從 500 個電子商務測試中學到的 5 個 A/B 測試定價經驗

我要告訴你一個小秘密。

這不是我真的很想承認的事情，但這是真的……

我已經長大了，可以記住互聯網的早期時代。 早在有谷歌之類的東西之前，大多數網站仍然在 Geocities 上。

自從網絡問世以來，我已經花費了超過 87,600 小時瀏覽和優化網站。 我也有幸運行和分析了 500 多個 A/B 測試。

通過這次經歷，我創建了一個大型存儲庫，其中包含哪些有效，哪些無效。

在這些年來我見過的所有 A/B 測試中，最簡單、最深刻、最有影響力的就是圍繞定價的研究。

為什麼選擇 A/B 測試定價？

定價是您業務成功的基礎。 價格標籤和顯示產品價格的方式可以決定銷售的成敗。

A/B 測試定價是優化利潤的一種有價值的方式。

定價測試可以簡單、有效，並為快樂的老闆或客戶帶來難以置信的回報。

從字面上看，測試定價可以賺錢。

但是很難確切地知道要測試什麼或從哪裡開始。

谷歌沒有幫助

在 Google 上快速搜索 A/B 測試定價策略，您會看到一系列文章讓您反對 A/B 測試定價：

這些文章警告說，如果您降低一半訪問者的價格，而不是另一半，則會引起客戶反感的危險。

他們還斷言，很難獲得具有統計意義的樣本量來準確測試不斷變化的消費者偏好。

雖然這些觀點肯定是正確的，但他們沒有提到的是，您可以輕鬆、準確、有效地進行 A/B 測試定價——而無需實際更改價格本身！

如何？

通過簡單地改變對價格的看法。 換句話說，您的價格在用戶看來如何。

價格感知

如果您可以依靠一件事，那就是您展示定價的方式會影響轉化率。

數字的呈現會嚴重影響我們的感知。 而且，這反過來又會影響我們是否決定購買某些東西。

正如 Journey Further 的聯合創始人兼轉換總監 Jonny Longden 曾雄辯地說，接受價值的心理體驗比價值本身更具說服力：

什麼是最好的定價測試？

鑑於價格是一種可能會受到影響的感知，您應該對定價進行哪些測試？

作為電子商務零售商，無論您的行業垂直或受眾如何，都可以運行許多簡單有效的定價測試。

只要你在網站上賣東西，這五個 A/B 測試想法就可以創造奇蹟並獲得巨大的回報。

這是我每個電子商務網站都必須嘗試的五個 A/B 測試建議。 這些測試基於多年的研究、數據和真實案例研究證據。

A/B 測試定價理念 #1。 包括或刪除貨幣符號

一些研究發現，為了減少“支付的痛苦”，當昂貴的餐廳在菜單上去掉貨幣符號時，顧客更有可能訂購更高票價的商品並花費更多。

同樣的效果可以應用於轉化率優化 (CRO) 和 A/B 測試，以幫助減少貼紙衝擊並提高客戶在您的電子商務網站上購買的意願。

正如這個 GuessTheTest 案例研究所示，刪除貨幣符號確實有助於轉換，因為它使商品看起來更便宜。

但總是測試！

因為正如另一項 GuessTheTest 實驗所表明的那樣，刪除貨幣符號也可能對您不利——如果在同一區域有很多附加數字和產品詳細信息時價格本身不明確。

A/B 測試定價理念 #2。 刪除逗號

就像去掉零號會影響對價值的感知一樣，一些研究發現逗號也有同樣的效果。

為了讓價格看起來更小，測試去掉數字中逗號的效果。

例如，如果該商品的售價為 1,299.00 美元，則測試將價格發佈為 1299.00 美元。

當你丟掉這個簡單的標點符號時，你可能會感到驚訝。

請注意，如果您是語法書呆子，甚至不要考慮測試這個技巧！

A/B 測試定價理念 #3。 刪除或添加零

就像去掉數字之間的貨幣符號和逗號可以使價格看起來越來越小一樣，去掉標籤價格中的零也可以創造奇蹟。

例如，如果您使用整數（用於情感購買），請測試將價格格式化為 20 美元而不是 20.00 美元。

正如這個 GuessTheTest 案例研究發現的那樣，簡單地去掉零會使數字看起來更小，價格也更便宜，從而增加了轉化率。

一個類似的 GuessTheTest 案例研究驗證了這一結果，有趣的是，發現該效果在移動設備上效果最佳。

原因可能是因為價格更多地是移動設備的焦點。

在移動設備上，放大的垂直視圖意味著呈現的每個元素（包括價格）都顯得更大。 因此，人們更加關注價格本身。

作為一個有趣的旁注，一些定價心理學研究發現，當金額以較小的字體顯示時，購物者會認為價格較低。

