專家對渠道銷售的看法：讓渠道成為每個人的贏家

已發表: 2022-12-21

您有沒有想過任何牢固夥伴關係的核心是什麼，無論是關係、友誼還是商業夥伴關係？

如果您猜對了信任，那麼恭喜您！您離理解在堅實基礎上建立渠道合作夥伴關係的意義又近了一步。

袖手旁觀，對渠道合作夥伴的需求不感興趣的日子已經一去不復返了。渠道銷售高級副總裁 Jimmy Hunt 在整個採訪過程中多次重申同樣的觀點， “只有當我們的合作夥伴獲勝時，我們才會獲勝。”

到本文結束時，您將更好地了解：

什麼是渠道銷售？

“我們的渠道銷售理念非常簡單。我們追求媒體機構、音頻、視頻、IT 集成商和製造商的頂級渠道合作夥伴，目標是接觸他們的大量客戶和銷售代表。最終，總體意圖是將這些強大的公司變成我們銷售團隊的延伸。” – Jimmy Hunt，渠道銷售高級副總裁

經營任何成功的企業的一個關鍵組成部分是增加收入。而且，“時間就是金錢”這句古老的格言在銷售界聽起來是正確的。一天只有 24 小時，銷售代表常常在時間緊迫的情況下推銷和銷售他們的產品和服務。

要解決這個問題，您可以僱用更大的銷售團隊（這會消耗更多的時間、金錢和資源），或者建立渠道銷售合作夥伴關係。

在這種情況下，大多數公司銷售團隊會選擇第二種，因為它可以節省時間、降低成本並擴大他們的市場。

事實上，根據 CSO insights 的市場研究，63.5% 的公司表示渠道合作夥伴為其年收入做出了貢獻。

簡而言之：合作夥伴關係推動企業收入增加。

“Spectrio 的合作夥伴計劃是我們管理合作夥伴關係和經銷商的公式化方法。我們投入了大量的時間、精力和資源來幫助我們的合作夥伴起步，並確保我們超出他們的期望。”

一些主要好處包括：

專門的聯絡點：我們簽約的每個合作夥伴都會獲得一名客戶經理，在戰略、持續培訓和抵押品方面提供一對一的支持，並由熟悉該行業的人提供每一步的指導。我們的合作夥伴的業績反映了擁有一位關心發展您的合作夥伴關係和業務的敬業合作夥伴的好處。
行業專家的額外支持：除了指定客戶經理的指導和支持外，我們的合作夥伴還從該領域的領導者那裡獲得了各種營銷和產品資源，以幫助他們發展業務。
協同營銷：無論是為經銷商開發白皮書、幫助共同贊助貿易展，還是為合作夥伴和客戶自己建立推薦，協同營銷都是加入我們的合作夥伴計劃最有益的方面之一。

從合作夥伴簽署協議的那一刻起，Spectrio 就會應用一個時間表，使入職流程盡可能無縫和有用。我們的入職流程分為四個步驟：

集成：在入職流程的這一部分，我們的產品、運營和技術團隊與我們的合作夥伴合作，構建一個無縫的訂單到現金工作流程。我們將其分解為訂單、輸入和交付，以破譯我們如何才能最有效地接收訂單和交付產品。
實施：一旦我們的集成路線圖完成，我們的銷售支持團隊就會制定進入市場的戰略，就合作夥伴關係的各個方面對兩個團隊進行培訓。
培訓和持續教育：在 Spectrio，我們重視對經銷商的教育，以實現價值最大化。一旦我們的合作夥伴關係建立並開始實施，我們的銷售和營銷團隊就會安排現場或虛擬培訓，以了解我們的產品、價值主張、工作流程等。
協同營銷： Spectrio 以我們支持合作夥伴的廣泛方式而自豪。我們最喜歡（也是最有趣）的方式之一是創建協作營銷材料，例如共同贊助的網絡研討會、播客、客戶推薦、新聞稿、案例研究、博客文章等。

我們設法防止渠道沖突的第一個方法是不再使用直銷系統。目前，我們的營銷策略是全渠道營銷，這意味著我們不再有直銷部門。然而，以前我們的銷售團隊直接向客戶銷售，這經常導致渠道沖突。

“如果我們要打破這種信任並跨越邊界，我們不僅會在某個時候失去直接業務，而且還會失去合作夥伴關係。渠道銷售是一個很小的空間，一旦你開始過河拆橋，就很難回頭了。”

“名譽來之不易，名譽之失”這句格言直接適用於這個例子。

Spectrio's 努力在我們所有的合作夥伴中保持信任和忠誠的聲譽。

管理渠道沖突可能是一條很好的路線，但我們已經找到了一種對雙方都有利的方法。管理渠道沖突的第一步是確保您建立明確的期望和溝通。

第一步是在夥伴關係早期制定內部和外部的參與規則。

至於內部衝突，歸根結底是了解銷售團隊和/或客戶管理團隊的哪個部門在追求什麼類型的客戶、行業和垂直領域。

在外部，事情可能更具挑戰性。我們通過交易註冊來處理外部衝突。 簡而言之，交易註冊是供應商在渠道合作夥伴計劃中的一個共同特徵，其中渠道合作夥伴（例如增值經銷商 (VAR)）通知供應商有關銷售線索的信息。如果供應商批准，合作夥伴將優先獲得潛在客戶。

換句話說，先到先得。或者，你打瞌睡，你輸了。

在 Spectrio，建立有意義的合作夥伴關係始於三件事：

1.言出必行，建立信任

我們信守諾言的主要方式是履行服務水平協議 (SLA)。例如，如果我們說我們要製造出周轉時間為五天的產品，那麼我們就是信守諾言。錯過最後期限很容易，但儘早與客戶建立信任更為重要。

2.透明度

作為人類，當您不知道某事時，承認是有力量的。事實上，培養知識謙遜是學習和成長的最佳方式之一。在銷售中，會出現完全不受我們控制的情況，從而導致失敗。因此，對我們的合作夥伴誠實對於建立誠信和信任至關重要。

通常，承認錯誤是解決問題和前進的第一步。

3.追求卓越

作為渠道團隊，我們以優於平均水平而自豪。相反，我們始終致力於在努力實現既定目標時實現卓越。

Spectrio 在 2023 年將有很大的增長。我們的目標是走在技術和產品開發的前沿，主要目標是推動行業向前發展。

“毫無疑問，在接下來的幾年裡，Spectrio 將發展、調整和挑戰我們的戰略，但我們的基本原則將保持不變。我們希望專注於與各行各業的全球最佳零售商保持一致。展望未來，我們計劃在全國乃至全球範圍內舉辦合作夥伴峰會、合作夥伴諮詢委員會以及各種活動和活動，以將合適的人聚集在一起。”

我們的團隊希望通過創建有意義的協作營銷材料成為該領域的思想領袖。

說到協作營銷，吉米計劃在 2023 年推出自己的播客！

該名稱仍在開發中，但播客的目標是突出 Spectrio 令人興奮的更新，並為該領域的思想領袖提供討論數字標牌行業近期事件和創新的機會。

前幾集將採用傳統音頻，但 Jimmy 計劃利用 Spectrio 的多樣化製作能力，並隨著時間的推移將所有內容轉換為視頻格式。

您是否有興趣了解更多關於渠道銷售或與 Spectrio 的合作機會？點擊這裡查看更多信息！