提高客戶終身價值的代理策略

代理行業資深人士 Mike Giamprini 擁有數十年支持企業營銷和在線業務的經驗。 2019 年，他紮下了根，創辦了兩家自己的機構。 Real Local Partners 的創建旨在為當地的中小企業 (SMB) 提供超級服務。 G Partners 旨在為希望在本地搜索中佔有一席之地的全國性多地點品牌提供服務。 在最近的一次採訪中，我們有機會與 Giamprini 坐下來討論他在實現代理成功、獲取客戶和提升客戶生命週期價值方面的建議。 對於 Giamprini 而言，一切都與客戶教育、員工保留以及為客戶提供簡單解決方案的意願有關。

助力中小企業渡過難關

對於那些試圖維持生計的小企業主來說，這可能是一個艱難的過程。 有無數的運營責任——需要支付的租金、需要完成的工資單、需要推銷的客戶。 通常，他們會覺得自己快要溺水了。

“我們喜歡用海龜做類比。 海龜，從出生的那一刻起，就在為生存而奮鬥。 好不容易才出海，然后海浪又把他們推了回去。 這只是一個接一個的障礙。

“這與創業是一回事。我們的座右銘是保持簡單。 很多時候，小企業把事情搞得太複雜了，認為他們的進入市場戰略必須非常複雜和瘋狂。 多年來我學到的是越簡單、越好、越快，”Giamprini 說。

邁克的秘密武器之一是簡化他自己的運營和營銷，以便為他的客戶做同樣的事情。 他通過投資可以支持他的代理管理軟件來做到這一點。

“使用 Vendasta 作為合作夥伴符合保持簡單的策略，因為這一切都是為我們完成的。 產品在那裡，平台在那裡。 我們只需要專注於銷售和服務，這是我一直想做的。

“我從來不想創建一個必須依賴交付和履行的組織，因為那是另一種複雜性。 我們只想成為一個真正可靠的銷售和服務組織，使用 Vendasta 平台可以讓這一切變得容易得多，”Giamprini 說。

留住員工是可擴展、可重複銷售流程的關鍵

由於大辭職的挑戰仍然揮之不去，各機構很難僱用和留住現有員工。 詹普里尼依靠一些基本的保留策略來確保他的員工得到照顧。

“每個人都在重新評估他們是否想成為一名員工以及在什麼情況下，所以無論您的企業規模如何，都很難找到人，”他解釋道。

此外，重要的是要為您的團隊創造機會，讓他們在您的機構內實現專業發展。

“這不僅僅是達到配額和賺取佣金。”

贏得他們的信任，解決他們的問題，然後追加銷售

在競爭日益激烈的市場中，吸引和吸引新客戶是代理商面臨的最大挑戰之一。

根據 Giamprini 的說法，競爭並不總是因價格而動搖。 他說，更多的是關於功能、產品本身，以及它如何定位到當地的商業客戶。

數據支持這一點。

根據消費者行為專家和阿爾伯塔商學院執行董事 - 城市和社區中心 Heather Thomson 的說法，直到 2019 年，價值驅動型消費者仍佔據著至高無上的地位。2020 年發生了轉變，目的驅動型消費者成為更大一部分消費者構成（40%）。 這使他們與價值驅動型 (41%) 的消費者並駕齊驅。 到 2021 年，以目標為導向的消費者佔據了消費市場的 48%。

Giamprini 建議深入研究理想客戶的主要痛點，並將雞蛋放在那個籃子裡。

“就在線業務而言，客戶現在比過去更加了解。 小企業知道他們必須照顧好自己的在線形象和聲譽。 他們真的不知道該怎麼做。

“我們花了很多時間在我們的上市戰略和我們的消息傳遞上，以解決客戶的痛點，這基本上是，'我只是不知道從哪裡開始。' 我們總是說，“從我們開始。” 我們非常有意識地以較低的成本為客戶提供服務，以便他們感到舒適，”他解釋道。

激勵性薪酬有助於提升客戶生命週期價值

當被問及他如何保持運營盈利時，Giamprini 分享了他對激勵優質服務和高客戶生命週期價值 (LTV) 的看法。

“我對我的團隊在定價方面非常透明。 他們非常在意利潤率，因為利潤率越大，每個人的份額就越大。

“我們不支付佣金。 我們支付一定比例的保證金，這似乎與銷售團隊產生了很好的共鳴，因為他們對好客戶和壞客戶的價值有不同的方法和不同的理解，”Giamprini 說。

Giamprini 講述了他在其他組織工作的經歷，在這些組織中，基於佣金的銷售結構導致團隊減少對客戶長期成功的投資，只要他們設法達成初始銷售。 這最終損害了客戶保留率和客戶生命週期價值。

“我們非常努力地想出一種方法，讓客戶盡可能長時間地留在我們身邊，並激勵銷售人員尋找這些客戶。 需要時間來培訓一名銷售人員，使其具備足夠的知識來鑑定客戶並以留住客戶的願景來關閉他們，而不是僅僅以獲取佣金並轉向下一個客戶的願景來關閉他們，”Giamprini 說。

正是這種客戶至上的心態讓 Giamprini 的組織得以蓬勃發展，並隨著歲月的流逝可持續地發展他的團隊和收入。 如果您想進一步了解他成功的秘訣，可以在此處查看案例研究。