Ali Schwanke，Simple Strat 創始人，談入站和出站營銷

是的，謝謝你邀請我。

是的。 我一直認為自己是一個問題解決者，作為一個孩子，我是四個孩子中最大的一個。
我想我的父母會告訴你，在我的一生中，我一直都是獨立的，並且想在高水平上取得成功，但我也發現自己對數學和創造力都很感興趣。 我認為，這兩個世界在營銷方面確實發生了碰撞。 而且，在最近幾年中，這已成為幫助人們充分利用稱為 HubSpot 的工具的方式。
所以我經營了一個名為 HubSpot hacks 的頻道，具有諷刺意味的是，這個節目的名稱是 Marketing Lego，而我身後有一堵樂高牆。 而且，我們曾經有一個辦公室。 現在，我們都遙遙無期。 我們的隔間是用樂高積木製成的，但在這一套和另一套之間，我們遠程操作，主要幫助人們使用銷售和營銷工具。
但我們將更多時間花在服務工具上。 然後，如果他們需要幫助在 HubSpot 上執行，我們會幫助執行內容營銷策略——執行電子郵件、社交博客、視頻等。

是的，絕對的。 我想我總是用這個類比——你可以在高清電視上觀看 DIY 節目，你可以從某人如何改造他們的房子中獲得靈感。 但後來我認為，當人們去家得寶並嘗試自己做時，他們會不知所措，而且花費的時間比預期的要長。
結果並不像他們認為的那樣，只是因為他們沒有這樣做。 我們發現 HubSpot 也是如此。 我們已經看到了很多不同的例子。 我們已經看到了很多不同的情況。 我們熟悉我們每天使用的工具。 因此，當我們與人們合作時，我們可以讓他們更快地到達那裡，並且通常我們可以幫助他們避免如果您不與外部合作夥伴合作可能會遇到的一些障礙和障礙。

是的。 我的意思是，這些服務會找到自己的方式進入幾個不同的桶。
一，我們真的只是歸類為 HubSpot 諮詢。 因此，如果有人碰巧離開了您的團隊並且您需要管理員參與其中，那麼 HubSpot 上的培訓可能會幫助您理解您的門戶。
實際上，我們今天進行了一次諮詢，該組織已將 HubSpot 部署到位，但在過去幾年中並沒有做太多事情。 所以現在他們準備好了。
他們已經準備好回到學校並用它做更多的事情。 然後我們還有，當人們想要購買 HubSpot 時，這可能具有挑戰性，因為他們有四個不同的中心，四個不同的級別。
所以，你知道，基本上有很多場景，人們往往會被這些選項壓得喘不過氣來。 所以我們幫助他們購買 - 所以購買幫助，但這都是在 HubSpot 方面。
在我們的內容營銷方面，我們幫助制定策略。 因此，如果您想弄清楚如何推動更多流量，無論是通過思想領導力還是搜索，無論是博客、視頻還是播客，無論是什麼，我們都會幫助您制定該策略，然後進行生產。
因此，如果這是製作播客並分發它； 如果那是製作一個視頻系列、寫博客、分析和其他一切。

是的。 我們的大多數客戶都在利用入站。 我認為當今世界的那種融合是我們曾經擁有非常，我們會說，確定性的桶。 我們曾經有一個入站桶、一個出站桶、一個公關桶和一個社交桶，現在它們都融合成了一個。
真正的冷出站，你知道的，購買清單和發送冷消息，在 LinkedIn 上直接向人們發送消息——我們不會做很多這樣的事情。 我們要做的主要領域是為這樣的播客邀請客人——可能和你做的一樣。 但是，我們的大部分工作都是入站的。
我們試圖弄清楚人們在網上搜索什麼，無論是在 YouTube 上搜索還是在 Google 上搜索。 我們希望創建有助於交叉他們的旅程的內容，然後將他們明顯地帶到我們客戶的網站。

是的。 在 HubSpot 諮詢方面，您必須使用 HubSpot。 這是一個非常簡單的。 我們傾向於與各種規模的公司合作。 那裡所有不同的組合和團隊規模。 在內容方面，我們專注於 B2B，我們稱之為技術型業務。 所以這些企業中的大多數都有某種技術平台或技術後端； 即使它是服務業務的交付模式，也有某種技術。
因為內容是一項巨大的投資，並且您希望確保投資回報率存在。 我們傾向於關註銷售週期較長的公司，這樣客戶獲取成本會高一點，但他們的生命週期價值要重要得多。 顯然，這是值得的。

