儘管有 COVID 和 iOS，但在電子商務中蓬勃發展的 5 種方法

本博客內容基於 Common Thread Collective 管理合夥人 Taylor Holiday 在 2021 年流量與轉化峰會上的演講。

許多人會同意：2020 年我們都進入封鎖後的第一周是最具挑戰性的一周。 我們不知道會發生什麼。 可以肯定地說，許多營銷人員感到恐慌。 但是我們不是挺過去了嗎？

實際上，商業空間出現了大幅增長。 當世界其他地區關閉時，電子商務爆炸式增長。 全球電子商務在 12 個月內增長了近一萬億美元。 我們擔心的每一件消極的事情實際上都以相反的方式發生了。

我們在世界各地的許多客戶和電子商務公司都經歷了這種勢頭，這真實地證明了我們的能力。 以下是您如何保持這種狀態 - 請繼續閱讀！

• 電子商務演變
• 蓬勃發展的秘訣
  • 交貨時間
  • 提供的條款
  • 運營支出佔收入的百分比
  • 邊際貢獻
  • 交通組合
  • 60 天生命週期價值
  • 分銷渠道

電子商務演變

您之前已經看過這個統計數據——“在電子商務中，我們在 3 個月內快進了 10 年”。 在大約一年的時間裡，電子商務是絕對的領導者，但是……現在呢？

自那時候起…

• 許多商業企業參與者與我們分享了許多庫存、供應鍊和其他問題已經出現
• 由於世界某些地區比以前更加開放，電子商務不再是唯一的選擇
• 郵件隱私保護，又名 iOS15 更新，對我們現在的工作以及我們現在的工作方式產生了巨大影響

僅僅幾年後，我們都處於一個非常不同的現實中。 事實證明，自 2020 年以來，我們已經回到了與之前相同的線性進展路徑。

此外，我們看到了向零售業的重大轉變。 事實證明，對於 2021 年和 2022 年的許多電子商務企業來說，“持平”是一個很好的增長結果。

在這裡，我們要點擊“暫停”並提醒您 Cy Wakeman 的一句名言：“您的環境並不是您無法成功的原因。 它們是你必須成功的現實”。

蓬勃發展的秘訣

既然您不那麼氣餒了，您希望如何建立一個無論所處環境都能繁榮發展的企業？

以下是來自 Common Thread Collective 的 Taylor Holiday 的一些提示。

事實證明，這些觀點在撰寫本文時（2020 年 8 月）和現在——當我們的商業環境看起來非常不同時——都有效。 這就是泰勒所說的反脆弱電子商務劇本：

• 快速交貨時間（< 4 週）
• 與供應商的優惠條款（淨 30+）
• 低運營支出（<收入的 25%）
• 高利潤 (> 70%)
• 多樣化的流量組合（50:50 付費：自然）
• 強勁的 LTV（60 天內增加 40%）

讓我們定義和探索其中的每一個。

交貨時間

提前期是從下訂單到收到準備出售和發貨的庫存之間的時間。

想一想：如果您必須提前 6-12 週訂購產品，您知道它對您有什麼要求嗎？ 你陷入了根本不可能做到的事情——準確預測。 您必須預測您的電子商務業務越遠，該預測的誤差線就越寬。 當過去不像未來時，您的預測如何準確？

讓我們回到 COVID——哪些數據輸入會為您提供預測全球大流行的輸出？ iOS15 怎麼樣——你可以使用哪些數據輸入來預測呢？ 它們不存在。 因此，縮短這些交貨時間的靈活性是您的超能力。

黃金標準是——除非有人訂購，否則您不必生產產品。 這就是為什麼按需打印如此成功的原因。 當然，如果你賣家具之類的東西，你不可能只按需銷售。 但接下來的問題就變成了——你能做什麼？ 以此為契機，改變和適應。

供應商條款

這是指訂購庫存和支付訂單之間的時間，以及要支付的訂單成本的百分比。 換句話說，這是現金轉換週期的概念：從您投入一美元購買產品到您可以將其出售並將其變回現金之前，它是如何進行的？ 其中很大一部分與您與供應商的條款有關。 談判這些的能力是經營電子商務業務的最重要和被低估的因素。

貨到付款是您想要爭取的。 如果您在收到產品之前無需為產品付款，那麼您就實現了電子商務夢想——負現金轉換週期。 您的客戶實際上可以為產品付款，而您不必花費現金。 想像一下：您收到了一份訂單，並在您必須付款之前完成了它。 這就是您可以不斷增加現金的方式。 想想您將能夠提供的客戶體驗！

