2022 年 B2B 購買行為研究：6 大要點

Demand Gen Report 的年度 B2B 買家行為研究是了解 B2B 購買行為、實踐和偏好的試金石。 了解買家的動機是改進銷售和營銷策略以及獲得成功的需求生成結果的關鍵。

今年的 2022 年 B2B 買家調查報告並沒有讓人失望。 它充滿了製造商和其他 B2B 企業可以用來加強買家關係的有用信息，隨著典型買家的旅程轉向自助服務模式，這是一個特別重要的重點。

根據最新的研究報告，有幾個因素正在幫助塑造 B2B 購買行為，B2B 銷售和營銷團隊需要消息靈通，以培養積極主動和有價值的關係。

B2B 購買行為和偏好的 6 大要點

我們正在挖掘 2022 年 B2B 買家調查中的六個最佳發現，以提供一些可用於從銷售和營銷角度改善 B2B 買家運營的要點。

1. B2B 購買週期的長度整體增加

根據 B2B 買家行為研究調查，超過三分之一的人表示他們的購買時間表保持不變。 然而，超過一半 (55%) 的買家表示其 B2B 購買週期的長度與一年前相比有所增加，其中 20% 的買家表示這是一個顯著的增長。

銷售和營銷團隊可以與潛在客戶和客戶並肩作戰，以解決購買週期滯後的實際方法。 始終如一地向您的潛在 B2B 買家提供相關內容可以讓您的產品或服務更容易購買——這意味著比您的競爭對手更具優勢。

2. 委員會推動採購週期和購買決策

為什麼時間線需要更長的時間？ 大多數 B2B 買家 (59%) 報告說，他們的購買過程涉及三個以上的利益相關者。 這就引出了一個問題，一家公司的劇本是否需要擴大其目標買家角色的數量。

採購委員會可能包括所有部門的幾名成員。 事實上，近四分之一的採購委員會涉及七個人或更多個人。

可以說，讓更多人參與可能會減慢流程並可能使 B2B 購買決策變得混亂。 然而，更大的團隊也可以為製造商和其他運營商提供定制體驗以滿足非常明確的需求的機會。

有了這個廣泛的委員會結構，確保有針對一系列目標角色的營銷內容和消息傳遞，因為會有來自許多內部聲音的輸入。 這個基本步驟將幫助您制定策略，使您的決策者更容易從各方獲得購買協議。

3. 社交和同行評論網站影響 B2B 買家

為 88% 的買家提供信息的主要資源仍然是在線網絡搜索和供應商網站。 這些發現強調了在 SERP 中排名、為網站訪問者提供無摩擦體驗以及不斷改進您的網站的重要性。 擁有強大的在線形象將為買家提供額外的方式來研究您的組織並決定他們是否要購買。

然而，到 2022 年，將社交媒體和在線評論網站視為可靠來源的 B2B 買家數量急劇增加。 雖然這些方法遠不是最重要的影響，但應該注意的是，它們在過去的調查中只帶來了微不足道的數字。 2022 年，評論網站獲得了 26% 的選票，而社交媒體以 24% 緊隨其後。

這是否是對 B2B 買家的研究方法如何與他們的個人在線購物習慣相融合的一種認可？ 當然可以有一個強大的鏈接，所以不要低估您網站上推薦的力量，並要求您滿意的客戶進行評論。

4. 決策階段可能發生在外展之前

B2B 買家可能是一群狡猾的人。 他們很有可能已經選擇了理想的供應商，而供應商甚至沒有意識到這一點。 匿名研究和開發潛在供應商名單分別在購買過程中排名第一和第二。

這表明購買群體希望在開始對話之前如何確定供應商是否能夠滿足他們的所有需求。 那麼，如果買家匿名確定潛在供應商名單，他們會根據哪些信息確定該名單？

確保您的內容和競爭信息不僅容易找到，而且直接反映您在其行業中的專業知識，這一點至關重要。 這強調了對相關、及時和易於訪問的內容營銷的持續需求，這些營銷可以滿足您的買家需求。

5. 在考慮解決方案時，特性和功能至關重要

有許多潛在的解決方案提供商可供 B2B 買家使用，但並不是每個人都會成為理想的合作夥伴。 為了縮小選擇範圍，精明的買家也縮小了標準。 毫不奇怪，在“必備”列表中位居榜首的是定價，佔 82%。

客戶重視透明度，不想跳過很多圈子來了解他們需要進行什麼樣的投資。 它可能會促使那些將定價信息保持在背心附近的 B2B 公司放鬆控制，或者至少提供更多關於如何制定定價結構的見解。

在價格之後，評論和特性/功能是最重要的。 潛在客戶更看重實際客戶對公司的評價，而不是該公司對自身的評價。 潛在客戶真正想知道的是一家公司是否會兌現其承諾。 要獲得令潛在客戶讚歎的評論，需要高度重視 B2B 購買過程的愉悅階段。

6. 銷售團隊必須表現出對買家行業的深入了解

儘管上述調查結果與在線連接使他們的角色邊緣化的看法相結合，但銷售團隊仍然在 B2B 買家的購買決策中發揮作用。

然而，對銷售團隊來說可能是一個啟示，展示他們自己的公司及其產品的知識並不是買家最喜歡的。 儘管強調確保潛在客戶了解並了解供應商的能力，但同樣重要的是，供應商了解並了解他們的潛在客戶。

超過三分之二 (68%) 的人將“對我們公司及其需求的了解”作為選擇獲勝供應商而不是其他供應商的首要原因。 緊隨其後的是高質量的內容，這些內容能說出他們的痛點、展示知識並展示潛在的投資回報率。

內容仍然是王道，並有助於引導買家進行初步推廣。 根據受訪者的一些書面回复，從那裡開始，銷售代表的溝通必須滿足其他標準。 他們聲明銷售代表應該：

• 更快地響應請求
• 與買家展開對話，而不是向他們推銷
• 預先共享定價信息
• 更好地了解公司特定的問題
• 尊重每個買家的時間表，不要讓他們匆忙完成整個旅程

總體而言， B2B 買家的行為正趨向於更像消費者，也許現在比以往任何時候都更加。 其中部分原因是外部聲音在評論網站和口碑交流中的影響更大，以及內部委員會對購買決策的更多投入。

此外，不可否認 COVID-19、供應鏈中斷、通貨膨脹和其他因素的影響。 各個層面的採購都變得越來越參與和受到高度重視——這是一種在“新常態”中產生的越來越普遍的規範。

買家希望通過內容接受教育，他們希望在購買考慮的每個階段都獲得相關且有價值的個性化體驗。 映射買家的旅程變得更加重要，並且使用我們的買家旅程工作表和模板變得更加容易。 請務必立即下載，以幫助您的營銷工作更符合買家偏好。