你知道，經營一家機構本身就是一個獨特的挑戰。 而且我認為任何機構所有者都會告訴您，我們面臨著幾個不同的挑戰。
我的意思是，在今天的環境中經營一家企業顯然非常……過去兩年很有趣。 我們會稱之為有趣，對吧？ 但我認為在客戶保留方面有兩件大事。 其中之一是客戶期望的管理。 而且我知道，當我們擁有 Wix 平台時，就他們的廣告而言，這變得越來越具有挑戰性。
我認為當他們在市場上發布信息時很有挑戰性——你可以設計你的網站； 你可以成為營銷人員； 你可以在一周內完成。 “你可以做到，但你應該這樣做嗎？ 你知道你在做什麼來獲得結果嗎？”
因此，當我們在內部對話中談論為網站創造流量時，您需要一段時間才能產生足夠的內容和排名，並最終擁有將這些人轉化為客戶並在您的 CRM 上培養他們的機制。
我認為每個人都想要今天準備購買的人。 如果您考慮一下，作為消費者，我們不會那樣購買。 我們傾向於四處尋找盡可能多的內容。 在我們準備好之前，我們往往不想與銷售人員交談。 我們的客戶也是如此。
因此，我認為營銷機構必須不斷地教育他們的客戶，有時這非常令人筋疲力盡。 有時，客戶只是想去一家可以為他們提供他們想听到的東西的公司，而不管結果如何。 這是我認為我們在行業中面臨的一件事。
另一個只是……在某些行業中，你肯定需要專業知識。 因此，當您傾向於擁有這種情況時，當事情發生重大變化時，留住客戶會更容易——大流行病就是其中一個例子。 任何專門從事餐館或酒店業的人都會在一天之內失去整個客戶名單。
所以，我認為這取決於你要腳踏實地，就像一個優秀的企業家一樣。 市場需要什麼，以及您如何不斷改進該產品，以便您的客戶能夠管理期望並同時具有一點創新性。

您是在談論客戶會經歷什麼，還是我們如何指導客戶了解他們與客戶的入職體驗？

好，當然。 所以我們是一個非常小的團隊，我們的大部分工作都是通過我們的 YouTube 頻道（您提到的我們的入站內容）交給我們的。 然後我們在社交方面也有一個非常強大的品牌。 因此，您知道，我們從這項工作中獲得了 DM 和推薦。 但我們通常會進行快速諮詢，以確保我們能夠滿足他們的需求。
然後我們使用 HubSpot 平台發送報價並以這種方式獲得批准，因為我們想使用 HubSpot，因為我們正在推廣 HubSpot，很明顯。 每個人都被分配了一個 HubSpot 顧問，如果他們是 HubSpot 特定的，或者一個帳戶協調員。
一旦他們完成了所有這些事情，我們就會召開啟動會議，我們會幫助他們了解在最初幾天到幾週內會發生什麼。 其中很多是信息收集，了解他們的團隊，然後幫助他們概述這些目標並製定實現這些目標的路線圖。

有一件事：當我們教育客戶時，我們談論的是捕捉需求或創造需求。 當你捕捉需求時，你是對的； 我們正在尋找我們可以利用的任何搜索詞。 現在，如果我們要進入一個沒有太多搜索的空間，那麼它可能是“考慮一個人們可能已經認為他們已經解決的解決方案”。
所以有很多……我最喜歡的工具之一是 Airtable，它真的很棒——人們現在按名稱搜索它，但是當它剛問世時，沒有人在尋找更好的電子表格。 他們只是沒有。
因此，他們必須創造需求，這意味著搜索有點挑戰。 所以他們不得不採取其他一些途徑，但如果您的產品或服務具有搜索潛力，我們肯定會考慮幾個地方。
我們愛 SEMrush 看看排名的環境是什麼樣的？ 誰是競爭對手？ 我們可以對精選片段進行排名嗎？ 我們可以用圖像排名嗎？ 有視頻播放機會嗎？ 我們與客戶討論的所有這些，然後真正歸結為他們擁有什麼能力以及他們想要利用什麼。
如果他們不擅長回答這樣的採訪，我們可能無法利用播客之類的東西，因為這不會展示他們品牌的最佳部分，但我們會幫助他們識別這些機會，然後建立（我們是) 支柱頁面概念或顏色集群內容。
所以很多時候，我們會從書面內容開始，因為它更容易執行，而且不需要太多的內容出現在鏡頭前。

