使您的內容營銷與買家的旅程保持一致

當然，讓人們對您的產品產生興趣說起來容易做起來難。 大多數 B2B 企業（61%）報告說，將內容營銷與買家的旅程結合起來是他們培養潛在客戶的最大挑戰之一。 更重要的是，68% 的 B2B 組織尚未定義其買家旅程的階段。 結果？ 有價值的客戶正在從指縫中溜走，直接落入競爭對手的手中。

此時此刻，許多潛在客戶都感到非常痛苦——與您的產品或服務完美匹配的痛苦。 他們可能正處於買家旅程的開始或接近尾聲，但如果他們不知道您的產品存在，那麼您將失去一個巨大的機會。

那麼可以做些什麼來扭轉局面呢？

當您將內容與購買者的旅程結合起來並在相關的確切時刻準確提供潛在客戶所需的服務時，您可以吸引更多客戶並產生更大的影響。 不知道從哪裡開始？ 查看這些提示以在正確的時間創建正確的內容。

為漏斗頂部創建內容

買家旅程漏斗的頂部是流程的開始，此時客戶剛剛意識到他們有需要解決的問題並開始尋找解決方案。 這也稱為“發現”或“意識”階段。 例如，假設營銷經理需要為公司的營銷活動提供更好的分析工具。 當 CEO 詢問特定活動的投資回報率時，這一點可能會變得很明顯，而且，儘管有一些數據可用，但統計數據可能會更好，或者可能需要一種更簡單的方式來顯示或共享該數據。

您的工作是首先了解潛在客戶的痛點以及觸發需求的原因。 接下來，您需要創建有助於教育潛在客戶並提供高價值資源的內容。 以下是對遊戲的這個階段有效的幾種不同類型內容的示例：

• 白皮書。 在買家旅程的這一點上，潛在客戶正在尋找有助於他們做出決定的數據和信息。 白皮書是完美的內容類型，因為您可以在其中解決問題、提出一般解決方案，然後深入了解您品牌的具體解決方案。 潛在客戶需要事實和研究，而白皮書可以滿足這種需求。
• 博客文章。 博客文章在這個階段也很有價值，尤其是長篇內容。 您可以解決潛在客戶的痛點並提供應對挑戰的戰術和策略。 在內容的末尾，您可以發出號召性用語，鼓勵潛在客戶下載有關同一主題的門控白皮書或電子書，以換取姓名和電子郵件地址。 門控內容讓您可以捕獲潛在客戶，這樣您就可以繼續以更相關的方式對他們進行教育，並在整個銷售週期中培養他們。

這種類型的內容允許深入了解客戶的問題，並讓您展示事實和研究。 可以包括有影響力的人的名言，以及他們解決痛點的最佳技巧。 同時，它們增加了您的品牌和內容的可信度。

創建正確的內容後，下一步應該做什麼？ 首先使用正確的指標，讓您了解哪些內容有效，哪些無效。 這裡有一些值得一看的。

• 會話數：單個潛在客戶與您的內容有多少會話？ 有針對性的內容是否會吸引潛在客戶訪問您的網站並吸引他們再次光顧？ 確定每個潛在客戶的會話數，以便您更好地了解參與度。
• 老訪客與新訪客：您內容的訪客中有多少是老訪客與新訪客？ 兩種類型都很好，但大量新訪問者意味著您的內容正在吸引潛在客戶的新興趣。
• 參與度：當您發送新的白皮書、電子書或博客文章時，潛在客戶是點擊鏈接還是打開電子郵件？ 參與對於通過買家旅程培養潛在客戶至關重要，因此該指標至關重要。 '
• 產生潛在客戶/贏得機會/完成交易：使用分析工具幫助您了解您的內容實際上如何影響底線。 此信息可以為類似主題的內容製作提供信息，但可能採用不同的格式。 例如，將那本高性能電子書變成信息圖或一系列博客文章。

您已經定義了潛在客戶的痛點並創建了有針對性的內容來幫助他們更好地理解該痛點。 買家旅程營銷漏斗中的下一步是什麼？ 在發現階段之後，客戶進入“考慮”階段。 在這裡，他們有一些基本事實，但他們正在尋找特定的公司並詢問，“誰能最好地幫助我解決這個問題？”

