B2B 客戶的 10 種潛在客戶生成策略

企業對企業 (B2B) 營銷人員面臨的最大挑戰之一是潛在客戶的產生，尤其是當您在較小的池中競爭或面臨日益激烈的競爭時。

那麼，如何才能獲得競爭優勢並吸引更多客戶呢？

如果您當前的潛在客戶生成策略不起作用，那麼可能是時候從您的 B2B 營銷袖子中拿出更多技巧了。 以下是 B2B 客戶需要考慮的10 種有效的潛在客戶生成策略。

1.通過對話營銷吸引潛在客戶

對話式營銷正在成為一種頂級營銷趨勢。 大多數客戶更喜歡通過自動聊天機器人或實時聊天代理與公司展開對話。 他們喜歡這樣一個事實，即他們可以立即得到響應并快速解決小問題。

與客戶關係軟件鏈接時，聊天機器人可以成為一個很好的潛在客戶生成工具。 有關您的產品或服務的查詢可以自動流入 CRM 或潛在客戶跟踪軟件，銷售代表可以在其中進一步與客戶進行對話，希望一直到完成銷售。

2. 提升客戶的數字體驗

客戶體驗是企業對客戶 (B2C) 公司的重點關注點，這些公司領先於 B2B 公司。 B2C 公司的客戶體驗得分在 65% 到 85% 之間，而 B2B 公司的得分不到 50% 。

隨著 B2B 公司認識到數字化轉型如何改善客戶體驗並帶​​來更多銷售，這種情況正在發生變化。

B2B 客戶希望能夠輕鬆下訂單、流程升級和在線解決問題。 在麥肯錫公司的一項調查中，大約86% 的受訪者表示他們更喜歡使用自助服務工具進行重新訂購，而不是與銷售代表交談。

3.切換到基於帳戶的營銷

對於 B2B 客戶，您可能在公司有多個聯繫人或決策者。 採用基於帳戶而不是個人的方法更有效。

在基於帳戶的營銷 (ABM) 中，您可以通過高度定制的活動來定位一組關鍵帳戶以產生潛在客戶。 關鍵是個性化，許多 B2B 公司都在努力解決如何實施它。

在 Demand Gen 的 2021 年 ABM 基準調查中，“個性化”取代“銷售和營銷一致性”成為 ABM 的最大挑戰。

ABM 作為潛在客戶生成策略的效果如何？ 據 Salesforce 稱，擁有 ABM 計劃的 B2B 公司報告稱，銷售贏率提高了 38%，交易規模擴大了 91%，收入增長加快了 24%。

4. 最大限度地增加潛在客戶

您的銷售團隊是否在銷售線索？ 他們是否無法看到銷售渠道中的潛在客戶，或者他們是否從一個平台跳到另一個平台以執行不同的活動？

如果您可以使用的工具很差，您的銷售就會受到影響。 使用專用的潛在客戶管理軟件時，在 B2B 環境中生成和跟踪潛在客戶的效率要高得多。

選擇一個可以從多個渠道（例如電子郵件、網站、電話或消息應用程序）捕獲潛在客戶的潛在客戶管理系統，以便所有潛在客戶都集中起來，並且座席可以立即看到最後一次溝通的內容。

潛在客戶管理系統的最大好處之一是它可以通過將最適合購買的潛在客戶放在頂部來確定潛在客戶的優先級。 這使您的銷售團隊可以專注於最適合銷售的潛在客戶，而不是追求不太可能轉化的潛在客戶。

5. 利用基於價值的營銷

每個客戶，無論是個人還是企業，都想知道他們通過將錢交給您而獲得了價值。 他們怎麼能確定呢？ 通過查看其他客戶對您的產品的評價。

基於價值的營銷利用社會證明的力量來吸引更多的客戶。 不要害怕吹噓。 通過評論、推薦和案例研究展示您的產品或服務如何為當前客戶帶來價值。

在 B2B 環境中，案例研究非常有效。 如果您可以展示您的公司如何為另一家企業解決問題以及這如何影響他們的收入，那麼其他公司將會更有信心與您開展業務。

6.實施B2B網紅營銷

影響者營銷是企業對客戶營銷中的常見策略。 現在它在 B2B 營銷中迅速流行起來。

哪些人在您的業務中具有影響力？ 這些可能包括行業權威、商業領袖、您的知名商業客戶、傑出的董事會成員或股東。 這些人可以幫助宣傳您的業務。

影響者營銷可以與基於價值的營銷重疊。 主要區別在於，客戶推薦通常會顯示在您的網站或社交媒體上，而有影響力的人會在他們的渠道上向他們的觀眾推薦您的業務。

然而，兩者都在吹響你的號角，並有可能為你帶來新的線索。

7.根據意圖數據創建營銷活動

邋遢的營銷人員採取“把意大利面扔到牆上，希望能堅持下去”的營銷方式。 這很少會產生出色的結果。 另一方面，聰明的營銷人員使用數據來細分他們的潛在客戶，以便他們可以針對每個群體定制他們的信息。

