B2B 行銷指南

行銷是向最有可能購買產品或服務的人推銷產品或服務的藝術和科學。 技術包括創建引人入勝、可分享的內容、廣告，甚至參加貿易展覽和會議。 似乎大多數公司都在向個人消費者推銷他們的產品。 這些類型的組織稱為 B2C 提供者或企業對消費者。

可能令您驚訝的是，美國大約四分之一的公司實際上是 B2B：企業對企業。 這些機構專門為其他企業提供產品。 毫不奇怪，他們使用的行銷技巧必須更具針對性。

無論是銷售蘇打水還是鹽，B2C 公司利用電視廣告、YouTube 廣告和病毒式社群媒體內容等媒體都是有意義的。 如果企業生產的產品能夠吸引廣泛的人群，那麼多種類型的廣播廣告可能會具有成本效益。

例如，一家銷售防曬霜的公司可以比一家消毒購物車的公司向更廣泛的受眾銷售產品。 後者需要瞄準雜貨店、大型商店和其他擁有購物車的零售商。 花巨資購買電視廣告，但只能涵蓋到相關產業的少數決策者，這是對行銷資金的浪費。

為了取得成功，瞄準其他業務的公司需要依靠不同的策略來與客戶建立聯繫。 這通常被稱為 B2B 行銷，企業需要調整其行銷和內容策略才能在這一領域取得成功。

什麼是 B2B 行銷？

B2B 或企業對企業行銷是企業用來向其他企業銷售產品或服務的任何行銷技術。 許多實際方法與 B2C 類似，例如廣告和麵對面對話。 差異通常在於如何定義目標受眾、關注程度以及對數據和客戶回饋的依賴。

B2B 行銷的主要目的是發展業務，同時收集關鍵客戶數據，使行銷人員能夠持續完善他們的行銷活動。 這意味著尋找方法向企業介紹他們的產品和服務，並解決這些產品和服務的痛點。 我們也非常注重以客戶為中心，建立有意義的關係，並隨著時間的推移管理和維護這些關係。

B2B 行銷的範例

假設您擁有一家網站開發新創公司。 您想要與新的企業主建立聯繫，並嘗試向他們推銷您的服務。 建立這些聯繫的理想時機是當他們考慮投資他們的第一個公司網站時。 找到這些潛在買家的最佳方法是什麼？

您可以支付社群媒體廣告費用，但作為一家新創公司，您可能沒有預算或行銷專業知識來確保廣告成功瞄準 B2B 買家。 雖然商業決策者越來越多地上網（B2B 行銷人員現在將 22% 的預算花在社群媒體上），但 Facebook 或 Instagram 可能不是與那些努力創建網站的人建立聯繫的最佳場所。

相反，您可以與當地商會聯繫，看看是否可以在商會分發給新企業主的資料中做廣告。 即使最初的成本更高，您也可能會看到更高的投資回報，因為您的目標受眾非常明確。

了解目標受眾是釋放 B2B 行銷工作潛力的關鍵。 Mailchimp 是一家在這領域表現出色的公司。 他們沒有不斷地向潛在客戶提供有關其電子郵件服務的信息，而是創建了一份名為 Courier 的時事通訊。 Courier 是一個時尚、易於瀏覽的網站，提供 Mailchimp 想要瞄準的各個行業的新聞。 透過提供相關內容，Mailchimp 將自己定位為值得信賴的資源，並增加了公司在需要電子郵件相關解決方案時聯繫 Mailchimp 的機會。

這種類型的內容行銷也稱為需求產生。 它依賴於與時事或對話要點相關的引人入勝的思想領導內容。 Scripted 的才華橫溢的作家每天都在為世界各地的公司創作類似的內容。 若要了解這如何提升您的 B2B 行銷工作，請立即安排與內容專家的通話。

瞄準合適的客戶進行 B2B 行銷

B2B 行銷人員將其他企業視為他們的客戶。 這些企業可能是小型、中型或大型企業。 行銷專業人員也瞄準在這些公司工作的決策者，例如執行長、副總裁和財務長。

社群媒體可能是 B2B 行銷活動的重要組成部分，但正如我們已經指出的，您必須了解如何仔細定位行銷活動，以最大限度地提高行銷預算。 提高成本效益的一種方法是使用生成式人工智慧創建多個社交媒體貼文並在不同管道進行嘗試。 A/B 測試或拆分測試在這裡至關重要。 您可以使用提示讓人工智慧更改每個貼文的一個元素並收集最有效的數據。 如果您想為您的 B2B 活動取得 AI 產生的內容，只需完全免費註冊 Scripted 。

