在不確定的世界中關閉代理線索的 5 個技巧

您的代理機構是否關閉了足夠的潛在客戶？

不幸的是，大多數機構都是“驚慌失措”的潛在客戶的代名詞。

他們完成交易並立即將所有註意力轉移到執行商定的提案上。

幾個月過去了，突然間，那個新客戶從你下面拉開了眾所周知的地毯。

您現在的收入預測存在差距，並且正在努力保持頭腦清醒。

您迫切需要一個新客戶，因為您的代理機構的生存依賴於它，您努力尋找一個新客戶，而不是尋找新的機會來刺激增長。

當然，客戶交付很重要……

但是，創建一個一致的潛在客戶生成和新業務渠道決定了代理機構的長期成功。

畢竟，你和我一樣都知道客戶是脆弱的。 您可能會交付 10 倍的結果，而客戶可能因為“他們認識一個人”而調動代理機構，或者他們因糟糕的運營實踐而倒閉。

你無法控制那些事情。

您可以控制的是您的團隊尋找、關閉和系統地培養新客戶的能力。

如果你認為 2020 年的全球大流行是踩下勘探剎車的理由，那你就大錯特錯了。 企業比以往任何時候都更需要數字機構的專業知識來應對不確定的時期並規劃增長。

所以，讓我重新定義我在本文開頭提出的問題……你想關閉更多潛在客戶嗎？

這五個技巧會有所幫助。

#1。 讓您的消息傳遞正確

您的潛在客戶正在處理來自供應商、分銷商、他們自己的客戶以及很可能是其他機構的大量噪音。

你的信息如何脫穎而出？

偉大的代理信息是關於客戶的，而不是你。

你的理想客戶最關心什麼結果？ 您作為代理機構的經驗如何使您比其他人更好地為他們提供服務？

所有這些聽起來可能有點假設，所以讓我們看一些代理銷售信息的例子。

以 Louder.Online 為例。 這是他們主頁的截圖：

代理主頁上的消息傳遞示例

消息傳遞很簡單——如果你想要增長，他們會為你提供。 他們不會通過在主頁上討論戰術、可交付成果或其他不必要的填充信息來使事情變得過於復雜。 相反，他們已經確定他們的理想客戶（全球品牌）只關心一件事，而且只關心一件事——增長。

此消息是銷售對話的絕佳起點。

金剛採取了比 Louder 更直接的方法。 在線，但消息傳遞同樣強大。

代理主頁上的消息傳遞的另一個示例

我最喜歡這個消息傳遞的是特異性。 他們不僅承諾“擴大您的銷售” ，而且會在“接下來的 90 天內”交付。 據推測，這是一個新客戶願意等待看到結果的時間框架，並且有足夠的時間讓他們實現目標。

我可以舉出無數其他示例，但您的信息將回到您代理機構的獨特體驗。 但是，不要低估以結果為導向的消息傳遞在尋找客戶和完成銷售方面的重要性。

#2。 展望直到感覺不舒服

毫不奇怪，42% 的銷售人員表示，潛在客戶是銷售過程中最困難的部分。

研究銷售代表最困難的地方

這很難，因為它是無情的。 就像馬拉松訓練一樣，探礦需要每天都在努力，才能始終如一地取得成功。 它充滿了痛苦的拒絕，很多人無視你，還有太多無法做出購買決定的輪胎踢球者。

機構，作為一個整體，沒有足夠的前景。 正如我在介紹中提到的那樣，當您擁有完整的客戶手冊時，很容易將勘探放在次要位置。 但是，一旦事情向南，尋找新客戶的爭先恐後就會導致採取絕望的措施，例如與您不應該與您合作的企業合作以及對您的服務收費過低。

最好的代理機構擁有一致且可重複的勘探流程，他們可以依靠他們在需要時提供優質的潛在客戶。

你如何展望不如你跟踪你的努力的方式和日復一日出現的習慣重要。 也許您每天早上 9 點到 10 點都在打冷電話，或者您正在投放 Facebook 廣告來宣傳潛在客戶網絡研討會以尋找新機會。 方法並不重要，但你需要一些能夠定期產生新興趣的東西。

為什麼你認為我在上面以金剛為例？ 我到處都見過他們。 當我在 Facebook 上時，King Kong 銷售信息會在我的新聞源中向我打招呼。 在 Google、YouTube 和任何其他數量的網站上都是一樣的。

他們的策略是在盡可能多的平台上傳遞一致的銷售信息，以提高品牌知名度和建立信譽。 我很可能是每天接觸這種營銷的數千人中的一員。 即使其中的一小部分導致了潛在客戶或銷售電話，營銷也在發揮作用。

如果您對勘探的數量不感到不舒服，那麼您做得還不夠！

#3。 專注於領導資格

將您的消息傳遞到位並建立可靠的勘探流程非常好……但是如果您的潛在客戶不合格，所有這些都將導致時間和資源的浪費。

低質量的潛在客戶會浪費你的時間，而不是最終關閉，或者更糟糕的是，成為一個難纏的客戶！

確定潛在客戶資格的最佳方法是確定每個潛在客戶需要滿足的一組標準，然後再認真對待它們。 在您網站上的潛在客戶收集表格中使用這些標準，或者在發現電話中作為問題來清除輪胎踢球者和浪費時間的人。