數據驅動營銷涉及分析您的數據以確定您的 B2B 潛在客戶在銷售漏斗中的位置。

• 他們只是瀏覽嗎？
• 他們在尋找信息嗎？
• 他們在比較價格嗎？
• 他們準備好購買了嗎？

這就是意圖數據的意義——識別客戶的意圖，以便您可以通過相關的營銷活動與他們聯繫。

8. 加強銷售與營銷的銜接

銷售和營銷永遠不應該各自為政。 請記住，潛在客戶轉變為客戶並留住這些客戶，您需要繼續培養他們。

如果右手不知道左手在做什麼，那麼您的銷售和營銷工作可能會發生衝突。 這可能會導致團隊與潛在客戶和客戶的重複。 這不僅會浪費您的員工的時間，而且客戶可能會感到受到追捧並遠離您的業務。

你怎麼能避免這種情況？ 通過簡化操作並使兩個團隊保持同步。 實現這一目標的最佳方法是使用與 CRM 系統集成的潛在客戶管理軟件。

潛在客戶管理軟件使您的銷售團隊只專注於潛在客戶，而 CRM 軟件使您的營銷活動與營銷活動保持同步。 兩個系統應該能夠相互通信，以便兩個團隊都能看到對方在做什麼。

9. 個性化

個性化已成為 B2C 營銷不可或缺的一部分，在 B2B 營銷中同樣重要。 你賣給的公司不想讓你覺得自己只是一個數字。 細微的個人接觸可能是您與競爭對手的區別。

但首先，您需要了解您的客戶。 不可能每個客戶都有相同的需求、特徵和購買行為。 這就是為什麼花時間確定您吸引的客戶類型並創建買家角色很重要的原因。

假設您向運營車隊的公司出售輪胎。 您可以出售給使用卡車的運輸公司以及汽車租賃公司。 這兩個客戶購買不同類型的輪胎並經營不同類型的業務。

整理好買家角色列表後，您可以為每種類型的買家創建有針對性的廣告、登陸頁面和電子郵件活動。 您對買家角色的描述越具體，您的信息就越個性化。

10. 培養您的 B2B 客戶

B2B 客戶的一大優點是，在許多情況下，它是重複業務，例如每年更新軟件訂閱、每月訂購材料供應或持續的 IT 支持。

不過要小心。 不要認為重複業務是理所當然的。 客戶可以取消訂閱或決定不續訂合同。 這就是為什麼一旦潛在客戶成為客戶，您的工作就不會結束。 培養 B2B 客戶非常重要，這樣他們就不會覺得有必要將業務轉移到其他地方。

大多數營銷人員都聽說，獲得客戶的成本是留住客戶的五倍。 但是每家公司都不一樣。 因此，請計算一下您的公司在客戶獲取與客戶保留方面的支出。

無論是少於五次還是多於五次，您在吸引客戶上的花費很可能比留住現有客戶的花費更多。 因此，對現有客戶進行投資是值得的。

• 保持溝通。 向他們發送電子郵件，告訴他們新產品或促銷活動。
• 通過提供下一個訂單折扣等激勵措施重新定位不活躍的客戶。
• 提供卓越的客戶支持。
• 從他們那裡獲得關於你做得對的地方以及可以改進的地方的反饋。
• 給賬號上的關鍵成員發送生日消息。 這可能看起來很俗氣，但這再次為這段關係帶來了個人風格。

綜上所述

B2B 客戶對於將業務提供給誰變得更加挑剔。 由於有如此多的競爭對手爭奪他們的業務，在 B2B 叢林中很難生存。

毫無疑問，您的競爭對手正在竭盡全力吸引客戶。 如果您沒有跟上最新的潛在客戶趨勢，您可能會發現自己落後了。 可能是時候調整您的潛在客戶生成策略以領先於競爭對手了。