B2B 電子商務：基礎知識、趨勢等

一些 B2B 商家甚至不願將部分業務轉移到網上。

顛覆現有商業模式的想法令人望而生畏。 新的機遇往往被新的挑戰所掩蓋。

但在線銷售對於 B2B 來說越來越重要。 延遲或不合格地進入該領域可能會對您的業務造成致命影響。

讓我們更深入地探索B2B 電子商務領域。

什麼是B2B電子商務？

企業對企業 (B2B) 電子商務是企業之間在線購買和銷售商品和服務。

B2B 類別包括批發商、製造商和許多其他類型的企業。 它跨越多個行業和不同規模的公司。

B2B 電子商務可以直接在公司自己的網站或應用程序上進行，也可以在第三方 B2B 市場平台上進行。 它可以是主要或次要的在線銷售渠道。

B2B 與 B2C 電子商務

差異

一般來說，B2B 和 B2C 電子商務之間的主要區別可歸結為幾個要點。

與預網上銷售日一樣，B2B 和 B2C 銷售通常在不同的渠道和平台上進行。 例如，亞馬遜和亞馬遜商業是獨立的在線市場。

平均訂單量（AOV）和銷售週期也不同。 與 B2C 採購相比，B2B 採購規模更大且銷售週期通常更固定，這可能給供應商帶來挑戰。

購買決策也各不相同。 B2C 購買通常很簡單，而 B2B 銷售通常需要多個決策者的簽署。

由於不同的組織結構和策略，營銷和銷售可能會有所不同。 在許多 B2B 公司中，銷售流程導致營銷工作。

付款（見下文“B2B 付款”）和融資選項（見下文“電子商務融資選項”）也有所不同。

相似之處

這兩個類別的電子商務之間也有許多相似之處。 也許首要的是：客戶。

畢竟，幾乎所有 B2B 買家在業餘時間也是 B2C 買家。 因此，許多客戶對 B2B 電子商務的期望直接受到 B2C 電子商務模式的影響。

例如，越來越多的企業買家青睞更加個性化的客戶體驗。

當今的 B2B 電子商務格局

B2B 賣家越來越多地進入數字市場，無論是使用自己的在線平台還是第三方電子商務工具。

一份報告顯示，2022 年美國 B2B 電子商務網站的銷售交易額達到 14.86 萬億美元，同比增長 14.5%。

Forrester Research 的一篇論文指出，74% 的 B2B 買家認為從網站購買比從銷售代表那裡購買更方便。 93% 的人在決定購買什麼後更願意在網上購買。

TrustRadius 的研究發現，87% 的 B2B 買家希望在部分或全部買家旅程中使用自助服務門戶。 考慮到最大的 B2B 科技買家群體 (60%) 是千禧一代，這一點或許並不令人意外。

