適用於快速成長型公司的 B2B 營銷自動化軟件

隨著每個新年的臨近，營銷團隊通常會尋找提高生產力和成功率的方法。 這意味著回顧過去一年的成就，找出不良習慣，並重新思考營銷流程。

我們想提供幫助。 您可以做的第一件事是閱讀我們週五發布的博客文章，了解有關製定 2017 年營銷計劃的一些提示。 您還可以標記您的日曆以閱讀我們 12 月 23 日關於規劃 2017 年編輯日曆的博客文章 – 兩者都是幫助您在 2017 年開始運作的重要資源。今天，讓我們談談您在 B2B 營銷自動化方面可能需要什麼幫助您快速發展的公司實現其 2017 年營銷目標的軟件。

雖然這可能令人望而生畏，但隨著您的業務增長，您將需要冒險從入門級 DIY martech 堆棧升級到更強大的東西，這將能夠幫助您進入下一步，無論您是正在爭取 1000 萬美元或 10 億美元的收入。 無論您是想發布產品或服務、增加網站流量還是在社交媒體上引起轟動，要做好這一切都意味著您必須就自己能做什麼和不能做什麼做出艱難的決定。 有時您的團隊根本沒有時間——技能組合和資源——來全力以赴。這就是 B2B 營銷自動化的幫助所在。

我們的 Act-On 營銷團隊與營銷人員在其他地方面臨的壓力和挑戰相同。 我們的目標沒有改變，但購買行為發生了變化。 據 Forrester 稱，74% 的 B2B 買家發現從網站購買更方便，59% 的買家不願將與銷售人員的互動作為他們的主要研究來源。

總結一下：如果你想讓你的營銷努力取得成功，你必須一直擁抱新事物。 或者總結一下，我指著一位同事在她的白板上寫的內容，“Get Sh#$ Done”。 啊，今天營銷人員的生活。

未來是現在

對於希望邁出征服世界的下一步的快速發展的公司來說，腳本是熟悉的。 有人告訴您需要電子郵件、CRM 和營銷自動化解決方案。 你被告知要通過增加需求和產生潛在客戶來推動增長。

但正如 Forrester 指出的那樣，明天成功的營銷人員將花費更少的時間使用購買的列表發送大量電子郵件，而將更多的時間用於挖掘社交智能或利用預測建模，然後將其納入基於帳戶的營銷。

正如 Forrester 分析師勞拉·拉莫斯 (Laura Ramos) 在《讓您的 B2B 營銷在客戶時代蓬勃發展》一書中所寫的那樣，“營銷人員必須採用一種新的世界觀，這種世界觀建立在一個簡單的原則之上，即當您邊走邊談時，就會對客戶著迷。”

有了這種新的世界觀，Forrester 稱之為客戶時代，您將需要的不僅僅是電子郵件、CRM 和營銷自動化軟件。 您的營銷技術堆棧需要讓您能夠通過社交渠道傾聽並與客戶和潛在客戶進行對話； 您將需要能夠利用基於帳戶的營銷； 您將需要一個動態、易於使用的平台來幫助您建立品牌、推動需求並幫助擴展與客戶的關係。

蘋果與橙子

我相信買家在選擇 B2B 營銷自動化平台時面臨的一個挑戰是供應商在回复您的詢問時往往會說出他們認為您想听到的任何內容來獲得您的業務。

我一直在這次談話的雙方，選擇供應商的人，以及供應商（有一次，作為響應可持續技術領域的 RFP 的營銷人員，我收到了行軍命令，暗示我們的產品滿足所有要求規格，即使我們沒有——我們會在拿到合同後整理細節）。

那麼，有沒有辦法讓你從小說中剔除事實？ 問很多問題並尋求推薦。 尋找同類比較，這樣當你是一家 B2B 公司時，你就不會得到 B2C 的例子，或者當你在高等教育領域時，你不會得到製造推薦。 當你試圖了解事實時，這些是很好的問題：

