如何通過 10 個簡單步驟制定成功的 B2B 內容營銷策略

優質內容的基礎是經過深思熟慮的內容策略。 另一方面，公司跳過規劃步驟並開始編寫內容而不加考慮的情況太常見了。 內容策略至關重要，但實施它是另一回事。

B2B 內容營銷策略的重點是吸引有重大問題和需求的理想客戶，並為他們提供有價值的信息。 通過激勵他們採取行動，讓你的內容打動你的觀眾，你的競爭對手就會陷入困境。

每天都會創建內容，但其中大部分內容仍然停滯不前。 首先，55% 的 B2B 營銷人員不清楚哪種內容營銷策略最有效。

您的內容策略特別重要，因為您有可能獲得質量、有機線索並在您的競爭中脫穎而出。 這非常好，因為這正是我們將為您提供的。 在這個 B2B 內容營銷教程中，我們將向您展示如何控制您的內容營銷策略，同時提高您的營銷活動的成功率。

什麼是企業對企業 (B2B) 內容營銷策略？

B2B 內容營銷是利用內容為您的企業增加受眾、建立品牌親和力並通過吸引其他企業來推動銷售的實踐。 因為它是專為企業設計的，所以 B2B 內容營銷不同於其他形式的內容營銷。

貴公司的整個內容營銷策略是您的願景。 這包括從內容開發、管理到最終保存或更新的方方面面。 您的方法可確保您創建優質、引人入勝且有利可圖的內容，從而吸引合格的潛在客戶（即企業）並將其出售給客戶。

您的內容策略應具體描述：

• 您的計劃將為您的受眾回答哪些問題
• 您的內容營銷目標
• 您的內容將如何從其他內容中脫穎而出？
• 您將使用的發布格式
• 您將在其中宣傳內容的渠道
• 如何評估內容營銷的成功

B2B 與 B2C 內容營銷之間的主要區別是什麼？

客戶角色

B2B：在 B2B 營銷中，您的內容工作應該再次集中在分析、趨勢和投資回報 (ROI) 等主題上。

B2C：成功的 B2C 營銷的關鍵是與特定專業內的各種客戶角色建立聯繫。 提供吸引所有人的產品並不意味著您的內容會受到所有客戶的歡迎。 您必須首先將您的客戶按個性進行分類，並為每個人確定合適的時機、情感和吸引力。 內容策略對他們每個人都是獨一無二的。

購買動機

B2B ：對於 B2B 客戶而言，重要的是您以效率和知識的形式提供了多少價值。 B2B 訪問者的很大一部分動機是希望能夠與組織中的其他人交流這些積極的結果和統計數據。

您正在與這些客戶以及客戶建立長期信任。 這就是公司重視博客的原因。 它們包含在他們的 B2B 內容策略中，吸引他們所服務的客戶類型，甚至在客戶實際購買之前就啟動了銷售流程。 也就是說，您應該使用內容營銷來創建您的企業或個人品牌，而不是僅僅銷售。

B2C ：通常，通過您的 B2C 網站進行購買的客戶是受情緒驅動的。 他們希望對自己的購買感到滿意，也希望從中獲得樂趣。 然而，故事很容易引發情感觸發，從而推動 B2C 客戶消費。 使用您的產品或服務與觸及他們情感的故事聯繫起來是一個好主意。

同樣重要的是要認識到，B2C 產品或服務的最終用戶通常會尋找可以幫助他們解決自身困難的產品或服務，並且您的產品或服務應始終為他們自己的問題或問題提供答案。

內容策略

B2B：在 B2B 環境中，重點是財務結果。 具體的數據、數字和物理屬性才是真正重要的。 相關信息、促銷和廣告專注於幫助公司了解其業務流程的“內容、原因和方式”。

B2C：講故事雖然流行 B2C，但在數據驅動材料的支持下，在 B2B 情況下也可能有效。 這與您為銷售網站而創建的內容類型尤其相關，例如博客文章和文章。

博客帖子、您網站上的內容、社交媒體帖子以及您在考慮 B2C 市場情緒的情況下創建的所有其他內容是 B2C 內容營銷活動的主要驅動力。 成功的基於內容的活動會利用精心策劃的講故事。 一般來說，故事是傳遞情感“觸發器”的更好工具，這些觸發器有助於推動 B2C 市場並且易於關聯。

做決定的過程

B2B：由於 B2B 決策涉及更多的利益相關者，因此 B2B 的決策過程更長。 在銷售 B2B 時，花時間建立關係和尋求合作夥伴關係非常重要。 可能需要許多資源或許多電話。 找出誰是主要的決策者，並儘一切可能贏得比賽。

B2C： B2C 流程很快，因為通常一次只與一個人交談。 當時制定購買條件的人，大多會從B2C購買。 如果您想成功，就需要吸引目標市場的注意力并快速產生對您產品的渴望。 鑑於此，大量潛在買家是一個更明智、更實際的目標。