為渠道中間創建內容

潛在客戶已經確定了他們的問題，做了一些研究，現在正在評估特定的公司和特定的解決方案。 他們距離購買更近了一步，但首先需要更多地了解他們的選擇。 買家旅程中間的目標應該是幫助買家了解為什麼您的解決方案是最好的。 這裡有幾種類型的內容可以幫助您實現這一目標。

• 案例研究：潛在客戶想要想像使用您的產品會是什麼樣子，因此發布有關過去客戶取得巨大成果的故事會很有幫助。 選擇適合各種客戶角色的故事，並會引起您的潛在客戶的共鳴，而視頻在這裡尤其強大。
• 比較帖子或網頁：博客帖子在此階段也有效，但您創建的內容類型與第一階段不同。 撰寫帖子或登錄頁面，比較潛在客戶可能正在考慮的不同類別的產品。 例如，購買智能手機的客戶可能正在 Android 和 iPhone 之間做出選擇。 在中期階段，針對此潛在客戶的一個很好的帖子是：“Android vs. iPhone：哪個最適合您的業務？”
• 生產演示：潛在客戶不僅想了解產品的好處——他們還想更好地了解如何使用它。 他們可能擔心解決方案很複雜或無法解決他們的確切問題。 使用視頻或其他交互式方法創建準確展示產品工作原理的內容，這有助於克服異議並將潛在客戶轉移到銷售週期的下一階段。 這些也是收集潛在客戶的絕佳資產。

與意識階段一樣，衡量正確的指標很重要。 此時，您應該監控回訪者。 例如，一組潛在客戶的返回頻率是否高於另一組？ 明白為什麼。 對於產品演示，衡量那些捕獲的線索，這些線索應該隨著時間的推移持續增長。

為漏斗底部創建內容

現在，潛在客戶已經考慮了所有可能的解決方案，並準備好驗證產品或解決方案是否值得購買。 您已經談到了產品的價值以及它如何使任務變得更容易。 在這一點上，如果他們決定進行最後的嘗試並與您的組織一起前進，他們需要有關情況的信息。 潛在客戶在購買的邊緣搖搖欲墜，他們渴望獲得正確的信息來推動他們越過那個邊緣。 那麼什麼類型的內容在買家旅程漏斗的最後階段效果很好？

這裡有一些建議。

• 試用下載：此時試用可能非常有效，因為一旦您獲得試用您的產品的潛在客戶，將來轉換它們就會容易得多。 提供免費或低價試用以鼓勵潛在客戶更接近完成銷售並創建內容來推廣這些試用。
• 現場演示：在漏斗的中間，您可能已經創建了點播視頻內容來突出產品的優勢。 然而，在這個階段，買家更認真，現場演示更吸引人，讓您可以實時回答問題和解決疑慮。
• 分享有利的分析師評論的內容：人們通常相信第 3^方評論可以鞏固他們的選擇和/或向預算持有人提出理由。 如果你有很好的評價，炫耀他們！ 讓您的銷售團隊隨時可以使用這些資產也很重要。
• 宣傳免費審核的內容：對於某些產品和服務，可以提供免費審核或審查。 如果這適合您的業務，請創建突出免費審核的好處以及潛在客戶如何利用該優惠的內容。 這可以是一篇博客文章、短視頻或信息圖表，其中包含與痛點相關的統計數據以及審計將如何提供幫助。

一旦您為購買週期的這個階段創建了內容，衡量結果以更好地了解內容的有效性就很重要。 然後，您可以根據需要進行調整和更改。 這裡有幾個指標值得關注。

• 客戶的終身價值：客戶在您的企業停留的時間越長，隨著您對相關產品的持續報價、追加銷售和交叉銷售，他們變得越有價值。 衡量內容營銷工作產生的新客戶的終身價值。
• 客戶獲取：創建與買家旅程的每個階段一致的內容需要時間、金錢和資源。 所有這些艱苦的工作都是有代價的，您希望確保客戶獲取率符合預期。

但最終，每個銷售漏斗都是獨一無二的，並受買家旅程的影響。 您可以在每個階段應用一個通用框架來調整內容，但是當您真正了解您的受眾並開發一個緊密關注他們的需求並以記錄在案的內容營銷策略為後盾的渠道時，您將更好地了解您的客戶，推動更大的發展參與度，並體驗更高的轉化率和持久的結果。