• 該平台是為 B2B 還是 B2C 構建的？ 兩個都？ 告訴我怎麼做？
• 您能舉例說明像我這樣的公司和行業如何使用您的產品嗎？
• 您的工具是為銷售人員還是營銷人員打造的？ 它是一種銷售生產力工具，還是一種需求生成/營銷自動化工具？
• 它是封閉系統還是開放系統？ 我是否必須使用你們生態系統中的所有產品，或者我可以選擇最適合我的產品，然後可以與你們的平台集成嗎？
• 您的產品是否能很好地跨多個產品線或地域擴展？ 你能給我舉個例子嗎？
• 我期望多快啟動並運行並看到投資回報率？
• 你能談談易用性嗎？ 在平台的日常使用中，我應該在多大程度上依賴技術支持？

一張支票

金融界人士可能會凌駕於市場營銷之上，推動“免費”選項或“一次支票”選項。 讓我們深入探討為什麼這些都不是您和您的營銷團隊的最佳選擇。

對於免費選項，古老的“一分錢一分貨”的說法仍然正確。 我有一個朋友從親戚那裡得到了免費的後院桑拿。 將近 10,000 美元之後，他每年可以使用幾次“免費”桑拿。 基本上，這條規則適用於您的一生：免費選項不足以滿足您的需求。 如果是這樣，他們會為此向您收費。 你可能會回應，如果它足夠強大並且他們仍然免費贈送它怎麼辦？ 好吧，你在別的地方付錢。 找出位置，然後做出是否仍然合適的選擇。

財務方面的另一個阻力是選擇“一張支票”選項，這意味著選擇提供整個生態系統的供應商，這樣他們只需發送一張支票。 這有幾個潛在的問題。 首先是“整個生態系統”是否真的有你需要的東西，而不僅僅是拼湊不匹配的部分（參見上面的蘋果與橙子部分）。 另一個挑戰是供應商鎖定。 誰知道您的業務將如何變化，或者他們的業務將如何變化，或者未來幾年將有哪些新的顛覆者進入市場，以及這在兩年、五年或十年後是否仍然是正確的選擇。 隨著您的需求增長和變化，該平台能否與您的公司一起擴展？

封閉與開放

一次檢查（即封閉系統）的其他挑戰之一是它們通常對用戶不友好，在客戶時代，這是一個問題。 封閉系統也不鼓勵創新。

通常，如前所述，生態系統是被收購的不再具有創新授權的較小公司（現在是部門或部門）的集合。 他們現在作為母艦的一部分發揮作用，並可能堅持更大組織的目標。 您的一體化系統可能會逐漸陳舊，然後逐漸過時。

相反，開放系統的優勢之一是您可以選擇所需的解決方案類型，並將它們集成到您自己的自定義 Martech 堆棧中。 您也在使您的營銷堆棧面向未來。 一些新的營銷技術出現了——比如人工智能和全息圖的某種組合——你可以相對容易地將它添加到你的堆棧中，並開始發送智能全息圖作為你的培育計劃的一部分（你第一次在這裡聽到）。 開放系統確實允許擴展以適應未來的增長。

採用集成的自動化營銷平台是一種適用於大量公司的解決方案。 Gleanster 的一份報告指出，79% 的頂級公司已經使用營銷自動化兩年多了。 在 Adestra 的一項研究中，營銷人員表示，自動化的最大好處是節省時間 (74%)、提高客戶參與度 (68%)、更及時的溝通 (58%) 以及增加機會，包括追加銷售 (58%)。

這是什麼意思呢？

好吧，到現在為止，您可以猜到您需要用一個驅動結果而不是焦慮的 B2B 營銷自動化平台來補充您的 Get Sh#$ Done 口頭禪。

您是最適合您業務的唯一專家。 但是，正如您猜到的那樣，Act-On 可以成為一個很好的合作夥伴——尤其是當您是一家快速發展的 B2B 公司時。 當您考慮您的選擇時，詢問有關靈活性、敏捷性、適應性和可擴展性的問題。 向銷售代表和推薦人詢問從採用營銷自動化平台到運行程序和增加收入所花費的時間。