基於帳戶的營銷：它是什麼以及如何實施？

我們目前生活在信息豐富的時代。

從消費者的角度來看，這是激動人心的時刻！ 然而，從營銷人員的角度來看，這一新視野伴隨著大量挑戰，包括競爭對手的喧囂。

因此，為了吸引潛在客戶的注意並實現您的目標，您需要開始關注最重要的高價值客戶。 這個概念被稱為“基於帳戶的營銷”。

實施 ABM 策略可以幫助您提高營銷投資回報率、增加收入、產生更多轉化，最重要的是，使銷售與營銷保持一致。

以下是一些統計數據，證明了基於帳戶的營銷是多麼的棒：

• 97% 的營銷人員通過 ABM 獲得了比任何其他營銷計劃更高的投資回報率。 （來源）
• 84% 的營銷人員表示 ABM 策略優於其他營銷投資。 （來源）
• 超過 70% 的 B2B 營銷人員正在加強針對 ABM 的計劃，並配備專門從事基於帳戶營銷的員工。 （來源）

底線是，投下超寬網絡希望吸引盡可能多的線索——不再起作用了。 您需要用長矛替換網絡，也就是嘗試基於帳戶的營銷。

在此博客中，我們將討論您需要了解的有關實施基於帳戶的營銷策略的所有信息。 所以事不宜遲，讓我們開始吧！

究竟什麼是基於帳戶的營銷？

基於客戶的營銷是一種營銷策略，營銷團隊和銷售團隊合作以瞄準最合適的客戶並將其轉化為客戶。

通過基於賬戶的營銷，您可以儘早淘汰價值較低的公司，並為高價值賬戶創造個性化的購買體驗。

ABM 就像對傳統營銷方法進行逆向工程一樣。 在傳統的營銷形式中，您首先過濾掉不良線索，然後最終獲得適合您銷售的線索。

而通過基於帳戶的營銷，您可以直接從目標公司開始。 您確定可以為您帶來最高回報的公司，然後您主動追求它們。

在深入探討基於帳戶的營銷的好處之前，我們想向您介紹另一種重要的營銷策略：入站營銷。

通常，基於帳戶的營銷和入站營銷被視為完全不同的實體。 然而，當它們搭配在一起時，它們是不可忽視的力量。

基於帳戶的營銷和入站營銷

正如您剛剛了解到的，基於帳戶的營銷是一種針對性很強的策略。 同時，入站營銷就是通過富有洞察力的內容、搜索引擎優化和出色的客戶體驗來吸引客戶。

與更像打斷目標受眾的出站營銷不同，入站營銷允許您在受眾需要時向他們提供他們需要的信息。

我們想說的是，入站營銷可以為穩健的基於帳戶的營銷策略鋪平道路。 如何？ 通過提供高價值賬戶的有效資源分配。

就像我們之前說的，入站營銷可以幫助您吸引目標客戶。 然後，ABM 可以幫助您以卓越的客戶體驗贏得這些目標客戶！

此外，通過這種混合營銷方法，與僅使用一種營銷策略相比，您可以吸引更廣泛的潛在客戶群體。

不要忘記，您可以創建和使用同時服務於基於帳戶的營銷和入站策略的內容——為您的內容提供二合一的價值！

我們確信我們已經說服您嘗試基於帳戶的營銷。 不過，如果您仍在尋找最後的推動力，請轉到下一部分。

閱讀更多：FOMO營銷：你需要知道的一切！

基於帳戶的營銷的 3 個好處

1. 銷售和營銷之間的驚人一致性

營銷人員通常為特定市場和行業的人編寫和創建活動，對嗎？ 另一方面，銷售團隊更專注於與那些最有可能購買的客戶互動。

好吧，通過基於帳戶的營銷，銷售和營銷團隊成為一個單一的單位。 他們專注於客戶而不是個人潛在客戶，這導致兩者之間的強大一致性。

而且，根據研究，擁有一致的銷售和營銷團隊的組織的年收入平均增長 32%。 然而，不太一致的公司看到增長下降了 7%！

2. 更有效地使用營銷預算

當您遵循基於潛在客戶的良好舊策略時，您會花費大量資金來獲得盡可能多的潛在客戶。 然後，您限定了最好的潛在客戶，浪費了您花在不合適的潛在客戶上的錢。

但是，如果您在使用它們之前確定哪些帳戶最適合您的產品/服務，您可以節省很多錢。 ABM針對性強，幾乎沒有資源浪費！