是的。 我認為那裡有很多博客內容——你是對的。 那裡有很多視頻內容，但我最近花了很多時間分析許多不同關鍵字或短語的結果。 並且有相當多的機會可以更好地回答搜索者的問題。 我會舉個例子，頁面是這樣的，因為谷歌算法的工作方式。
但是當你搜索一個食譜時，你想要一個食譜。 你不想要在所有事情中製作食譜的人的生活故事。 所以我傾向於回去的人，現在我發現了他們的食譜博客，是那些給我提供“跳到食譜”功能的人。 一旦你給了我想要的東西，我更傾向於回去讀你的故事。
但是，如果您嘗試先給出您的故事，然後給出食譜，那您只會惹惱我，而且我認為很多事情都發生在網上。 再一次，有充分的理由，他們試圖迎合算法。 就在前幾天，有一個論壇有人問了一個問題，我把所有的答案都看了一遍，沒有人真正回答過這個人的問題。
因此，如果您從內容的角度考慮這一點，我們正在為客戶、為我們自己創造，這最終就是 HubSpot 黑客的來源。 如果您輸入搜索短語“如何將用戶添加到 HubSpot”，您和我可能會認為，嗯，這很容易。 他們在 HubSpot 上有一篇關於這方面的知識文章，但沒有視頻。
你可以看出，在論壇上，人們仍在提問。 因此，雖然我沒有大量的搜索量，但它是一個長尾短語，並且有很多這樣的詞。 而且我認為，作為內容開發人員和 SEO 專家，有時這不是特定短語的搜索總量。
這是多少潛在的 150 個短語實際上看起來不像創建內容。 所以這些是，我認為其中一些......就像我們稱它們為存在的廣闊空間和關鍵字研究一樣。
如果您一開始感到不知所措，只需問您的客戶一堆問題，然後準確搜索他們告訴您的內容，因為他們比工具有時更有洞察力。
你必須順其自然。

是的。 所以頁面搜索引擎優化絕對是，我的意思是，每個頁面都需要一個良好的 H1、H2、H3、項目符號和列表結構。 我們需要確保我們的圖像有替代文本。 我們需要確保我們的頁面標題不會被截斷——元數據和類似的東西。
所以這是一種賭注。 我們確實利用更多的訪客發布和共享，我會說共享社交參與策略來獲取內容。 因此，如果我們在博客中提到幾家，比如說三家公司，我們會聯繫他們並說，“嘿，我們最近寫了一篇博客文章提到了你。 介意分享一下嗎？”
希望這可能會給我們帶來反向鏈接。 我們沒有一個由 15 人組成的團隊在後台運行反向鏈接外聯，但是您創建的一些好的內容自然會獲得反向鏈接。 所以這是一點點創造力加上確保有一些創造力； 我的意思是，如果您在我們的網站上有客座帖子，您會從我們這裡獲得反向鏈接，對嗎？ 因此，如果我們可以為我們的客戶確保客座帖子，他們自然會在該領域獲得反向鏈接。

絕對有標準：當您使用像 HubSpot 這樣的工具時，您會獲得類似的流量報告，您會獲得頁面流量，您會獲得首頁、登陸頁面、轉化，但實際上對於每個客戶，我們'正在研究對他們來說最重要的事情。
所以我們傾向於問他們，“你本季度的目標是什麼？”。 因此，我們正在衡量短期結果和長期結果，以確保他們能夠看到我們所做工作的價值。 有時，當您剛開始時，目標實際上是發布三篇博客文章。
因此，如果他們在過去兩年中沒有發布任何內容，有時只是讓事情越過終點線就是目標。 但就 KPI 而言，我的意思是，對於我們來說，我們特別關注博客流量。 我們查看我們正在排名的搜索詞或我們在第一頁上的位置。 如果我們碰巧在第一頁，我們會在 YouTube 上跟踪搜索字詞，然後我們還會在表單上跟踪潛在客戶數量和轉化次數。

