安索夫矩陣：它是什麼以及它如何運作

安索夫矩陣是一種銷售和行銷策略，用於根據要行銷的產品（新的或現有的）以及將要行銷的市場（新的或現有的）來確定擴展和發展業務的最合適的路徑。

這種行銷策略也有其他名稱，例如市場擴張網格、成長向量、安索夫成長矩陣或產品市場矩陣。 但是，請注意，如果您聽到這些術語中的任何一個，它們本質上含義相同。

我們也希望您知道，儘管您可能會在聽到這些概念時立即想到一些複雜而複雜的東西，但事實是，這是任何企業家或公司都可以在其業務中實施的非常簡單的策略。 這就是為什麼在本文中，我們將告訴您有關安索夫矩陣所需了解的所有信息，以便將其付諸實踐並徹底了解其工作原理。

安索夫矩陣的起源

安索夫矩陣是由俄羅斯商業經理、經濟學家和數學家伊戈爾·安索夫創建的。 1957 年，他在《哈佛商業評論》上發表了一篇題為「多元化策略」的文章，並引入了這項策略。 由於這一點以及對商業世界的其他貢獻，安索夫被稱為策略管理之父。 他也曾擔任多所大學的教授，並為具有重要國際影響力的品牌提供建議。

安索夫矩陣的工作原理

首先，必須了解安索夫矩陣關注兩個因素：市場和產品/服務。 這兩個因素的結合創造了四種適合公司的可能成長策略。 我們說四個是因為考慮了四個變數及其關係：

1. 現有產品（公司已銷售）。
2. 新產品
3. 現有市場（公司已經銷售的市場）。
4. 新市場

在產品方面，公司可能會持續銷售特定產品，而不打算創新，但也可能產生創造新產品的想法。 它們中的每一個都需要特定的策略來有效地滲透市場，安索夫矩陣可以幫助我們了解這些策略是什麼。

另一方面，公司可能希望向現有客戶銷售其產品或服務，以了解他們的特徵。 然而，在某個時候，該公司可能希望擴展到其他市場並向新客戶銷售。

考慮到這四個變數及其交互作用，安索夫矩陣提供了四種在每種情況下實施的理想策略。

策略 1：市場滲透（在現有市場中推廣現有產品）

根據安索夫矩陣，如果作為一家公司想要提高知名產品在同一熟悉市場的銷量，最好的方法是實施稱為市場滲透的策略。 該策略也被認為是四種提議中風險最小的。

市場滲透策略可能涉及：

1. 透過提供折扣或促銷來降低價格。
2. 增加行銷預算。
3. 改善客戶體驗。
4. 在同一市場內收購競爭對手的品牌。

建議那些感覺自己已經變得自滿並正在努力進一步增加收入的公司採用這種策略。 它有助於降低失去競爭優勢並被新公司取代的風險。

策略2：多元化（在新市場推出新產品）

與先前的策略相比，多角化策略是安索夫矩陣中列出的四種策略中風險最高的。 在新市場推出新產品本質上是有風險的，因為在這種情況下，該品牌以前沒有在該市場銷售該產品或開展業務的經驗——這是一次全新的冒險。

然而，這也是能夠提供最高投資報酬率（ROI）的策略。

多元化有四種類型：

1. 相關：推出與公司已經銷售的產品相關的新產品。 例如，一家生產家具的公司可能會想推出裝飾品。
2. 不相關：在這種情況下，該公司冒險銷售與其現有產品系列無關的產品。
3. 透過全部或部分收購：透過收購該行業另一家可以協助整個生產過程的較小公司來執行啟動。
4. 透過自我投資：使用公司自有資源為啟動提供資金。

當公司旨在擴大收入來源時，通常會選擇多元化策略。

策略 3：市場開發（在新市場推廣現有產品）

在本文中，當我們談論市場時，我們不僅指國際市場，還指同一國家/地區內的不同市場，這取決於您想要向其銷售產品的潛在客戶的年齡、愛好或職業。 因此，在市場開發策略的情況下，安索夫矩陣也建議使用它，例如當想要向不同年齡的客戶銷售產品時。

在這種情況下，策略包括：

1. 探索不同的分銷管道。
2. 改變品牌形象和基調。
3. 更改名稱等。

在高度飽和的市場中運作但不感興趣或不准備推出新產品的公司通常會實施這種策略。 這就是為什麼該策略比產品開發風險更小，並且需要更少的投資，因為不需要新產品的研究階段。 從本質上講，它的商業風險較低。

然而，所涉及的風險是推出市場選擇不當，並且由於產品沒有需求而無法收回投資。

策略 4：產品開發（在現有市場推出新產品）

與第一種情況類似，這樣做的好處是市場及其不同特徵是已知的。 因此，新產品可以遵循現有產品已經使用的一些策略。

在這項策略中，我們還可以包括與現有產品類似但具有不同品質的產品，例如新口味、不同成分或獨特功能。

建議已擁有廣泛客戶群但在高度飽和市場中運營的公司採用此策略。

蘋果公司是成功利用產品開發的公司的最佳範例之一，並不斷將新產品引入其已銷售產品的市場。

如何創建安索夫矩陣

首先也是最重要的，您需要確定您的公司屬於安索夫矩陣的哪個象限，以了解要採取哪種策略。 如果您只有一種產品，這可能是一項簡單的任務，但如果您有多種產品，我們建議您建立一個產品列表，指出每種產品對於您的公司來說是新產品還是已經存在的產品。

完成此步驟後，就可以在每個產品旁邊指定該產品是否將在公司的新市場或先前開展業務的市場中推出或增強。

選擇策略後，您應該收集有關該策略的資訊並實施其步驟。 隨後，監測結果，看看它們是否產生正面的結果。 為了對策略進行富有成效的分析，必須事先確定您將專注於哪些指標，並將它們視為策略進展的最具代表性的指標。

安索夫矩陣的目的

安索夫矩陣並不是神奇的公式；而是一個神奇的公式。 它只是一種行銷和銷售策略，有助於指導組織更好地規劃其步驟，簡化製定新策略的整個過程。 因此，它應該被視為只是一種工具，而不是整個業務計劃所依據的唯一技術。 事實上，它是一個簡單的工具，主要是為策略制定的初始階段設計的，因為它不會深入研究選擇四個建議路徑之一後的步驟。

具體來說，安索夫矩陣建議那些尋求透過現有產品實現成長或透過創建新產品實現成長的組織，無論是在他們一直工作的市場還是新市場。 這就是為什麼安索夫矩陣也僅用於製定短期總體策略，因為它對於創建長期策略沒有用處。