您應該使用什麼標準來確定您的潛在客戶？

該問題的答案取決於您的代理機構，但這裡有一些示例：

• 行業——您是否有為特定行業或利基市場取得成果的記錄？
• 規模——你最喜歡合作的企業有多大？
• 銷售——業務存在多久了？ 他們有良好的銷售和推薦歷史嗎？
• 營銷——他們過去使用了什麼策略？ 它們有效嗎？
• 增長軌跡——它們是否處於可以加速的正增長軌跡？

除了確定潛在客戶是否會成為成功的客戶並可以支付您的服務費用外，您還需要確定與誰談判的資格。 他們是主要決策者，還是您也需要了解其他利益相關者？

領導資格是關於將自己定位於具有潛力並能夠負擔得起您的服務的企業，以便您可以利用他們的增長浪潮進行案例研究和更多業務。

#4。 確定音高和提案

在推銷新的潛在客戶時，很容易養成壞習慣。

如果一位合格的領導同意與您會面並討論一起工作，您必須做好必要的準備，以敲定推銷並構建一個令人信服的提案。

一旦您在餐桌旁坐下，這裡有一些技巧可以幫助您進行銷售對話：

• 設定明確的期望，如果有的話，低估你可以實現的結果。
• 畫出這個潛在客戶與您交談的真正原因以及任何未說出口的潛在反對意見。
• 同意並記錄定義的範圍、交貨時間、角色和責任、溝通渠道以及任何其他可能破壞關係的潛在瓶頸。
• 根據潛在客戶實際關心的內容量化期望和預期結果，以便您有一個努力的目標。
• 不要在不知道所有決策者是誰以及他們的目標可能有何不同的情況下結束會議。

最後，您的推介需要簡潔地概述您如何幫助您的潛在客戶達到他們正在尋找的預期結果。 任何其他信息都是不重要且浪費時間的。

#5。 擁有合適的代理工具集

在代理軟件方面，前景廣闊。

從 CRM 到廣告管理和登錄頁面創建，有數百種工具可供您選擇。 更不用說，您將不得不採用您的客戶已經使用的一些工具——留下一個由相互交織但斷開連接的系統拼湊而成的被子。

話雖如此，大多數潛在客戶都會希望您對使用哪些工具提出專家意見。 因此，您需要擁有一組您的團隊經常使用的核心軟件應用程序，您可以從中推薦、實施並獲得最佳性能。

以下是代理工具集基礎知識的概述：

• 營銷自動化——無論您是安排電子郵件、設置滴灌活動，還是將內容髮佈到社交媒體，自動化都是必不可少的。 Keap（前身為 Infusionsoft）在營銷自動化軟件方面廣受好評。

保持營銷自動化

• 銷售和 CRM – 管理聯繫人是您的銷售流程的內部工具，可幫助您掌握潛在客戶並關閉新的潛在客戶。 HubSpot 是該領域的領導者。

HubSpot 客戶關係管理

• 登陸頁面和活動構建器 - 手頭有一個易於使用的工具來構建登陸頁面，例如贈品或潛在客戶捕獲表格，有助於通過多變量測試快速執行客戶活動。 尋找具有完全定制和白標品牌功能的工具，例如用於代理商的 ShortStack：

代理機構的 ShortStack

• 轉化優化——獲得客戶成果的一個重要部分是測試視覺效果、文案和其他活動元素。 熱圖軟件和 A/B 測試工具（例如 Hotjar）將有助於大規模運行這些測試。

Hotjar 熱圖軟件

• 廣告活動管理——如果您正在為客戶運行付費廣告活動，那麼 Google 和 Facebook 的開箱即用管理儀表板通常無法滿足要求。 使用 AdEspresso 等第三方工具可簡化客戶之間的管理流程，並讓您高效地優化營銷活動。

AdEspresso 廣告管理

• 溝通——考慮到代理-客戶關係中的所有利益相關者，電子郵件不是一種有效的溝通方式。 研究 Slack 之類的東西以獲得更好的組織。

鬆弛溝通

• 項目管理——如果您沒有項目管理軟件，在任何客戶關係中都有許多活動部分、貢獻的利益相關者和任務需要完成，這些任務很容易從裂縫中溜走。 像 Asana 這樣的工具是必須的。

體式項目管理

• 分析和報告——我提到的大多數工具都會提供一些分析和報告，但如果你想把所有這些都放在一個儀表板上，像 Klipfolio 這樣的代理報告工具可以提供幫助。

Klipfolio 報告

這不是您在完成交易、入職客戶和交付成果方面需要的軟件的詳盡列表，但它是一個很好的開始。

結論

關閉代理線索並不是一個複雜的過程……

這麼說，也不容易。

最好的代理商會隨著時間的推移完善他們的銷售流程，並日復一日地準備好進行潛在客戶。

如果您清楚自己的信息、不懈地尋找潛在客戶、確定潛在客戶資格、確定銷售對話並擁有一套最佳實踐工具，那麼 2021 年可能是您的代理機構最好的一年。