數據收集和分析對於 B2B 行銷人員至關重要。 這有助於評估行銷活動的績效並對其進行最佳化，以實現成功的成長。 數據整理還可以幫助行銷人員更精細地磨練目標受眾和買家角色，確保行銷預算的最大化。

B2B 與 B2C 行銷：有什麼不同？

B2C 消費者是指在百貨公司、雜貨店、網路商店或專賣店購物的個人。 他們還可以透過社交媒體廣告上的連結和公司附屬公司進行購物。 儘管 B2B 影響者行銷正在興起，但他們最有可能對影響者行銷做出反應。

B2C 行銷的範例包括：

• 一家珠寶店利用名人在 Instagram 上影響個人
• 暑假期間，一家冰淇淋店在登陸頁面上推出買二送一的優惠活動
• 一個家庭組織應用，透過引人注目的 YouTube 廣告瞄準忙碌的父母

您可以看到，這些都是透過滿足公司已確定的特定需求來影響個人購買決策的方法。

B2B 行銷的工作原理相同，但它針對的是其他公司的決策者。 例如：

• 一家數據整合公司定期撰寫有關技術新聞的部落格文章和文章
• 一家企業清潔公司分享其他企業客戶的影片推薦
• 客戶關係管理 (CRM) 系統供應商為簽訂較長合約的公司提供折扣訂閱

同樣，每種行銷技術都會考慮潛在最終用戶的需求。 然而，在這些情況下，行銷人員發現了一些痛點，例如難以跟上技術進步、不知道該信任哪家公司以及預算有限。 B2C 和 B2B 行銷之間存在明顯的交叉點，特別是隨著越來越多的 B2B 決策者利用 Facebook 和 Instagram 等管道。 然而，最好的 B2B 行銷人員知道他們必須始終將潛在客戶的需求和問題置於其策略的中心。

B2B 行銷對於組織發展至關重要

幾乎不言而喻，行銷對所有企業都至關重要。 許多市場都很擁擠，想要脫穎而出可能很困難，尤其是對於新創公司來說。 美國有超過 72,000 家新創企業，因此了解 B2B 行銷的複雜性對於獲得超越競爭對手的優勢至關重要。

這就是為什麼如此多的企業獲得外部機構或資源的支持。 這可能包括購買內容、聘請自由行銷專業人員、利用軟體即服務 (SaaS) 來分析行銷數據，甚至與其他企業合作。

建立合作關係以服務更多客戶

與其他 B2B 企業建立合作關係是值得探索的出色行銷策略。 您可以與提供類似服務的公司合作並互相幫助。 例如，公司活動協調員可以與活動餐飲承辦商合作。 網路開發公司可以與文案機構合作。

看看紅牛和 GoPro 之間的合作關係。 紅牛讓 GoPro 能夠觀看其 1800 多項體育賽事。 GoPro 能夠將其品牌打造為值得信賴的視訊攝影解決方案提供商。 紅牛透過相機提供者分享的許多影片獲得了巨大的媒體關注。 兩個品牌都受益匪淺，而且雙方的成本都很低，因為他們集中了資源來實現這一目標。

考慮一下您可以與誰合作，讓您的品牌更具影響力。

B2B 策略基礎知識

要在 B2B 行銷中取得成功，您需要完善的 B2B 行銷策略。 這意味著仔細調整每一個行銷決策與您的行銷目標，使 B2B 推廣成為一項全面的工作。 首席行銷長 (CMO) 經常與其他高階主管、第三方和數據分析師合作。 他們甚至從客戶那裡獲得直接回饋，以確保他們的行銷流程推動業務成長。 根據所有這些見解記錄行銷計劃可以幫助您保持井井有條並實現您的業務目標。

從買家的旅程開始

買家之旅是買家在購買或註冊訂閱時所遵循的步驟。 無論您是向消費者還是企業行銷，每個客戶都會經歷一個版本的買家之旅。 透過了解流程中的步驟，您可以更好地了解如何向購買過程不同部分的人進行行銷。

