平均訂單價值 (AOV)：它是什麼以及如何針對電子商務對其進行優化？

您經常查看哪些指標來分析 Shopify 商店的業績？ 流量大？ 合理的轉化率？ 但也許您忘記了另一個重要指標：平均訂單價值。

通過計算平均訂單價值，您可以預測銷售數量和收入，從而更好地管理庫存，最重要的是，更好地制定業務決策。 只需對業務模式進行一些小的更改，您就可以對您的訂單價值和整個商店的業績產生積極影響。

然而，很少有企業主在查看其商店的統計數據時關注平均訂單價值，或者在忽略其缺點時高估該指標。 這篇文章可以成為您了解平均訂單價值的真正本質並了解如何優化此指標以獲得更多利潤和更好的投資決策所需的光束。

讓我們首先準確了解平均訂單價值是多少。

什麼是平均訂單價值 (AOV)？

平均訂單價值或 AOV是一種電子商務指標，用於衡量在定義的時期內您的品牌所下的每個訂單的平均總收入。 增加平均訂單價值通常會給您帶來更多收入，並使客戶感到更有價值。

AOV 是電子商務商店需要了解的關鍵指標之一，它推動重要的業務決策，例如產品定價、廣告支出、促銷活動和商店佈局。 許多電子商務平台，例如 Shopify 或 BigCommerce，在他們的用戶分析面板中包含了這個指標，這表明企業主應該經常查看這個統計數據。

許多小品牌將廣告支出回報率視為有效創收的主要指標，並將總預算的很大一部分投資於付費收購。

對於某些品牌來說，這是有道理的。 畢竟，一開始你的客戶並不多，所以你需要去獲取他們。 因此，付費收購可以被認為是一種有價值的槓桿，儘管更推薦有機收購投資。

但是，如果您的企業已經擁有 1,000 多個客戶，那麼是時候集中精力並投入更多資金來提高平均訂單價值了。 為什麼？ 讓我們在下一節中看到答案。

為什麼平均訂單價值很重要？

作為分析客戶行為的基準，AOV 指標可幫助您設定策略和目標，然後評估您的策略的效果。

此外，了解商店的平均訂單價值可幫助您評估整體定價策略和在線營銷工作，為您提供衡量單個客戶的長期或短期價值所需的統計數據。

通常，營銷人員將大部分精力集中在增加電子商務網站的流量上，而如果他們增加 AOV，它將更具影響力和利潤。 增加流量通常會花費更多的錢，而增加 AOV 只需要內部更改。

由於每個企業都需要處理每個訂單的交易成本，因此增加 AOV 是增加直接收入並獲得更多利潤的一種方式，因為客戶已經從您的商店購買，而且現在更多。

平均訂單價值可能影響的業務的四個方面是：

• 購買趨勢：通過 AOV，您可以看到在哪個時間段或季節與您的高價值客戶產生共鳴，然後了解您的受眾並優化您的廣告系列。 比如情人節期間，如果看到 AOV 下降，可以看出問題出在哪裡？ 也許是定價策略或廣告系列的信息，但你知道有一些東西可以看。

• 轉換成本：如果您的 AOV 較低但轉換成本較高，那麼您在獲取低價值客戶方面是在虧本。 您的 AOV 應至少比獲客成本高 2 倍。

• 定價策略：提高價格實際上可以提高您的 AOV，這取決於您的企業在市場中的地位。 反之亦然，您可以根據 AOV 調整價格。

• 廣告成本：如果您在廣告上花費大量資金來獲取流量，但 AOV 仍然很低，那麼您再次為低價值客戶花費過多。 您應該專注於獲得更多高價值客戶，因為 20% 的買家可以渴望獲得 80% 的利潤。

如何計算平均訂單價值？

讓我們算一下。 要計算貴公司的平均訂單價值，您只需將收入除以訂單數量即可。

例如，在 2 月份，您的 Shopify 商店的銷售額為 40,000 美元，您總共收到了 1,000 個訂單。 那麼您的平均訂單價值將為 40,000 美元除以 1,000 = 40 美元。 因此，您 2 月份的平均訂單價值為 40 美元。