3. 出色的客戶體驗

客戶不是在尋找銷售電話或營銷電子郵件。 他們希望按照自己的意願探索可用的解決方案，並且只接收對他們有意義且相關的消息。

因此，您需要深入挖掘他們的角色並設計專門為他們量身定制的活動，而不是用所有類型的內容轟炸您的目標受眾。

這就是基於帳戶的營銷的全部意義所在。 買家旅程中的每個接觸點都是個性化的。 整個重點是為目標組織中的利益相關者做最方便的事情！

是的，基於帳戶的營銷是一種極好的營銷形式。 但是，如果您想充分利用它的好處，您需要從正確的角度開始，我們將在這方面為您提供幫助。

如何實施基於帳戶的營銷？ （一步步）

第 1 步：定義您的戰略客戶

當談到基於帳戶的營銷時，知識確實是力量。 因此，首先，確定為您帶來最高長期利潤的組織。

為什麼？ 因為這些是您需要追求的帳戶類型！ 您可以與您的銷售團隊合作收集所有數據，因為誰比他們更了解您的客戶和領導？

第 2 步：調查時間

現在，是時候與銷售部門的一些戰略思想家合作了。 一旦您確定了您需要追求的組織類型，請深入挖掘以確定誰是那裡的主要利益相關者。

基本上，了解有關目標組織如何制定決策以及決策者是誰的更多信息。 然後，開始思考如何影響這些利益相關者。

第 3 步：創建個性化內容

有趣的部分來了：通過創建直接與組織及其利益相關者對話的內容來使用您收集的所有數據和知識。

要創建擊中正確位置的內容，您需要了解利益相關者的痛點，並嘗試通過您的信息和視覺效果來解決它們。

請記住，基於帳戶的營銷的美妙之處在於它對組織非常個性化，這就是為什麼您需要創建與他們對話的內容！

第 4 步：為您的廣告系列選擇合適的渠道

如果您不在正確的地方宣傳您的活動，您所有的研究、數據和內容都將付諸東流。 找出利益相關者使用哪些渠道以及他們在網上花費最多時間的地方。

例如，如果您的目標是平面設計師，他們可能會花時間在 Pinterest 上。 如果您的目標是財務主管，您可以在 Bloomberg、Market Watch 等網站上向他們展示有針對性的廣告。

閱讀更多：什麼是對外營銷以及它是如何工作的？

步驟 5. 執行活動

耶！ 終於到了實際運行廣告系列的時候了。 但是，在安排消息的頻率之前，您需要記住一些事情。

看，這種營銷方式極具針對性。 因此，重要的是您不要通過多個渠道的重複信息轟炸您的目標受眾。

簡而言之，不要用相同的信息反复打擊相同的人。 嘗試在不惹惱他們的情況下吸引潛在客戶的注意力之間取得適當的平衡。

第 6 步：衡量您的結果

一旦您的基於帳戶的營銷活動即將結束，您就可以開始衡量和評估活動的有效性。 試著回答這些問題：

• 我們的目標市場是否發現內容引人入勝？ 如果是，為什麼？
• 客戶是否更關注我們的品牌？
• 我們是否能夠將任何目標線索移到漏斗中？
• 在這些活動之後，我們的收入增加了嗎？
• 下次我們能做些什麼更好？

如果結果沒有你想像的那麼好，不要灰心。 不斷發展和改進。 此外，如果基於帳戶的營銷為您的業務帶來了豐厚的回報，請繼續這樣做！

包起來

是的，一開始同時針對很多人可能是有意義的，但它會大大降低您的投資回報率。 而像 ABM 這樣的有針對性的方法可以增加您的收入、優化您的工作並提高客戶忠誠度。

此外，由於基於帳戶的營銷專注於將您的時間和金錢只投入到有前途的高價值帳戶上，它可以幫助您更有效地分配資源！

我們知道這裡有很多東西需要消化，所以如果您有任何問題、建議或疑慮，請在 Twitter @elink_io 上聯繫我們。 我們很樂意為您提供幫助！

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