SaaS 公司在漏斗的所有階段進行更多轉換的指南

如果您經營的是 SaaS 業務，您很可能會努力以正確的方式展示您的產品，並將您的名字傳達給您的潛在市場。

在我作為與多家 SaaS 業務合作的優化人員的這些年裡，我注意到了一種非常令人不安的不平衡。

公司要么將全部精力投入到打造令人驚嘆的產品上，而完全忽視其營銷方面，要么只專注於獲取潛在客戶，然後將這些潛在客戶留在愛產品並真正從中“獲勝”的過程中，獨自一人.

我可以寫一些你可以用來優化漏斗的指標。 我可以寫關於跨漏斗階段的 CRO 的“最佳實踐”。 但你為什麼要讀那個？

這就是為什麼我花了 2000 多字來讓您的業務恢復平衡。 這是一個非常完整但重點明確的指南，將幫助您獲得潛在客戶、培養他們、關閉他們並衡量您的效率——而不會浪費時間、金錢或資源。

首先——數字。 定義如何衡量成功

任何可靠的轉換優化計劃都從定義業務目標開始，然後將測量系統部署到位。 如果我們沒有正確測量，很可能我們無法正確分析性能，我們將專注於所有錯誤的事情。

首先，我們需要決定什麼對我們的業務很重要。 以下是 SaaS 業務要跟踪的主要指標列表，其中一些關鍵變量會產生巨大影響：

1.訪客註冊率

為什麼這很重要？ 您的演示網站是任何潛在客戶了解您的產品、對其進行評估並決定是否值得一試的第一個地方。

在此處測量唯一身份訪問者並使用以下公式計算您的成功率：

註冊數/獨立訪問者數 x 100

2. 註冊合格的潛在客戶

您需要在這裡問自己這個問題，並定義潛在客戶何時具備產品資格——這就是所謂的 AHA 時刻。 AHA 時刻基本上是用戶發現使用您的產品的好處的時刻。 至關重要的是，這一時刻在試用期內盡快發生。

假設您正在提供一個為小公司做基本會計的軟件。 AHA 時刻可能是用戶創建他的第一張發票的時刻。

確保您正在跟踪用戶可以與您的應用進行的所有交互。 對於我們的大多數客戶，我們使用一個事件系統，然後將其發送到 Google Analytics 並關閉它。

在我們創建發票的示例中，請確保 #first-invoice 的事件與用戶之後可以創建的所有其他發票不同，以便獲得盡可能準確的數字。

使用以下公式計算：

事件數/試用用戶數 x 100

3. 合格的客戶線索

在您的試用用戶分享了他們的 AHA 時刻並充分測試了您的應用程序之後，您希望他們成為付費客戶並充分利用您的軟件必須提供的所有功能。

這是一個非常簡單的計算，有兩個主要元素：選擇定價計劃並輸入其付款信息的用戶數量以及您獲得的合格潛在客戶數量。

付款確認數/合格潛在客戶數 x 100

4.客戶流失率

客戶流失率可以看作是企業由於取消訂閱而失去客戶的比率。 它可以主動或被動地發生——主動是當他們故意取消時，被動是當他們未能續訂訂閱時。

關於這個主題已經寫了很多文章和文章，在這裡正確地做太複雜了，但我會說最簡單，高級的公式是：

流失客戶數/總客戶數

在本文中閱讀有關流失率以及如何計算它的更多信息。

計算一個特定的時間範圍，考慮到增長或季節性影響的任何峰值。

5. 客戶終身價值

有許多計算生命週期價值的公式，但重要的是您要找出什麼，那就是：客戶在取消訂閱之前為您產生的平均收入。

到目前為止，我計算的最簡單的公式是：

ARPC（每位客戶的平均收入）/客戶流失率

這只是一個基本公式，應謹慎對待，因為它不考慮其他變量，例如每月經常性收入擴展率。

6.獲客成本

客戶獲取成本是您為獲得的每個新客戶所花費的錢。 這包括任何營銷費用，並且作為一般健康指標，應低於您的客戶生命週期價值的三倍。

通過將您的銷售和營銷總成本除以當時獲得的客戶總數來計算這一點。

在銷售和營銷上花費的總美元/獲得的客戶數量

展望未來，還有更多指標需要考慮，例如每月經常性收入擴張和流失率，但就本文而言，我們將堅持上面列出的五個指標。

現在我們已經有了我們的指標，我認為是時候分析每個指標，然後開始確定增長機會並優化這些轉化率了。

第二——把更多的陌生人變成線索。 優化訪客註冊率

當您查看訪問者的註冊率時，您正在查看您傳達您的報價的程度以及您針對營銷工作的定位程度。

訪問者腦海和屏幕中最先出現的元素之一？

清晰且令人難忘的價值主張

您的價值主張是定義您的產品並使其脫穎而出的東西。 價值主張應該清晰且令人難忘，您希望您的訪問者快速了解您的產品提供什麼以及它將如何改善他們的生活。
在瀏覽一些 CRM 產品時，我們可以看到 Pipedrive 使用的標題：