接下來，要通過增加 AOV 來確定 AOV 的目標增加和潛在的收入增加：您需要估計所需的 AOV 增加量並將其乘以平均每月訂單數。

在上面的示例中，如果您希望您的客戶為所需的 60 美元 AOV 多花 20 美元，而訂單數量仍為 1,000，那麼如果您達到目標 AOV，您將多獲得 20,000 美元。

對於 1,000 名現有客戶，每位消費者在您的品牌上的支出僅增加 10 美元，就意味著公司的收入將增加 10,000 美元。 不可思議吧？

通過查看平均訂單價值和其他相關統計數據，在線企業主可以了解客戶的購買習慣並製定適當的策略。

您可以跟踪任何時間段的 AOV，但大多數公司或電子商務平台按月平均值對其進行監控。

平均訂單價值統計

要了解您的 AOV 是領先於競爭對手還是落後於您的行業競爭對手，本節將為您提供您需要確定的所有統計數據。 以下是必須知道的平均訂單價值基準（取自 Grow Code 的研究）：

按行業劃分的平均訂單價值

特定行業的統計數據是您自己商店業績的強大參考點。 可以看到，圖中嬰童行業的平均訂單價值最高。 這很容易理解，因為父母通常願意為孩子支付更多費用以獲得最好的產品。

對我來說，一個令人驚訝的統計數據是 AOV 最低的健康與存在行業。 考慮到去年家庭鍛煉的運動，我預計 AOV 會更高。 也許這個統計數據並不能代表全部情況。 如果您知道 AOV 用於健康和福祉行業的情況，請在評論中分享。

總體而言，與行業標準相比，您可以查看 Shopify 在 AOV 方面的表現。 如果在行業統計下，您不需要立即嘗試增加您的AOV，該統計數據僅供參考。

渠道平均訂單價值

當零售商按渠道劃分平均訂單價值時，他們可以看到哪個流量來源帶來了最高的收入。 這有助於店主做兩件事。 首先，您可以將更多資源分配給表現最好的渠道。 其次，您可以根據渠道製定更準確的 KPI，並為每個單獨的來源製定特定目標。

但如果我是你，我不會為這個統計數據而煩惱，因為平均訂單價值的最高來源是未知的。 如果您可以更好地細分渠道，那麼您的 Shopify 商店肯定會有更好的策略。

設備平均訂單價值

等待電子商務企業面臨的重大挑戰之一是越來越多地使用手機進行在線購物。 然而，移動的平均訂單價值仍然相對較低。 由於如今近一半的電子商務銷售額來自移動設備，因此您有很大的機會提升移動設備上的平均訂單價值和轉化率等指標。

平台平均訂單價值

在特定設備的平均訂單價值方面，台式機仍然處於領先地位，其中 Windows 計算機是最高的。 這很容易理解，因為 Windows 仍然是世界上最流行的桌面平台。 但是，如果您覺得改善某些平台上的瀏覽體驗可以提高 AOV，那就去吧。

在電子商務中，在找到最佳利潤以獲得最佳利潤之前，一切都是反複試驗，對於平均訂單價值也是如此。

什麼是好的平均訂單價值？

你可能遇到的百萬美元問題是：“什麼是好的平均訂單價值？”。 同樣的舊答案是：視情況而定。

每個答案都會有所不同，因為上面的平均統計數據只能作為寬鬆的偏好點。 您的 KPI 和目標將取決於您的業務、行業和未來戰略。

但是，在考慮商店的 AOV 時需要牢記以下幾點：

• 注意異常情況：一些故事或應用程序可能會引用異常高的指標，包括平均訂單價值，以表明他們的服務有效。 重要的是要意識到，一家商店甚至一家大公司都不會設定整體基準。

