7 種人為稀缺創造方法將使您的銷售額飆升

你有沒有想過有時候真的是“限時優惠”或“庫存只剩 2 件”，這是一種用來推動用戶購買你的產品的工具？ 在大規模製造過程和幾乎所有東西的大量可用性的時代，很難一直處於產品耗盡的邊緣。 這就是為什麼人為稀缺是營銷技巧的新名詞。

該術語源自幾十年來的心理學研究中的一項原則，即“你想要你不能擁有的東西”的文化比喻。 如果做得好，稀缺性這一原則在說服、營銷和轉化優化方面非常強大。 如果你出售的東西是稀缺的，那麼這不是人為的稀缺。 如果很容易獲得產品的替代品，那麼稀缺性對您的影響不大，因為客戶將能夠購買同等產品。 另一方面，當你過度使用稀缺性作為噱頭來增加銷量時，將無法確保與客戶的信任。

所以，問題是，如果你做得不對，那麼人為的稀缺就毫無意義。 您應該清楚地了解它以及您公司的情況和市場，以決定遵循哪些方法。 您是否仍然想知道人為稀缺是否可以或應該在您的營銷中發揮作用？ 這是您今天需要的文章： 7 種人工稀缺創造方法，這將使您的銷售額飆升。

什麼是人工稀缺？

首先，稀缺性是指產品或服務的可用性受到限制（或被認為受到限制）以使該項目更具吸引力的現象。 以傳統的經濟方式，當庫存供應減少而需求增加時價格上漲，即使您處於直覺水平。 根據維基百科的說法，在技術術語中，人為稀缺是即使生產技術或共享能力存在以創造理論上無限或至少比目前存在的更多生產量的物品的稀缺性。

更實際的是，當我們認為無法擁有某件物品時，我們會很感興趣。 然後，人為的稀缺性將把我們的注意力從我們將要換取物品的金錢損失上轉移​​開。 例如，您可以將想法從“我不確定我現在是否要花 100 美元……”轉變為該商品的潛在損失“我不想錯過擁有這些靴子，因為只生產了 100 雙那個顏色”。

所以它是一種心理觸發，所以從直觀的層面上很容易理解。 作為消費者，我經歷過這些策略，我不得不承認，即使你知道它仍在發生，它仍然是一種工作。 從營銷人員的角度來看，我們不得不問：拒絕你的客戶對你有什麼好處？ 這是您應該注意的策略，還是會適得其反並引起客戶不滿？ 此外，這個噱頭背後的實際機制是什麼，為什麼它會起作用？

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為什麼人工稀缺有效

1975 年，斯蒂芬·沃切爾 (Stephen Worchel) 進行了一項最著名的稀缺性研究。他和他的同事在罐子裡提供了受試者餅乾。 一個罐子裡有 10 個餅乾，另一個罐子只有 2 個餅乾。 之後，他們觀察到受試者更喜歡罐子裡有兩個的餅乾，儘管兩個罐子裡的餅乾完全一樣。

從那時起，進行了多種類型的研究來支持​​營銷世界中稀缺性的功效。 例如，2015 年的一篇研究論文指出：“當某些東西很稀有時，如果您談論的是珍貴的寶石或第一期動作漫畫（介紹超人）的原始版本，這是真的。心理學家早就知道，如果您可以使消費品顯得稀有，從而使其更受歡迎。”

例如，有一項研究向女性展示了她們潛在理想男性的照片。 一半的女性被告知這個男人是單身，另一半被告知他正在戀愛。 最後，結果是 59% 的人表示他們有興趣追逐單身男人，但 90% 的人認為他沒有。 從上面的例子中，稀缺性強烈地基於這樣一種想法，即其他人想要產品或服務，以便他們更有可能進入商品，並且他們認為他們必須立即採取行動。 這證明，如果某樣東西很稀有，我們往往會更想要它。

