要衡量（和忽略！）的 ABM KPI

已發表: 2023-07-26

每個人都需要捷徑。但不是那種會影響品質的類型。相反，您需要一種能夠幫助您以更低的成本提供更好結果的類型。

當然，這就是基於帳戶的行銷的作用。 75% 的行銷人員使用帳戶為基礎的行銷（2020 年這一比例僅為 38%）。使用 ABM 的潛在影響是巨大的。 85% 的受訪者表示，ABM 的表現優於其他行銷投資，平均貢獻了公司總收入的 74%。不錯吧？

但實現這一成功的一部分涉及使用正確的 KPI，因為這樣做有助於找到可以拉動以產生更大影響的「槓桿」。這就是為什麼我們創建了一份備忘單，概述了需要衡量和忽略的最重要的 ABM KPI。

需要衡量的帳戶為基礎的行銷 KPI

您想知道如何衡量帳戶為基礎的行銷嗎？一個很好的起點是電子郵件的開啟率和點擊率。它們告訴您觀眾對您的內容有多關心。那什麼是好的開啟率呢？平均而言，17% 至 28% 的開啟率被認為是良好的。根據您所在的行業，不錯的點擊率可以在 1% 到 5% 之間。但最終的真相來源始終是您的內在數據。

例如，平均開啟率可能是 17%，但您的內部正常值接近 30%。因此，當該比率下降到 20%（從技術上講是一個「良好」比率）時，您就知道出了問題，是時候進行調查了。例如，您可能需要更改主題行、內容和 CTA，以更好地吸引受眾。

以帳戶為基礎的行銷的 10 個好處

噪音。您的客戶受到太多噪音的影響，很難脫穎而出。判斷你是噪音還是超越噪音的最快方法是內容參與度。

衡量您創建的每個內容的參與度，無論是透過追蹤電子郵件開啟率、電子郵件點擊量、頁面瀏覽量、社群媒體分享、評論或其他方式。這將顯示哪些內容對您的受眾有用以及哪些內容應停用。有了這些訊息，您就可以創建更多有效的內容、重新調整其用途並重新格式化它。

收集資料是培育和吸引潛在客戶和客戶的重要組成部分。畢竟，如果缺乏數據，您就無法個性化您的行銷或有效地說服您的受眾您的解決方案是合適的。當您處理客戶時，收集見解變得更加重要，因為您需要確定誰是在客戶旅程的每個步驟中最合適的人選。

追蹤表單填寫情況可以讓您了解收集資訊的方法是否有效，如果無效則調整您的工作，以便您收集完成工作所需的見解。

當您培養和吸引客戶時，應該有幾個 CTA 和機會讓他們在整個客戶旅程中轉換。確保衡量每個 CTA 的轉換率，以便更好地追蹤整個銷售週期中客戶流失的情況。這些資訊將有助於完善客戶旅程並改善結果。

如果您從事行銷或銷售工作，您就會知道最困難的事情之一就是安排與新領導的會議。這一步至關重要，因為它會讓您更接近達成交易。因此，電話和預定演示是您需要追蹤的最關鍵的 ABM 指標之一。

歸根結底，我們的目標是推動銷售並獲取新客戶，因此請努力追蹤這些 ABM 成功指標。這些資訊很重要，因為它不僅可以讓您評估整個活動的成功程度，還可以將其與前幾年的表現進行比較。

以帳戶為基礎的行銷的 10 個好處

您以前聽說過：獲取新客戶的成本比保留一位新客戶的成本高出 5 到 7 倍。此外，現有客戶嘗試新產品的可能性比新客戶高 50%，支出也比新客戶高 31%。因此，B2B 行銷人員越來越關注客戶終身價值也就不足為奇了。

在考慮基於帳戶的行銷指標時，請專注於客戶滿意度。例如，調查客戶並收集淨推薦分數可以幫助確定客戶滿意度，以便您的團隊了解如何以及何時採取行動。不僅如此，您收集的回覆將使您的團隊成員了解客戶的需求，以便他們可以確保未來的任何產品或服務更新都符合這些興趣。

另一個需要考慮的 ABM 衡量標準是客戶保留率。如果您每年都在努力留住客戶，那麼可能是時候重新評估您的一些舉措和實踐以防止這種趨勢。

這並不是說線索不好。您肯定希望年復一年有更多的潛在客戶。但如果你成功地創造了需求，但後來這些線索卻消失了，那就表示有些東西沒有發揮作用。因此，不要衡量潛在客戶，而是考慮查看符合行銷資格的潛在客戶或那些在移交給銷售人員之前經過審查過程並達到特定分數的潛在客戶。

儘管您應該尋找縮短銷售週期長度的地方，但您也應該記住，培養需要時間。每個客戶都是獨一無二的，在簽署合約之前可能需要經歷不同的審批流程。

如果做得正確，ABM 會自然地縮短銷售週期，因此您可以將注意力從這個指標轉移到其他指標。

請記住，基於帳戶的行銷衡量是一個過程。首先，您必須知道要追蹤哪些指標。然後，您必須始終如一地執行此操作並根據需要進行迭代。但好消息是，在改進 ABM 活動時，您不必單獨行動。我們可以幫助您利用軟體來培育最佳機會，以提高參與度和效率並提高投資報酬率。這是讓您的 ABM 策略更加發揮作用所需的捷徑。