• 注意行業和設備：如上所述，其他公司的優秀 AOV 可能與您的商店大不相同。 但是您仍然應該有自己的跨渠道和設備的 KPI，以了解客戶的購買行為。

• 注意季節：根據一年中的某些時間，平均訂單價值可能會更高或更低，因此在分析 AOV 時應考慮到這一點。

假設您的 AOV 在您的行業標準的合理範圍內（並且不是特別低），可以肯定地說您的狀態良好。

那麼，一個好的平均訂單價值就是比你以前的時間更好，無論是上個月還是去年。

查看平均訂單價值時的快速說明

當談到衡量企業統計數據時，沒有一組衡量標準是最好的，但只使用一個衡量標準肯定是最差的。 查看平均訂單價值只會讓您了解客戶購買行為的一部分。 如果您想增加訂單的價值，您應該考慮一個稱為“集中趨勢”的系統的所有三個度量：

• 平均值：所有訂單的平均值（或 AOV）

• Mode : 最常出現的訂單值

• 中位數：所有訂單的中間值

這是 Shopify 提供的演示商店的實際示例。 在上面，您可以看到訂單頻率的直方圖，以及計算出的平均值、眾數和中位數。

請注意，24 美元的平均值（或平均訂單價值）遠高於 15 美元的眾數（最常出現的訂單價值）。 還有一些其他高訂單會扭曲平均水平。

在這種情況下，如果店主想要製定影響 AOV 的策略，他/她的最佳方法不是考慮 24 美元的訂單，而是嘗試增加模式訂單的數量。 對於這個演示商店，最常見的訂單是 15 美元。

因此，當您考慮影響整體 AOV 的策略時，您應該首先了解您的訂單以及哪些追加銷售策略可能是合適的。

所有這一切都是說：平均訂單價值很重要，但您不應將其視為衡量業務績效的唯一指標。 這會產生誤導，就像為了更健康、更長壽而計算卡路里一樣。 你有很好的卡路里（鱷梨），但不是很好（白糖），所以最好減少不好的卡路里，多吃點好的。

您還可以將集中趨勢圖作為您努力增加整體收入的起點。 考慮到這一點，讓我們看看為您的電子商務商店優化平均訂單價值的最佳策略。

如何優化平均訂單價值

到目前為止，很明顯，平均訂單價值是 Shopify 商店的重要指標。 在本節中，我們將回答一個揮之不去的問題：“您如何一次又一次地說服客戶在您的商店消費更多？”。

有許多策略可能會增加您的 AOV，它們是讓您的買家花費更多的不同方法，要么購買比他們最初打算的更昂貴的商品，要么購買比他們最初打算的更多的產品。

優化您的 AOV 可以在您的銷售漏斗的所有步驟中進行。 您可以推動您的買家購買與他們的購物車相關的其他產品，也許是那些經常被遺忘的產品，例如燈泡的燈泡或電子設備的電池。 或者，您可以推薦更昂貴的，甚至是暢銷書。

您還可以通過精明的推銷方法讓客戶花更多的錢——將一捆產品放在他們面前，並以激發更多購買的方式展示它們——或者通過免費送貨等直接激勵措施。

實施這些策略之前的一個好主意是根據他們的購買歷史將您的客戶分成多個組（小消費者與大消費者，高頻和低頻購物者），並為每個組提供不同的優惠。 例如，如果您想提高高頻購物者的平均訂單價值，請為他們提供忠誠度計劃。

好了，準備充分，讓我們看看以下有用的策略來優化您的平均訂單價值：

捆綁產品或服務

捆綁產品有助於推動客戶獲得更高的平均訂單價值，同時讓消費者物有所值。 您可以嘗試創建價格低於單獨購買相同商品的捆綁包。

捆綁產品的一種極好的方法是提供一攬子產品，為所需的體驗創建一個多合一的解決方案。 捆綁購買時，消費者不僅能以較低的成本獲得完全的好處，而且還能獲得良好的價值。 這使買家更容易在一次購買中獲得所需的一切，同時無需進一步研究。

