促進轉換的 5 個基於帳戶的營銷最佳實踐

作為一名行銷人員，您知道完全有可能產生大量潛在客戶，並努力將其轉化，但最終結果仍然平淡無奇。 為什麼？

這通常是潛在客戶的品質。

這種品質與策略密切相關。 以帳戶為基礎的行銷 (ABM) 是提升策略並獲得更好結果的有效方法。 據報道，ABM 為 87% 使用它的行銷人員帶來了更高的投資報酬率。 這些行銷人員也報告說銷售週期更短，誰不希望銷售週期更短，對吧？

但行銷人員得到這些結果並非偶然。 事實上，完全有可能實施 ABM 策略但仍然表現不佳，這就是為什麼我們編制了我們最喜歡的基於帳戶的營銷最佳實踐，以幫助您從努力中獲得最佳結果。

1.協調您的銷售和行銷團隊

阻礙成功部署基於帳戶的行銷最佳實踐的一個常見挑戰是行銷和銷售不一致。 如果沒有無縫協調，即使是最好的 ABM 策略也可能失敗，因為每個人都沒有一起工作。

那你該怎麼辦？

一切都始於擁有共同的目標。 這些目標是 ABM 工作的基礎，因此您需要與銷售人員合作定義共同目標和 KPI。 一旦達成一致，您就會希望保持溝通暢通。 因此，在銷售和行銷之間安排頻繁的會議，以分享有關目標客戶和正在進行的 ABM 活動的見解和回饋。 當然，您還需要一個無縫的潛在客戶交接流程，以確保行銷人員在正確的時間將合格的潛在客戶傳遞給銷售人員。

2. 選擇您價值最高的帳戶

當您選擇與關鍵業務計劃相關的高價值帳戶時，基於帳戶的行銷策略最為成功。

典型的舉措可能包括擴展到新市場、增加市場或錢包份額，或登陸一個主要品牌。 選擇目標客戶時，請考慮您理想的客戶檔案 (ICP)。 它基本上是您的組織希望專注於贏得最多交易、獲得最佳利潤和利潤最高的公司類型。 它與您的買家角色類似，但針對整個公司，通常是在銷售和行銷之間的協作中定義的。 （如果您還沒有買家角色，您將需要考慮建立它們，以便更有效地與目標客戶中的決策者交談）。

此外，明智地選擇帳戶，遵循基於帳戶的營銷最佳實踐。 不要著急選擇過程。 當然，在沒有銷售人員意見的情況下，不要做出任何最終決定。

3. 定義您的訊息和目標內容

任何成功的 ABM 策略的秘訣都是高度客製化的訊息傳遞。 為了讓事情變得更容易，首先要清點所有現有內容並將其對應到買家的個人資料。

透過了解哪些內容對個人受眾有利，您可以填補關鍵空白並避免為新的 ABM 策略創建多餘的內容。 您可以將您的內容直接與買家角色、企業結構和客戶旅程相關聯，並使用您的內容直接表達目標客戶的需求、願望、困難和目標。

將內容對應到買家角色後，您就可以利用行銷自動化來大規模獲得結果。 例如，艾利丹尼森 (Avery Dennison) 一直在與孤島作鬥爭，其團隊在全球近 50 個辦事處開展工作。 使用 Act-On 的行銷自動化幫助他們將電子郵件開啟率提高了兩倍。 結果，該公司產生瞭如此多的精心培養的潛在客戶，以至於他們最關心的是安排足夠的員工來跟進他們。 在正確的時間部署正確的內容有助於更有策略地與目標客戶建立聯繫。

4. 確定哪些管道最適合吸引受眾

對許多公司來說，銷售週期變得越來越長。 最近接受調查的一半人表示銷售週期更長，五分之一的人表示決策者的數量正在增長（對於銷售週期來說從來都不是一件好事！）。

當您遵循行業標準實務（例如使用多種管道組合向目標帳戶進行行銷）時，基於帳戶的行銷效果最佳。 將每次接觸視為與潛在客戶的持續對話。

請記住在所有平台上保持訊息一致。 這可以建立信任並強調您的價值主張。 您使用的管道會根據受眾行為而有所不同，但以下是一些需要考慮的管道：

• 有針對性的展示廣告：考慮向公司中的一系列指定角色進行廣告，以加深關係。
• 電子郵件行銷活動：為目標公司內的各個決策者創建個人化的電子郵件行銷活動。
• 現場活動：考慮舉辦現場活動，例如有關您所在城市行業主題的小型圓桌會議。
• 社群媒體：創建針對特定帳戶的有針對性的活動。 例如，您可以設計一系列 LinkedIn 貼文和推文，突出顯示您的解決方案如何解決目標受眾的痛點的故事。
• SEO/SEM ：利用研究來尋找與目標帳號需求相關的關鍵字。 優化內容（例如部落格文章），以確保當目標帳戶的決策者搜尋問題時，您的內容會顯示在搜尋結果中。 您也可以在 SEM 行銷活動中使用目標關鍵字來吸引帳戶決策者的注意。

5. 分析與調整

分析和調整是最重要的 ABM 策略之一。 除了確定最佳目標客戶之外，這種策略將帶來最大的成功——因為這一切都與數據有關。

持續審查結果可以幫助您更快地發現潛在問題，以便您可以進行迭代。 利用更有效追蹤行銷工作的工具將準確地告訴您哪些活動成功地將潛在客戶引向漏斗，哪些活動沒有成功。 還有一件事：不要忘記與銷售人員分享這些見解。

複製您最佳的帳戶為基礎的行銷策略

目標受眾的需求和優先事項是一個不斷變化的目標。 這就是為什麼不斷檢查訊息的脈搏很重要。 它還相關嗎？ 它仍然能打動你的觀眾嗎？ 或者它正在成為你的觀眾不再關注的「噪音」？

密切監控 ABM 活動的成功和失敗將幫助您診斷潛在問題。 例如，成功的跡象可能包括目標受眾的網站流量增加以及更多的轉換和機會。 這些東西直接轉化為收入的增加。 而且，身為行銷人員，當收入成長可以直接與您的行銷工作掛鉤時，不是感覺很好嗎？ 我們是這麼認為的！

好消息是，當您努力部署最佳 ABM 策略並提高 ABM 轉換率時，您不需要單獨行動。 我們可以幫助您利用軟體來培養最優先的機會，以提高參與度和效率，並獲得您想要的結果。 這是讓您的 ABM 策略更加發揮作用所需的捷徑。

以帳戶為基礎的行銷最佳實務常見問題解答

什麼是反導戰術？

基於帳戶的行銷策略專注於針對高度針對性的帳戶而不是一般受眾創建個人化行銷推廣。 它們涉及行銷和銷售之間的緊密配合和協作。

ABM 目標是什麼？

ABM 目標是組織針對高價值客戶所設定的目標。 這些目標可能包括促進客戶獲取、提高留任率、從關鍵客戶中獲得更高的收入等等。

ABM 轉換率是多少？

ABM 轉換率是指完成所需操作的目標帳戶的百分比，通常以參與度或轉換高價值帳戶為中心。