Vendasta 的 Michael Donauer 談建立成功的代理客戶管理方法

作為代理所有者，創建有效的代理帳戶管理策略對於與客戶保持牢固的關係並確保他們對您的服務感到滿意至關重要。

成功的代理客戶管理策略有助於簡化溝通、建立明確的目標和期望，並確保項目高效、成功地完成。 它還在建立和維持與客戶的信任方面發揮著關鍵作用，這對於代理機構的長期成功至關重要。

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此外，強大的代理客戶管理策略有助於改善客戶體驗，因為它使您的團隊能夠預測和解決可能出現的任何潛在問題或疑慮。

通過建立正確的系統和流程，您可以為您的客戶創造順暢、無縫的體驗，並為成功和富有成效的合作夥伴關係奠定基礎。

我們採訪了 Vendasta 的高級客戶經理 Michael Donauer。 憑藉多年與許多在我們的平台上取得最大增長的代理合作夥伴密切合作的經驗，Donauer 對我們的合作夥伴在製定代理賬戶管理策略時常犯的錯誤以及如何防止這些錯誤阻礙成功獲得了寶貴的見解.

通過這個問答環節，Donauer 分享了他寶貴的知識和專業知識，以幫助您的機構建立成功和發展。

成功的代理客戶管理策略的關鍵組成部分是什麼？

有兩個大塊對我來說很突出。

第一個是捆綁解決方案與賣點解決方案。 通常，代理所有者會來找我們，他們會知道一些他們想要出售的東西，但賣點解決方案與將東西捆綁在一起需要同樣多的工作，這為代理提供了更好的結果。

我們的 2018 年流失研究中有一個有趣的統計數據，該數據發現，如果您同時銷售一籃子四種或更多數字產品，您的客戶流失的可能性會降低 80%。

第二個真正重要的事情是建立戰略系統。 現在，什麼是戰略系統？ 我的簡單定義是，當我指導合作夥伴時，您構建一次，但多次使用。

您不希望每次要銷售包時都必須構建一個全新的包。 您可以構建一個通常能滿足所有合作夥伴需求的軟件包，然後在邊緣進行修補。 你會更有效率。

所以你不需要擁有完美的商店，但如果你有一個包能滿足他們 80% 的需求，那麼根據客戶的大小和位置來增加或減少你銷售的產品就變得非常容易他們位於。 例如，任何兩個 SEO 報價都不應該看起來完全相同，並且使用 Vendasta 的銷售智能工具、快照報告和我們的 250 多個轉售解決方案市場，每次都可以輕鬆快速準確地報價。

專業提示：在 Marketplace 中找到您首選的 SEO 合作夥伴，並與 Vendasta 的基礎產品和服務捆綁在一起，立即為您的客戶提供更多價值。

代理商如何發現他們的理想客戶，如果他們認為潛在客戶不合適該怎麼辦？

我會首先考慮您當前的理想客戶是誰。 您想要克隆一百次的客戶是誰？ 您可能有一個理想的客戶。 您只是沒有完成網上文章可能告訴您的有關如何確定那是誰的內容。

但是，您喜歡與之打交道和共事、願意付錢並適合您的服務的人是誰呢？ 您想考慮找到一種方法來找到您想要與之打交道的那些理想客戶。

因此，如果您是從頭開始或尚未確定您的理想客戶，則需要考慮針對兩個不同的垂直行業進行 A/B 測試，看看哪個具有更好的參與度。 然後你可以建立一個出境名單和目標，例如，律師和家庭服務企業，並從那裡發展。

然而，還應注意的是，有時客戶或某些類型的客戶是不可指導的。 你能做的最好的事情就是指出這種風險，並評估這種風險——如果接受這種說法——是否會影響你發展代理機構的方式。

例如，我們經常發現他們想要在數字廣告上花費的金額與他們走向全國的雄心之間存在不匹配。 有時，人們只是脫離了現實，你必須決定這個客戶提供的利潤和這個客戶所做的工作是否值得你花時間。