您還可以授權客戶，讓他們通過提供定制產品或套餐來構建自己的捆綁包。 買家可以根據自己的品味和喜好自由挑選套裝。

Dollar Shave Club 是產品捆綁的一位大師。 他們向客戶詢問他們的美容需求，並提供定制的產品盒，每月自動發送到買家家門口。 因此，用戶在擁有最優惠的價格和便利性的同時，永遠不會忘記留鬍子所需的任何東西。

追加銷售和交叉銷售附加產品

交叉銷售和追加銷售產品是將更多互補商品放入客戶購物籃的簡單方法。 大多數電子商務平台（如 Shopify 和 BigCommerce）在產品頁面上提供此功能，因此您可以設置交叉銷售或追加銷售的商品。

與他們的表親一樣，捆綁銷售、交叉銷售和追加銷售都是為了說服客戶購買他們已經想購買的產品的補充或升級版本。

交叉銷售是展示與客戶想要購買的主要產品相輔相成的產品的方法。 例如，如果您的消費者在他/她的購物車中有一雙鞋，您可以推薦與之搭配的運動裝。

另一方面，追加銷售是向考慮特定購買的買家展示類似但更有價值的商品的方法。 智能手機就是一個很好的例子：客戶可以選擇只有 32GB 存儲空間的入門級智能手機，但可以將 64GB 存儲空間的選項放在同一頁面上，並宣傳為升級版本，只需多花幾美元。

追加銷售和交叉銷售的一些技巧是：

• 提供低價追加銷售可以增加購買的機會：如果某人要購買 50 美元的商品，很難說服他們再添加 50 美元的產品，但讓他們添加 15 美元的產品來補充他們的購買要容易得多.

• 像朋友一樣推薦追加銷售產品：您的追加銷售應該是有用的和真誠的，就像朋友可能會以真誠的心建議一樣。 與其簡單地從您的在線商店中追加銷售其他熱門商品，不如親自挑選與買家購物車中的商品完美搭配的商品

• 使用售後追加銷售和交叉銷售進行測試：如果您擔心捆綁互補產品時影響轉化率，更好的測試方法是包括購買後追加銷售或交叉銷售。 您可以使用 AVADA 電子郵件營銷創建一個自動電子郵件營銷活動，在購買後的特定天數後發送追加銷售優惠。

添加免費送貨門檻

“再訂購 50 美元即可免費送貨”。 免費送貨是您的商店可以用來增加平均訂單價值並使您自己更容易發貨的概念。

許多電子商務網站會通知客戶需要花費多少才能獲得免費送貨。 但為了獲得更好的結果，您應該告訴客戶他們應該多花多少錢才能不錯過免費送貨。 這樣，更容易轉換處於購買邊緣的訪問者並增加 AOV。 如果您告訴某人多花 5 美元免費送貨，他們可能會花費更多。

這種策略的一個方便的應用程序是 AVADA Free Shipping Bar - 它允許您自定義免費送貨消息，該消息會根據客戶的總購物車自動更改。 不僅如此，該應用程序還可以讓買家實時跟踪訂單交付狀態，並通過電子郵件通知買家所有交付更新。

建議將免費送貨門檻設置為比 AOV 高 30% 左右。 目標是讓大多數客戶感覺可以免費送貨，從而增加您的總收入。 如果您將閾值設置得太高，則可能會有更多廢棄購物車的風險。

對最低訂單價值應用折扣

這與免費送貨閾值幾乎相同，但使用最低訂單價值的折扣或優惠券。 您可以在每個產品頁面上實施此策略，為重複訂單提供折扣並達到更高的生命週期價值。

使用網站範圍內和購物車內的消息來告知折扣閾值，以說服購物者將更多商品添加到他們的購物車並“解鎖”優惠。 嘗試在您的產品頁面上顯示一些內容，例如“您只需 10 美元即可在您的購物車上節省 50 美元！” 開始。

如果相關，您也可以展示相關產品以進行交叉銷售和捆綁商品。 考慮為一件連衣裙展示一對耳環，並顯示一條消息，例如“添加此商品並節省 15%：16 美元！”

