如何將數字添加到廣播廣告銷售中
已發表: 2019-10-17事實很簡單：無線電增長停滯不前，而在 21 世紀獲勝的廣播電台是那些將無線電與數字解決方案相結合的電台。 從長遠來看，以下是從 2019 年到 2023 年廣播與數字廣告的預計廣告支出：
電子營銷員
現在，我們是怎麼到這裡的……？
數万年前，早期人類生活通過洞穴壁上的雕刻來傳達意義。 數千年前，埃及人創造了一種字母表來講述經受住時間考驗的故事。 幾百年前，印刷機的發明改變了意義的傳遞方式。 然後，在 19 世紀的頂峰，出現了收音機。 現在，在過去的一百年裡，我們見證了電視、互聯網、播客、社交媒體、電子商務等等的出現。
除了這些創新之外，還有廣告和營銷創新伴隨著它們。 早期的交流形式被下一種形式所取代，但在 20 世紀和 21 世紀，我們目睹了多重效應，每個新渠道都與前一個渠道同步運行。
如今，營銷人員和廣告商忙得不可開交，不得不在廣播、電視、搜索、傳統媒體、社交媒體等領域傳播和分發消息。
但是，並非所有渠道都像其他渠道一樣有利可圖。 報紙和黃頁營銷正在走恐龍的道路，廣播和電視正在走向成熟，但數字渠道正處於成長階段。
無線電不會去任何地方，但這種市場演變為無線電公司提供了一個絕佳的機會，可以通過將數字解決方案與現有的無線電產品相結合來推動其增長並增加他們為客戶提供的價值。
目錄
為什麼應該在廣播中添加數字營銷
銷售數字產品時的無線電挑戰（以及如何克服它們）
1. 培訓銷售團隊進行數字銷售
2. 激發客戶對產品的接受
3. 您所在市場的大量數字化存在和競爭
4. 購置成本高
混合無線電與數字
結論
為什麼應該在廣播中添加數字營銷
通過廣播，您可以銷售廣告，從而為您的客戶的業務帶來潛在客戶和銷售額。 銷售數字的核心概念保持不變，只是通過不同的媒介。
廣播電台具有獨特的優勢，可以覆蓋更多市場，並通過將核心競爭力與數字方法相結合，為客戶提供全面的解決方案。 事實上，“今天的廣告如何運作”發現“統一的跨媒體活動平均比那些沒有的活動要有效 57%。”
根據 Borrell Associates 的說法，這是本地廣告購買者想要投資的東西。這張圖表顯示，在 2018 年的這項研究中，24% 的本地受訪者正在削減 2019 年的廣播支出，而大約 57% 的受訪者計劃增加一些數字廣告的支出。渠道。
博雷爾協會
這意味著廣播電台實際上比大多數營銷機構更適合添加跨媒體活動。 您認為大多數機構能夠輕鬆提供傳統媒體解決方案嗎？ 可能不是。 但你可以進化，建立在你已經支配的東西之上。 這就是為什麼數字化對於融入您的解決方案套件至關重要的原因：
數字的好處
- 您的受眾在線：根據全球網絡指數，數字消費者現在每天花費6 3/4小時在線，其中 51% 的時間花在移動設備上，其中 2.2 小時僅花在社交媒體上。 消費者並沒有遠離廣播消費，但這些數字消費模式創造了一個有利可圖的機會，可以幫助您的客戶更好地與他們的客戶建立聯繫。
- 輕鬆跟踪和報告：從本質上講，數字解決方案能夠比傳統解決方案更準確地跟踪和證明績效報告。 廣播可能很難報導，因此數字解決方案可以讓您的產品在客戶眼中更加切實。 事實上， Vendasta 的流失研究表明，定期收到績效報告證明的中小型企業與沒有收到的中小型企業相比，保留率提高了 38%。
- 事半功倍：這就是自動化的力量。 客戶的郵件活動可以自動觸發，產品升級可以完全在線完成等。
- 個性化能力：市場細分很難通過廣播實現，但通過社交媒體和搜索解決方案，您可以為您的客戶進行大量的營銷細分。
- 最重要的是，您出售給的企業需要數字解決方案。 他們會從您或其他人那裡獲得它們，因此您也可以在此過程中增加收入。
銷售數字產品時的無線電挑戰（以及如何克服它們）
這一切聽起來都很棒，但銷售數字產品並不像打開開關然後看著現金飛來那麼簡單。您的銷售代表需要接受培訓以了解新的解決方案集，您將在數字領域擁有新的競爭對手，從而調節成本獲取 (CAC) 可能是一個挑戰，然後總是有實現新解決方案集的問題。
以下是最大的挑戰，以及克服這些挑戰的關鍵銷售見解：
1. 培訓銷售團隊進行數字銷售
您的名冊上可能有一些非常有才華和非常有經驗的銷售代表。 但是，如果無線電是他們的領域，那麼學習一個新行業可能是一項艱鉅的任務，並且對您的組織來說成本很高。
毫無疑問，數字營銷世界是複雜且不斷變化的。 對於在電視、廣播或報紙行業等領域擁有數十年專業知識的人來說，學習具有新銷售策略和渠道動態的新行業可能會令人生畏。 幸運的是，我們可以提供幫助。
