2019 年 B2B 營銷指南：目標行業
已發表: 2022-05-07成功的業務擴展意味著了解哪些類型的公司最容易接受您的產品。
預測和識別客戶的因素有很多，從業務規模到他們如何使用您的產品。
這就是為什麼我們詢問了 715 家中小型企業 (SMB) 關於他們 2019 年和 2020 年商業軟件購買意圖和預算的原因（在此處了解有關我們方法的更多信息）。
通過深入了解哪些行業的預算最多，您可以更好地定位您的營銷活動，並將錯過目標的風險降至最低。
讓我們看一下有關特定行業的興趣和投資的數據，以幫助您找到您的 SMB 客戶。 我們還將回顧我們在 2017 年對 499 家 SMB 進行的幾乎相同的調查，以幫助您更好地了解每個行業的市場趨勢和購買意圖。
確定後續行動以幫助您進行預測
2017 年，我們詢問了中小企業的技術決策者，他們正在使用或計劃在未來一到兩年內使用哪些類型的軟件。
根據他們的回答，當我們進行類似的調查時，我們預測今年有多少公司會使用所引用的軟件類型。
在今年的調查之後，我們繪製了結果。 看看我們的期望與現實之間的差異：
雖然我們要到 2019 年才能看到全貌（並確定那些計劃在未來兩年內使用的公司是否正在實施），但仍然存在很大差異。
受訪者引用的許多軟件類型僅增加了 1% 或 2%。
為什麼某些技術的使用會減少以及如何應對
其中一些技術——主要是新興技術，如人工智能和虛擬/增強現實——實際上在過去一年中在當前和計劃的使用中都下降了。
造成這種情況的原因有很多，包括較小的公司投資於令人興奮但在當前階段對他們的公司來說不是必需的軟件，或者在對特定類型的軟件最初興奮之後維持強大的營銷活動的挑戰。
按行業劃分的前 5 大預算軟件類型
我們最近的調查將以下內容確定為 2019 年中小企業預算最多的十大技術和軟件：
- 財務/會計軟件 (54%)
- 雲計算 (48%)
- 數據和信息安全 (47%)
- 數字營銷 (45%)
- 人力資源軟件 (43%)
- 項目管理 (40%)
- 客戶關係管理 (38%)
- 商業智能和分析 (35%)
- 移動商務應用 (33%)
- 物聯網 (26%)
如您所見，當我們詢問受訪者哪些軟件類型在他們的 2019-2020 年預算中有實際影響時，排名前九的類別是成熟的軟件和技術類型。
名單上唯一相對新興的技術是物聯網，儘管它最近很受歡迎，但自 1999 年以來一直作為一個概念存在。
考慮到這一點，讓我們來看看排名前五的軟件類別，更具體地說，哪些行業對它們感興趣。 我們將以圖形方式分解行業和預算，並深入研究這些數字背後的原因。
如果您不了解這些數據，您的營銷工作就會失敗。
如果您不使用（或銷售）這些特定的軟件類型，請和我在一起。 我們將以一些適用於您的業務的可行技巧結束。
跳到：
財務/會計軟件
雲計算軟件
數據和信息安全軟件
數字營銷軟件
人力資源軟件
1.財務/會計軟件
這裡的佼佼者是運輸和批發貿易公司。
運輸包括航運和貨運，通常與批發貿易密切相關。 這些公司處理廣泛的財務組成部分，例如銷售、貿易法規、國際活動和相關關稅。
知道了這一點，就很容易理解為什麼 87% 的運輸公司將財務/會計軟件描述為對他們的業務至關重要——這個數字大大超過了 70% 的全國平均水平。
需要注意的是，雖然 100% 的通信公司聲稱該軟件類別對他們的成功有益或至關重要，但他們的預算通常較小（2019 年平均每家公司 9,330 美元）。
這意味著與媒體行業相比，通信行業的資金和受眾更容易接受。 但是，為了記錄相同的利潤，您必須更加努力地工作並獲得更多的銷售額。
2. 雲計算軟件
自我們 2017 年的調查以來，雲計算經歷了一個有趣的趨勢。 2017 年至 2018 年間，認為此類軟件對其業務有用或必要的公司數量從 93% 下降至 88%，而實際使用它的公司數量保持穩定。
運輸公司需要跨多個國家的統一性，並且需要大量的存儲數據。 美國政府在其範圍、複雜性以及對地方、州和聯邦管理機構之間的一致性和易於翻譯的需求方面是相似的。
