動以提高您的績效。 當客戶看到您根據他們的意見採取行動時，他們比以往任何時候都更有靈感重複這種行為並幫助您成長。

前兩種策略是飛輪的基礎。 是的，您正在利用力量（您與客戶的成功），並且您正在減少摩擦（改進 CX 並使客戶更容易推動您的營銷）。 此外，您正在慶祝成功、建立信任並表明您欣賞客戶的價值。

3. 對話式營銷和聊天機器人

傳統的說服人的營銷方式已經被幫助人所取代。 今天的買家期望是先得到一些指導或建議。 然後，如果該指導可靠，他們可能會願意購買某些東西。

您的溝通方式或對話式營銷歸結為需要像人一樣對待的人（想像一下）。 無論是哪個行業，人們都希望被傾聽、理解和幫助。 不僅如此，他們還希望按照自己的條件和時間進行，越來越多地不在正常工作時間。 正是這種積極的 CX，我再說一遍，減少摩擦並產生力量——去飛輪！

谷歌在 2019 年秋季的重大變化是 BERT（當然是 Transformers 的雙向編碼器表示），其中包括基於提高語言理解的改進。 谷歌意識到查詢反映了自然語言和對話，因此 BERT 可以更好地理解這些人類的細微差別並產生更有用的結果，並且在 2021 年它仍在影響這些結果。

對話營銷的科學與聊天機器人有關。 人們要求快速、準確地回答他們的問題，並且越來越習慣使用聊天機器人。 隨著人工智能的進步，它們也變得越來越有用和可定制。

是的，大多數人都知道聊天機器人是複雜的算法，而不是真實的人，但他們仍然感到安慰和關心。 根據您在網站中的位置，聊天機器人可以以不同的方式要求提供幫助。 它可以幫助縮小訪問者的注意力，並引導他/她完成個人買家的旅程。

4.個性化

擁有 Netflix 的簡單樂趣之一就是單擊我的個人資料圖標並看到各種選項彈出。 是的，用於跟踪我的觀看和推薦節目和相關內容的算法可能非常準確，但我確實很欣賞這是一種個人風格，儘管我知道這是一種營銷自動化形式。

作為當今世界的人類，我們每個人都期望有一定程度的個人接觸，即使在我們的日常業務往來中也是如此。 個性化是對話式營銷的下一步發展，不僅包括您的姓名，還包括您的偏好，並且通常直接滿足您的需求。 而且，它在每個公司的掌握之中，為什麼不使用它呢？

同樣，重定向廣告會跟隨訪問過您網站的受眾，提醒他們您的存在並創造更多個人風格。 這是創作者變得更聰明的另一種方式，希望我們覺得他們得到了我們。

人們適應新技術的速度之快令人驚訝，尤其是當它改善了我們的生活時。 每年，我們都希望我們的體驗有所改善，從瀏覽網站到觀看視頻。 說到視頻……

5. 視頻營銷

Weidert Group 十多年來一直在談論視頻的力量（這篇仍然相關的帖子來自 2011 年），而且它只會變得更強大。 在過去的一年裡，Zoom 會議、虛擬活動、網絡研討會等比以往任何時候都更加強調視覺參與的重要性。 沒有其他媒體能在如此真實和情感的層面上建立聯繫，這自然會帶來更多的興趣、參與度和轉化。

人們現在接受視頻出現在他們過去不接受的地方：電子郵件、社交媒體、博客文章、演示文稿、評論中以及網站登錄頁面上。

由於預計大流行的影響將持續到今年的大部分時間，並且一些企業宣布其員工將保持遠程辦公，因此公司需要繼續增加視頻使用量。 這包括他們的銷售團隊！

根據 HubSpot 的最新視頻統計數據，十分之九的營銷人員認為大流行使視頻對品牌知名度更加重要。 它顯示：

87% 的視頻營銷人員報告說，他們在 2020 年的視頻工作獲得了積極的投資回報率——與 2015 年相比大幅增加，當時只有 33% 的人有這種感覺。

同樣，可用於利用視頻的資源，從 HubSpot 到 Wistia 到 Vidyard 等等，使得使用這個有價值的策略變得非常容易。

查看我們的視頻營銷資源庫！

6. 基於帳戶的營銷

基於帳戶的營銷 (ABM) 是您的入站計劃的擴展，將您的最佳入站方法和搜索引擎優化 (SEO) 策略與您的頂級銷售策略相結合。 它首先確定理想潛在客戶的短名單，然後用激光聚焦瞄准他們。 一些研究表明，基於帳戶的營銷計劃可以從公司的營銷工作中產生多達 200% 的收入。

使用意圖數據來識別目標受眾是 2021 年日益增長的營銷趨勢，有助於識別目前在市場上購買您的產品或服務的人。 顧名思義，意向數據用於根據積極的在線研究來衡量適合貴公司的潛在客戶的意向。 借助意圖數據，您可以更好地了解他們在購買過程中所處的位置，並在他們需要時為他們提供所需的東西。

將意圖數據與 ABM 方法相結合有助於加強您的入站營銷計劃和銷售結果。 隨著越來越多的公司走向虛擬化（這將在大流行之後產生持久影響），銷售團隊需要改進他們的方法和工具集。 加強您的銷售和營銷團隊關係比以往任何時候都更重要——擺脫老式的銷售手冊，轉向入站銷售方法。 通過創建 B2B 銷售和營銷服務水平協議 (SLA)，為這種方法奠定堅實的基礎。

歡迎來到超越傳統銷售漏斗，擁抱飛輪“新常態”的一年。 並祝賀您通過消費使您成為更好的營銷人員的內容成為思想領袖！ 願你的 2021 年包括額外的學習和持續的成功。

想了解更多關於入站營銷和使用飛輪方法作為您的基礎的信息嗎？ 在下面查看我們免費錄製的網絡研討會。