加快銷售週期的 5 項基本銷售支援最佳實踐

已發表: 2023-11-16

在完美的世界中，銷售和行銷將緊密結合，朝著相同的目標努力並實現最佳結果。但行銷人員和銷售團隊知道這並不總是那麼容易。有時，感覺完全不可能。從這項挑戰中，銷售支援誕生了。

銷售支援是一個持續的策略流程，為銷售團隊提供正確的工具、資源和技能，以提高效率並增加收入。因此，B2B 公司正在大力投資銷售支援工具。但挑戰在於，如果沒有對人員、流程和企業範圍的洞察力有深入的了解，您仍然可能會達不到目標。幸運的是，一些銷售支援最佳實踐可以幫助您走上實現目標的正確道路。

制定任何新戰略都從目標開始。您希望透過銷售支援實現什麼目標？也許是增加一定比例的收入或提高客戶滿意度。牢記這些目標，您可以更有效地專注於幫助您實現目標的策略和工具。在建立程式時，請考慮這五個關鍵領域。

銷售支援最佳實踐：了解您的受眾…定義買家角色

在改善銷售支援時，請始終從建立角色開始，從受眾開始。為什麼？研究發現，超過一半的組織報告了更高品質的潛在客戶，因為他們使用角色。此外，36% 的人表示角色有助於縮短銷售週期。誰不希望銷售週期更短，對吧？

以下是一些入門技巧：

完成更新的研究。 無論您有現有的角色還是第一次創建它們，您都需要更新您的研究。研究可以包括客戶調查、銷售團隊訪談、審查內部資料等等。請記住：您認為客戶想要的東西和他們真正想要的東西通常是非常不同的。
建立人物檔案。 透過手邊的研究，您可以建立（或刷新）人物角色，其中包含背景、人口統計、挑戰和挫折等詳細資訊。
迭代和完善。 客戶需求是一個不斷變化的目標，角色也是如此。因此，您需要定期審查、更新研究並進行協調，以確保您能夠從內容和銷售工作中獲得最佳結果。

如果您需要更多提示和範例，我們編寫了有關創建可提高投資回報率的買家角色的完整指南。創建角色後，您將需要在受眾的整個旅程中設計更有針對性的材料，以更有效地支援銷售。

個人化……這很重要，不是嗎？是的，你可能已經知道了。但這也是銷售支援的重要組成部分。

個人化有助於創造偶然的體驗，從而建立聯繫和參與度，並使銷售人員更輕鬆地完成工作。

但棘手的部分是：您需要能夠隨時預測受眾的需求，如果沒有行銷自動化等銷售支援工具，大規模地做到這一點是很困難的。

行銷自動化可幫助您在正確的時間向正確的人提供正確的內容。換句話說，它可以幫助您在客戶旅程的每個階段提供相關資源。這是一個例子：

意識。 想像一下，潛在客戶想要改善銷售支援（聽起來很熟悉！？）。因此，他們研究如何最好地使內容與買家的旅程保持一致。可能會消耗有關解決此挑戰的部落格文章、電子書和其他資源。

考慮。 客戶已決定利用行銷自動化，但由於潛在的解決方案如此之多，他們需要閱讀案例研究、白皮書和其他資源來縮小潛在解決方案的範圍。

決定。 最後，客戶準備好做出決定。但首先，他們想要測試潛在的解決方案，因此他們安排了產品展示。

如果您圍繞買家旅程中的每一步建立內容，您可以幫助他們從認知到決策，為銷售團隊提供支持，並有望縮短銷售週期。

隨著行銷人員開發買家角色、與銷售人員分享並將內容與買家的旅程保持一致，培訓和發展變得越來越重要。當銷售人員知道行銷人員在做什麼時，反之亦然，工作就會自然地變得更加一致。這種協調的副產品就是資訊共享。

例如，銷售人員可能會分享他們從不同角色收到的反對類型，而行銷人員可以更有效地將這些回饋整合到買家旅程中的內容中。因此，異議將在潛在客戶進入銷售工作流程之前解決。

銷售支援的很大一部分是您使用的工具。您會定期問：我們現有的工具仍然可以為我們服務嗎？

也許您使用電子郵件行銷提供者，但它並不那麼強大。相反，您需要一個解決方案，透過更個人化和相關的內容來幫助您與客戶旅程保持一致。如果是這樣，您可能會考慮採用銷售支援工具，例如行銷自動化。

行銷自動化還可以根據潛在客戶與內容的互動來分配分數，從而幫助進行潛在客戶評分。得分較高的潛在客戶會被優先考慮，使銷售團隊更容易實現目標。

當您採用銷售支援的最佳實踐時，您需要確保策略和工具發揮作用。這需要銷售支援 KPI。以下是您可以測量的一些範例：

隨著時間的推移，你的目標可能會改變。一旦你實現了一個目標，就考慮採用一個新的目標或將目標提高——然後沖洗並重複。

最後，銷售支援首先取決於態度。這是一種團隊銷售方法，為組織中的每個人提供支援角色，協調資源，向正確的客戶進行正確的銷售。行銷在確保內容和工具的使用方式與每種獨特的銷售情況相關方面發揮著重要作用。如果您需要更有效地協調銷售和行銷團隊的協助，我們可以滿足您的需求。了解 Act-On 如何提供協助。