買家之旅由三個階段組成：

• 意識
• 考慮
• 決定

每個階段買家的需求都是不同的，這就是為什麼你必須相應地調整你的行銷內容。 當潛在客戶了解您的公司時，他們可能處於上述任何階段。 以正確的方式開發您的內容可以引導這些潛在客戶購買。 一些行銷人員將這些階段稱為銷售漏斗的不同部分：漏斗的頂部、中間或底部。 漏斗的底部是客戶考慮購買的地方。

意識階段

過程的第一個階段是意識階段。 當潛在客戶意識到他們有特定問題時就會發生這種情況。 公司傾向於僅在真正需要時購買商品和服務，尤其是在預算緊張的情況下。 公司可能會嘗試自己解決問題，但許多公司問題根本無法在內部解決。 這個意識階段是他們準備尋求外在幫助的階段。

行銷人員經常將問題稱為痛點。 這意味著挑戰或挫折會在潛在客戶的業務流程中造成摩擦。 痛點可能很簡單，例如人力資源流程耗時太長。 SaaS 供應商可能會解決這個問題，該提供者提供更快整理人員資料的解決方案。 然而，它們也可能非常複雜。 例如，一家擁有 50 年歷史的企業可能需要一套全新的電腦系統，但它無法選擇使其舊系統離線。 能夠解決這個問題的人可能會建立長期、有利可圖的合作關係。

行銷人員必須進行廣泛的市場研究，以了解客戶的痛點，並將買家置於行銷工作的中心。

考慮階段

考慮階段是客戶嘗試了解他們的問題和可用的潛在解決方案的階段。 大多數 B2B 決策者的目標是收集可以幫助他們找到正確解決方案的數據。 一旦他們了解了問題的複雜性，他們就可以尋找能夠為他們提供正確解決方案的提供者。

對於 B2B 行銷人員來說，這是提供回答客戶問題的內容的理想機會。 創建有關潛在買家關心的主題的部落格、文章甚至白皮書，可以讓他們在購買時更有可能信任您的組織。

Scripted 精心策劃的主題專家 (SME) 網路可以幫助您創建品牌化、深思熟慮的內容，讓您在業界受到關注。 註冊以獲得免費帳戶並探索我們的人工智慧選項，並隨時升級以存取全球 B2B 公司信任的作家。

決策階段

最後階段是顧客承諾購買產品或服務來解決他們的痛點。 通常有多個業務解決方案提供者，您的受眾正在尋找最適合他們的解決方案。 透過正確的行銷，您可以將這些受眾轉變為付費客戶。

這是推廣產品演示的理想時機，可以在展覽和活動中面對面，也可以透過 YouTube、Instagram Reels 等影片服務，甚至嵌入您自己的網站中。 對於準備選擇值得信賴的供應商的買家來說，案例研究和推薦也是極好的資源。 如果您正在利用電子郵件行銷，那麼包含附加個人化訊息的後續電子郵件是建立有利可圖的關係並向潛在客戶保證您隨時可以幫助解決他們的問題的好方法。

B2B 行銷策略

當然，您可以嘗試數十種 B2B 行銷策略。 我們在這裡重點介紹了一些最常見的情況。 請記住，如果您需要任何這些行銷方法的內容，您可以免費註冊 Scripted並立即存取人工智慧產生的電子郵件、部落格文章、廣告內容等。

電子郵件行銷

電子郵件行銷利用電子郵件序列與客戶保持聯繫，讓他們了解有關您公司或產品的最新消息，並建立關係。 它可用於發送促銷訊息和新聞稿，或提醒中途暫停的買家，他們的購物車中有商品。

許多電子郵件行銷軟體解決方案利用人工智慧來建議範本、自動發送或發送快速回覆。 只要行銷人員使用正確的提示來產生品牌內容，生成式人工智慧內容對於創建電子郵件內容也很有用。

內容行銷

B2B 內容行銷是指使用書面、視覺或音訊內容將企業與其買家聯繫起來。 該內容可能是資訊性的、教育性的、娛樂性的或宣傳性的資料。 它還可以是部落格文章和/或視頻。 其主要目的是提供有關公司產品或服務的詳細資訊。 然而，正如我們所看到的，內容也可以涵蓋相鄰的主題或探索對客戶重要的主題。 內容行銷也是公司講述他們的故事或突出他們在社區中所做的工作的好方法。

Scripted 專注於透過將人工智慧效率與人類專業知識相結合的一站式平台，為各種規模的企業提供內容行銷解決方案。 公司可以聘請作家，免費產生自己的內容，或與內容專家合作，他們可以提供從內容創建工作流程到發布和推廣指導的建議。

