平均 B2B 轉化率：如何將您的績效與競爭對手進行比較
已發表: 2022-05-07如果你曾經被強迫去健身房，你可能聽過這樣的建議：“不要看別人在做什麼——只關注你在做什麼。”
這是你訓練時的好建議，雖然很難付諸實踐。 人類天生具有競爭性和不可能的好奇心。
我們當然要去看看。 看看健身房裡的其他人可以幫助你修正你的身體……或者當你看著八十多歲的長凳用一隻手臂按壓你的體重時，你會充滿恐懼。
商業也是如此：你必須知道你的競爭對手在做什麼以及他們的表現如何。 最後，它可以幫助你。
公司用來確定其在市場中的地位的主要指標之一是轉化率。
如果沒有強烈的市場背景意識，幾乎不可能確定您自己的潛在客戶生成活動的良好轉化率，這使得很難預測您公司的下一步行動。
通過將您的業務與競爭對手進行對比——他們的轉化率、營銷策略以及他們在漏斗中失去客戶的位置——您可以增強您的戰略制定並提高您的營銷績效。
但是，這裡不是健身房。 你不能只是俯下身來看看你旁邊的人舉了多少。 那麼，你如何獲得這些信息呢？ 一旦你得到它，你會怎麼處理它？
讓我們看一下研究競爭對手的不同方法，以及如何將自己與他們進行比較。 之後，我們將介紹可能的後續步驟，並為您提供一個方便的信息圖供您下載以供將來參考。
跳到：
熱身：確定您在行業中的位置
- 你在哪個健身房？
- 還有誰在健身房？
- 您的業務提升了多少？
確定競爭範圍：如何進行研究
做繁重的工作：計算平均 B2B 轉化率
冷靜下來：使用這些數據來提高你的表現
計劃您的下一次鍛煉（使用信息圖！）
熱身：確定您在行業中的位置
在查看您的競爭對手之前，您必須為未來的任務做好充分的準備。
您必須了解情況，例如每個人都在使用哪些機器以及您自己的優勢在哪裡。
你在哪個健身房？
在開始鍛煉之前，您必須選擇一個健身房加入。
對於企業來說也是如此。
這可能看起來很簡單，但重要的是要了解您從事的行業。您銷售營銷自動化軟件嗎？ 也許您專注於企業資源規劃 (ERP) 軟件。 數字營銷軟件是一個廣泛的話題，但營銷自動化為您提供了更窄的參考框架。
還有誰在健身房？
既然您了解了您的健身房，就更容易確定誰與您在一起，即您的競爭對手。
重要的是不僅要注意他們是誰，還要注意他們使用什麼機器來獲得結果。 在這種情況下，這包括他們正在使用的所有渠道。 請記住，平均 B2B 轉化率因渠道而異。
不同的消費者在不同的時間偏好不同的渠道。 因此，請注意誰在購買 - 以及何時購買。
您的業務提升了多少？
要使有關競爭對手及其轉化率的信息有效，您還必須記錄公司的數據。 沒有它，您將無法對您的潛在客戶培養進行比較和戰略調整。
您的第一步是弄清楚您想要觀察哪些指標。 在這種情況下，我們將研究從潛在客戶到銷售的轉化率。
查看您自己的鍛煉程序，看看哪裡可能存在差距或弱點。 你不使用健身房裡的哪些機器？ 你有多少次代表？ 你的廣告文案有效嗎？ 你如何推銷自己？
在您進行基準測試的主要內容之前，收集所有這些數據至關重要：了解競爭對手的轉化率。
確定競爭範圍：如何進行研究
在我們討論您應該在比賽中觀察什麼之前，讓我們回顧一下收集這些數據的不同方式。
就像健身房裡的某個人不會接受你研究他們的一舉一動一樣，大多數企業也不會接受你對他們進行不請自來的深入研究。
雖然你不能指望你的競爭對手直接回答這些問題，但你可以自己找出你需要的東西。