大多數 B2B 企業現在都提供 B2B 電子商務

據估計，大約 2/3 的 B2B 企業擁有電子商務平台。 B2B 電子商務銷售額約佔所有 B2B 收入的 13%。

B2B電子商務的未來是光明的……

據估計，全球 B2B 電子商務市場的複合年增長率 (CAGR) 為 20.2%。

這可能反映了更廣泛的全球數字化轉型。 據估計，全球有 50 億互聯網用戶，他們平均每天上網時間接近 7 小時。

零售電子商務市場看起來也將增長。 預計到 2026 年將達到 8.1 萬億美元，比 2023 年的 6.3 萬億美元大幅增長。

簡而言之，如果您希望創造或增加電子商務銷售額，那麼現在就是最好的時機。

B2B 電子商務的類型

在線銷售的企業有兩個主要類別。 它們不必是排他性的——許多企業同時使用兩者。

企業自己的網上商店

您可以在自己的在線電子商務平台上直接向客戶銷售。 這可以是電子商務網站或定制的應用程序。

這樣做的好處是它帶來的控制。 您可以設計和調整購買流程以及在線商店的確切外觀等。

缺點是設置和維護成本以及對新客戶的可見性相對有限（與成熟的 B2B 市場相比）。 推廣您的商店需要對現有客戶和新客戶進行一般的數字營銷工作。

在線 B2B 市場

B2B 在線市場是主要促進企業之間交易的電子商務平台。

他們通常為企業客戶提供在線銷售門戶、支付處理和物流服務。

發票支付和自動化供應鍊等獨特的 B2B 功能得到了促進。 企業在獲得訪問權限之前需要經過平台的審查——這可以降低個人企業買家的管理成本。

該平台還可以跟踪客戶行為，並為大型和小型行業參與者提供數據分析。

如果您有資源，則可以創建自己的 B2B 市場。 然而，許多企業直接在第三方平台上銷售。

這些在線市場有不同的形式，每種形式都為新的 B2B 連接和協作提供了獨特的機會：

• 垂直：專注於特定行業
• 橫向：涵蓋多個行業
• 本地和全球
• “多對多”：企業之間直接交易，收取交易費用（如股票和債券交易所）
• “一對多”：由控制所有出價和交易（如拍賣）的第三方管理