新客戶入職和為代理賬戶管理流程設定期望的最佳實踐有哪些？

當我的發展最快的合作夥伴擁有代理入職清單時，他們會取得很大的成功。 所以，每個人都在談論入職，但我發現入職的定義可能會有很大差異。 一份清單消除了所有這些噪音。

該清單將通過概述流程中的步驟立即消除客戶的不確定性並建立信任。 客戶付款時準備好清單是個好主意，因為這會讓他們放心接下來會發生什麼。 如果您有復雜的產品組合或解決方案列表，入職清單會特別有用，因為它有助於為客戶澄清事情。

除了幫助建立信任和消除不確定性之外，入職清單還可以減輕您和您的團隊的一些壓力，因為圍繞需要完成的工作有明確的目標和時間表。 給你的客戶一個跟隨你的領導並為他們自己的成功做出貢獻的理由。 所有權是關鍵，可以減少合作夥伴關係中的責任。

保留和發展現有客戶帳戶的一些策略是什麼？

我剛剛在與得克薩斯州的一位合夥人的電話中討論了這個問題，當我們談到“精確引用”時，他的眼睛睜得大大的。

這意味著花時間了解當地企業的具體需求和優先事項，而不是僅僅假設他們想要什麼。 通過這樣做，您可以創建一個更準確、更具成本效益的計劃來滿足他們的需求。

為幫助完成此過程，請使用快照報告等工具，通過對他們的在線營銷工作（他們的 SEO、廣告、網站等）進行分級，讓您更好地了解您的潛在客戶在網上的表現。 我最成功的合作夥伴也說這個工具闡明了優先事項是什麼。 同樣，擁有一份有效的入職文件或清單可以幫助簡化流程並確保所有相關人員都盡其所能並滿足服務水平協議。

最後，利用 Executive Report 洞察力可以幫助保留和擴大您的客戶群，同時還可以通過績效證明提供追加銷售和交叉銷售的機會。

通過 Executive Report 見解向客戶提供定期更新是展示您從關係一開始就為他們提供的價值的寶貴方式。 這些更新可以每週或每月自動通過電子郵件發送一次，也可以根據客戶的需要自行決定。

我的一位合作夥伴啟發了我，她如何與她的客戶一起使用它，並將報告作為視覺輔助工具，其中綠色和黃色燈表示表現良好的區域和需要盡快改進的區域。 這有助於使報告更具吸引力並且更易於客戶理解。

代理機構如何從其代理帳戶管理工作中獲得更多價值？

我看到的一個錯誤是，每個人都想追求那些華而不實的大交易——那些如果你每季度獲得一次，你就可以為這一年做好準備的交易。 但是存在很大的波動性，尤其是在經濟持續衰退的強烈前景下，圍繞著保留所有業務的能力。

當前在經濟衰退中的支出心理很有趣。 我在與合作夥伴會面時觀察到的是，當地企業並不害怕在營銷上花錢，但他們害怕浪費錢。

因此，您能做的最好的事情就是增加您為客戶提供的價值。 希望閱讀此博客的人已經閱讀了七位數機構* 喬斯·尼爾森 (Josn Nelson) 的書，他在書中說，如果您沒有每月至少收取 1,000 美元的費用，那麼您就沒有提供足夠的價值。

現在，你是怎麼做到的？

我花了一年的時間只關註一個簡單的問題：如何通過 Vendasta 增加合作夥伴每個帳戶的平均年收入（也就是增加他們的平均交易規模）？

如果我可以改變代理機構的工作方式並幫助他們每月從每個客戶那裡獲得 1,000 美元或 1,500 美元，而不是 500 美元，那麼通過同樣的努力，他們的底線就會翻一番或三倍。 我今年已經多次看到這種情況發生。 然後，我的客戶不需要獲得三倍的客戶。

專業提示：專注於通過提供更好的價值來吸引更好的客戶。

在這些不確定的時期，專注於為您的客戶提供盡可能多的價值尤為重要。 這可以幫助您從競爭對手中脫穎而出，並使您的客戶更有可能選擇繼續與您開展業務。

這可能意味著提供滿足他們需求的額外服務或產品，提供個性化支持，或者只是可以回答他們的問題並解決他們可能遇到的任何疑慮。

改變您今天的銷售方式

歸根結底，關鍵是始終尋找為客戶增加價值的方法，並積極傳達您作為代理客戶管理策略的一部分提供的價值。 這將幫助您在擁擠的市場中脫穎而出，並讓您的客戶有信心選擇您作為他們的合作夥伴。