行動中的行動：我如何轉變我們的“Lead2MQL”自動化培養

潛在客戶培養不再像以前那樣，所以如果你認為它是一個線性的、一刀切的過程，請聽好（好吧，請閱讀）。 本文將為您提供一些靈感，了解如何在您帶領潛在客戶完成您的旅程、提供相關、美味、個性化的內容、創建或突出需求以及培養他們的興趣時，發展潛在客戶。

如您所知，幾乎每個行業的買家都已經告別了傳統的以銷售為主導的購買流程，轉而求助於多個渠道和網點，在來找您和您的團隊之前自行了解品牌。

嗨，我是 Becca Fischer，Act-On 的營銷活動經理，在這些期望的背景下（沒有壓力，對嗎？），我有一個願景，即在 Act-On 中建立一個更新的培養計劃，以符合條件的潛在客戶我們自己的 SDR 團隊。 我沒有假設潛在客戶想听到什麼，而是決定直接問。 它實際上使買家能夠選擇自己的購買途徑，而這一微小的變化讓我們的潛在客戶有機會這樣做。

以下是我所做工作背後的故事，以及我如何在同事 Laura Matthews 的幫助下在 Act-On 中建立這個新的培養計劃。

把前景放在駕駛座上

我們“Lead2MQL”背後的目的是培養與我們的頂級渠道活動（如聯合或付費社交）互動的新潛在客戶，並將他們轉變為營銷合格的潛在客戶 (MQL)。 對於在完全加入 Act-On 品牌之前需要一些額外接觸的潛在客戶來說，這種培養是萬能的。

在深入了解培育內容之前，我必須坐下來製定戰略。 在舉辦了許多網絡研討會並更多地了解我們的買家之後，我開始意識到營銷自動化的知識因人而異（這沒關係！）所以我知道無論他們在當前的營銷自動化之旅中可能處於什麼位置，都會遇到潛在客戶將在確定此更新的“Lead2MQL”培養中提供的內容方面發揮重要作用。

在進行了一些頭腦風暴（以及喝了太多咖啡）之後，我決定將培養分為兩個主要分支。 第一個分支適用於可能對營銷自動化有一點了解但想了解更多基本策略、好處和策略的潛在客戶。 第二個分支將專注於希望增強現有自動化策略並跟上現代營銷前沿的當前營銷自動化用戶。

簡單地按營銷自動化知識水平進行細分，就可以讓我們的新潛在客戶立即佔據主導地位，並在整體上獲得更好的品牌體驗。 我可以聽到你在問，“好的，貝卡，但是怎麼做？” 繼續。 我會告訴你這一切。

我首先在培育計劃的歡迎電子郵件中創建了兩個不同的 CTA。

CTA 點擊現在決定了潛在客戶進入哪個培養流。

收集資產和映射內容

一旦我為營銷自動化新手與經驗豐富的專業人士進行基本細分奠定了基礎，我就打開了內容方面的潘多拉魔盒。 作為一家營銷自動化公司，我們已經有很多關於……你猜對了……營銷自動化的內容。 因此，拆分和更新此培養計劃的第一步是將 Act-On 當前的內容庫映射到這兩個分支上。

我不得不做一些額外的挖掘工作，但我根據之前的電子郵件發送、潛在客戶通訊促銷和付費社交活動提取了我們表現最好的內容。

在審核了一系列電子書、報告、博客和案例研究之後，我確定了兩個分支的簡單六步電子郵件培養流。 雖然每個分支機構六封電子郵件（總共十二封）似乎太簡單了，但請聽我說。 一些專家會讓營銷人員看起來需要啟動一個複雜的培養計劃，其中包含數十封冗長的電子郵件才能取得成功。 但實際上，您的培訓越簡單，就越容易報告其進度，知道要進行哪些更新以及將來如何構建它。 無論如何，參與度往往會在一段時間後下降，人們可能會對在收件箱中看到您公司的名稱感到麻木。

映射您的內容是以真正聯繫的方式講述品牌故事的重要部分。 請記住，這裡的關鍵是進行細分，然後講述一個圍繞您的聽眾表示他們想要了解更多信息的故事。

例如：

Branch #1 適用於希望開始了解更多有關營銷自動化的潛在客戶。 因此，我選擇了諸如營銷自動化完整指南和如何使用自動化客戶細分之類的文章和主題，以更好地與可能不太熟悉自動化所有細微差別的營銷人員建立聯繫。

Branch #2 適用於希望改進當前營銷自動化策略或加深知識的潛在客戶。 因此，我選擇了諸如實施營銷自動化數據的 4 種方法和我們的計劃、構建和交付個性化客戶旅程電子書等資產，這些電子書面向已經牢牢掌握營銷自動化的潛在客戶。

一些關於你的培養的快速內容提示：

博客使漏斗頂部的參與度很高。 您的讀者可以在自己的時間輕鬆消化，並且根據主題，他們製作了出色的中間和漏斗底部內容。 此外，它們是無限制的，並包含額外的鏈接，讓您的潛在客戶更多地探索您的內容。

電子書非常適合您發送第二或第三封電子郵件。 一旦您通過幾篇高度適用的博客文章吸引了您的潛在客戶，電子書就可以提供更深入的機會。

案例研究可提供出色的渠道中間和底部報價。 它們展示了出色的用例，並可以通過分享當前客戶的成功來激發新客戶。 這體現在對您品牌的強大信譽和信任上。

網絡研討會和視頻帶來了一種新的媒介和更深層次的聯繫。 從長視頻內容（如網絡研討會）中創建片段可能是延長內容壽命並幫助您的品牌在收件箱中從潛在競爭對手中脫穎而出的絕佳方式。 請記住，並非每個人都學得一樣。 有些是視覺或聽覺學習者。 你永遠不知道什麼會引起他們的注意！