B2B電子商務的優勢

電子商務對於企業買家和賣家來說都有很多好處。 下面，我們從賣家的角度列出了優勢。

1. 增加競爭優勢

當您的競爭對手具備電子商務能力時，您的業務卻處於劣勢。 它遲早會對您的市場份額和盈利能力產生負面影響。

B2B 買家行為和電子商務趨勢正在發生變化。 這意味著僅僅擁有一個電子商務網站和存在是不夠的。

您需要優化客戶體驗，無論是在您自己的電子商務商店還是電子商務平台上的在線店面。

2. 提供無限的分發範圍

數字世界的存在使企業主和公司能夠擴大其目標受眾的影響力。

B2B 電子商務通常可以隨時接觸各個級別的市場以及新市場的客戶群。

現在，您可以打開數字大門，看著您的銷售額增長超出預期。

3. 提供個人風格

B2B 公司現在正在為電子商務提供個性化的客戶體驗。

商家可以通過電子郵件、實時聊天、即時消息和移動訂購等多種通信工具與客戶聯繫。

或者他們還可以向網站添加功能，為企業客戶提供比以往更多的選擇。

電子商務網站、應用程序或其他數字渠道上簡單、快速且功能強大的用戶體驗可以對銷售產生巨大影響。

4、管理好供應商和客戶

與技術的集成（通常稱為數字化轉型）可以為公司帶來難以置信的好處。

它增強了他們的營銷、管理和銷售流程。 供應商和客戶擁有個性化的銷售門戶。 他們可以查看瀏覽歷史記錄、查看詳細信息、運輸過程和其他跟踪數據。

它讓他們對整個過程有更多的控制權。 因此，他們的工作變得高效且透明。

此外，電子商務平台使您可以更好地管理供應商。 您可以輕鬆查看庫存中的原始庫存以及訂單進度。

5. 營銷策略成本較低

擁有社交媒體帳戶和頁面可以幫助您以更好的方式吸引公眾的注意力。 但有一些技巧可以很好地進行接觸。

搜索引擎優化對於您的網站和內容都很重要，因此 Google 可以推薦您並讓您的潛在客戶找到您。

您的內容應該富有創意且詼諧。 這完全取決於您與客戶互動的方式。

注意您的營銷信息。 在視頻或圖形中，它應該具有娛樂性和啟發性。 在博客或任何其他類型的書面內容中，它應該清晰簡潔。

弄清楚您的廣告利基以及開展營銷活動的平台至關重要。

6. 挑戰複雜性

在線門戶簡化了流程並鏈接了許多其他優點。 其中之一是工作量的減少。

客戶必須使用數字配置器來完成繁重的工作，而不是員工。 當他們要求個性化產品時，他們會自動執行你一半的任務。

7. 改進數據分析

B2B 電子商務為組織提供了一個完美的論壇來發起全面的分析活動。

公司可以衡量和評估他們的促銷活動。 他們可以研究銷售效率、庫存周轉率、產品組合和客戶參與度。

當您掌握所有這些客戶數據時，您可以採取有價值的措施來提高公司績效，從而做出更好的業務決策。

8. 提高銷售參與度

您的實體銷售代表也可以從電子商務中受益。 在線數據通常可以使他們能夠查看客戶訂單、定價和歷史記錄。

員工感覺與需求和供應完全脫節的日子已經一去不復返了。

涉足電子商務使您能夠建立多個渠道，讓所有員工都可以聚集在一起。

他們還可以就重要事項提供意見並在需要時提供幫助。

9. 提高自動化程度

在 B2B 電子商務環境中，自動化可以涵蓋庫存管理、訂單處理、定價、客戶服務、銷售、營銷等。

例如，自動化庫存管理可確保實時庫存跟踪。 這可以減少錯誤，例如庫存過多。 它有助於保持訂單和定價信息的準確性，並且無需請求訂單更新。

這反過來可以讓企業更好地為目標市場的電子商務趨勢做好準備，並有助於提高供應鏈的效率。

自動化發票處理可以幫助保持客戶數據和業務系統的最新和準確。

總體而言，這些自動化提高了效率，降低了成本，並且從長遠來看，有助於推動收入增長。

B2B 電子商務挑戰

打開或進入 B2B 電子商務渠道並非沒有挑戰。

如果您要開設自己的電子商務平台，則需要考慮以下幾個方面：

• 設置和維護成本
• 上市時間 (TTM) 估算和時間安排
• 後勤
• 付款安全（見下文“付款安全和欺詐”）
• 增長策略
• 第三方軟件

和更多。

加入第三方電子商務平台可以帶來大量新客戶並增加平均訂單量（AOV）。

跟上這個步伐可能很困難。 它需要一系列潛在的擴展任務，例如集成現有技術、擴大銷售團隊以及更換支付提供商。

B2B 支付

在線交易的順暢且靈活的支付選項對於 B2B 電子商務至關重要。 不穩定或緩慢的購買過程可能會導致高廢棄購物車率和轉向競爭對手。

與 B2C 不同，B2B 支付處理通常從發票開具和處理開始。

常見的付款方式包括支票和銀行轉賬，通常會導致收款緩慢和延遲付款，從而影響現金流。

例如，英國中小企業平均在任何特定時間都會追索五張未清發票，總計約為 8,500 英鎊。

使用第三方 B2B 支付解決方案可以降低管理成本、降低風險並改善現金流。

這還允許增強支付選項，包括支付處理和融資功能。 雖然提供商可能會收取設置費和交易費，但銷售和訂單量的增加通常會抵消這些成本。

支付安全和欺詐

儘管欺詐水平自 2014 年以來最低，但 B2B 支付仍然遭遇大量欺詐企圖。 2022 年，企業報告損失為 42B 美元。

B2B 交易很容易受到利用。 因此，如果要安全且無摩擦地完成數字驗證過程，信任至關重要。

提供多種付款和融資選項可以增加銷售的可能性。 平衡安全性、選擇和客戶體驗對於 B2B 支付體驗至關重要。

銷售點 (POS) 與電子商務平台集成

POS 與電子商務的集成有助於銷售、庫存管理和數據收集。

這樣可以實現實時更新和優化，並自動執行價格和促銷、庫存管理和交付功能。

它帶來的運營效率的提高最終可以改善客戶體驗。 它在一定程度上是通過讓員工騰出時間來更多地關注客戶服務來實現這一目標的。

它還確保所有渠道的品牌體驗一致，避免由於混合消息或定價差異而造成混亂。

這使得電子商務平台成為商店體驗不可或缺的一部分，而不是可選的額外內容。

為您的 B2B 客戶提供融資選擇

您提供什麼類型的客戶融資取決於您擁有什麼類型的客戶。

在零售電子商務中，客戶融資選項通常在銷售點 (POS) 提供。 它允許客戶在短期內通過低息或免息分期付款來支付購買費用。

B2B 融資還允許客戶更快地擁有產品，而無需依賴第三方貸方或其信用卡餘額。 但它也不止於此，還有更複雜的選項，例如：

• 信用額度
• 風險債務
• 發票融資（包括發票貼現和保理）

為客戶提供 B2B 融資選擇可以帶來許多好處。 這包括增加轉化率和重複購買、吸引更廣泛的受眾以及提高客戶忠誠度。

最近的研究表明，BNPL 可以將零售轉化率提高 20-30%，並將平均交易價值提高 30-50%。

B2B“先買後付”（BNPL）

先買後付 (BNPL)是一種流行的融資選擇，買家可以通過分期付款（通常是無息）購買商品，無需押金。 它的獨特之處在於其銷售點 (POS) 的可訪問性和預定的分期付款選項。