“服務”類別包括 IT 和諮詢公司，它們通常在存儲要求方面有很高的需求，這使得云計算軟件對於日常運營至關重要。
3.數據和信息安全軟件
隨著最近在歐洲實施 GDPR，許多與歐盟客戶打交道的公司必須滿足極高的安全標準。 這使得數據和信息安全軟件變得非常寶貴，因為與法規相關的巨額罰款可能會讓小公司破產。
上圖中的大多數行業經常與國際貿易和客戶打交道； 因此，他們將有更多的數據和信息安全軟件預算。
擁有國際學生、校園和客戶的教育公司必須滿足相關國家的安全要求。
4. 數字營銷軟件
數字營銷包括自動化、計劃和活動管理，所有這些都可以幫助企業創建數字存在以在在線市場中產生新的潛在客戶。
對於上圖中的大多數行業，他們的數字營銷投資程度是有道理的。 根據 IDC 最近的一項研究，84% 的 CEO 和副總裁使用社交媒體做出業務決策。
媒體行業通過數字內容接觸到許多客戶（觀眾），並製作營銷材料來補充他們銷售的任何印刷、電視或電影內容。
5.人力資源軟件
從招聘和工資單到分析，人力資源軟件可幫助人力資源部門和公司確保員工得到照顧，並確保企業擁有熟練且滿意的員工。
這裡的大多數行業都嚴重依賴小時工和臨時勞動力。 由於要跟踪業務運營的所有這些方面，因此運輸、製造和自然資源以及零售等行業在人力資源軟件上進行大量投資是有道理的。
你可以從這 5 個例子中學到什麼
哇，那是很多圖表和很多信息。 你需要休息一下嗎？ 喝點茶，扭傷脖子，撫摸小狗什麼的。
感覺好多了？ 好的！
那麼，讓我們重新開始工作吧，因為是時候對所有這些信息做點什麼了。
這如何使銷售這 5 種軟件類型中的一種的供應商受益
如果您銷售其中一種軟件類型，那麼您應該將 2019 年的營銷活動定位於哪些人是很清楚的：圖表上列出的與您的產品相關的行業。
然而，了解目標行業並不意味著一帆風順。 由於上面列出的行業對每種軟件類型的平均預算最高，因此與預算較低的市場相比，他們的業務競爭很可能會更加激烈。
以這些行業為目標是個好主意，但要留出一些營銷預算，專注於資金較少但興趣較高的行業。 競爭會減少，你可以壟斷市場。
這對不提供其中一種軟件類型的供應商有何好處
如果您不提供任何這些類別的產品，請不要絕望！ 在這裡，您的企業還有很多需要學習的地方。
重要的是要準確了解不同公司如何使用您的軟件，並使用這種洞察力來確定如何將其推銷給類似公司。
您將開始注意到這些公司如何在不同行業中運作的趨勢——他們的需求以及您如何滿足這些需求。 從那裡，您可以確定哪些行業有類似的需求，並針對他們進行營銷。
遵循觀察每個行業在全球經濟中的位置的模型。 他們僱用什麼類型的勞動力？ 您的產品是否可以幫助滿足國際要求？ 他們如何接觸到自己的客戶？
並且不要忘記按行業查看前幾年的投資，看看它是呈上升趨勢還是下降趨勢，因為這可能是轉移營銷重點的一大動力。
對所有軟件供應商的最後警告
不要詆毀小公司或利率較高的小行業。 規劃營銷活動時最有用的指標是查看哪些行業認為您的產品是有益的或必要的。
例如，讓我們看看兩個行業：A 和 B。行業 A 的平均預算為每家公司 30K 用於投資您的產品，而行業 B 的平均預算為每家公司 15K。
但是行業 A 的軟件類型的預算率僅為 30%，而行業 B 的預算率為 60%。 在這種情況下，兩個行業都有相同數量的潛在資金分配給您的產品。
行業 B 的利率和投資率要高得多，這意味著該市場中的公司通常會發現您的產品更有必要。
通過將您的營銷定位到 B 行業，您就有更高的機會將那些沒有為您的軟件進行預算的公司轉化為潛在的潛在客戶。
在以前不存在的地方創造興趣是困難的，但一個更容易接受的行業可能會產生更好的結果。 這是一個尚未開發的市場，利用它可以讓你的公司在 2019 年脫穎而出。
Capterra 針對中小企業的主要技術趨勢調查信息
Capterra 於 2018 年 6 月和 7 月在 715 家美國中小型企業中進行了這項調查，這些企業擁有一名以上員工且年收入低於 1 億美元。 該調查不包括非營利組織。 合格的受訪者是決策者，或者對其組織與購買技術相關的決策具有重大影響。