該機構透過 Vendasta 的 George Leith 贏得理想客戶的指南

從歷史上看，銷售領導者遵循帕累托原則。 您大約 80% 的銷售額來自前 20% 的客戶。 相比之下，大約 20% 的客戶為您的代理商帶來的成本超過了他們帶來的收入。

在客戶成功方面，您不能出現盲點。 下載「讓他們滿意| 《客戶成功 360 度指南》照亮了立即改進的道路。

在當今嚴峻的商業環境中，這些百分比已經改變了。 在某些情況下，僅前 10% 的客戶就貢獻了 150% 的銷售額。 底層 30% 的人侵蝕了這些利潤（哈佛商業評論）。

因此，發展您的代理商不僅僅是贏得大量客戶，而是找到合適的客戶。 在本次大師班中，Vendasta 的首席客戶長 George Leith 將探討如何為您的代理商贏得理想的客戶。

“這不是數百個帳戶的問題，而是正確的帳戶的問題。” –George Leith，Vendasta 首席客戶官

在正確的時間向正確的受眾傳遞正確的訊息

找到理想客戶的關鍵之一是了解他們的客戶旅程。 眾所周知，現今的客戶的購買方式更加細緻。 涉及的決策者較多（《富比士》），而且購買途徑往往不只一種。

您的團隊面臨的挑戰是了解客戶的確切路徑。 「有些事情我們認為並不是客戶所說的，」利斯說。 銷售人員看到了一些似乎不在他們的計劃中的步驟。

了解客戶旅程可以讓您滿足客戶所在的位置。 反過來，您可以在正確的時間向他們傳遞正確的訊息。

為了更有效地向他們傳達訊息，您可以「推動」客戶。 當他們考慮購買時，您的團隊可以發送案例研究或報告，以幫助他們進入下一階段。

了解現代客戶旅程

儘管有額外的步驟，現代客戶旅程並不太複雜。 事實上，正如利斯所言，這很簡單。 他說，現代客戶旅程分為一些熟悉的階段：

• 意識
• 可尋找性
• 名聲
• 轉換
• 宣傳

儘管基本組件仍然相似，但利斯表示，銷售團隊需要考慮買家以及他們的互動方式。 他將關鍵問題與每個階段連結起來：

• 我知道你？
• 我可以找到你嗎？
• 我可以信任你嗎？
• 我喜歡你嗎？ 與你互動的其他人喜歡你嗎？
• 我可以透過預約等方式進行轉換嗎？
• 成為倡議者有多容易？

回答這些問題可以讓銷售人員知道他們在每個階段需要為客戶做些什麼。

利斯也指出了買家在旅程中互動方式的變化趨勢。 「B2B 將前往多達 15 個不同的地方進行研究，」Leith 說。 “做研究非常容易。”

B2B 買家年齡結構的變化也使買家旅程變得混亂。 雖然利斯提醒我們不要低估年長的買家，尤其是那些早期採用者，但他表示年輕買家的互動方式有所不同。 “年輕買家只知道技術，他們希望利用技術更有效地開展業務。”

利用科技來適應客戶的期望

由於買家正在以新的方式進行購買，因此您的代理商需要改變您的銷售方式是有道理的。 為您的銷售管道採用新的自動化組件可以幫助買家按照他們想要的方式進行交易。

使用人工智慧驅動的行銷策略可以幫助代理銷售和行銷團隊提高效率。 「如果我們需要重複做某件事，那就讓機器人來做吧，」利斯建議。 「這讓我們有更多時間將我們的想法擺到桌面上。 這就是成為客戶值得信賴的專家。 使用自動化可以推動買家在旅程的早期尋找自助服務選項。

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在正確的時間提供正確的材料就是一個例子。 利斯建議向客戶展示一個案例研究，以幫助建立您的專業知識。 銷售 CRM 也很有幫助，可以提供有關何時跟進的見解。 它還可以幫助提供個人化內容，從而推動與潛在客戶進行更有效率、更富有洞察力的對話。