請記住，不斷學習比以往任何時候都更重要
Comporium 的 David Little 認為，培訓和數字培訓是擁抱數字市場時成功的基石：
“這真的歸結為技術。歸結為利用我們通過電子學習、銷售培訓、演示材料所擁有的工具。您確實需要能夠向銷售代表展示您有能力支持他們，並且那麼你需要追究他們的責任。”
然後，換個角度
我們自己的首席風險官 George Leith 指出，如今在數字銷售中取得成功通常需要轉變觀點：
“是銷售人員把自己變成了顧問，不斷學習，他們才是贏家，我們今天看到他們贏了。”
使資源可用
在消耗人力資本之前，您可以為代表提供的牽手次數是有限度的。 這就是為什麼在核心培訓之外部署學習資源以使代表能夠自行進行持續學習至關重要的原因。
考慮為您的代表部署學習管理系統 (LMS)，以便他們可以按照自己的意願進行持續的教育，並為可能希望專注於某些領域的代表建立自定義學習路徑。
來自 Aaron LeBlanc 的專業銷售提示：讓您的傳統銷售團隊輕鬆取得成功。 不要通過一次添加太多新解決方案來壓倒他們。 要快速開始增加新收入，請選擇一些可以添加到您的廣播廣告中的關鍵服務，例如本地可查找性。 在他們獲得一些勝利之後，再進行額外的營銷和廣告。
2. 激發客戶對產品的接受
一旦您建立了適當的培訓程序，您將遇到另一個挑戰，那就是將這種教育傳遞給您的客戶。
您的優勢：您可能在高度信任的基礎上建立了非常牢固的客戶關係。
你的弱點：當涉及到廣播時，你的客戶信任你——因為這是你的核心競爭力，但當涉及到新的數字解決方案時，他們可能會猶豫是否要信任你。
溢出效應
營銷溢出效應是這樣一種效果，您為客戶投放廣播廣告，有人聽到廣告，當天考慮，當天晚些時候有機地搜索您的客戶公司，並轉換為一種形式——因此潛在客戶表現為“自然搜索”。 付費社交媒體廣告也會產生同樣的效果。
營銷溢出是一件美好的事情，因為它說明了多平台營銷的力量，但它也很可怕——因為它幾乎不可能量化。 但現實很簡單：單獨運行廣播時幾乎不可能量化溢出效應，但通過有凝聚力的多平台活動產品更容易解釋。
“購買廣告是為了增加銷售額。 企業在廣告上花錢是因為他們想要知名度和潛在客戶。 他們想增加收入。 如果您是汽車經銷商，製造商要求您必須將 50-60% 的預算用於數字化。 作為一家無線電公司，您在後門放棄了 50-60% 的客戶預算支出，或者您可以將其作為解決方案堆棧的一部分，同時增加您的收入和客戶的底線。 ”
這是關於數據槓桿的
廣播廣告是有效的，這一點是毫無疑問的。 客戶添加數字的優勢是：
- 通過地理圍欄等策略實現超目標定位潛力
- 通過對展示次數（按渠道細分）、採取的行動（點擊次數、方向等）和每潛在客戶成本 (CPL) 的硬測量來跟踪複雜的投資回報率。
多渠道營銷是提高廣告效果的途徑，您可以在這方面比純數字代理商佔上風。 此外，您的商業客戶會喜歡能夠準確地看到他們的廣告收入如何為他們服務——每一步。
來自 Aaron L. 的專業銷售提示： Gordon Borrell 說：“幾乎所有電台買家都在購買數字產品，但平均 75% 的電台客戶並未從電台購買數字產品”。 如果您沒有為您的客戶提供他們想要和需要的服務，他們將在電台休息一個賽季並且永遠不會回來。
3. 您所在市場的大量數字化存在和競爭
首先你有其他電台要與之競爭，現在我們說你需要進入一個新的市場，有很多新的競爭對手。 那麼，你到底為什麼要這樣做呢？
機會和優勢。
機會
今年到目前為止，美國有21,034 家廣告公司創造了 170 億美元的收入。 這只是今年預計的 1290 億美元數字支出的一小部分。 這意味著這些機構將額外增加 100B 美元以上的收入。
但是，如果不是代理機構，誰會聲稱這些收入呢？
像您這樣的傳統媒體公司有先見之明來預測行業趨勢，並將數字解決方案添加到他們現有的產品中。
優勢
在美國的這 21,034 家數字廣告公司中，沒有一家能夠輕鬆進入廣播領域而不會對其核心業務造成重大干擾。 但讓我們扭轉局面——您擁有一家成熟的廣播公司，而白標經銷商模式使任何人都可以提供數字廣告解決方案。
以下是白標模型如何適用於廣播公司：
- 一家白標提供商開發數字營銷軟件，供廣播電台等公司轉售。
- 經銷商（廣播電台）為新的數字解決方案支付批發價格，然後將軟件標記為他們想要的價格，在上面貼上他們的品牌，然後將其出售給他們的商業客戶。