甚至亞里士多德也注意到了稀缺的樂趣：“這就是為什麼只在很長一段時間內出現的東西是令人愉快的，無論是人還是物；因為它與我們以前所擁有的不同，而且，在很長一段時間內具有稀有的價值。”

因此，稀缺性是一個非線性過程。 隨著某物變得或多或少稀有，對它的渴望不會相應地調整。 如果一切都是稀有的，那麼稀有本身就失去了價值，人們就會太習慣了。 有零售業進行的一項研究表明，如果超過大約 30% 的產品貼有“銷售”標籤，這種方法的有效性就會下降。 如果我們被告知這是最後一件或即將到期的特價商品，人類行為將更有可能購買某物。 最後，如果他們認為自己會錯過某些東西，他們會迅速採取行動獲得該物品。

然而，人為的稀缺並不總是有效。 四項研究表明，在以下情況下，稀缺性對產品評估具有更強的積極影響：

• 你的說服知識顯著性低
• 貴公司接觸稀有索賠的頻率很低
• 你有很高的決策可逆性
• 公司認知負荷高

在營銷中使用人為稀缺的 7 種方法

人為創造稀有度可以限制兩個因素：數量和時間。 當您幾乎沒有這些因素時，您可能會害怕錯過一些好的東西； 即使您沒有直接向他們施加壓力，您的潛在客戶也會感到打算立即採取行動。 因此，我將為您提供使用人工稀缺營銷的七種方法，同時也是成功稀缺示例的列表，包括分析它們為何如此有效的部分原因。

1. 限時優惠

為您的報價設置時間限制被證明是營銷中人為稀缺的有效方法，並且隨處可見。 沒有什麼比擁有一個大的倒數計時器更能讓人們感到最緊迫的了，它告訴“這是你必須決定購買多少時間”！ 當您對您的提議設置時間限制時，您將成功地向人們施加壓力以立即採取行動。 如果你做得好，這可以大大提高你的銷售和轉化率，因為客戶在正確的方向上的潛在客戶受到了正確的打擊。

人們已經使用了數千種方法來利用它，這裡有一些成功使用限時優惠技巧的知名品牌的例子：

• Omniconvert 網絡研討會：

Omniconvert，最初是 Marketizator，添加了一個浮動欄，當他們啟動網絡研討會時，該欄設置為倒計時。 當您將鼠標懸停在該欄上以添加註冊選項時，該欄將展開。 如果您對這種 FOMO 著迷，您將更有可能使決策過程盡可能簡單和快速。 當你看到立竿見影的效果讓我們擺脫潛在的恐懼時，我們似乎都表現得更加渴望。 在這種情況下，文本很少，但使用活動語言的一鍵註冊可以做得很好。

• 最好的：

Best of the Best 是一個汽車競賽網站，舉辦的很簡單。 具體來說，他們每天都有新的和可用的優惠供您選擇，您可以決定購買盡可能多的門票來嘗試並預測一些預定的價值。 贏得汽車的是誰能猜出最接近的數字。

在這種情況下，品牌使用計數器來顯示舊報價關閉和新報價結束時的所有時間，並且他們決定僅在比賽前三天測試是否嵌入計數器最終將促進他們的銷售。 最後，結果證明，插入一個櫃檯可以將 JEEP 的銷量比對照樣品推高 5%，這被認為是價值巨大的。

2. 每日和每週特賣

在較小的規模上，這種每日和每週的交易可以通過創建廣泛的小型稀缺事件來使用與限時優惠相同的技巧來完成。 限時策略即使經常使用也會非常有效，但您必須確保其緊迫性和稀缺性的誠實性。

此外，您正在進行的稀缺活動的積極性必須與您在交易中提供的頻率和價值相匹配，這很明顯，每天或每週的交易應該沒有獨一無二的倒計時交易那麼有力。 下面是一些典型的例子，你應該看看以了解這種技術：

• TigerDirect.com ：

TigerDirect 是我想給出的第一個例子，因為他們的日常交易遊戲進行得很完美。 有一個巨大的櫃檯，通知您每日交易的結束時間，以及醒目的大紅色數字顯示折扣價。

