最大化在線和麵對面活動價值的 8 種方法

在一個非個人交流的時代，真實和虛擬的“面對面時間”脫穎而出，成為接觸人們並與他們聯繫的有效方式。 以面對面或在線活動的形式幫助建立和鞏固關係，是任何 B2B 營銷計劃的關鍵部分。

根據 CMO 委員會和展覽與活動營銷協會 (E2MA) 2013 年的一項調查：

• 31% 的受訪者認為貿易展覽、大會、會議和渠道活動對於在目標客戶市場開展業務至關重要，另有 42% 的受訪者認為它們非常有價值；
• 51% 的人表示，這些互動有助於實現業務目標並創造顯著的競爭優勢；
• 54% 的受訪者表示將品牌定位於行業領導者是一個關鍵優勢； 和
• 47% 的人表示，這些活動提供了與多個客戶和潛在客戶互動的寶貴機會。

更重要的是，根據內容營銷協會的數據，81% 的貿易展參加者擁有購買權。 顯然，活動為 B2B 營銷人員提供了聯繫和銷售的絕佳機會。

無論您是在計劃會議、貿易展覽、網絡研討會還是群聊，活動都是以有意義的方式接觸客戶和潛在客戶的絕佳方式。 而且，無論您設想什麼樣的聚會，正確的數據管理和營銷自動化方法都可以消除潛在問題，同時最大限度地提高您的活動投資回報率。

在對您的活動採用自動化的、數據驅動的方法之前，請考慮以下八個技巧：

1 ‒ 建立您的活動營銷目標。

無論您是計劃 500 人參加的網絡研討會還是 12 人的行政晚宴，您都需要首先清楚地了解您希望在流程結束時完成什麼。 事件營銷目標的示例包括：

• 產生合格的潛在客戶：這是網絡研討會和貿易展覽會的共同目標，註冊數據可以提供有關購買意向的重要指標。

• 確定關鍵決策者：小規模、面對面的小組討論、晚宴和其他活動可以與通常難以通過其他方式聯繫到的 C 級管理人員建立融洽關係。

• 建立品牌知名度或思想領導力：這些“軟”活動營銷目標通常非常有用——儘管衡量活動的投資回報率可能具有挑戰性。

2 ‒ 決定分發邀請的方式、地點和時間。

活動的性質、時間框架和目標受眾都將在邀請過程中發揮作用。 如果您的目標是產生新的潛在客戶，那麼您將希望利用電子郵件營銷、社交媒體、在線廣告，甚至可能是直郵來根據您的潛在客戶數據庫自動分發邀請。

使用允許您的組織準確跟踪分發活動邀請的時間和方式的系統非常重要——否則，您可能會向潛在的與會者發送多個邀請和相互衝突的消息。 例如，“保存日期”社交媒體活動應該安排在您啟動具有特定註冊或演講者信息的電子郵件營銷活動之前進行。

3 ‒ 管理註冊流程。

大多數活動註冊都是在線進行的——而那些可能不應該在線進行的註冊。 當您為活動註冊設置登陸頁面時，請確保有一個系統來跟踪每個註冊的來源。 例如，您應該知道與會者是否在回復社交媒體帖子、電子郵件、廣告、直郵或其他一些活動營銷渠道。 自定義登錄頁面和跟踪代碼非常適合此類任務。

請務必使用允許您自動關閉註冊過程的系統。 這使您可以強制執行註冊截止日期並防止與與會者產生誤解。 對於未能及時註冊的人，請考慮提供他們可能感興趣的資產，例如會議記錄。

此外，制定發送事件確認和提醒的計劃。 這些對於任何現場活動都很有用，因為它們可以讓您的品牌保持領先地位。 它們還讓您有機會與每位與會者進行個性化交流，並擴展其他內容或產品優惠。 在這裡，使用自動化此過程的工具也很重要，這樣您的團隊就不會被跟踪和發送提醒的任務壓得喘不過氣來。