為什麼 B2B 內容營銷策略很重要？

定位準確性是 B2B 和 B2C 營銷之間的主要區別之一。 在定位方面參與 B2C 通常非常簡單。 由於面向客戶的內容以決策者為目標，因此您的目標是吸引並保持他們的注意力足夠長的時間以進行轉化。

另一方面，B2B 要困難得多。 當您與公司打交道並要求他們在您的產品或服務上降低四位數、五位數甚至六位數時，您不會衝動購買。 供應商和供應商通常是由公司中的其他人而不是決策者獲得的。

您還需要針對有能力做出購買決定的個人，以便您的材料具有足夠的吸引力來影響信息收集者。 因此，這些人被佔領了。 在 B2B 內容策略方面，您必須擁有清晰、具體和有針對性的內容。

構建全面 B2B 內容策略的 10 個步驟

因此，既然我們知道了 B2B 內容是什麼，是時候學習如何充分利用這一營銷渠道的潛力了。 因為要考慮的事情很多，讓我們從調查開始。

第一步：確定你的目標

對於有效的內容策略，設定目標是一個關鍵要素。 畢竟，你必須選擇一個要求很高但又不是太難以至於完全遙不可及的目標。

為了達到完美的平衡並設定既艱難又觸手可及的目標，你是如何做到的？ 當您決定創建一個目標時，您必須確保該目標是 SMART——具體的、可衡量的、可實現的、現實的和有時限的。 此外，例如，要在 1 月 1 日至 3 月 31 日期間增加 50 個新潛在客戶，您需要使用我們的內容營銷工作開發 50 個新潛在客戶。 您還希望在 1 月份獲得 5,000 次自然搜索點擊。 這就是 SMART 模型的工作原理

以下是針對 SMART B2B 內容營銷目標的一些建議。

使用當前的事實和趨勢

制定詳細的、難以實現的目標是設定 SMART 目標最困難的方面之一。 首先查看您當前的數據和模式，以簡化流程。 這將幫助您了解您現在所處的位置、您可以實現的目標以及如何設定新目標。

為出現的問題制定計劃

理想地，你設定了 SMART 目標，每個人都開始朝著這些目標努力，你總是會成功。 即使是最好的營銷計劃也不可避免地會出錯。 當您計劃營銷策略時，請考慮您的團隊可能面臨的所有障礙，並準備解決方案以在它們出現之前預防或解決它們。

記錄你的進步

確保您的目標是具體的，並且您始終致力於實現這些目標。 至少每月記錄一次您的進度。 決定審查哪些數據將取決於您的目標，但不要擔心過度思考。

例如，如果您希望在 6 個月內有 20,000 個自然搜索訪問者，請檢查您的每月自然搜索流量。 為了評估您是否達到目標，您還需要評估您以前的記錄。 這將使您能夠設定與您的優先事項更緊密一致的新目標。

通知您的團隊

請記住與團隊的其他成員溝通，以幫助您更接近您的 SMART 目標。 當人們了解您所面臨的困難和您的成就時，請確保團隊的其他成員都可以與每個人共享信息。

第 2 步：創建買家角色

在開始寫作之前，了解您正在為誰創建內容至關重要。 為了完成這項工作，您必須首先建立買家角色。 人口統計、行業、工作角色、目標、問題、決策變量、信息來源等應包含在買方角色中。 以下是創建買家角色的一些建議。

詳細了解您的 Google Analytics（分析）數據

通過此處的信息，您可以了解更多有關您網站訪問者的信息。 除了年齡、性別和位置之外，您還可以訪問基本的人口統計信息，以及顯示他們感興趣的主題的興趣數據。雖然這對您的業務並不重要，但此選項允許您擴展到新的，無關的話題。

採訪您的內部團隊成員

您必須與每天都在與客戶打交道的銷售人員、客戶支持代表和客戶經理交談。 這將為他們的目標客戶的痛苦問題和查詢提供一個很好的洞察力。 想想你可能會問你的團隊的問題，以更好地了解你的目標客戶和客戶的態度。

• 您的潛在客戶最常問的問題是什麼？
• 是什麼讓潛在客戶或客戶感到高興？ 為什麼？
• 潛在客戶或客戶對什麼不滿意？ 為什麼？
• 誰經常影響潛在客戶和客戶的購買決策？

第 3 步：勾勒出客戶旅程

映射買方旅程的附加層使您能夠識別潛在客戶在買方旅程的每個步驟中所關注的問題：意識（頂部漏斗）、考慮（中間漏斗）和決策（底部漏斗）。

在買家的旅程中，買家的要求和詢問是高度動態的。 一個有效的內容策略應該解決買家旅程的多個階段，回答出現的問題。 您必須將您對最重要的買家角色的理解與他們的買家旅程結合起來。 這樣，您總是與正確的人交談，回答他們的問題，建立對您公司的信任並產生銷售。