開始的藝術

「贏得客戶並不是當今銷售和行銷的聖杯，」利斯說。 相反，他建議銷售團隊考慮如何「發展」客戶。

「我們不一定需要更多的客戶——我們需要更好的客戶，我們可以為他們解決更多的問題，」他解釋道。 為此，您的代理團隊需要能夠以令人信服的方式講述您的故事，並以一種可以向客戶證明的方式。 個案研究就是一個很好的例子。

Leith提醒我們，獲取新客戶通常需要花費大量成本，需要銷售人員投入大量資金。 現有客戶往往會受到冷遇，儘管留住他們的成本較低（The Ascent）。 銷售人員傾向於假設新客戶會發現價值，即使沒有持續的支援。

“我們需要在前 90 天內為客戶提供優質服務，”Leith 說，“然後找出其他可以幫助他們的方法。”

利斯也建議轉變對追加銷售的思考。 “我們實際上想擴大與客戶的關係。” 核心目標是為客戶提供更多價值。 人工智慧和其他技術可以幫助代理團隊做到這一點。

識別您的理想客戶

銷售人員在交易「結束」後傾向於繼續前進的原因之一是頻寬。 這就是為什麼您要確保找到真正適合您的代理商的客戶。 畢竟，錯誤的客戶可能會耗盡團隊的頻寬，並最終導致您的業務損失慘重。

這是為您的企業考慮理想客戶的地方。 Leith 在這裡提到了 CRM 銷售智慧報告等技術：它可以幫助您查看客戶資料中的模式。 如果某個類別中的所有業務都表現良好，您可以使用這些數據來決定哪個垂直行業最適合您的代理商。

利斯建議機構應該從水平向垂直轉變。

發現您的理想客戶可以讓您建立理想的客戶檔案。 從那裡，您可以出去尋找更多「看起來」像他們的客戶。

您怎麼知道您已經找到理想的客戶了？ CRM 平台內的資料會有所幫助。 您可以看到哪些客戶擁有最高的利潤、最大的購物籃和最佳的績效。

從那裡，您可以使用數據來發現您的市場中是否有類似的業務。 數據甚至可以幫助您深入了解如何吸引狂熱粉絲並獲得更多推薦。

找到最好的，自動化其餘的

利斯表示，現代銷售成功的「秘訣」在於回答「誰是最適合我的客戶？」這個問題。 這些客戶的利潤更高，但銷售人員必須努力成為值得信賴的專家。 當他們能夠做到這一點時，他們就有機會將客戶變成狂熱分子。

從這裡開始，利斯建議「自動化」其餘的客戶。 這些客戶不會增加預算或拒絕讓您幫助他們解決更多問題。

Leith 建議從自動化客戶引導開始。 客戶教育階段為主要候選階段。 他還建議，漏斗頂部自動化可以幫助客戶完成現代買家之旅。

從那時起，利斯建議考慮時間投資。 當您在理想客戶身上投入更多時間時，您將透過增加預算甚至推薦來獲得更高的回報。

如果您沒有找到時間回報，那麼是時候讓該客戶端自動化了。 自動化使您能夠擴展部分業務並實現成長。 同時，您可以確保您的代表有足夠的時間來接待那些理想的客戶。

與理想客戶建立信任

最後，利斯提醒我們，如果沒有努力工作，就不可能贏得理想的客戶並將他們變成狂熱的粉絲。 今天的客戶很憤世嫉俗，這一點不會改變。

“我 1000% 同意這一點——企業主不信任行銷人員。” – George Leith，Vendasta 首席客戶官

您理想的客戶希望知道您可以交付。 這就是基於洞察力的銷售有效的原因。 帶著數據支持的見解和研究而來的銷售代表會比帶著產品目錄進來並說「你想買什麼？」的銷售代表更受歡迎。

使用人工智慧和數據來確定客戶在哪裡以及他們面臨的挑戰將會走得更遠。 客戶通常已經知道他們的痛點。 如果您能夠提供見解，然後提出解決方案，那麼您就將自己定位為值得信賴的專家。

使用數據還可以幫助您變得更具創新性。 反過來，您可以為客戶提供更好的結果。 從數據開始，您的團隊可以為潛在客戶建立地圖。 反過來，它可以幫助您在需要時提供正確的解決方案。