B2B 營銷自動化：戰略、軟件和最佳實踐

公司一直在尋找創新方法來增加品牌曝光度和收入，但往往資源有限——尤其是在 B2B 技術行業，精益初創企業與銷售類似商品的價值數十億美元的公司競爭。 這就是為什麼制定有效和高效的營銷策略至關重要的原因。

營銷自動化一直是並將繼續成為這種方法的支柱，為所有行業的銷售和營銷計劃提供強大的動力。

儘管營銷自動化已經為人所知很長一段時間，但隨著 B2B 公司努力創建有效的活動並吸引更多客戶，仍然存在許多未解決的問題。

本指南將教您需要了解的有關 B2B 營銷自動化的所有信息，包括其主要策略、軟件選擇策略，以及最後，如何使營銷自動化為您的公司服務，無論其規模大小。 讓我們開始吧。

什麼是 B2B 營銷自動化

營銷自動化是一組工具和流程，旨在通過自動化以前的手動任務（如電子郵件營銷、潛在客戶資格和社交媒體發布）來提高效率，同時降低營銷成本。

正確的自動化解決方案可以幫助您識別目標受眾、創建相關內容並根據時間表和消費者行為自動觸發活動。

當您專注於建立業務時，自動化營銷方法可以節省您的時間和金錢，同時提高銷售額和投資回報率。 活動開始後，您可以專注於其他職責，然後根據結果分析和調整營銷策略。

B2B 營銷自動化的好處

營銷自動化可以通過執行您的數字營銷計劃並為您提供改進它所需的工具來幫助您的組織。 以下是您的公司如何從強大的營銷自動化策略中獲利的一些示例：

• 減少開支：營銷自動化通過減少所需員工數量和簡化運營來幫助降低成本。

• 節省時間：一旦設置，自動化就會自行運行。 所需要的只是維護和更新，以確保一切都處於最佳狀態。

• 生成和培養合格的潛在客戶：您可能沒有時間培養公司收到的每個潛在客戶，但如果您選擇使用潛在客戶評分自動對潛在客戶進行資格認證，您將有更多時間進行此過程。

• 改進報告：借助營銷自動化，您的團隊將能夠報告特定電子郵件、登錄頁面、社交帖子、贊助廣告等的有效性。

• 更輕鬆地擴展：如果您想擴展，您將需要自動化流程來創建可擴展的營銷團隊結構。 當問題出現時，它們會耗費時間和金錢，因此擁有這些自動化系統來幫助擴展增長至關重要。

B2B 營銷自動化要領

許多 B2B 公司了解營銷自動化的好處，並希望盡快開始。 但是，在投資營銷自動化策略之前，必須完成某些基本任務。

擁有客戶角色

人物角色對於入站營銷至關重要，因為在正確的時間（通過營銷自動化）將正確的內容放在正確的受眾面前至關重要。

然而，人物角色的主要問題是營銷團隊過於關注基於幾個小樣本集的“完美客戶”的細節，而不是檢查關鍵問題，例如：

• 目標受眾是誰？

• 他們遇到了哪些類型的挑戰？

• 他們在哪裡尋找解決方案？

• 他們的特長是什麼？

• 是什麼驅使人們做出選擇？

• 他們的挑戰是什麼？

如果您的企業已經擁有個性，那麼現在是評估其績效的時候了。 您真正了解潛在客戶的問題、需求和願望嗎？ 你知道買家角色和用戶角色之間的區別嗎？ 如果沒有，請更改它們，以便在自動化程序方面做出更好的決策。

如果您還沒有任何角色，您絕對應該在開始您的入站策略之前建立至少 2-3 個角色。 但是，如果您時間緊迫，請不要過於糾結於細節的複雜性和細節。

制定可衡量的目標

沒有一些可衡量的目標和關鍵績效指標，就沒有完整的營銷計劃 (KPI)。 為您的營銷自動化策略設置一些可量化的目標，以便您了解自己的目標。

• 您可以嘗試的一些目標是：

• 電子郵件打開率和點擊率。

• 營銷合格線索或銷售合格線索總數。

• 生命週期營銷變化

• 演示請求

• 工作流中收集的聯繫人數量

• 一般轉化率

最後一個目標通常是最容易衡量的，您可以使用營銷自動化軟件來衡量。 工具還應該能夠根據註冊的聯繫人數量或達到設定目標的人數自動計算您的轉化率。

可衡量的目標是必不可少的，因為它們可以幫助營銷和銷售團隊獲得終點和努力爭取的結果。

準備內容

沒有內容，沒有營銷自動化策略是完整的。 內容可以幫助啟動營銷自動化活動（例如，當某人成為訂閱者時），但它們也可以通過充當觸發點來提高潛在客戶得分、電子郵件發送和通知銷售人員，從而為您的自動化工作提供支持。

一個好主意是在設置自動化活動之前規劃您的內容，因為您將知道何時使用不同類型的內容將個人移到漏斗中。

選擇一個軟件

不用說，您選擇的營銷自動化軟件將是完全綁定您的 B2B 自動化組件的基本紐帶。 您將需要一個強大的平台來輕鬆實施營銷自動化並查看結果。 稍後我們將在軟件部分詳細討論這一點。

