代理商增長公式 Straight North 用於擴展其品牌和服務

代理機構的發展是一項持續的挑戰，競爭如此激烈，專業化程度很高，營銷格局也發生了快速變化。 您如何制定可持續的增長戰略？ 以下是我們在 Straight North 中的做法。

Straight North 是一家互聯網營銷機構，其歷史可以追溯到 1997 年。當我 2010 年加入該機構時，我們有大約 25 名員工，並在芝加哥郊區的一個辦公室內運營。 今天，我們在美國擁有 100 多名員工和八個辦事處，無論以何種標準衡量——收入、客戶群、員工、服務組合——我們已經並將繼續以遠遠超過整體經濟的速度增長。

增長的原因是什麼商業行為？ Straight North 合作夥伴專門針對本文確定了五個主要原因。 我們希望我們的經驗能給您帶來靈感和想法，以加速您所在機構的發展。

Straight North 的代理商增長公式

1. 開發高價值差異化因素

當營銷服務產生效果並且業務關係牢固時，客戶會選擇並保留代理商。 多年來，我們一直專注於兩件事：改進活動和項目執行以最大化客戶投資回報率，以及開發客戶看重的經營方式。 這種集中產生的最重要的差異化因素：

鉛驗證方法。 我們發現了在線潛在客戶生成營銷中的一個“漏洞”：在活動執行和報告中，轉換和潛在客戶之間缺乏系統的區分。

例如，分析平台計算並報告表單提交，但不會告訴您哪些是垃圾郵件或銷售邀請，哪些是真正的業務查詢。 我們在確定潛在客戶驗證的活動流程中添加了一個勞動密集型但至關重要的步驟，由此我們審查所有電話和表單轉換以將潛在客戶與非潛在客戶區分開來。

從這些發現中，您可能有興趣知道大約一半的轉化不是潛在客戶。 為了說明這一點，這裡是一組客戶的網絡查詢摘要——注意紅色查詢，它們不是潛在客戶：

先進的線索跟踪和驗證技術。 當我們意識到潛在客戶驗證的價值時，我們開始開髮用於潛在客戶跟踪和驗證的專有流程。 這涉及僱用和培訓熟練的開發人員以及創建系統來收集和分析數據的大量工作，以及構建內部和麵向客戶的平台。 回報是更準確的報告和更有效的活動測試。

在線報告。 一旦我們將潛在客戶跟踪和驗證系統改進到必要的複雜程度，我們就開發了一個面向客戶的報告平台，使客戶能夠近乎實時地查看有關其活動狀態的精確數據。

透明度。 客戶不喜歡感覺好像他們在黑暗中。 我們嘗試以非技術術語進行交流，提供易於閱讀的詳細報告，並在總體上展示我們的工作。

例如，當我們進行關鍵字研究時，我們會為客戶提供大量支持數據和對我們方法的見解，以便他們了解我們如何以及為何得出目標關鍵字。 此外，我們還了解到，客戶樂於聽到任何壞消息而無需詢問。 舉個例子，如果那些目標關鍵詞沒有得到預期的結果，我們會立即引起他們的注意，而不是等待下一次預定的報告。

定義目標市場。 當不合適時，客戶與代理機構的關係就會陷入困境。 我們適合某些類型的公司和情況，因此我們避免在其他地方尋找前景（這對銷售代表來說很難）。

我們的代理機構在嚴重依賴在線潛在客戶生成來實現收入增長的中型和大型 B2B 公司中表現良好。 當我們偏離該路線時——例如，追求復雜的電子商務或非營利性機會——我們幾乎總是發現，與保持目標相比，我們投入了更多的時間，但取得的成就卻更少。

這些舉措與本節頂部概述的總體戰略相吻合。 底線：您可以專注於任何事情或所有事情，但當您在戰壕中的努力協同工作以實現具體的、實質性的和戰略性的改進時，增長就會到來。

2、併購

從一開始，Straight North 就制定了非常激進的併購戰略。 最初的實體 Duffy Design Works 是芝加哥地區的一家平面設計機構。 當創始人 Kevin Duffy 與營銷人員兼企業家 David Duerr 合作時，兩人將服務擴展到互聯網營銷和網頁設計。 同樣具有併購背景的 Duerr 立即開始尋找機會，這導致：

• 2009 年收購 Whoast, Inc.，這是一家成長中的專門從事 SEO 和 PPC 服務的機構。 創始人 Aaron Wittersheim 和 Ian Stevenson 現在是 Straight North 的合夥人。 由於 SEO 和/或 PPC 是大多數互聯網營銷活動的基石，對 Whoast 的收購為 Straight North 提供了至關重要的人才和經驗，這可能需要數年時間才能有機地建立起來。
• 2010 年收購我的內容營銷和社交媒體諮詢公司 Word Sell, Inc .。 除了在日益增長的客戶興趣和重要性領域擴大我們的服務範圍外，此次收購還使我們能夠建立內部文案和編輯人員。
• 2013 年收購北卡羅來納州夏洛特市最大的 SEO 機構 Ephricon Web Marketing 。 此次收購顯著加深了 SEO 能力並擴大了該機構的地理足跡。