獎勵忠實客戶

如果您的商店銷售消耗品，請考慮建立忠誠度或獎勵計劃。 客戶忠誠度計劃是一種有效的保留策略，可幫助您與客戶建立關係，鼓勵他們再次光顧並再次購買。 隨著時間的推移，這些忠誠的客戶將成為您的大手筆，具有較高的平均訂單價值。

您可以創建一個忠誠度計劃，在客戶達到里程碑或執行特定操作時自動向他們獎勵積分或折扣代碼。 例如，客戶訂閱您的電子郵件通訊時可以獲得 50 積分。

讓您的忠誠度計劃隨著客戶的喜好而發展，這一點很重要。 在全球大流行和經濟前景不明朗的情況下，用不必要的禮物獎勵購買者花費很多可能是不合適的。 您可以創建一個返現計劃，讓客戶在每次購買時節省更多。

當有合適的激勵措施讓客戶通過您的忠誠度計劃賺取積分時，您的平均訂單價值可能會增加。

包括限量版商品

此策略有助於增加您的 AOV，並有助於推動您的業務成為一個更加奢侈的品牌，您可以在其中銷售產品以獲取價值，而不僅僅是收入。 限量版商品也是將您的網站與亞馬遜渠道區分開來的絕佳策略。

這裡的目標是提供限量版產品來贏得新客戶並提高現有客戶的保留率和品牌忠誠度。 所有這些因素都有助於 AOV 的增加。

此外，只有忠誠和感興趣的客戶才會更願意購買您的限量版商品。 所以你可以在之後創建一個高價值客戶列表，這是一塊擊中兩隻鳥的石頭。

提供實時聊天支持

如今，眾所周知，擁有實時聊天員工的企業銷售量更高，每輛購物車多 10-15%。 通過實時聊天可以幫助您立即回答客戶的問題，這意味著更大的銷售潛力和更少的廢棄購物車。

此外，這是與意向最高的買家交談的直接渠道。 您將與有意訪問您的網站進行購買或瀏覽的訪問者聊天。 這些只需要回答特定問題以獲得足夠的信心並點擊購買按鈕。

實時聊天對於高價產品特別有用，可能需要更多的手持和支持才能到達結賬線。 通過實時聊天，您可以建立聯繫、促進個人對話並鼓勵重複購買。

創造更好的客戶體驗

但實時聊天支持只是您客戶體驗的一小部分。

總體而言，如果您可以優化客戶的購物體驗，他們更有可能更多地瀏覽您的網站，並且由於更多的參與度自然會增加他們的平均訂單價值。 他們將有更多機會接觸您的優惠和產品 - 可能會導致額外購買。

如果瀏覽您的網站令人沮喪，那麼您的訪問者很可能會立即離開。 雖然他們可能仍會忍受您的網站足夠長的時間以進行必要的購買，但他們可能不會在您的品牌的整個生命週期內進行過多的額外購買。

此外，個性化體驗已成為消費者的普遍需求。 他們甚至不會從無法根據個人興趣定製網站的品牌購買。

好消息是，您擁有許多工具和 AI 驅動的軟件來個性化您的 Shopify 商店體驗，還可以讓您分析數據。 您將能夠個性化每個購物者的瀏覽體驗，並將訪問者吸引到結帳頁面。

結論

如果您想建立一個健康的商業模式並提高您的底線，您需要分析您的 Shopify 商店的平均訂單價值。 通過優化 AOV，您可以改善高意向訪問者的購物體驗——他們已經有購物意向，甚至他們的購物車中有一些商品。

畢竟，您的 AOV 越高，您從每個客戶那裡獲得的收入就越多。 然後，您的企業可以提供更好的價值交換——消費越高的客戶獲得的價值越高。

您認為您了解商店的 AOV 嗎？ 您是否應用 AOV 來分析您的業務績效？ 在評論中分享您使用 AOV 的經驗； 我願意知道！