基於帳戶的營銷與營銷自動化 - 什麼最適合您？
已發表: 2021-10-02您現在可能已經聽說過ABM（或基於帳戶的營銷） 。 或者，您可能已經陷入了基於帳戶的營銷與營銷自動化之間的戰鬥。
我們將幫助您解決這個問題。
他們說 ABM 是 B2B 營銷中最熱門的趨勢之一。 看看已經實施 ABM 的公司取得的可喜成果：
- 由於推動了銷售、營銷和整個業務的協調，收入增長了 208%
- 91% 的公司增加了平均交易規模，25% 的公司報告增加了 50% 以上
- 機會數量增加 70%
趨勢將繼續存在。
但您可能會問自己，“您的公司開始為時已晚嗎？”
據 Terminus 稱，43% 的公司處於採用的早期階段。 因此，如果您今天開始採用 ABM，那麼您來得正是時候。
在今天的博客中，我們將幫助您評估兩種營銷方法中的哪一種可以為您提供更好的成功保證。 或者，也許您可以讓 ABM 和營銷自動化協同工作，這樣您就不必放棄現有的營銷策略？ 讓我們來了解一下！
什麼是基於帳戶的營銷？
基於帳戶的營銷或 ABM 是一種營銷策略，您將單個組織的帳戶視為個人。 您為他們提供高度個性化的內容和體驗。
由於營銷工作和資源集中在類似客戶的特定列表上，因此直接支持銷售工作。 也正因為如此，縮短了銷售週期。
什麼是營銷自動化？
另一方面，營銷自動化是指您使用自動化和統一消息獲取和培養潛在客戶的一般策略。 它涉及使用Encharge、CoSchedule 和 Zapier等自動化工具來自動化重複的營銷任務。
這種方法減少了營銷人員執行的手動重複性任務，例如：
- 電子郵件營銷
- 創建每週通訊
- 登陸頁面建設
- 博客發布
- 社交廣告
為什麼我需要再次自動化？
如果您還沒有實現營銷任務的自動化，那麼您就落後於競爭對手。 自動化的好處包括：
- 執行複雜的工作流程以提高參與度。 例如，您可以細分一組用戶以進入適合他們的培養漏斗。
- 自動培養捕獲的潛在客戶。 您可以跟踪他們的活動，然後僅自動發送相關消息。
- 鼓勵您的團隊進行創造性思考。 例如，如果您的團隊不太忙於分發內容，那麼他們就有了思考和創新的空間。
回到我們最初的問題， “如果這兩個都是營銷策略……我應該使用哪個？ 一個比另一個有什麼好處？ 我應該分配預算來做這兩件事嗎？ ”
讓我們澄清一下。
基於帳戶的營銷與營銷自動化之間的主要區別
區分兩者的最佳方法是通過以下示例：
借助基於帳戶的自動化，您可以從小處著手，並針對一組備受矚目的潛在客戶。 這是它的樣子：
- 建立你的夢想客戶名單。
- 研究每條線索（有點像跟踪，但專業）。 然後，你用個性化的信息來培養他們。
- 您可以通過向他們提問或進行額外研究來進一步限定他們。
- 最後，在適當的時候推銷他們。
- 恭喜，你完成了銷售！ （這通常是一筆更大的交易。）
對於營銷自動化，就像您撒網以獲得盡可能多的魚一樣。 通常情況下是這樣的：
- 收集從您的網站下載鉛磁鐵的 1000 人的電子郵件地址
- 通過電子郵件或社交媒體帖子在他們的訂閱源上培養下載您的磁石的人。
- 如果您有潛在客戶評分系統，您可以細分一組參與的潛在客戶。
- 一段時間後出售——無論是出售您的低價產品，讓他們試用您的免費試用版或產品，還是邀請他們參加電話會議。
- 恭喜，你完成了銷售！ （通常是低價產品或服務。）
為了使區分更加清晰，請查看以下每種策略的圖示漏斗。
優點和缺點
您現在可能正在權衡您的營銷選擇。 ABM 和營銷自動化之間的優缺點比較將使您更輕鬆。
| 營銷自動化 | 基於帳戶的營銷 |
|---|---|
| 優點： 它們提高了您的營銷效率——無需執行耗時的冗餘任務。 由於其潛在客戶獲取性質，它們針對更廣泛的受眾。 因此，許多頂級漏斗線索都適合該公司。 它是自動化的。 整個採集過程在後台 24/7 全天候運行。 這是及時的——在潛在客戶最有可能與他們互動的正確時間發送消息。 可以輕鬆跟踪您的活動是否有效（感謝自動化軟件） • 大多數營銷自動化工具與您的本地應用程序集成 | 優點： 協調銷售和營銷，使您的整體戰略更有效 高度個性化、手工製作的信息有利於您的品牌——客戶會覺得您在乎 它們可能是追加銷售或交叉銷售多種產品和服務的絕佳機會 您正在直接與利益相關者或決策者交談 您與客戶建立更深層次的關係 |
| 缺點： 您的消息不像手動外展那樣個性化，並且可能不會引起所有人的共鳴。 這可能代價高昂。 您需要支付多種工具和額外資源來實施它們。 它不會建立深厚的關係 | 缺點： 您將需要一個強大的內容團隊，可以為每個目標客戶資料製作以帳戶為中心的副本。 需要專門的時間、預算和精力（你必須要有耐心） 目標客戶群狹窄 |
那麼，哪種營銷方式最適合我？
要知道哪種方法適合您，請先回答這些問題。 它們對於確定哪種最適合您至關重要。
- 您有 B2B 或 B2C 業務嗎？