協作在代理世界中非常普遍； 如果您已經對協作模式感到滿意，那麼併購可能是您增長戰略中合乎邏輯的下一步。 然而，合併和收購併不容易，因為它們涉及人員、流程和企業文化問題，可能會給新成立的組織帶來壓力。 如果您與您已經了解的機構進行併購，那麼這種緊張局勢就會得到緩解。

3. 不斷提高銷售和營銷標準

我們很快了解到一件事：即使您從事數字營銷業務，在營銷您的代理機構時，您也無法獲得所有答案。 我們一直依賴高度集成的銷售和營銷工作，這種工作在不斷發展。 在過去幾年中，客戶獲取穩步增長，主要是由於：

• 建立一支專注於廣泛銷售經常性收入和更有選擇性地銷售基於項目的工作的優質銷售團隊。
• 入站潛在客戶生成活動。 對我們來說，最好的結果來自 SEO、PPC、推薦、內容營銷和博客。 所有這一切都可能在明天改變，因此必須仔細審查和持續進行 A/B 測試。
• 在技​​術方面，先進的銷售線索跟踪和轉化率提昇平台可以防止機會流失，並大大提高效率。

4.永遠不要忽視客戶

建立一支高素質的客戶管理團隊對我們的發展至關重要，合夥人之一喬·卡希爾 (Joe Cahill) 直接負責。 沒有熟練的客戶經理，客戶保留總是處於危險之中，即使結果不值得被解僱也是如此。 我們的客戶經理接受過培訓並專注於：

• 與客戶進行清晰透明的溝通
• 確保活動執行符合客戶期望（績效）
• 識別和克服客戶問題（保留）
• 追加銷售和交叉銷售服務

員工離職幾乎是每個機構都無法避免的事實，但將其降至最低的一個領域是客戶管理。 客戶經理是您的客戶最常與之互動的人； 如果那個人離開了你的組織，客戶會或多或少地動搖。 選擇在內部或其他地方有良好業績記錄並且對您的機構有長期承諾的人。

5. 在增長發生之前做好準備

自我們成立以來，增長一直是重中之重，自 2008 年以來，我們在運營的各個方面都建立了可擴展性，尤其是在以下方面：

• 項目工作、活動、入職和離職流程
• 用於管理客戶、執行任務和組織工作流程的軟件
• 加快客戶報告速度和縮短任務持續時間的技術
• 創建文檔模板以完成流程任務

可擴展性的小型案例研究：Instapage

對於客戶活動和我們自己的營銷工作，Instapage 一直是我們最好的可擴展性成功案例之一。 以可承受的成本創建 100% 可定制的點擊後登錄頁面的能力使我們能夠：

• 簡化內部跟踪和點擊後登陸頁面的實施
• 引入數百個可根據客戶品牌需求定制的模板，包括字體、圖像和其他設計元素
• 在沒有內部開發人員參與的情況下構建點擊後登錄頁面，使我們的開發人員能夠將更多時間投入到其他內部和客戶項目工作中
• 顯著提高 PPC 轉化率——這是一個在集成 Instapage 後平均轉化率提高 2.4% 的案例：

• 消除微型網站的內部服務器
• 無論客戶網站的狀況如何，都可以創建令人驚嘆的點擊後登錄頁面
• 提高 PPC 活動的整體投資回報率——對於上圖中的客戶，投資回報率在沒有
• 增加支出，這是一個典型的結果。

Instapage 正是具有增長意識的機構應該在市場上搜索的那種選擇。

沒有準備好應對業務的大幅增長，沒有什麼比這更能扼殺增長。 另一方面，如果你過快地引入複雜的流程、軟件和技術，你就有可能給員工帶來不必要的工作流程複雜化的負擔，從而降低效率並損害士氣。 因此，流程改進的步伐至關重要，值得機構領導持續關注。

我們繼續遵循的代理商增長公式

Straight North 增長公式有五個關鍵成分：

1. 差異化
2. 併購
3. 銷售和營銷的持續改進
4. 帳戶管理
5. 可擴展性

這個公式是否完全適合你的機構很難說。 併購當然不適合所有機構，而且我們肯定忽略了可以為您改變世界的增長方法。

自加入 Straight North 以來，我觀察到的最重要的增長因素是：我們的合作夥伴不懈地關注增長。 增長不是一時的幻想或一廂情願的想法。 相反，增長是系統地計劃和追求的。 我們每個季度都會與全體員工正式討論我們增長 KPI 的績效。 合作夥伴一次又一次地表明，無論他們來自哪裡，他們都對增長的想法持開放態度。

結果是一個團隊知道領導的去向並且感覺這是計劃的一部分。 這為工作帶來了活力，在我看來，這有資格成為增長的第六個關鍵因素。 要了解更多信息，請在此處註冊 Instapage Enterprise 演示。

關於作者
Brad Shorr 是 Straight North 的內容策略總監，Straight North 是一家總部位於芝加哥地區的互聯網營銷機構。 自 2005 年以來，他一直是一名活躍的博主，為包括福布斯、Salesforce、Smashing Magazine 和 AMA 在內的領先在線出版物撰寫了大量關於內容營銷、SEO 和社交媒體問題的文章。