這裡的好處非常直接，沒有任何不必要的詞。 您需要為您的銷售團隊做些什麼？ 讓他們組織起來。 Pipedrive 可以幫助您做到這一點。

以客戶為中心

很多企業都這麼說，但真正做到這一點的卻寥寥無幾。 這裡的主要思想是確保您清楚地傳達您的企業可以為客戶做些什麼——說明它做了什麼以及為什麼這是一件好事。

通過進行客戶調查，找出對您的客戶重要的內容。 這將從兩個方面幫助您：

1. 確定說服他們試用您的產品並使用它的元素
2. 吸收他們的語言並用它來幫助其他潛在客戶與您和您的產品建立聯繫

您可以在此 ConversionXL 文章中找到更多關於如何運行和分析客戶調查的信息。

清晰的定價結構

如果我看到一件事一遍又一遍地重複，那就是一個困惑的客戶就是一個迷失的客戶。 最初，您可能會得到他們的支持，但這將是短暫的。 理想情況下，定價結構應包含 3-4 個易於理解且易於決定的定價層。

定價頁面經常被忽視，可以吸引大量流量。 在分析我們一些客戶的行為流時，我們發現定價頁面是他們在登陸頁面之後訪問的第一個頁面，以查看他們是否負擔得起以及他們的錢能得到什麼。

當談到軟件童話故事時，在線用戶變得越來越懷疑，並且透明並且直截了當將對您的營銷的整體表現產生顯著影響。

此快照取自一個 SaaS 客戶端，您可以看到定價頁面如何從新用戶獲得幾乎 12% 的所有頁面瀏覽量，其次是註冊頁面，佔所有頁面瀏覽量的 8.69%，然後是功能頁面，佔所有頁面瀏覽量的 8.21% .

如果他們會忽略定價頁面，那麼就像他們在說他們根本不關心他們 12% 的營銷支出。

我們為另一個客戶測試了定價頁面的新佈局，其中我們列出了每一層包含的所有功能，還突出顯示了最有利的包，我們看到開始試用的點擊率提高了 81%，並且總體試驗開始增加 6%。 在決定將其作為新控件實施之前，該測試運行了三週。 這裡的版本非常簡單，但它確實有效。

該控件僅列出一兩個功能，並且標題可能過於關注大小，即使客戶每月支付近 200 美元，他們也會覺得自己很渺小。

我認為一些定價頁面在傳達他們的可用套餐方面做得很好？

1. Drift 是一個對話式營銷平台，其定價結構非常易於理解和瀏覽。 他們將兩個目標受眾分開，這樣小團隊就不會被企業套餐嚇倒，而企業覺得他們有自己的特殊位置，與精英一起。
   另一個有趣的元素是在功能列表中使用圖標，以及他們為每個功能保留了許多三個功能，這樣每個人都覺得他們得到了一筆划算的交易。

2. Wistia 的人員通過為中間包或他們所說的 Pro（以及大多數 SaaS 網站，實際上）提供了一個大而出色的部分，使其變得更加簡單。 這種定價佈局的有趣之處在於，它們展示了免費版的消極方面和專業版的積極方面，因此當您比較兩者時，選擇 Pro 並進行測試肯定是有意義的。 他們為每個軟件包使用不同的 CTA 這一事實也有助於在用戶的腦海中保持獨立並幫助他們做出決定。

第三——幫助潛在客戶知道你可以解決他們的問題。 優化線索到 MQL 率

在您將大部分營銷流量轉化為潛在客戶之後，您應該專注於如何在渠道中進一步獲得這些潛在客戶。

作為產品經理/所有者，您對產品的價值瞭如指掌，並且可能會談論數小時。 但是，對於您的試用用戶而言，價值可能從一開始就不是那麼明顯，這就是您需要介入並指導您的用戶完成入職流程的地方。