B2B 營銷自動化策略

在本節中，我將列出可用於貴公司的必要 B2B 營銷自動化策略，分為業務營銷的不同方面。

電子郵件營銷自動化策略

電子郵件營銷提供了任何數字營銷渠道中最大的投資回報率之一。 掌握所選平台的功能以及如何使用它們來自動執行耗時的操作（例如細分受眾或評級線索）至關重要。

通過將電子郵件營銷自動化添加到您的 B2B 營銷自動化策略中，您將擁有以下工具：

滴灌活動

水滴營銷活動是自動運行的電子郵件營銷活動，並使用您選擇的邏輯和策略開發。 在自動化工具（例如 AVADA Marketing Automation）的幫助下，滴灌活動的可能性是無窮無盡的。

表單提交的滴灌活動是最常見的活動之一。 如果潛在客戶填寫您的表格以下載一段內容，您將知道他們正在尋找什麼樣的材料，從而使您可以在提交表格後開展後續活動。

滴灌運動免提這一事實可以說是它們的最佳功能。 一旦你開始了，你就可以坐下來讓事情順其自然，因為它是完全自動化的。 如果一切都經過適當的計劃和安排，則無需編寫更多電子郵件並將其添加到活動中。

滴灌活動以最有效的方式向客戶推銷，同時還提供有用的數據，可用於未來的活動或修改當前的滴灌。

領先評分

使用營銷自動化平台的潛在客戶評分允許用戶根據他們與您的網站、電子郵件和其他營銷渠道的互動對您的潛在客戶進行評分。 一個相關的工具，潛在客戶分級，允許您為潛在客戶分配字母等級。

通過細分受眾並根據他們的興趣程度對潛在客戶進行分類，可以大大提高營銷效率。 此外，根據您的潛在客戶與您公司的買家角色的一致性對您的潛在客戶進行排名顯著減少了手動排序聯繫人和評估他們的資格所需的時間。

動態列表

動態列表是根據一組預定義過濾器自動更新的潛在客戶列表。 這些“實時”列表可用於將人員添加到電子郵件活動、細分大量潛在客戶列表以及執行各種其他操作。

動態列表對於在您的渠道中向下移動時定位特定的受眾群體非常有用。 營銷人員可以為這些受眾定制內容，而不必擔心它與列表中的每個人都無關。

一體化

電子郵件營銷自動化最有用的部分之一是與 CRM 的集成。 您無需任何手動輸入即可在平台上同步數據，從而幫助公司團隊更好地協同工作。

可以通過分級或評分等動態過程將潛在客戶分配給銷售團隊。 銷售團隊還可以查看潛在客戶如何與您公司的電子郵件進行交互，從而讓他們更深入地了解購買過程。

上述策略只是電子郵件自動化平台的一些有用優勢。 利用電子郵件營銷平台的功能是提高營銷投資回報率和減少客戶服務錯誤的絕佳策略。

社交媒體自動化戰略

如果您的公司使用社交媒體（應該如此），那麼使用自動化解決方案來整合您眾多的社交網絡將大大提高您團隊的效率和品牌知名度戰略。

社交媒體自動化技術可用於通過提前安排帖子來增加跨多個社交網絡的內容管理，從而節省營銷團隊的時間和精力。 社交媒體工具可以幫助組織您的所有帖子，最重要的是，保持恆定的發布節奏。

一致的發布是獲得關注者關注和信心的最佳策略之一。 此外，自動化社交媒體有助於營銷團隊將更多時間用於下一個帖子或社交活動的創意規劃。

根據平台的不同，您甚至可以自動回複評論和直接消息，讓您的品牌始終與粉絲保持聯繫。

然而，制定強大的社交媒體戰略需要的時間和精力遠比大多數人意識到的要多。 社交媒體營銷是視覺、內容和策略的計算組合。 因為社交媒體是大多數公司的客戶出沒的地方，所以您應該努力發揮最大的作用並建立良好的品牌形象。

以下是希望為社交媒體建立自動化系統的 B2B 組織的策略列表：

• 在每個社交媒體網絡上，針對不同的受眾定制您的信息。

• 使用足夠有規律但不太頻繁的發帖節奏。

• 使用與您的受眾和內容相關的主題標籤（每個帖子 3-5 個是理想的）。

• 請注意在每個平台和每個受眾上發布的最佳日期和時間。

• 為了吸引潛在買家，請分發促銷和信息內容的組合。

• 制定跟踪社交媒體轉化的策略。

通過堅持這些策略，您將能夠及時有效地發佈到達目標受眾的帖子，並穩步提高您的關注者參與度。

然而，其他企業更喜歡最快的受眾參與方式，這就是付費社交媒體發揮作用的地方。

在製定付費社交媒體自動化策略時，確定目標受眾最活躍的平台至關重要。 LinkedIn 是大多數 B2B 企業瞄準買家的合適媒介。

您可以使用 LinkedIn 強大的定位功能接觸到高度特殊的受眾。 地點、行業、職位——這些只是領英廣告定位具體的幾個例子。

您還可以將 LinkedIn Insight 標籤安裝到您的網站，該標籤跟踪來自 LinkedIn 的訪問者的數據。 一旦被標記，相應的用戶就可以被廣告重新定位。