阻止它的當然是庫存。 因此，與您的團隊進行頭腦風暴——您如何才能更好、更智能地管理它並更快地完成訂單？ 查看有關該主題的本指南。

相比之下，如果您預先為產品和服務付費，並且交貨時間很長，那肯定會減緩您的增長。 在預測銷量如此困難的環境中，這尤其危險。 如果那是你的現實，不要擔心——以此為契機重新思考和調整。

運營支出佔收入的百分比

固定成本，通常稱為 G&A，包括租金、工資、設備、軟件等佔收入的百分比。 所以這裡有一些需要考慮的事情——你的收入中有多少百分比分配給了 OpEX？ 這都是各種費用類別之間的平衡行為。 我們不會在這裡過多地討論會計，但如果您覺得您的利潤正在遭受損失，請進一步探討這個話題。

請記住：這不必（也可能不會）每月保持一致。 但是，如果您可以將 OpEx 佔收入的平均百分比保持在 25% 左右或更多，您會看到結果大放異彩。

邊際貢獻

這也稱為毛利率，通過以下公式計算：

CM % = (銷售收入 - 交付成本) / 銷售收入

目標是擁有超過 75% 的邊際貢獻。 大約 65% 被認為是標準的，低於 65% 是不理想的。 在早期，您最大的限制是數量。 通常，您可以購買的產品數量決定了您可以購買的價格。 牢記這一點以及目標，您將走上商業成功之路！

交通組合

這正是它聽起來的樣子——付費流量與自然流量（所有流量都來自非付費來源，如搜索、電子郵件、社交媒體、直接等）。

以下是您可能熟悉的各種流量渠道的一些示例：

• 付費社交
• 電子郵件活動 + 短信
• 直接的
• 自然搜索
• 品牌付費搜索
• 推薦人

以下是您的目標：50% 以上的流量來自自然來源。 這就是為什麼。

想像一下，Facebook 明天就會消失。 它可能發生！ 或者它再次更改算法並停止為您執行。 或者，也許那些高質量的博客文章會無緣無故地停止吸引流量。 一個籃子裡有太多雞蛋是有風險的。 並且使您從哪裡吸引流量可以幫助您將營銷渠道之一耗盡的風險降到最低。

另一個非常重要的事情是跨渠道提供一致的用戶體驗。 無論您是服務於在線購物者、實時面對面的客戶，還是只是消費您的內容營銷的潛在客戶，他們都需要從您的品牌中獲得始終如一的美妙體驗。 那時您可以開始詢問客戶評論。 客戶服務應該沒有限制！

60 天生命週期價值

這是指 60 天內來自客戶的額外收入，以比首次購買 AOV 增加的百分比表示。 那是因為“LTV”（生命週期價值）這個詞本身就有問題。 它指的是每個客戶都不同的可變時間。 所以我們在這裡並沒有真正將蘋果與蘋果進行比較，是嗎？

與其這樣做，我們可以查看更短的窗口並更有效地比較我們的客戶。 每個行業都不同，曲線也各不相同，但大部分 LTV 通常在前 60 天內實現。 因此，我們可以嘗試了解以下內容：從第一次購買到 60 天后，特定客戶的價值增加了多少百分比？ 換句話說，與他們第一次在購物車中添加東西並結賬時相比，客戶 A 現在購買了多少？

你想在這里至少獲得 15%。 如果你得到 30%，你就是在扼殺遊戲。 如果您低於 15%，這意味著您每個月的大部分收入都需要僅來自新客戶。 這造成了巨大的責任。

你能猜出哪些公司持續獲得超過 30% 的收益嗎？ 訂閱的。

分銷渠道

這些可能是單獨的購買點——網站、亞馬遜、批發、自有零售、在線商店等。

歸根結底，如果您是一家在 2020 年擁有實體店的獨家零售品牌，那將是您一生中最艱難的一年。 如果您目前只在線，您將開始越來越多地聽到有關全渠道的信息。

人們說，生活中唯一不變的就是變化。 這是真的——“酷”的分銷渠道將不斷變化。 因此，就像流量混合一樣，多元化以最大程度地降低渠道風險非常重要。 這樣，如果一個失敗了，你可以用不同的渠道補貼一段時間。

當您完成所有這些要點時，您可以製定未來一年的戰略路線圖，並非常容易地確定需要做什麼。 反過來，無論您身處何種環境，這都會幫助您取得成功。