循序漸進：我如何在 Act-On 中建立新的培育

步驟1：

在繪製內容並製作副本、圖形和 CTA 之後，是時候在 Act-On 平台上起草電子郵件了。 最重要的是歡迎電子郵件。 歡迎電子郵件是將每個潛在客戶分成適當的培養途徑的決定性因素。

第2步：

接下來，我必須確定每個 CTA 中將使用哪些鏈接。 經過一番頭腦風暴後，我決定在 Act-On 中創建兩個感謝頁面，對應每個自選 CTA。 根據觸發的成功鏈接，程序然後將用戶區分為兩條路徑。 一個額外的好處是確保潛在客戶有機會與 Act-On 品牌進一步互動，並打開從每次互動中創造更多投資回報率的機會。

第 3 步：

為了設置自動培養計劃以將人們置於正確的內容流中，然後我必須為每次 CTA 點擊添加列表段到 Act-On。 我的同事 Laura Matthews 建議我構建兩個片段，根據用戶點擊的 CTA 來填充。 這是將線索過濾到每個分支的重要步驟。 我們還確保添加了原始來源列表，以便合適的潛在客戶通過最初的歡迎電子郵件。

第4步：

以這種方式進行細分有一個小的技術方面，所以我的下一步是為每個獨特的感謝頁面創建 URL，作為 Act-On 中的媒體鏈接。 我們的營銷自動化平台將獨特的媒體鏈接識別為細分和分支培養計劃的一種方式。 Laura 和我在平台的媒體庫中建立媒體鏈接是一個快速的步驟。

第 5 步：

一旦設置了感謝頁面、歡迎電子郵件和跟踪鏈接以正確細分我們的潛在客戶，我就繼續添加額外的電子郵件和步驟來培養。

這個過程從簡單地將剩餘的草稿信息添加到每個培育分支開始。 培養你的一個重要提示是在節奏中添加一個等待步驟。 您不希望您的潛在客戶被您公司的大量電子郵件通信所淹沒，無論您的內容多麼酷，或者您的報價多麼驚人。 它可能會被視為垃圾郵件並完全破壞程序的目的。

第 6 步：

最後一步對整個過程來說是最重要的：你必須測試這個東西。 在您的初始歡迎電子郵件中測試 CTA，測試潛在客戶隨後進入的流程，測試鏈接、感謝頁面等等。 為了在我們的案例中進行測試，我們在 Act-On 中克隆了 nurture，並將發送之間的等待步驟設置為 10 分鐘。 接下來，我們將電子郵件添加到源列表並啟動程序。 我們每個人都收到歡迎電子郵件後，我點擊了第一個 CTA，而 Laura 點擊了第二個。 最後，我們確認我們每個人都收到了與每個分支機構對應的正確的下一封電子郵件。

第 7 步：

這是令人興奮的部分——啟動您的程序！ 一旦我們審查和測試了培育，我們點擊開始程序按鈕，讓 Act-On 發揮它的魔力。

Act-On 更新的 Lead2MQL 培養計劃的結果

作為營銷人員，將您的計劃與行業平均水平進行比較總是一個好主意。 據報導，今年軟件行業的平均打開率和點擊打開率分別為 26.9% 和 12.3%。 打開率有助於表明初始主題行和預覽文本的興趣。 點擊打開率是一個很好的事實來源，可以查看您的文案和創意是否匹配。 最後，平均退出率為 0.124%。 選擇退出越少越好！ 這意味著您的潛在客戶願意從您的品牌中獲得額外的資源和溝通。

這些統計數據是我跟踪 Lead2MQL 培養的整體表現的一種資源豐富的方式，甚至可以幫助我確定它可以在哪些方面進行改進。 根據我目前的統計數據，還有一些增長空間。 見下文。

自運行該程序以來，平均打開率為 36.4%，點擊率為 2.2%，點擊打開率為 6.0%。 因此打開率遠高於行業平均水平，而點擊打開率仍有提升空間。 也許我發現的最令人鼓舞的結果是選擇退出率降低了 2%。 如上所述，選擇退出的減少表明潛在客戶正在接收他們認為有價值的內容，並希望繼續與我們的品牌互動。

該計劃僅實施了 3 個月，並且已經取得了一些不錯的效果。

採取行動的後續步驟

我分享這個關於 Act-On 的內部觀察的目標之一是幫助您了解一種創建基於 CTA 的細分的獨特方式。 允許潛在客戶選擇自己的冒險是 Act-On 平台的一個有趣用例，自推出不到三個月以來，它表現出穩定的性能。

我對這個培育計劃有更多的願望，包括：

• 從我們的點播網絡研討會庫中添加更多視頻剪輯
• 針對相關電子書測試該視頻內容，以查看哪些獲得更多觀看或下載。

如果您對我是如何做到這一點有任何疑問或想了解更多信息，請在 LinkedIn 上與我聯繫。 我一直在尋求與更多志同道合的營銷人員建立聯繫。 如果您想從我們的 Act-On 專家那裡了解更多最佳實踐，我們還有一篇關於潛在客戶培養的優秀文章。