對基於帳戶的營銷感興趣？ 立即開始關注這 7 名 ABM 人員

企業正在意識到 B2B 營銷已被打破的事實！

1. 它將客戶視為不露面的組織
2. 它忽略了人們是 B2B 場景中購買決策的核心這一事實——而且是多人

這就是為什麼基於帳戶的營銷 (ABM) 風靡一時的原因。

如果您想了解 ABM 如何修復 B2B 漏斗和周期“關閉”的問題，請在此處查看我們的博客。

就本文而言，我們假設您已經了解基於帳戶的營銷理念，以及它如何幫助您為潛在客戶提供優化的、多渠道、多角色的購買體驗。

但問題是，你跟隨誰來解決可靠的反導策略？

我們發現，要使基於帳戶的驅動器取得成功，您需要的不僅僅是熱情。 從我們這裡的錯誤中吸取教訓。

這 7 位 ABM 不僅提供了一些關於 ABM 的真正有用的內容，而且還幫助揭開圍繞它的光環的神秘面紗，向您展示現在正在工作的確切內容。

開始…

約翰·康芒

John Common（Intelligent Demand 的首席執行官兼創始人）專門通過幫助客戶“接觸、吸引、留住和發展最佳客戶來增加客戶的收入”。 ”

Common 是您學習基於帳戶的營銷基礎知識並掌握最極客 B2B 營銷人員在擁擠的會議中最吸引人的 ABM 討論的首選人。 來自 ID'ology 博客的 John 的帖子（例如，this 和 this）是任何 ABM'er 的必讀文章。

哦，這是我們最喜歡的約翰在 ABM 上的名言：

是否稱其為 ABM。 沒關係...... ABM 並沒有那麼不同——尤其是在戰術層面。 但我認為 ABM 所做的是給我們一個大手筆，讓我們繼續提升我們作為 B2B 收入從業者的水平。 而現代工具，如預測、人工智能、意圖數據、自動化、基於帳戶的廣告、銷售助理、內容個性化等……為我們提供了更好的方法來操作和擴展這些基礎。

換句話說，ABM 指導我們在應用任何 B2B 收入增長戰略取得成功的基礎方面做得越來越好。

貝弗·伯吉斯

Bev Burgess（ITSMA 高級副總裁兼全球 ABM 實踐負責人）幫助公司“設計、推出和擴展適合其業務的 ABM 組合。 ” 她還是《ABM 從業者指南：加速戰略客戶增長》一書的作者。 她的書（由 Dave Munn 合著）幾乎是任何對實施基於帳戶的營銷感興趣的人的小型訓練營。

除了撰寫有關基於帳戶的營銷的有用文章和分享來自不同行業的 ABM 見解外，Burgess 還為 ITSMA 撰寫/共同撰寫有關 ABM 的豐富教育資源。

她的系列（我是 ABM 專家！）精選了她關於 SAP、富士通等公司的 ABM 專家的書中的摘錄，絕對是必讀的。

賈斯汀·格雷

Justin Gray（LeadMD 的首席執行官）專門幫助公司建立成功的 ABM 計劃。 作為基於帳戶的營銷的早期採用者，Gray 結合了他經過驗證的框架（催化劑營銷框架）、技術和數據，為 LeadMD 的客戶提供 ABM 活動。

Gray 的採訪總是對最新的 ABM 最佳實踐充滿洞察力。 例如，在接受 LinkedIn 的這次採訪中，Gray 慷慨地分享了 LeadMD 在為其客戶規劃和執行 ABM 活動時所遵循的確切流程。

以下是相同內容的摘錄：

這是關於確定您的最佳買家並以更加個性化的方式對待這些最佳買家。 我們不僅關注潛在客戶，而且關注整個賬戶。 那家公司的構成是什麼？ 他們的舉措是什麼？ 他們是如何計劃的？ 誰是採購委員會的成員？ 誰在做決定？ 然後我們根據我們對賬戶的了解制定營銷方案。 這是一種更加專注於激光的方法，可以消除大量浪費。

您可以在 Twitter 上關注 Gray，了解他即將接受的採訪。

帕特里斯·格林

Patrice Greene（Inverta 總裁兼聯合創始人）專門幫助 B2B 營銷人員在當今瞬息萬變的全渠道營銷環境中尋找並贏得最具戰略意義的商機。 ” Greene 幫助 Thomson Reuters、Dow Jones 和 CA Technologies 等公司運行 ABM 計劃，以建立需求並與他們的主要潛在客戶互動。 作為為 ABM 計劃（以及一般的營銷自動化）設置優化 martech 堆棧的專家，Greene 還入選了 2019 年最值得關注的 20 位商業女性領袖。