除此之外，它還顯示了通過交易可以節省多少百分比。 有兩個主要原因使該策略奏效：當大多數產品折扣 40% 到 60% 時，交易的巨大價值，以及交易的時間不緊迫。 因此，沒有人會強迫您接受交易，因為它只是在櫃檯為您提供更友好的信息，它只說明交易結束的時刻，而且緊迫性只存在。

• 大黃蜂

除了銷售之外，緊急策略還可以用於許多領域。 有一個名為 Bumble 的約會應用程序鼓勵人們使用櫃檯採取行動。 詳細地說，他們在比賽進行時插入了 24 小時回复期限。 在異性戀比賽中，女人會先行動，並在 24 小時內聯繫吸引她的男人，然後讓男人在 24 小時內回复。 Bumble 想要傳達的信息是：“生命短暫”的理念和緊迫感將幫助人們在開始接觸時走出舒適區。

3. 節日特惠

顯示計數器並產生一點恐慌可以很好地工作，但它可能會產生限制不容忍。 如果過於頻繁地使用這些營銷策略，人們可能會感到厭煩或麻木不仁。 因此，您需要一些更微妙的方法來增加稀缺性的緊迫性，尤其是在您希望在特定時期內擁有更一致的增長數量的情況下。 這就是為什麼假期和年度活動可以非常棒地生成定制的、有針對性的產品，從而顯著提高您的收入。

• 星巴克：

說到這種營銷方式，星巴克堪稱大師。 您可以看到它的季節性供應始終存在，例如南瓜香料拿鐵或聖誕節星冰樂等節日特惠，它們總是通過增加價值來限制可用性。 更重要的是，星巴克文案中的強烈信息被用來強調優惠不會永遠存在。

例如，他們創造了一個強有力的信息，比如“享受它，而它持續下去”，指出有一些令人愉快的事情，你可以立即體驗。 畢竟，這是你想要享受的，不是嗎？ 當這些飲料通常太麻煩而無法在家中復制時，這種技術可以很好地發揮作用，而您可能會擔心會錯過它。

• 胖乎乎的短褲：

Chubbies 每年都會在愛國主義和 7 月 4 日的慶祝活動中使用這項技術，每年都會推出特別優惠和贈品，即使在不太傳統的節日也是如此。 Chubbies Shorts 利用一些創意利用稀缺性，提供了一些特殊的主題商品，例如預售的星條旗短褲，例如有保證的運輸。 不僅有針對性的產品，而且他們還利用 7 月 4 日的機會，通過在每次購買時每小時贈送一次贈品來推動他們平時庫存的銷售。

4. 低可用性產品

當我們決定設定時間限制來製造緊迫感時，我們也隱含地限制了我們的庫存。 最後，只有一些單位會在給定的時間範圍內出售，很明顯，前提可以反過來工作。 如果我們限制我們的庫存，那麼我們就間接限制了庫存可用的時間範圍。 因此，稀缺會產生緊迫感，反之亦然。 我有 4 個示例向您展示低可用性產品技術：

• 轉換XL

當您可以出售的商品數量受到物理限制時，這種方法特別容易且合乎邏輯。 ConversionXL 是一家專注於轉化的營銷機構，每年都會組織一次會議，門票數量有限。 每當活動臨近時，他們都會在櫃檯上提供幾張可用的門票，為用戶提供服務，目的是社會證明和緊急觸發。

• 僅剩 XX

該品牌利用了典型的“售完即止，快點！” 原則是只有有限數量的產品以與倒計時相同的方式產生緊迫感。 還有一個額外的好處是，人們會有一種與其他人競爭以獲得該物品的感覺，這使得他們傾向於在自己內部創建倒數計時器，這些倒數計時器通常比您設置的計時器短得多。 此外，根據您的信息，您還將使這些客戶需要獨特性或一致性。