你如何識別那個 AHA 時刻？ 您在行為模式中尋找相關性——某個行為是否與大量留存用戶和少量流失用戶相關？ 大概就是這樣！ 這取決於具體情況，但通過一些徹底的分析和一些直覺，你應該沒有問題找到它。

就像我們在前面的示例中提到的那樣，我們的假會計軟件的 AHA 時刻將是當用戶創建他們的第一張發票時，他們將真正體驗到使用該軟件是多麼容易，以及會計如何不是一項艱鉅的任務畢竟（它仍然是）。

在下圖中，您可以看到一些主要科技公司的其他一些 AHA 時刻的示例

從 AHA 優先入職開始，您應該會看到結果。

當然，將所有功能都扔給新用戶是非常誘人的，但請記住，這可能令人生畏，用戶拒絕測試新軟件的主要原因之一是他們擔心自己會經歷痛苦的學習曲線（自己對 60 名受訪者進行的研究）。

引導您的用戶了解每個重要功能，您會發現他們使用您的軟件的次數越多，之後他們越難以生活。

在分析了客戶初始儀表板的熱圖後，我們注意到用戶被儀表板上的所有操作和元素所吸引，其中許多人會忽略發票創建按鈕，這會將他們帶到那個 AHA 時刻。 通過從第一個登錄儀表板中刪除大部分這些元素，我們看到發票創建點擊量顯著增加，通過試用期並註冊的用戶增加了 16%。

您可以使用 Hotjar 或 Inspectlet 等工具在應用的關鍵頁面上運行相同類型的熱圖，然後開始測試。

第四——幫助有問題的人致力於你的解決方案。 根據客戶匯率優化 MQL

既然您已經完成了大部分拼圖，並且您的試用用戶達到了 AHA 時刻，那麼您真的是時候開始與他們交談並推出其他關鍵功能了。

遇到最多（也可能是最有效）的方式是通過實時聊天功能，該功能可以發現用戶此時會遇到的大多數問題，然後解決這些問題。

如果時間不正確，可以忽略實時聊天。 例如，我們嘗試實現這一點並且到目前為止已經顯示出良好結果的方式是讓用戶專注於軟件並熟悉儀表板一段時間，達到那個 AHA 時刻然後你介入。這就是重點他們實際上有興趣與您交談並且他們已經有一些問題。

想像一下，每次你走進一家服裝店，一個銷售助理就沖你說他們能提供什麼幫助？ 你甚至不知道他們是否有你正在尋找的衣服款式，所以你真的不想在驗證商店之前浪費時間解釋你在尋找什麼。

第五——確保客戶變成傳道者。 降低客戶流失率

關於您的客戶流失率的事實是，它與您的用戶對應用程序的參與度直接相關。 找到理由每天或至少每隔幾天登錄您的應用程序的用戶很可能會使用它很長時間。 他們與它的互動越少，他們離開的可能性就越大。

您如何確保您的用戶繼續使用您的應用程序？ 你邀請他們這樣做！ 你留在他們的腦海和電子郵件中，並時不時地提醒他們他們從訂閱中獲得了多少價值。

發生流失的特定時刻？

當您發送發票時！ 我們還看到，在代理機構中，如果我們發送了月度發票，但沒有很好地就當月所做的工作以及我們增加價值的一兩個地方進行溝通，客戶更傾向於質疑工作和是否值得付出。

Zapier 在這方面做得非常出色，在實際發票中加強了他們的福利，以便提醒您為什麼應該支付並繼續這樣做。

如果確實發生了流失——在很多情況下，它會確保您看到其中的價值，並嘗試盡可能多地與這些用戶交談。 獲取他們的反饋，看看您如何在未來改進您的入職和產品，以便您可以不斷成長並看到改進。

最重要的是，您可以跟踪的維度和客戶使用情況越多，從中提取的洞察力越多，您的努力就應該越成功。
確保您確定行為模式和它們之間的相關性——另一方面，注意任何錯誤的參與或不活動指標，並朝著正確的目標努力。

您的 AHA 時刻是決定漏斗成功的重要因素，因此請花所有時間識別它，然後拆分測試盡可能多的版本，直到達到最佳性能。

您已經看到了一些對優化 SaaS 客戶獲取渠道很重要的重要指標，並看到了一些公司如何正確執行此操作的示例。

Convert 還詳細介紹了流行的工具 Hotjar 如何將平移漏斗優化提升到一個新的水平。

您可以根據這些信息採取行動。

以最適合您業務的方式應用它，並確保您始終測試任何可觀的更改和設計，無論其他人使用它們取得了多大成功。