我傾向於找到機會的第一件事就是用人們理解的語言說話。 很多時候，內容都是寫出來的，特別是對於復雜或複雜的產品。 僅僅因為它是一個複雜的產品並不意味著人們想要閱讀一個複雜的副本。 即使你碰巧擁有博士學位，人們也只是傾向於了解信息。
而且您的大多數聽眾不會是受過博士水平教育的人。 因此，當有疑問時，讓銷售團隊檢查您的副本並問：“客戶會這樣說嗎？” 所以客戶會理解。 您可能只是為了聽起來很聰明而說話聰明，這可能沒有效果。 所以這是你可以改進的第一個地方。
二是視覺效果的運用。 因此，我們中的許多人在大腦中處理視覺的速度比處理文字的速度快 20,000 倍。 大多數博客文章，甚至只是一般的內容，都可以重新用作視覺圖像，它可以更有效地將信息傳達給那些不傳達或不理解文字的人。
因此，這絕對是您可以發揮超級創造力的地方。 或者你可以使用你的產品，使用屏幕截圖，然後讓它，你知道，對我來說更直觀。
我要說的最後一件事是使用您的銷售團隊，正如您剛才提到的，只需將您在公司發展過程中遇到的所有問題記錄下來：反對意見、介紹銷售問題、成為一名員工的感覺。 使用它並圍繞它創建內容，因為有時您可以使用它，它可以帶來關鍵字機會。
所以你不會把所有的時間都花在研究可能會吸引人的東西上。 你實際上知道人們已經在問這個問題了。

是的。 我不知道我是否可以專門談論社交信號，這些信號必然會促進 SEO。 但是當我們，我的意思是，我們的很多客戶，或者我猜我們所有的客戶，我們會利用我們所說的，以及很多行業的電話，內容提供時，我可以說話，所以無論是電子書、網絡研討會還是作弊床單或任何碰巧的東西。 如果此類內容指向包含內容報價的博客，或者我們直接在社交媒體上宣傳內容報價，我們可以看到人們對此進行了轉化。
再說一次，我不能專門談論有機的社交信號，但我知道如果它被多次共享，很有可能有人會找到它並為我們獲得反向鏈接。 所以這很有趣，但絕對不是我有超級強烈意見的東西。

我們現在實際上正在經歷這些。 我們有相當多的內容在 2018 年和 2019 年排名。它仍然在第一頁，但略有下滑。 因此，我們正在重新審視景觀。
今天的搜索詞組有什麼期望？ 人們在尋找什麼？ 相關的例子是什麼？ 我們的博客文章中可能有過時的示例。 因此，我們正在尋找是否有人發布了指南，並且它恰好來自比我們更權威的來源，那麼我們可能需要獲得更多的反向鏈接。
所以我認為這真的取決於內容讓我們失望以及這對我們意味著什麼。 然後絕對確保有“更新參考，更新介紹，也許它需要一個新標題”。 那些類型的東西。

主要是 SEMrush 和 Screaming Frog。

如果您碰巧是一家新企業，那麼挑戰之一是……如果您不是基於營銷的創始人。 因此，如果你沒有營銷經驗，但你有一個好主意，而且在工作日的早期，你將不得不花時間作為創始人忙於獲得銷售——而銷售解決了很多問題問題。
我已經和很多想要盡快擺脫營銷的創始人談過。 他們想聘請一家代理機構，但還沒有完全弄清楚他們的產品與市場的契合度。 他們還沒有弄清楚客戶旅程有多長。 所以你真的，當你是一個新企業時，你必須找到現在有痛苦的人，而這只是很多忙。
因此，當您是一家新企業時，就入站業務而言，我認為您能做的最好的事情就是利用創始人的品牌，因為通常情況下，創始人是具有行業專業知識的人。 他們已經有了品牌。 因此，如果他們開始創建有關某事的內容，您就擁有了搜索短語和他們的名字的力量，這就是我們的秘訣。
但我會說他們已經把它記下來了。 我認為對他們來說非常普遍的下一件事是追求在該空間中沒有創建的任何內容並滿足不存在的搜索意圖。
因此，如果沒有人在您的行業中製作指導視頻，您可以去那裡。 如果沒有人創建關於 X、Y、Z 過程如何工作的非常好的可視化圖表，你可以去那裡。 這真的取決於那裡有什麼以及你有什麼空白。