第 4 步：識別品牌的聲音和語氣

用您的聲音傳達您品牌的基調和風格。 每個成功品牌的個人特徵都包括特定的風格和個性。 為了保持一致性，請努力發展清晰有力的聲音和語氣。 擁有個人的聲音和語氣可以幫助您建立一個令人難忘的品牌，從而吸引您的目標受眾。 讓我們花點時間了解一下語音和語氣的含義：

嗓音

您的理想客戶用形容詞表達您的品牌個性。 你的品牌是幽默的還是專業的？ 至關重要的是，您的所有營銷活動都必須用同一種聲音來表達。

語氣

您的品牌基調取決於您的品牌聲音以及您的品牌個性如何在在線內容中顯示。 語氣是動態的，可能會根據買家角色、內容類型或您正在開發的信息而改變。 在為小公司製作分步指南時，與與企業級潛在客戶交流時，你會說話和使用不同的詞。

您的品牌只能有一種聲音，但這種聲音會根據您製作的不同類型的內容而變化。 在建立品牌聲音和語氣時，請確保牢記您的買家角色。 例如，也許您希望聽起來時尚和輕鬆，但您現有的客戶資料會響應簡單而專業的內容。

隨著語音和音調選擇範圍的縮小，一些行業會發現自己處於相當有限的範圍內。 但是，可以稍微擴展一下規則。 即使在極端保守的企業中，“務實”的概念在過去十年中也有所擴大。

第 5 步：製作內容指南

一旦你對你的品牌聲音和語氣有了清晰的認識，你就必須組織這份內容風格指南，這是一個全面的內容風格指南。 內容風格指南是一個框架，它為組織中的每個人指定您的品牌在文字和圖像中的身份和表達。 文檔是使用該功能所必需的，但它不必花哨或複雜。

為了描述您現有的內容，您需要首先創建您網站中所有 URL 的列表。

• 具體主題：內容主題由什麼組成？ 通過制定主要主題列表並將每個部分分配到一兩個類別，對您在內容中討論的內容進行分類。

• 購買買家的旅程：哪條內容與買家旅程的每個階段一致？

• 長度：有多長？ 字數是否會影響您的觀眾觀看和分享的方式？ 你的角色是否被更長更全面的材料所吸引？

• 音色：每首曲子的音色如何？ 您想出的形容詞將使您對內容的基調有所了解。

• 過時性：有些內容是永恆的，而另一些則與時事有關。 現在我們需要開發一個比例並確定設計的每個項目應該放置在該比例上的哪個位置。

• SEO：內容是否針對搜索引擎優化進行了適當優化？ 是否有關鍵字、元描述、標題標籤、標題和圖片替代文本？ 保留所有內容的清單，並確保您沒有忘記任何內容。

• 視覺展示：在您的帖子中包含電影、圖像或信息圖表等視覺內容。

第 6 步：生成內容創意

一切能激發您靈感的事物都可以讓您輕鬆找到新內容創意的創意。 只要看看正確的地方。 想法可以通過多種方式產生。

競爭研究

密切關注競爭對手的材料將幫助您發現哪些帖子成功，哪些不成功。 如果您真的想了解更多關於您的競爭對手的信息，那麼您有多種選擇。

谷歌趨勢顯示您所在領域的熱門話題和術語，分析工具提供您的競爭對手排名的關鍵字。 您還可以研究誰在社交媒體上關注誰，並分析他們分享的內容類型可能會讓您了解他們的目標市場是誰。

頭腦風暴

使用頭腦風暴會議可以產生創新的新內容創意。 與您的團隊進行良好的頭腦風暴會議需要出色的設置和大量的努力。

在小組中工作時，理想的做法是將成員保持在最低限度，並且每個小組的參與者人數不超過五人。 團隊中的每個人都應該參與進來——營銷、設計和網絡開發人員，以及銷售代表、客戶經理和高管。

在頭腦風暴的早期階段沒有“糟糕的想法”。 即使一個想法聽起來很牽強，也要抵制對它說“不”的衝動。 相反，試著看看你是否能找到一種方法來接受每個概念的真相，然後看看你是否可以將它包含在你的計劃中。 請注意，在選擇最終想法之前，您需要重新評估所有想法，因此請確保記錄所有內容。