• 下一個網絡

接下來，Web 使用了一種非常常見的定價模型，將預定數量的會議門票以一個價格出售，然後他們稍後會返回一批以更高價格出售的門票。 所以，與其為您的物品設置一個庫存櫃檯，為什麼不設置三個呢？

此外，The Next Web 還通過在其廣告中添加諸如“最後一次通話”之類的短語來創造一種新的緊迫感。 當客戶看到價格有顯著差異時，他們會有更高的需求，這可以成為他們會議的一個很好的宣傳平台。 從理論上講，您可以通過兩個以上的步驟使用此模型，但請確保您有充分的理由。

• 無螺紋

此模型示例顯示了所有有限運行的剩餘庫存的實時計數器。 此方法將向用戶顯示剩餘的文章數量以及它們的銷售速度。 通過使用這個指標，Threadless 可以在股票計數器和倒數計時器之間創建一個混合體，但這並不一定會讓它更有效。

最後，公司消除了自我想像的倒數計時器，以誠實的方式根據目標受眾對您的銷售產生更樂觀的影響。 當您有真正的理由限制數量時，這些方法最適合您，尤其是當您可以限制數字產品時。

5. 專屬團體

獨傢俱樂部自很久以前就一直存在，應該注意成為該團體或部落的一部分的需要。 如果品牌創建基於邀請的項目或服務，那麼它可以在這些人中創造一種稀有和排他性的感覺。 如今，這種方法可以通過一種特別簡單的方式完成，因為人們需要填寫在線註冊表單，從而減少了提高這種方法的有效性的麻煩。

• Spotify

Spotify 決定在新用戶首次來到美國時限制他們的湧入。 他們為他們的免費服務推出了數量有限的邀請，並為感興趣的人提供了等候名單。 當然，您可以決定支付他們的無限製或高級優惠並跳過等待過程。 然後，Spotify 憑藉這種技術在歐洲已經獲得了很大的利潤，並且炒作得足夠大。

更重要的是，Spotify 上大約有 5000 萬付費用戶，部分原因是當人們想成為獨家群組的一員時，這種跳過等待的做法。 同時，他們不想落後於其他人正在做的事情。

• 社交攝像頭

SocialCam 成立於 2011 年，是一個視頻分享服務，在 4 個月內就獲得了超過一百萬的用戶。 這家公司的創始人賈斯汀·坎（Justin Kan）表示，他們之所以獲得成功，是因為他們的封閉式邀請流程開始了這一進程。 他們從一群穩固的用戶開始，據信這些用戶會進一步傳播該應用程序，並且當 SocialCam 兩年後被 AutoDesk 以 6000 萬美元收購時，他們確實有一個得到回報的策略。

• 11K 俱樂部

什麼是真正的社會實驗！ 11k 俱樂部已經向人們展示了人們會在多大程度上不跳過一個簡單的前提：“11k 俱樂部提供 11,000 個會員名額以獲得一項特殊利益”。 他們不必向非會員提供任何可用的進一步信息，即使是俱樂部的用途。 如果您想了解更多信息，則必須註冊。 然後，當有超過 11,000 份會員申請發送到俱樂部時，該項目確實奏效了。

6. 限量版

除了高需求外，稀缺性首先可以通過低數量來說服。 使用特殊和稀缺的產品，您可以通過一種非常有吸引力的方式來吸引人們，這樣您就可以脫穎而出或表現出對特定特許經營權、品牌或運動的忠誠度。 我在這裡向您展示三個重要的示例：

• Mondo T 卹

Mondo Tess 是一家總部位於德克薩斯州的公司，其整個業務都是圍繞稀缺性原則建立的。 具體來說，這家公司生產由當代藝術家創作的限量版電影海報，其商品深受電影愛好者的喜愛。 儘管如此，他們 400-500 版的銷量被認為是推動 Mondo T 卹受歡迎程度的極端因素。 此次出售將通過電子郵件通訊提前公佈； 如果你想知道那天的確切時間，你還是要關注他們的推特。