- 您的客戶受益於更全面的服務提供商（您），您同時通過新的收入流增加您的底線。
查看 Vendasta 的白標平台！
現在，讓我們前進六個月，您現在是一家完全集成的數字和廣播公司。 潛在客戶每次都會選擇您，因為您可以提供比您所在市場的任何數字代理商更身臨其境的客戶體驗和更多解決方案。
存在的問題
好的，好的，但是在各州擁有 21,034 家數字代理商和15,330 家廣播電台，您如何在營銷和銷售方面競爭？
首先，您應該尋求與白標提供商合作，該提供商還可以幫助您培訓和銷售新的數字解決方案。
接下來，您需要評估您如何與市場上的其他人進行比較，並圍繞它進行宣傳：
“你必須認識到你在競爭中的劣勢。你願意做出改變嗎？這會給你帶來什麼機會？然後看看你的銷售流程以及你如何與客戶互動，你需要做些什麼來改變如果你不能直接把你的產品從袋子裡拿出來做一個推銷。”
4. 購置成本高
這實際上是一個普遍的誤解。 如果處理得當，在無線電領域部署數字技術實際上會降低您的總體採購成本 (CAC)。
廣播的平均 CAC 實際上在上升，這是 24% 的本地廣告購買者積極削減廣播廣告支出的副產品。 這意味著來自普通客戶的支出減少，或者完全失去了賬戶。 這些賬戶和預算都去哪兒了？ 到未來的數字營銷機構。
營銷機構的平均 CAC 實際上是 B2B 領域中最低的，為 141 美元。 我們知道，理想的 LTV（終生價值）與 CAC 的比率是 3:1，這意味著這些機構只需每個賬戶賺取 423 美元即可維持增長。 根據電台的不同，這可能是單個廣播廣告的成本。 但是，作為一個廣播電台，你將很難達到這個 CAC——至少在最初是這樣。
廣播電檯面臨的挑戰在於熟悉數字解決方案並在數字和廣播的交叉點建立獨特的銷售主張。 事情是這樣的：當您出售廣播廣告空間時，您的客戶可以打開廣播並在工作中聽到他們的廣告。 當您向客戶出售新的數字解決方案（例如列表同步服務或聲譽管理）時，他們可能並不完全理解該解決方案，並且不得不相信您聲稱正在執行的魔術實際上正在發生（在幕後）。
銷售方法必須隨著您的定位而發展。 以下是一些關鍵：
- 首先關注客戶教育
- 練習顧問式銷售技巧
- 談談溢出效應
- 強調數字化的定位能力
- 證明您的綜合表現
“當談到數字化時，不要期待今天第一個電話就進行銷售。這些不同的產品帶來瞭如此多不同的機會、不同的服務、如此多不同的價值點，如果你去在今天，嘗試在數字領域向某人推銷一些東西，而您還沒有花時間嘗試坐下來了解他們的業務以及他們正在努力完成的工作，他們在哪裡遇到了困難，那麼您就走了失去對該客戶的所有尊重，他們會真正將您視為一個推銷員。”
混合無線電與數字
正如我們之前所看到的，美國的廣播廣告支出正在趨於成熟和停滯，許多本地廣告購買者正在削減廣播預算，因此僅靠廣播贏得新的市場份額只會變得更加困難。 然而，預計未來 4 年將有320億個新的數字機會，無線電公司有巨大的機會創造新的收入。
這也是產品多樣化的一個方程式。 Vendasta 最近一項關於客戶保留的研究確定了以下內容：
- 向您的客戶出售單一解決方案只會在 2 年內產生 30% 的客戶保留率。
- 為該產品添加額外的解決方案將在 2 年內將保留率提高到 50%。
- 銷售相同的客戶 4 產品將在相同的時間跨度內產生 80% 的保留率。
您現有的客戶購買數字產品是因為他們需要它，您的潛在客戶正在尋找數字產品是因為他們也需要它。 當一家本地企業開門營業時，他們必須被列出以便人們可以找到他們，他們需要一個網站以便人們可以了解他們，他們需要建立聲譽以便人們可以信任他們，他們需要社交媒體所以他們可以在社區中保持相關性。
“有很多廣告溢出。 當企業在廣播中投放廣告時，它會在 Google 上為企業創造本地消費者參與度。 消費者通常不會在廣播廣告上轉換或立即撥打電話。 他們將這些信息存儲在他們的腦海中以備後用。 因此，需要在網上找到業務，因為那是消費者最終會採取行動的地方。 更重要的是，企業需要擁有良好的聲譽和網站——否則他們將失去前門的客戶。”
結論
數字與無線電相結合是前進的方向。
但是，數字化無法幫助您在板凳席上開闢一條大膽的新道路。 如果您想在未來十年內實現收入增長，就必須全力投入完成數字化轉型。
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