B2B 潛在客戶評分是自動化長矛的尖端

B2B 潛在客戶評分是自動化長矛的尖端

潛在客戶評分仍然是在 B2B 銷售漏斗頂部增加一定程度自動化的最有效方法之一，但它的用處也可以擴展到其他領域，例如忠誠度營銷。 那麼大問題就變成了； 您如何以“正確”的方式進行潛在客戶評分，使其成為您的銷售夥伴的資產，而不是阻礙？ 答案是多方面的，但歸結為幾個關鍵組成部分； 為您的銷售代表提供與評分相關的上下文，了解買方在周期中所處的階段，並確保所採用的評分方法與您組織的業務目標相匹配。

在此示例中，A4 非常適合該業務的服務並且非常活躍，而 D1 則完全不適合併且一直沒有活躍。 銷售代表的外展工作和有針對性的營銷更有可能與綠色區域的人建立聯繫。

好的、壞的和不合格的……

如果做得好，潛在客戶評分可以幫助銷售代表只關注合適的組織和表現出高度興趣的個人。 額外的評分方案也可以應用於客戶忠誠度營銷和戰略客戶營銷等領域。 當評分起作用時，它可以作為一種促進劑，讓您的代表與合適的人進行更多相關的對話。 結果應該是更高的首次預約率、加速的機會周期和更多的轉化收入。

如果以錯誤的方式完成，潛在客戶評分對銷售團隊來說會變得毫無意義，因此會被立即駁回。 如果您正在閱讀本文並在我讚美得分好處的任何部分翻白眼，我對經歷了糟糕的實踐實施表示哀悼。 糟糕的評分會導致不合格的潛在客戶充斥著銷售，營銷因缺乏轉化而感到沮喪，並且認為分數只是一個毫無意義的數字。

溝通和背景增加了分數的相關性

潛在客戶評分工作的成功或失敗幾乎總是直接與營銷和銷售之間關於如何計算分數的溝通量直接相關。 太多時候，營銷團隊將其視為自己的唯一責任，讓球在得分模型上滾動。 銷售代表每天都在與這些客戶交談，因此他們對這些買家真正看重的東西的洞察力應該是構思評分模型時的首要考慮因素。 通過包括銷售和營銷領導以及一線員工在內的聯合會議開始努力，大大提高了成功的機會。

完全一致的方法的結果是上下文； 買家行為的背景和買家在旅程中所處的位置。 當銷售代表不了解為什麼達到該分數以及該特定分數意味著什麼時，潛在客戶分數只是一個毫無意義的數字。 當銷售代表可以查看 CRM 平台中的潛在客戶記錄並準確了解潛在客戶為達到特定分數而採取的行動時，他們可以個性化他們的對話以匹配潛在買家所展示的興趣領域。

另一個需要注意的重要背景領域是潛在買家在整個旅程中的位置。 如果潛在客戶在一段時間內一直在緩慢查看內容，然後突然表現出明顯的購買跡象，您可能可以跳過與初級業務開發代表的初始對話，直接升級到能夠擁有更多高級資源的高級資源深入交談。 跳過您自己的銷售升級路徑階段的能力可以為買家增加價值並加快您的機會周期。

評分模型必須與業務目標保持一致

注意營銷團隊的業務目標是開始設計成功的評分計劃的最佳方式。 這些目標可以幫助您確定關鍵要素，例如您應該定位和優先考慮的對象，以及應該對哪些特定內容和操作進行最高評分。

在最基本的形式中，潛在客戶評分本質上是活動評分。 正在為潛在客戶採取的期望行動分配積分。 點數越多越好……理論上。 實際上，活動評分只是告訴我們某人正在做“事情”，但它並不能讓我們知道他們是否在做“正確的事情”，或者他們是否是我們應該關注的人。 除了“活動”分數之外，引入“適合”分數可以幫助過濾掉許多伴隨需求生成計劃而來的噪音。 雖然活動評分是根據期望的潛在客戶行動計算的，但契合度分數是根據企業和個人與您的理想潛在客戶概況的匹配程度來分配分數……最有可能向您購買的人。 為處於正確行業、位置、具有理想收入數字以及對您的產品的已知需求的公司分配積分會獲得高分。 您所針對的決策者因其頭銜、提供電子郵件地址和電話號碼以及被確定為關鍵高管等而獲得積分。 這個簡單的添加現在為您提供了組織、個人角色的即時過濾器，以及這些個人的活躍程度的指標。

除了“適合”和一般“活動”分數之外，還可以看到為每個產品類別或感興趣區域添加的評分維度與業務目標進一步保持一致，以增加額外的洞察力和個性化機會。 諸如上述分類評分之類的複合迭代也可以擴展到忠誠度營銷領域。 “潛在客戶評分”平台是規則引擎，這些規則引擎沒有理由不能針對客戶忠誠度、追加銷售和交叉銷售目的進行編程。 如果一個新的 B2B 客戶最近通過您的平台下了他們的第一個訂單，並且有一個評分方案來監控售後活動，那麼當該客戶對新產品或服務領域感興趣時，可以立即開始外展。 可能性與您可以弄清楚如何對所需操作進行有意義的分類一樣是無限的。

敬請關注…

既然我們已經討論了為什麼潛在客戶評分仍然與 B2B 組織相關，那麼本系列的下一篇文章將研究如何使用這些評分程序為潛在客戶和現有客戶自動進行內容個性化。 如果您有任何問題或意見，請在社交媒體上與我們聯繫或發送郵件至[email protected]。

作者
托馬斯·蓋多斯
首席營銷官和數字營銷實踐主管
麥克法登數字
@ThomasGaydos