我認為自動化挑戰在於你可以，並不意味著你應該這樣做。 因此，我將專門討論播客推廣。
所以我們有一個製作播客的客戶，我們幫助他們在那裡招攬一些客人。 我們發現建立關係的最佳方式之一是 LinkedIn。 嗯，有一些 LinkedIn 自動化工具可以使引用-取消引用“更容易”，但坦率地說，我發現如果你簡單地進行一些自定義——你實際上閱讀了這個人的個人資料並創建了一個自定義的音調——你'投 10 比向 500 發送一攬子信息要好。
所以我認為自動化的挑戰在於有它的地方。 還有一些地方仍然需要人來管理，因為我們仍然渴望人與人之間的互動，尤其是在過去兩年之後。 我看到的另一個挑戰是維護自動化只需要大量的工作，而不是“設置它並忘記它”。
所以我們一直被帶入門戶（包括我們的），在那裡“哦，哇，它運行了多長時間？” 而且我什至不知道這件事發生後電子郵件仍在發送。 所以肯定有必要……就像你的房子一樣，你必須制定一個清潔時間表。 如果你不這樣做，它很快就會變得非常笨拙。

所以我剛才提到的播客是一個很好的成功故事。 來自該特定計劃的許多關係和內容導致了合作夥伴關係。 它帶來了商機。 這無疑提高了他們被視為行業領先者的能力。
在投入時間時需要注意。 但我認為所有真正好的營銷計劃都是如此——這將需要一些時間或精力。 我總是告訴人們你可以用時間或金錢或兩者兼而有之。 在這種情況下，兩者兼而有之，但冰山一角實際上才剛剛開始在這裡顯現。
在過去的幾周里，一家在幾天內就進入並交易的企業受到了直接影響。 所以，你知道，看到這一點很令人興奮。

如果這是一個關於恐怖故事的節目，而不僅僅是一般的營銷，我們可以聊幾個小時。
我在職業生涯早期遇到的最大失敗之一可能是沒有認識到尋求營銷幫助的企業。 他們今天真的需要銷售。 所以他們認為他們需要的是營銷，而他們真正需要的是銷售。
所以他們可能需要再去一次。 這是其中之一。 您可以提供反饋，他們可以選擇是否接受您的指示。 但是您知道，如果您不能快速回复客戶的電子郵件——一位客戶想從您這裡購買商品，那麼您可能需要先解決這個問題，然後再嘗試讓更多人進入您的渠道。
所以有時候像這樣，我會說營銷（有時是好的營銷）實際上只會暴露糟糕的流程或組織或糟糕的產品。 有時我可能應該拒絕幫助他們。 因為我們有點走上一條路，說，你可能只需要處理你的銷售流程。

我們實際上花費了更多時間，因為我們已經深入到 HubSpot。 我們花了很多時間談論銷售支持，但主要是圍繞 HubSpot 平台，因為我們確實發現這些是工具，而且這些策略往往會帶來更快的投資回報率。
所以它們往往很開胃——內容在其中起著重要作用。 那麼您的團隊是如何使用案例研究的呢？ 您如何回答客戶的反對意見？ 您是否有辦法確保客戶在交易之前感到信任和重視？ 很多時候，我自己，作為一個客戶，當我經歷一個過程時，我會這樣想，我會想，為什麼他們還要求我出售？
他們甚至沒有回答我的問題。 因此，重要的是讓這麼多人以同理心思考，而營銷人員應該真正擅長這一點。 有時在銷售中，我們的視野狹隘，因為我們面前有一個配額，我們往往會忘記同理心部分。
因此，我認為營銷人員可以與銷售團隊合作，真正提高銷售支持的意識水平，然後更有效地使用 HubSpot 的工具，以確保他們在客戶準備好交易時擁有所需的東西，他們在那裡，然後可以加入他們。

當然。 是的，讓我們去做吧。

我最後一次谷歌搜索。 哦，這是個好問題。 我想可能是燕麥蘇格蘭威士忌。 我為我兒子做燕麥蘇格蘭威士忌，我應該保存食譜，但我沒有。
所以我昨晚做了，每次我都會搜索食譜。

每一個想法……這真的是關於你的想法變成你的行動的能力； 你的行為成為你的行為，行為成為你的習慣，習慣成為你人生的命運。

我認為每次我問這個問題時都會如此，現在仍然如此。 我的意思是，我絕對享受我的生活，我認為每個年齡都有一些美妙的東西，因為我繼續，你知道，成熟。 但是我喜歡 21 歲，我絕對不會錯過 21 歲的某些事情。
所以我認為，只要你不斷學習並成為最好的自己，今天就應該如此。

有很多這樣的。 好吧，我會說我的狗。 我正試圖拍攝一個宣傳片，我的狗基本上在這個背景下把我揍了一頓，然後把我帶走了。 所以這可能是我自己的。

驅動。

我想成為一名外科醫生。

還是，解決問題。

是的。 驚人的。 謝謝你。