- 你有高價產品或服務嗎？
- 您的內容團隊是否能夠為不同的帳戶生成個性化消息？
- 關閉客戶需要幾個月的時間嗎？
- 您可以直接接觸目標市場的決策者嗎？
A. 如果您正在為 B2B 企業進行營銷並且對大多數問題的回答是肯定的，那麼您很可能會從ABM中受益匪淺。 如果您銷售的是昂貴的套餐，有專門的報價，並且銷售週期很長，那麼最好專注於幾個關鍵的目標客戶並培養他們。
B. 同時，如果您正在營銷平均訂單價值或客戶終身價值較小的 B2C 或 B2B 產品，並且對大多數問題的回答是否定的，那麼營銷自動化將非常適合您。 由於您正在營銷低價到中等價位的商品並且您的潛在客戶數量很高，因此您可以使用營銷平台一次完成多個銷售。
以下是一些對您有幫助的案例。
每種方法的應用
案例 1：我的付費廣告代理正在為東南亞的大型製造公司提供服務。 他們的計劃定價較高，每月 3k 到 10k 美元不等。
最好針對有利於產品價值的最佳客戶或組織，從而證明價格合理。 在這種情況下，基於帳戶的營銷。
確定他們的目標組織。 了解決策者。 通過個性化內容與他們聯繫。
案例 2：我有一個教練業務，我想銷售我的產品化信息產品。 它們的價格都低於 500 美元，因為我的目標客戶是想要開設在線商店的小企業主。
在這種情況下，營銷自動化是最好的。
基於帳戶的營銷與營銷自動化：快速比較
| 營銷自動化 | 基於帳戶的營銷 | |
|---|---|---|
| 漏斗定位頂部 | 廣闊 | 狹窄（利基市場） |
| 常見的獲取渠道 | 自然流量、付費廣告（Facebook、Google Ads） | LinkedIn 或冷電子郵件 |
| 培育手段 | 電子郵件、社交媒體或廣告 | 直郵、LinkedIn、電子郵件、會議、電話、短信、SMS |
| 銷售週期 | 短到中 | 長（數月至數年） |
| 產品/服務的價格點 | 低價票 | 高票 |
| 所需資源 | 自動化工具，自動化專家 | 撰稿人創建外聯信息 |
通過這種比較，您幾乎可以確定哪種營銷策略適合您，但在您的決定中還有另一件重要的事情需要考慮：預算。
每種方法的成本——基於賬戶的營銷與營銷自動化
您將花費多少沒有明確的答案。 平均而言，ABM 獲得公司營銷預算的 27%。 同時，據信大多數公司將 40-50% 的收入用於營銷自動化。
但事情就是這樣。 你不必選擇一個。 你可以兩者都做。
營銷自動化和基於帳戶的廣告如何協同工作
營銷自動化和 ABM 是兩種不同的策略，但它們可以協同工作。 這是一個完美的場景：
假設您的企業同時迎合 B2B 和 B2C 受眾。 當您決定瞄準新市場或銷售新的昂貴產品時，您會從 ABM 開始。
一旦您吸引了他們的興趣並與您的客戶簽約，您就可以通過營銷自動化來培養他們。 看到那裡的和諧了嗎？ 營銷自動化補充了基於帳戶的營銷。
一個可靠的例子是一家同時銷售軟件和託管服務的 SaaS 公司。 對於其低層計劃，您可以使用營銷自動化來培養和銷售給這些潛在客戶。 對於託管服務（該工具與諮詢和實施捆綁在一起），您可以使用 ABM。
使用兩者不應該是這樣的鬥爭。 您仍然可以使用自動化來加強基於帳戶的營銷工作。 就是這樣：
自動化使基於帳戶的營銷變得簡單
如今，營銷自動化工具也已演變為 ABM 平台。 看看這些：
- 營銷自動化工具根據公司詳細信息、活動和過去的購買情況對賬戶進行細分。 它們非常複雜，您可以深入研究狹窄的細分集。 這部分可能是您想要培養的 ABM 組。
- 當您開始定位特定細分市場時，您可以製作基於行為的自動化，以將該組進一步移到漏斗中。
- 自動化您對該細分的分組方式。 然後，一旦潛在客戶獲得資格，他們就會加入一個常青但具體的活動。
現在，這同時是一種專業化和自動化的方法！
自動化基於帳戶的營銷策略的提示
想像一下，無需為您的營銷和銷售團隊增加額外工作即可培養目標明確的客戶。 這對營銷人員來說是一個甜蜜的策略。
但在你關閉這篇文章並開始你的自動化 ABM 之旅之前，這裡有一些提示可以幫助你正確地完成它。
- 向銷售團隊尋求幫助。 他們最了解客戶。 確定要鎖定的熱門帳戶，提出反對意見，了解觸發問題和不可協商的資格。 如果可能，索要銷售電話的副本。
- 從不同的帳戶重新創建營銷自動化，並在需要時重新使用它們。 更改副本以解決各種市場 - 無需從頭開始。
- 根據您的規則集將潛在客戶細分為子組。 盡可能具體。
- 添加新潛在客戶後，隨著時間的推移更新目標客戶受眾。
如果沒有自動化，這個手動過程可能會佔用您數週的時間。
最後說——基於賬戶的營銷與營銷自動化
當談到營銷自動化與基於帳戶的營銷時，您不必選擇一個。 根據您的業務和戰略，您可以始終、始終利用兩者來發揮自己的優勢。
並且已經有先進的自動化工具可以使這種營銷魔術發生。 就像 Encharge - 這是行為電子郵件與營銷自動化相遇的地方。