建立潛在客戶培育活動的 6 個最佳實踐
已發表: 2017-03-03套用一句老話：你可以引導潛在客戶訪問你的網站，但你不能讓他們購買。 另一方面，您可以通過潛在客戶培養活動顯著提高機會，幫助您的潛在客戶邁出每一步。
您的營銷團隊發現的潛在客戶中有 50% 尚未做好銷售準備——與其將這些潛在客戶中的一半扔進垃圾桶，不如培養他們以增加您的銷售合格潛在客戶數量。 與合格的潛在客戶建立信任並培養關係，無論他們處於買家旅程的哪個階段，都是通過渠道培養的優質潛在客戶的關鍵要素。
但這就是問題所在：制定成功的潛在客戶培育策略可能有點讓人不知所措。 最近的一項調查表明，只有 10% 的公司積極使用潛在客戶培育策略作為其需求生成和管道管理營銷的一部分，但是，“即使對於這些公司來說，實施更複雜的閉環系統也可能會讓人感到害怕和不適應Heinz Marketing 總裁 Matt Heinz 說。
我們請 Heinz 和他的思想領袖同行揭開領導培養的神秘面紗，並為開發和您自己的成功計劃提供建議。 除了亨氏，專家們還有：
- Meagen Eisenberg，首席營銷官 MongoDB（接受采訪時 – DocuSign 需求生成副總裁）
- 亨氏營銷總裁 Matt Heinz
- Tom Scearce，Demand Generation 高級顧問（接受采訪時 – Falconry Group 負責人）
- Mari Anne Vanella，首席執行官/創始人，瓦內拉集團
建立潛在客戶培養計劃的最佳實踐包括：
1. 一步一個腳印地制定您的潛在客戶培養計劃。
“從您目前正在做的任何事情（可能是對所有潛在客戶一視同仁的一種變體）到執行複雜的潛在客戶管理策略，不一定要邁出一大步。 對於這些組織而言，實現強大的培育營銷戰略（更不用說閉環的下一步）應該被視為一個多步驟的過程。” (亨氏)
2. 仔細識別“可培育”的線索。
“確定你的‘可培養’聯繫人。 在不使銷售或客戶服務工作複雜化的情況下，您可以自由培養多少潛在客戶和聯繫人（如果您計劃培養活期客戶）？ 如果這樣做有意義，請將流失的客戶添加到組合中。 注意：這裡的目標不是盡可能構建最大的數據庫。 你可能培養的一部分人會——公平地或不公平地——將即使是適度的培養計劃視為來自供應商的無情的地毯式轟炸“宣傳”，他們希望再也聽不到。” （缺乏）
“定義一個理想的潛在客戶，並以不同的方式對待他們：為一個理想的潛在客戶創建一個相對簡單的定義，並從兩個桶開始——他們符合條件還是不符合條件？ 例如，理想的潛在客戶是否需要來自特定規模的公司？ 來自特定的頭銜聯繫人？ 來自特定行業？ 只需設置兩到三個標準，然後開始相應地對線索進行分類。” (亨氏)
“我會實施將銷售週期映射到購買週期的培育計劃。 典型的購買週期流程如下：需要、學習、評估、談判、購買、實施、倡導。” （艾森伯格）
如何將更多潛在客戶轉化為客戶
3. 從單個活動開始，併計劃在未來進行細分。
“為所有潛在客戶開展單一的培育活動。 當然，如果能按行業、預期結束日期、交易可能延遲的原因等劃分不同的培育細分市場，那就太好了。 但是，如果您剛剛開始培育潛在客戶，請從針對所有潛在客戶的單一培育活動開始。 每月簡報、定期網絡研討會優惠，甚至是偶爾的免費白皮書優惠，都可以讓您在尚未準備好購買的潛在客戶中脫穎而出。 稍後變得複雜，但立即為那些潛在的前景做些事情。” (亨氏)
“您可以通過多種方式對聯繫人進行細分。 您可以按地理位置、創建日期或潛在客戶來源等進行細分。但此時，您應該尋找維恩圖重疊的“已知最近對我公司銷售的高價值產品感興趣”和“人口數量可觀。 具有這兩個屬性的潛在客戶和聯繫人是您內容策略的非常好的輸入。” （缺乏）
4.記住內容為王。
“與培育相關的一個重要領域是內容。 第一步是清點您擁有的內容。 您可能擁有比您意識到的更多有用的內容。 這包括白皮書、視頻、博客文章、文章、用例、客座博客等。按它們的設計對象（技術贊助商與業務贊助商、行業和興趣/購買階段）對它們進行分類。 您可以通過將內容分成系列片段來以非常有效的方式重複使用內容。 此外，交付內容時少即是多。 人們會在冗長的電子郵件中迷失方向； 更好地以列表形式呈現內容，例如前 10 名列表、您的競爭對手正在做的 3 件事等。視頻很簡單，人們喜歡觀看包含成功案例、用例和行業趨勢的 90 秒短視頻。” （香草）
5. 就地行動； 放眼全球。
“對於那些擁有全球業務的人，我會為不同地區（例如歐洲）創建培養計劃，以便您將溝通本地化。” （艾森伯格）
6. 不要一開始就投資於軟件。
“設置潛在客戶培養計劃時，不要購買軟件。 現在還為時過早。 你不知道你需要什麼； 在可預見的將來，您可能不需要所有的花里胡哨的東西。 根據您可用的預算和專業知識，熟悉可能發生的情況。 當您了解您的受眾並製定吸引他們的計劃時，您就會清楚地知道您需要軟件做什麼。 這很重要，因為在營銷自動化領域正在進行一點軍備競賽。 該類別中的領先和新興供應商正在爭奪一個快速增長但仍處於初期階段的市場。” （缺乏）
關鍵要點
沒有比現在更好的時間來停止失去有價值的潛在客戶並開始將他們培養成合格的潛在客戶。 建立領先培養計劃並不一定是一項艱鉅的任務。 這裡最重要的一點是，你現在就參與進來，一步一個腳印。 確定您的“可培養”潛在客戶，從一個單一的活動開始，添加一些內容營銷，並擔心未來的自動化（和購買所需的軟件）。