4 ‒ 建立潛在客戶捕獲流程。

活動註冊和現場活動（例如掃描名片或徽章）可以成為強大而準確的潛在客戶數據的來源。 除非您專注於兩項重要任務，否則這也可能是對時間和精力的巨大浪費：

• 快速行動：無論您是從在線註冊表中收集數據還是掃描名片，您的潛在客戶數據都應該在幾小時甚至幾分鐘內進入營銷自動化或 CRM 系統，而不是幾天或幾週。

• 將各個部分放在一起：您的系統能夠使潛在客戶數據保持準確和最新是至關重要的。 例如，這包括將傳入的潛在客戶捕獲數據附加到 CRM 系統中現有潛在客戶記錄的能力。

5 ‒ 準備好對每個活動的註冊者進行評分和優先排序。

每個 B2B 營銷人員都知道，在現場活動中產生的線索可以從熾熱到冰冷。 這就是為什麼實施一個系統非常重要，該系統可以根據關鍵業務標準（包括職務、公司名稱、行業和指示的興趣）評估潛在客戶，然後對它們進行優先跟進。 更好的是，一個強大的線索評分系統可以將傳入的線索與現有數據庫進行比較，如果您已經知道他們的名字，則可以識別其他相關行為（例如內容下載或網站活動）。 然後，這樣的系統可以決定是將潛在客戶直接路由到銷售，將其放入培育活動中，還是將其視為無關緊要而丟棄。

6 ‒ 為您在活動期間聯繫的聯繫人制定培養策略。

當然，線索評分也會產生為線索培育活動提供數據的數據。 具體而言，應通過適當的內容和適時的接觸來管理在線或現場直播活動產生的線索。 例如，可以在後續電子郵件中向網絡研討會的參與者提供額外的網絡研討會或白皮書，而參加貿易展的 CEO 可能會收到獨家高管晚宴或小組討論的邀請。

請記住，重要的是要確定並尊重潛在客戶的溝通偏好以進行培育活動。 例如，如果註冊表允許與會者通過電子郵件而不是電話請求信息，則該偏好數據應應用於所有適用的活動。

7 ‒ 選擇您的指標並分析您的結果。

在第一步中建立您的事件營銷目標可以更輕鬆地選擇有用的指標。 例如，如果活動的目標是產生潛在客戶，那麼與參加者總數相比的營銷合格潛在客戶 (MQL) 的數量是一個需要跟踪的重要指標。

然而，有效地使用指標需要建立一個系統來分析它們。 僅僅識別 MQL 是不夠的。 您還需要知道有多少潛在客戶在銷售渠道中進行了轉化、轉化需要多長時間以及它們產生了多少收入——這些都是為您的現場活動建立投資回報率的關鍵指標。 您在整合所有營銷活動以及與銷售團隊一起使用閉環報告方面所做的工作越多，您對投資回報率的了解就越多。

8 ‒ 收集與會者的反饋。

最後，始終尋找方法從現場活動的與會者那裡收集反饋。 在某些情況下，這比其他情況更容易。 例如，許多網絡研討會平台會在每次活動結束時自動生成與會者反饋表。 對於較小的活動，通過電子郵件、電話甚至親自收集反饋可能很有用——尤其是當您找到改善活動內容並最終提高投資回報率的方法時。

不要忘記在所有現場活動期間和之後監控社交媒體，並為每個活動提供 Twitter 主題標籤。 這將為您提供有關現場活動的重要實時反饋來源，在許多情況下，您甚至可以在活動期間做出回應，以解決與會者的投訴或請求。 這不僅是良好的營銷，也是良好的客戶服務——您的與會者會注意到這一點。

遵循這八個提示應該可以幫助您順利地計劃以積極的方式將人們聚集在一起的活動，並產生大量有用的信息、可靠的線索和光明的未來前景。