- 做一個演練。 在線競爭對手的信息數量有限，包括員工薪水和成就信息。 雖然這不是很多，但在線研究/信息可以讓您粗略地了解您的競爭對手在轉化方面的表現以及他們的整體利潤率是多少。
- 找個健身夥伴。 找到您當地的貿易協會，並以此作為確定合適的標杆合作夥伴的一種方式。 只有一個合作夥伴限制了您可以收集的數據，但在衡量您自己的比較成功方面為您提供了一個特定的範圍。 您還可以根據對您的業務重要的指標來選擇您的合作夥伴。
- 使用在線鍛煉教程。 有許多免費工具可以讓您深入了解您的競爭對手。 零售放大工具提供將您的業務與其他中小型企業 (SMB) 進行比較的報告。 您可以為高級服務付費，或投資於行業分析師報告以獲得更具凝聚力的服務。 值得注意的是，這些服務可能很昂貴。
如果上述一項或多項的組合聽起來不吸引人，您可以：
- 聘請私人教練。 這是最昂貴的選項，但最終可以產生最佳結果，因為它結合了上述所有選項。 外部基準測試顧問可以將您的績效與行業領導者和最接近的競爭對手進行比較，並生成一份包含潛在行動項目的報告。 但請記住，對於資源有限的小型公司來說，這不是一個可行的建議。
做繁重的工作：計算平均 B2B 轉化率
在這一點上，你已經熱身，你有一個研究你的競爭對手的攻擊計劃。
您必須查看他們使用的每個渠道，無論是 PPC、電子郵件營銷活動還是其他。 看看每個渠道的轉化率。
對於成功的轉換，請查看每個團隊成員有多少銷售額，以及每個銷售額的平均金額。 查看每個頻道的受眾特徵。
對於不成功的轉換，請查看您的競爭對手在漏斗中的哪個位置失去了它們。 再次，注意人口統計。
如果您正在查看多家公司，那麼您現在有足夠的信息來為您的競爭對手創建平均 B2B 轉化率。
可能證明有用的其他數據
您還應該嘗試收集有關您周圍公司的一些核心信息，例如他們的銷售團隊的平均工資、他們的客戶服務標準、他們的管理費用和利潤率。
您甚至可以查看他們的銷售資料、內容以及他們如何展示自己。
所有這些都可以增強您對您的競爭對手是誰以及為什麼他們可以舉起與您相比一樣多或少的理解。
冷靜下來：使用這些數據來提高你的表現
如果您支付了外部基準測試顧問的費用，他們可能已經為您提供了這些信息。 如果沒有，請從以下主題和問題開始您的分析：
- 瀏覽所有信息，看看你在哪些機器上沒有像你的競爭對手那樣努力工作。
- 他們是否使用渠道來接觸您不是的人群？
- 他們是否成功地向您的客戶通常較小的大公司銷售？
您查看的公司越多，您擁有的數據就越多。 這為您提供了更多用於進行分析的信息。
計劃下一次鍛煉
您收集的定量數據將向您展示簡單的事實：您的平均轉化率在哪裡，您的客戶如何與您的競爭對手相比，您的漏斗與他們的比較，等等。
您收集的定性數據探索了一些原因，並可以為未來的課程更正提供信息。 這包括您的目標網頁的質量、您網站上的號召性用語 (CTA)、您製作的內容類型、您的營銷策略以及您的潛在客戶培育技術。
獲取這些信息，並專注於您最接近的競爭對手以及他們在哪裡擊敗您。 調整他們的策略，並將其納入您自己的日常生活中。
對自己的表現進行基準測試只是成功的一半。 下一步是根據您所學的知識制定如何提高自己的轉化率的策略。
只有當您根據從該分析中學到的知識進行調整時，您才能開始最大限度地發揮轉化潛力。
我們已將上述所有信息放入這個易於遵循的鍛煉程序中。 下載副本並將其框起來……或者只是將其用作您未來所有基準測試需求的參考。