PPC 活動

PPC 行銷活動或按點擊付費行銷是指公司透過點擊付費的廣告費用來獲取業務。 這可以透過線上廣告或直接連結到他們的網站來完成。 它還可以透過搜尋引擎優化技術來完成，其中包括在網頁的標題和內容以及電子郵件活動和 Facebook 和 Twitter 等社交媒體網站上添加關鍵字。

PPC 廣告活動非常有效，因為廣告只向合格的目標顯示。 例如，圍繞關鍵字「宣傳冊印表機」附加 PPC 行銷活動最終會針對需要聘請印刷公司列印行銷宣傳冊的企業進行行銷活動。 您的企業不會付費向沒有業務或沒有此需求的消費者展示此廣告。 為當地報紙上的廣告付費的人都會看到，而不僅僅是企業主。

人工智慧是大規模生成廣告文案的絕佳解決方案。 由於大多數 PPC 廣告都很短，人工智慧可以快速產生這些廣告的多個不同版本。 這使得行銷人員和數據分析師能夠共同合作，發現哪些廣告影響力最大。

如何定義你的受眾

無論您使用哪種方法，定義受眾都是 B2B 行銷的第一個關鍵步驟。 為此，您需要先決定要銷售什麼以及您的目標受眾是誰。 這意味著了解您的產品或服務解決的痛點以及誰遇到了這個問題。

您還應該能夠準確說明為什麼企業應該選擇向您購買產品。 您可以透過仔細研究他們當前的問題以及他們根據過去與其他提供者合作的經驗認為正確的解決方案來做到這一點。 這可以讓您強調為什麼您的產品比競爭對手更好、更快或更聰明地解決他們的問題。 您可以使用此資訊來為您的行銷活動提供資訊。

市場研究還可以幫助您確定應該使用什麼類型的材料。 您可以計算電子郵件的理想長度和數量，以及部落格或文章的理想內容長度。 您可以使用這些資訊來確定在受眾從有用的更新轉變為煩人的垃圾郵件之前可以聯繫受眾的次數。

B2B 行銷的其他注意事項

制定有效、有影響力的 B2B 行銷策略可能與您過去從事的任何 B2C 行銷活動截然不同。 讓我們重點介紹一下 B2C 和 B2B 行銷之間的一些更重要的差異。

銷售量更大，銷售更難

從單筆交易中花費或承諾的資金來看，B2B 行銷通常會產生更大的銷售額。 隨著時間的推移，企業有資源進行更大規模的採購或多次採購。 這是一件好事，因為它可以帶來更多收入。 然而，這也意味著你將經歷更難的銷售。

向企業銷售比向個人消費者銷售困難得多。 在一次銷售中，您通常必須說服企業中的多個人，特別是當這是一次影響他們營運的經常性銷售時。 規劃銷售流程比您預期的時間更長，並了解您可能需要在每次銷售中投入更多精力。

較高的行銷成本很常見

B2B 行銷的成本也比其他類型的行銷更高。 您可能必須與更廣泛的受眾建立長期聯繫才能維持 B2B 銷售。 多家公司通常都會針對不同的業務，每家公司都希望為自己的問題提供不同的解決方案。 這使得許多公司能夠適應某些行銷方法。 您可能需要在行銷營運中投入更多時間和金錢才能對目標受眾產生有意義的影響。

經常測量、重新評估和重新設計

您首次嘗試制定 B2B 行銷策略可能不會取得巨大成功。 這種情況很常見，因為需要時間、研究和持續數據來制定可靠的行銷計劃。 當您開始行銷流程時，請提供一種衡量和分析績效的方法。 保留有效的策略點並重新設計無效的策略點。 經常這樣做可以完善你的策略，直到它有效且可靠，並記住買家的需求是可變的。 準備好適應不斷變化的市場和客戶需求。

Scripted 專門為希望在市場上產生重大影響的企業創建內容。 我們為需要大規模創建內容的公司提供專業服務，非常適合啟動新的 B2B 行銷活動或啟動新策略來應對更廣泛或不斷變化的市場。

立即免費註冊並利用人工智慧驅動的解決方案，從新聞稿到電子郵件等等。 當您想利用我們的行業專家作家團隊時，只需升級您的計劃並與能夠快速製作可轉換內容的內容創作者聯繫即可。