結果，當公司的大部分股票在幾分鐘內售罄時，這會產生令人難以置信的競爭和排他性感覺，這使得他們的模型非常有效。

• HAiK 和 Kaibosh 合作

兩家挪威時裝公司 HAiK 和 Kaibosh 合作製作了一款特別限量版的可更換太陽鏡。 這個概念是由一個有趣的想法製成的，當然，人們都被它的獨特性所折服。 這次合作給人的印像是，這個產品需要更多的人在製作的同時付出更多的努力。

• 坎耶·韋斯特 ft 阿迪達斯

這絕對是一個完美的例子，說明限量版和稀缺性如何在這些跑鞋推出第一天就全部售罄的情況下推動銷售。 這個產品的價格雖然是200美元，而且大部分都是賣給預定的人的。 不到1小時，美股網上就被搶購一空。 這個案例在阿迪達斯身上很順利，即使這雙鞋在 eBay 上的轉售價格高出 5 倍以上，但仍有很多用戶願意為這些商品買單。

7. 預購

眾籌是一種方法，其部分基於圍繞其活動產生緊迫感。 更具體地說，當大多數眾籌項目都允許所有者在資金截止日期後進行質押時。 在這些情況下，他們在這些平台上設置了櫃檯和截止日期，以圍繞客戶創造緊迫感。 如果您查看經典眾籌活動的生命週期，您會發現大多數承諾僅在活動開始的幾天內出現。 為了幫助您了解更多信息，以下是該技術的 3 個重要示例：

• Hush 智能耳塞

在這個 Kickstarter 案例中，有幾個層次提供不同的折扣。 特別是，通過強調購買產品所帶來的聲望和獨特性，證明了早鳥折扣是有效的。 此外，折扣是根據您想購買的耳機數量設置的，但仍有一些等級不允許一定數量的承諾。

• 記憶瓶

除了具有為其支持者提供許多好處的傳統承諾水平之外，當他們的 Kickstarter 項目達到一些里程碑時，Memobottle 還增加了一項特殊好處。 由於該產品吸引了一些具有環保意識的人，他們專注於他們的整個活動，這對環境和風格產生了積極的影響。

具體來說，每一個可重複使用的瓶子如果能在其競選活動中籌集到 25 萬美元，都將附上一個特別限量版的綠色瓶蓋。 儘管這看起來可能不是一個強烈的動機，但它仍然僅限於這些預購的瓶子，並象徵著他們的支持者的環保意識。

• 易趣

拍賣通常是根據稀缺性和緊迫性原則設置的。 這是拍賣稀有或原創產品的時候，打開購買它們的機會非常小。 這就是為什麼拍賣仍然可以成為推動您的銷售和客戶參與度的好工具。 eBay 已採取措施添加一個計數器，顯示產品可用的時間和提供的出價數量，作為另一個社會證明。

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結論

總體而言，營銷本質上是一種應用心理學，它著眼於人們的弱點，為公司謀取利潤。 值得慶幸的是，有幾種方法可以避免營銷中的痛苦，而稀缺營銷只是幫助您實現目標的工具。 換句話說，稀缺性是一種強大的工具，可以讓您的銷售額、轉化率和整體客戶參與度飆升。 在我們生活中的某個時刻，我們都聽說過或感覺到“另一邊的草更綠”。 所以，這就是稀缺營銷。

這種技術可能會影響您的報價信息和框架以及您應該為您的廣告系列創建的產品類別。 但是，請記住，如果不誠實或過於激進，稀缺營銷可能會適得其反。

所以，這就是我的文章的結尾了7 種人工稀缺創造方法，這些方法將在今天讓你的銷售額飆升。 我希望您能在這裡有所收穫，以申請為您的業務制定戰略計劃。 如果您仍然無法正確使用此方法，請不要猶豫，在下面發表評論。 您知道我們隨時為您提供幫助！