搜索相關關鍵字

關鍵字研究應包括對您的買家角色和買家購買旅程的研究。 哪些主題最能描述您的目標角色？ 他們想以什麼新的方式學習？ 他們如何克服障礙？

開始在 Google 上搜索這些單詞和短語，然後看看會出現什麼。 接下來，利用這些關鍵詞作為未來主題的基礎。

第 7 步：選擇內容類型

為了取得成功，內容策略過程的關鍵任務之一是開發目標受眾角色，這有助於找出目標受眾想要和想要的內容。 B2B 企業從事各種流行的內容類別，包括：

博文

平均博客文章大約 1500 字，並且包含與您的目標受眾相關的任意數量的不同主題。 讓你的寫作專注於你和你的主管想要的樣子。 您的 B2B 內容寫作目的是教育和告知您的受眾，因此請設身處地為他們著想。

白皮書和電子書

作為交換提交聯繫表，消費者可以獲得白皮書和電子書。 這些帖子通常比博客更冗長、更詳細、更不頻繁。 這些表格通過領導內容有效地為決策者工作。

實例探究

案例研究展示了品牌所處的困境、它提供的解決方案以及這些解決方案帶來的好處。 因為讀者必須在研究中假設品牌的角色，這有助於創造潛在客戶。 由於您的公司如何解決問題，他們可以看到您為他們解決相同的問題。

網絡研討會

網絡研討會是通過網站或社交媒體提供的現場（或錄製）演示。 由於這些潛在客戶生成工具，您的員工將更好地了解您最參與的受眾，這些工具可以鼓勵用戶提前註冊。

信息圖表

信息圖表是一種有趣的方式來傳達統計數據、推薦、報價、有趣的事實、流程提示或常見問題解答。 在社交媒體上輕鬆分享，並可能包含在電子郵件營銷活動中，這使它們非常適合做廣告。

相關視頻

訪談、客戶推薦、產品說明、教程等只是現有的幾種 B2B 內容營銷視頻中的一部分。

第 8 步：製作編輯內容日曆

當您創建內容策略時，首先製作一個列出您的整個內容策略的文檔。 它應該包括目標、目標人群、買家旅程、品牌聲音和語氣、關鍵詞研究、內容創意和您想要開發的內容類型。 創建編輯或內容日曆是製定計劃的另一個重要部分。 時間線表示您計劃在特定時間段內發布的內容。

當您開始計劃編輯日程時，您可以按月、按季甚至按年進行。 我們的客戶報告說，每季度工作最適合他們。 無論是哪家公司，編輯日程都應包括以下內容：

• 主題標題
• 關鍵短語
• 客戶角色
• 買家旅程的階段
• 預計出版日期
• 號召性用語按鈕
• 作者

第 9 步：將您的計劃付諸實施

制定戰略後，就該實施了。 你可以隨時調整你的內容營銷方法，因為你只是為你的努力建立了一個基線。

現在，有一個計劃是一回事，但貫徹並生產新材料是另一回事。 如果您想製作一致的新內容，請記住這些事情。

通過設定最後期限確定優先級

緊急工作被賦予更高的等級，並相應地設定截止日期，以確保這些活動按時並以有組織的形式完成。 截止日期使您的團隊保持井井有條並按計劃進行。

在準備創建您的內容策略時，列出您想要完成的所有目標，並將它們從最重要到最不重要排列。 在決定實施哪些方法時，請考慮您的哪些角色將受益最多，哪些將為您的公司帶來最大的投資回報。 這些是您應該使用的初始方法。

安裝項目管理工具

至少在自己工作時，您可以在筆記本中使用簡單的任務列表。 但是，這種方法是非常不可取的。 讓這個過程變得更好的時間是在創建任何想法或任務之前。 如果您獨自一人，請選擇一個項目管理工具，利用它來建立和管理您的任務，並在流程的早期進行。

如果需要，從外部資源中尋求

即使您的計劃是適度的，您也可能無法自己處理所有這些內容。 與入站營銷機構合作開發、創建和執行您的內容策略可以減輕您和您的團隊的一些工作量。

第 10 步：衡量 B2B 內容策略的績效

與您投資的金額相比，您獲得的金額被稱為內容營銷投資回報率。 許多公司將投資回報率 (ROI) 視為主要目標，因為它與收入直接相關。

在您確定要跟踪的績效指標後，回到您的目標。 例如，您可以衡量對您網站的自然訪問次數。 您可能還需要報告相關指標，例如關鍵字排名、自然流量線索和自然流量線索的現場參與度。

如果您發現幾個月後數字沒有以正確的方式前進，那麼可能是時候與您的團隊會面並對您的目標和一般內容策略進行一些更改。

最後的話

創建 B2B 內容策略是一項艱鉅的任務，您公司的每個部門都需要提供意見。 雖然完成所有這些階段可能看起來令人生畏，但一次邁出一步，你就會有一個策略。

花時間發展你的角色、發展你的品牌基調和製定內容計劃是很重要的，因為這些努力是值得的。 這種既定的方法可以作為您前進的路線圖，同時還可以確保團隊中的每個人在您開始開發內容時都在同一頁面上。 遵循上述階段並專注於最終目標將幫助您的公司取得內容營銷的成功。