網站自動化策略

公司的網站之所以至關重要，原因有很多，其中最重要的是它可以作為與品牌相關的所有事物的樞紐。 如果您的網站沒有為您的目標人群提供適當的用戶體驗，那麼增加網站流量的努力（例如關鍵字出價和 SEO）將是無效的。

由於網站的重要性有多種原因，我們將介紹可用於改進與自動化營銷活動相關的網站的各種策略。

付費搜索和自然搜索

PPC 和自然搜索廣告的有效性完全取決於目標受眾與您的網站的互動以及網站引導他們轉化的成功程度。

因此，在完成關鍵字研究並將其納入營銷工作之後，完全由網站來獲取點擊了著陸頁的訪問者並為他們提供適當的體驗以說服他們進行轉化。

為了獲得良好的體驗，您的目標網頁應該清晰，便於用戶瀏覽，與點擊的廣告相關，並專注於讓訪問者進行轉化。

通過自動化，您可以升級著陸頁的內容定位功能。 動態內容和 A/B 測試將允許您測試著陸頁的不同版本，並確定哪個版本對特定受眾最有效。

客戶關係管理和電子郵件

營銷自動化領域的網站與電子郵件和 CRM 平台交互的能力證明了它們的多功能性。

電子郵件平台和 CRM 系統必須與網站鏈接，以便企業成功地整理數據和管理潛在客戶。

有幾個選項可以實現這一點。 他們都關心網站的實際創建：

• CRM/CMS組合：使用CRM中提交的信息自動生成數據聯繫人

• 外部集成：使用跟踪代碼或集成來收集數據（例如通過選擇加入表格和電子郵件）

通過訪問者轉換的內容或表單類型的數據，您可以將它們添加到特定列表並發送後續電子郵件以進行進一步推廣。 更進一步，當潛在客戶訪問您的網站時，您可以使用 cookie 來跟踪活動、自定義營銷並通過您的 CMS 對互動進行評分。

網站是任何 B2B 公司的重要組成部分，也是所有營銷渠道的樞紐。 您將其轉變為自動化數據源的策略將提供理想的用戶體驗，同時將您的業務擴展到更高的水平。

B2B營銷自動化軟件

隨著營銷自動化變得更加突出，即使是最小的企業也能負擔得起營銷自動化服務。

營銷自動化系統有多種價位和功能集。 有些更適合小型企業和電子商務，而另一些則更適合企業營銷。

雖然您的預算將發揮作用，但在營銷自動化軟件中需要尋找幾個關鍵要素。

• 訪問者/頁面跟踪可讓您查看誰在訪問您的網站以及他們如何與之交互。

• 細分是根據聯繫行為或興趣等幾個特徵來分離列表的過程。

• 用於績效評估的報告和分析

• 在客戶旅程的許多點進行潛在客戶管理，從潛在客戶產生和捕獲到培育

• 對各種客戶旅程和內容進行A/B 測試，以自動選擇表現最佳的選項

• 價格可以為功能擱置，但仍需考慮您的預算

最重要的是，B2B 營銷自動化軟件必須智能、易於使用並且能夠按時交付內容營銷。

AVADA Marketing Automation 是一款專注於電子郵件營銷的軟件，提供每月最多 15,000 封電子郵件的免費計劃。 它還提供 SMS 自動化和表單來收集聯繫人，以及提供更深入見解的分析。 您可以立即試用 AVADA Marketing Automation，無需信用卡。

B2B 營銷自動化最佳實踐

使用 B2B 營銷自動化以獲得最佳結果的快速提示：

• 設置您要跟踪的指標並定期關注它們。 當然，營銷自動化的全部目標是它自己在後台運行，但“設置它並忘記它”也不是最好的方法。 始終尋找改進工作流程的方法，以提高參與度。

• 在設置自動化工作流程之前，了解銷售週期的各個階段並規劃潛在客戶路徑。 涵蓋從發現品牌到轉化的所有關鍵流程。 這將作為您的自動化工作流程的基礎。

• 您的電子郵件列表應該完全是可選的（即自然訂閱者）。 始終提供退訂鏈接，以便潛在客戶可以隨時退訂。

• 定期從電子郵件列表中刪除未參與的潛在客戶。 這將保持較高的電子郵件送達率和較高的參與率。

• 最後，確保您的營銷和銷售人員都了解並了解您實施的自動化營銷流程。 銷售和市場營銷之間的透明度可以促進更好的協作，並使您的整個銷售渠道有效運行。

最後的建議

在您設計和部署營銷自動化方法之後，是時候優化它了。 要取得成功，您的廣告系列必須不斷進行編輯和調整。 考慮接觸值得信賴的客戶並詢問他們最早與您的品牌接觸的情況。 反饋對於修改和完善您的外展活動非常有幫助。

希望我已經啟發了您將 B2B 營銷自動化提升到一個新的水平。 如果您有任何其他 B2B 營銷自動化策略或工具，請在評論部分與我分享。