因此，值得測試有意將移動價格格式化為比桌面更小的字體的效果。

這樣做可能會使成本看起來更小，並且被認為更少。

添加零以突出銷售和折扣

也就是說，一個有趣的心理計數器是，如果你想讓價格看起來更貴，你應該測試包括零。

你為什麼想讓東西看起來更貴！？

有很多例子……都與銷售價格有關。

例如，假設您正在宣傳會議門票的促銷價格，並想強調參與者將節省 300.00 美元的門票費用。

添加額外的、不重要的零會使節省的費用看起來更大，因此更可取。

查清！

A/B 測試定價理念 #4。 嘗試整數

無論您應該將商品定價為整數，例如 100 美元，還是將一分錢的價格定為 99.99 美元，這絕對是值得進行的 A/B 測試。

一分錢​​能帶來什麼不同？

在轉換方面是一個巨大的！

使用四捨五入的數字進行情感購買

一般來說，研究發現整數，比如 100 美元和 20 美元，更容易處理，因此，最適合情緒化購買，客戶可以做出衝動的決定並通過聲稱“感覺不錯”來證明成本是合理的。”

有趣的是，另外的研究發現，當價格四捨五入時，男性往往會購買更多——也許是因為他們更有可能做出更情緒化的購買決定？

雖然我們在性別和定價方面處於領先地位，但一些研究發現，當價格以紅色字體顯示時，男性往往會購買更多，這可能是因為顏色象徵著銷售價格。

使用四捨五入的數字進行理性購買

另一方面，對於更理性、更實際的購買，例如洗潔精，9.99 美元的商品看起來比 10.00 美元的相同商品便宜。

因此，當它與非圓形物品（9.99 美元）一起放置以看起來更便宜時，它的銷量會更好。

研究還發現，當價格不四捨五入時，女性往往會購買更多。

什麼最適合您的網站或客戶？

答案取決於銷售的商品以及主要目標市場是男性還是女性。

總是測試，但一般來說：

• 對於情感購買 = 使用整數（100 美元）
• 對於實際購買 = 使用非整數 (99.99 美元) 看起來更便宜。

A/B 測試定價理念 #5。 使用“魔術”數字 7 和 9

您剛剛看到 19.99 美元的數字看起來比 20.00 美元的價格高 1 美分的商品更受歡迎。

根據一些研究，原因是我們傾向於通過首先查看最右邊的數字來處理數字。 然後，我們在頭腦中快速​​評估價格——甚至在我們讀完全部金額之前。

著眼於最終價格的最佳數字的研究表明，“魅力數字”7 和 9 就像往往轉換得最好的神奇數字。

瀏覽競爭對手的網站，您會發現，他們的價格往往以數字結尾，使用 7 尤其是 9。事實上，研究表明，高達 65% 的價格以數字 9 結尾。

這是有充分理由的。 以 9 結尾的價格往往賣得最好。

事實上，研究人員、麻省理工學院和芝加哥大學所做的一項研究將同一件衣服的價格定位為 44 美元、39 美元和 34 美元。

你認為哪個價格贏了？

如果您猜對了 39 美元，那麼您是對的！ 雖然顯然不是最便宜的價格，但它看起來是最好的。

幸運數字 7 的結束價格也可以很好地工作。

另一項關於最優定價的研究發現，19.97 美元的銷售率比失去的 19.93 美元的變體高 15%。 僅將最後一位數字更改 0.04 美元即可將轉化率提高兩位數！

因此，測試以 7 或 9 結束您的價格。

概括

根據數十年的運行和分析測試經驗，您可以運行前五個最簡單且可能最有利可圖的 A/B 定價測試。

作為一個快速、一目了然的總結，以下是您應該進行 A/B 測試的內容：

• 添加或刪除貨幣符號
• 刪除逗號
• 在整數末尾刪除或添加零
• 使用四捨五入或非四捨五入的數字
• 以 7 或 9 結束價格

更有用的 A/B 測試定價資源

我真的希望這些測試想法是有幫助的。

A/B 測試定價是一種激情，我花了數年時間研究這個主題。

如果您正在尋找更強大的定價策略來幫助您立即提高轉化率並促進銷售，這份 79 頁的綜合定價指南非常適合您。

它揭示了最先進的定價心理學研究，提煉成易於理解、立即適用的定價原則和策略。

本指南結合了來自知名品牌的真實 A/B 測試案例研究，為您提供了許多賺錢的測試想法和要點，讓您了解產品定價中哪些有效，哪些無效。

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