我們完全贊同 Greene 給那些剛開始使用基於帳戶的營銷的人提供的這個極好的技巧：

許多組織認為他們採用了基於帳戶的營銷策略，因為他們購買了 Demandbase 或 Terminus 等某些技術，或者他們購買了 Engagio。 他們在送紙杯蛋糕，對吧？ 因此他們有一組目標賬戶，他們不會像以前那樣向外噴灑和祈禱。 他們變得更加具體和自律，但仍然是對外營銷，他們將潛在客戶移交給銷售。 所以它不是真正的 ABM 。

雖然她不經常寫博客，但她的代理博客中充滿了 ABM 見解和教程。 （特別感謝 Inverta 的高級助理 Ashley Shailer 在博客上的出色工作！）

艾麗莎·林登

Alisha Lyndon（MomentumABM 的創始人兼首席執行官）專注於轉變“銷售和營銷團隊如何在最重要的客戶中取得成功”。 Alisha 是“基於客戶的營銷播客”的主持人，擁有大約 20 年專注於關鍵客戶營銷的經驗，並就其 ABM 計劃向亞馬遜、微軟和谷歌等公司提供諮詢。

在她的文章（基於帳戶的營銷人員的一天）中，Alisha 向我們展示了 ABM'er 典型的一天是什麼樣的。 （順便說一下，這篇文章幾乎是關於基於帳戶的營銷的入門讀物！）

哦，這是 Alisha 關於基於帳戶的營銷如何與“一個市場”一起工作的完全引述：

基於帳戶的營銷是關於人的，而不是角色； 賬戶，而不是市場。 ABM 不是專注於廣播方法，而是一種具有高度針對性和實時性的技術，可以影響單個“市場”。

大衛劉易斯

David Lewis（DemandGen International, Inc. 的創始人兼首席執行官）專門幫助公司調整其銷售和營銷團隊，建立和實施流程以產生需求，並利用營銷和技術贏得最具戰略意義的客戶。

劉易斯是“製造需求”（亞馬遜暢銷書）的作者，其中他向精明的營銷人員和銷售人員展示瞭如何協同工作並利用數據和分析推動他們的活動，並通過現實世界的示例深入研究細分和自動化等策略，實例探究。

他還經營著 DemandGen Radio，在那裡他接待來自營銷和銷售領域的先驅、影響者、思想領袖和顛覆者，討論推動高效營銷的方法和技術。

除了獲得他的書（您可以免費獲得）和訂閱他的頻道之外，您還應該在 LinkedIn 上關注他，因為他積極分享有關 ABM 的新聞、故事和內容。

安迪培根

B2B Marketing 的 ABM 專家和高級顧問 Andy Bacon 為各行各業的企業提供 ABM 諮詢和指導。 即使在 ABM 是一個非常新興的領域時，他的顛覆性需求生成想法也為他贏得了認可。

如果您想了解基於帳戶的營銷的具體細節，他是您的“ABM 指南”，從選擇正確的目標帳戶和進行“足夠”的研究到建立優化的基於帳戶的營銷技術堆棧。 Bacon 的大部分內容都可以在 B2B 營銷網站上免費獲得（不過需要選擇加入）。

我們非常喜歡培根對那些在沒有進行研究的情況下急於購買華麗的 ABM 技術解決方案的營銷人員提出的警告：

我擔心的是，這通常意味著“本末倒置”。 一個農民現在只需不到 100 萬英鎊就可以購買一台先進的、技術含量高的聯合收割機，該聯合收割機使用 GPS 來測量每平方米農田的作物產量。 技術不會使他的小麥變得更強壯或使他能夠在市場上獲得更多的英鎊/噸。 他當然會“種下什麼就收什麼”。 他的經驗會告訴他，沒有什麼可以逃避良好的基礎。 獲得正確的土壤管理基礎永遠是第一位的。

因此，雖然選擇正確的技術解決方案組合對於獲得 ABM 的回報非常重要，但不要認為它們保證成功，當然也不要讓它們定義你的策略。

在選擇您的 ABM 專家時，關鍵是要確保他們不會與特定的軟件解決方案過於密切相關，如果是，那麼他們就有直言不諱的名聲。

ABM 還沒有被徹底淘汰和編纂——簡而言之，有很多灰色地帶，最佳實踐不起作用。 跟隨這些領導者，公正地了解基於客戶的營銷的成功與失敗，並親自試水。