它在 B2C 世界中非常受歡迎，但有時會因可能促進不負責任的支出而受到批評。 這促使一些國家採取更嚴格的監管。

BNPL 的企業對企業 (B2B) 變體在實踐中是相同的融資概念，但原則上有所不同。

與 B2C 版本一樣，它通過分散大額採購的付款來改善現金流管理。 與大多數其他融資方案相比，它涉及的信用檢查更少，入職速度更快。

例如，這使企業能夠快速將支出分配到其他地方，並利用大訂單的折扣。

B2C BNPL 處理大量小額交易。 相比之下，B2B BNPL 處理規模較小、規模較大、更複雜的交易，需要與更廣泛的業務系統集成。

B2B BNPL 還包括買家的交易費用，這與 B2C 不同，在 B2C 中，賣家通常承擔這些費用。

B2B 電子商務示例

1. 電腦公司憑藉信貸額度將AOV提升114%

一家跨國消費電子公司在其 B2B 商店中實施了按訂單付款的信用額度計劃。 這使得平均訂單價值 (AOV) 增加了 114%。

該計劃已在14個國家推出，以提供更靈活、便捷的支付選擇。

其中包括結賬時帶有淨條款的採購訂單。 這為 B2B 買家提供了更順暢、類似消費者的在線購物體驗。

反過來，它還提高了買家忠誠度，增加了重複購買，並簡化了會計操作。

由此帶來的現金流增加使該公司能夠在全球範圍內擴展其 B2B 計劃。

該解決方案的 AOV 是其他在線訂單的 4.5 倍。 它們總共占公司在線總收入的 16%。

請在此處閱讀完整的學分計劃用例。

2.船公司10個月平均月環比支出增加150%

一家連接托運人和承運人的美國在線市場平台通過實施 B2B 支付解決方案，成功從 B2C 市場轉型為 B2B 市場。

擴展提供：

• 無縫結賬體驗
• 實時淨額
• 法國國家銀行期權
• 動態定價

該公司的增長速度快於預期，短短 10 個月內每個賬戶的平均月支出增長了 450%。

據他們的產品經理稱，該解決方案使他們能夠專注於擴展他們的運輸業務。

在此處了解有關此 B2B 支付用例的更多信息。

3、酒店為企業客戶提供更靈活的支付選擇

一家國際連鎖酒店與一家 B2B 支付公司合作，以簡化商務旅行預訂和支付體驗。

它利用直接計費解決方案來提高平均入住率 (AOR) 並建立忠誠度。

該解決方案允許企業客戶無需實體支付卡即可預訂住宿和結賬——所有住宿均直接向公司開具發票。

好處包括：

• 每間可用客房收入 (RevPAR) 增加
• 增強品牌忠誠度
• 無風險應收賬款 (A/R) 自動化
• 為 (A/R) 團隊節省時間
• 輕鬆集成

請在此處閱讀完整的酒店付款案例研究。

TreviPay：B2B 支付和電子商務解決方案提供商

TreviPay 的全球 B2B 支付和發票網絡可以幫助您適應 B2B 電子商務世界並蓬勃發展。

它滿足獨特的 B2B 賣家需求，幫助提高支付便利性、自動化應收賬款並開拓新市場。

TreviPay 憑藉 40 多年的經驗，專注於製造、零售、運輸等行業的效率、數字渠道和忠誠度。

概括

B2B電子商務作為一種銷售渠道已經從“有潛力”變成了“必不可少”。 您現有客戶的期望將隨著 B2B 電子商務市場的增長而增長。

不對其進行投資最終可能會犯下代價高昂的錯誤。

如果您擁有或管理 B2B 業務，您應該開始考慮開放或優化您的電子商務渠道。

在 B2B 組織中使用電子商務可以幫助您增加競爭優勢，提供更廣泛的分銷範圍，提供更好的客戶體驗，並幫助管理供應商和客戶。

它使營銷策略成本更低，克服了複雜性，簡化了分析，並提高了銷售參與度。

如果您正在尋找B2B 電子商務解決方案合作夥伴，TreviPay 可以為您提供幫助。

電子商務是 B2B 交易的未來。 要順應其增長的浪潮，而不是被其沖走，請立即採取行動！