在銷售週期中使用說服科學的 5 個技巧

銷售部門在任何組織中都起著至關重要的作用：它轉換潛在客戶並將其貨幣化，從而促進您的現金流和公司的發展。 多虧了構成說服科學的現代科學和心理學，銷售人員可以使用多種策略，從而更有可能達到每月的配額。

說服的科學是什麼？

不久前，說服還被認為是一門藝術，只有少數人掌握。 然而，今天，我們了解到有一種科學可以左右人們並影響他們的決定。

我們曾經將人類的思想視為一個黑匣子，不知道裡面發生了什麼。 包括社會心理學、認知心理學和行為經濟學在內的各個領域都描繪了一幅不同的畫面。

他們向我們展示了一個盒子，裡面有很多小齒輪和齒輪在呼呼作響。 在盒子外面，有幾個槓桿可以用來影響裡面發生的事情。

使用上面的粗略圖像，說服的科學就是你如何操縱這些槓桿來讓盒子按照你想要的方式行事。 它依靠科學證明的概念向您展示如何說服他人。

那麼，如何說服他人呢？

沒有靈丹妙藥。 每個場景都需要自己獨特的一套戰術，因此您應該盡可能多地了解想法和技巧。 以這種方式，您將始終能夠找到適合工作的工具。

考慮到這一點，讓我們看一下說服科學必須為銷售人員提供的一些最強大的槓桿：

社會證明的價值

說服科學領域最重要的研究人員之一是 Robert Cialdini 博士，他是《影響：科學與實踐》一書的作者，也是亞利桑那州立大學心理學和市場營銷學名譽教授。

Cialdini 研究了影響人們的不同方式，他強調的其中一種方式是通過使用社會證明。

用最簡單的術語來說，社會證明意味著當我們看到周圍的人擁有某樣東西時，我們就想要某樣東西。 它以從眾的概念為基礎，依賴於規範的社會影響原則。

去掉所有的行話，我們可以說從眾是諸如潮流效應和群體思維等概念背後的力量。

社會證明和一致性背後的科學是什麼？

有許多心理學實驗強調了人類之間從眾的普遍性。 這些實驗之一是 Asch 實驗。

Asch 實驗表明，人們願意改變自己的觀點只是為了與周圍的人保持一致，即使周圍的人顯然是錯誤的。

社會證明的例子

有很多公司使用社會證明的例子，這真的是誰不使用它的問題。 例如，當公司在他們的網站上發布推薦信時，這些推薦信被用作社會證明。

另一種形式的社會證明來自公司發布的案例研究或以前客戶留下的評論。 在嘗試與一家公司達成交易時，您可以向優柔寡斷的客戶展示一個類似規模的公司如何使用您的解決方案解決他們的問題的真實示例。

當您看到其他人使用了該服務並有好話要說時，您應該會感到更自在。

權威的力量

西奧迪尼強調的另一種影響方式是使用權威。 人們自然傾向於追隨權威人物，並在他們的領導下感到更安全。

因此，如果公司能夠將自己定位為行業內的領導者，客戶將更願意與他們開展業務。

權威背後的科學是什麼？

展示權威力量最簡單、最直接的方式就是談論米爾格拉姆實驗。

米爾格拉姆實驗旨在確定人們在面對權威人物時願意放棄自己的代理權的程度。 這個想法是看看人們是否願意傷害某人，甚至在被指示這樣做的情況下殺死他們。

令人震驚的是，實驗發現幾乎三分之二的測試對象願意完全放棄他們的代理權，並將其交給權威人士。

權威的例子

公司試圖通過多種方式確立自己的權威地位。 首先，當公司與內容營銷進行交流時，他們向客戶展示了他們在各自領域的知識，間接建立了他們的權威。

公司還通過突出他們多年來獲得的獎項和榮譽來展示他們的權威。

如果你想看到權威在行動，你只需要看看查理·愛潑斯坦在寫《終生的薪水》時做了什麼。

稀缺性的可取性

沒有人願意被排除在外； 這是一種不好的感覺。 當人們覺得某樣東西很稀有並且他們可能無法得到它時，他們最終會想要它，即使它一開始並不那麼好。

這就是為什麼稀缺的東西可以有價值。 這也是為什麼公司提供限時優惠和距到期兩分鐘的折扣的原因。

稀缺背後的科學原理是什麼？

儘管稀缺性的概念可以在 Cialdini 的書中找到，但如果我們看看 Daniel Kahneman 的作品，我們就能體會到其背後的科學力量。

卡尼曼寫了另一部開創性的著作，名為《思考快與慢》。 這本書探討了我們處理事物的雙重方式，其中一種是緩慢而理性的，而另一種則是快速而直觀的。

在他的書中，卡尼曼探索了引人入勝的想法，包括“損失厭惡”的概念。

“損失厭惡”是指人們更害怕失去某些東西，而不是他們為贏得它而高興。 失去的痛苦是獲得的回報的兩倍多。

考慮到這一點，我們現在可以更好地理解稀缺性。 稀缺性會影響人們，因為他們害怕失去購買特定商品、獲得特定服務或利用特定交易的機會。

只要有餘，就幾乎沒有機會失去機會，這些東西都會一直存在。 但是，如果引入稀缺性，那麼消費者可能會失去購買這些東西的選擇權。

稀缺性的例子

公司利用稀缺性的方式有很多種。 我們已經討論過銷售策略，例如限時優惠和一次性銷售。 然而，當公司向選定的客戶群體提供獨家優惠時，稀缺性也在起作用。

亞馬遜每次顯示其庫存水平並讓您知道它幾乎缺貨時都會從稀缺中受益。

同理心和情感的拉動

沒有人可以否認同理心和情感在商業中的力量。 如果你想要一個清晰的例子，你可以看看 Jonah Berger 的書“傳染性：為什麼事情會流行”。 這本書探討了使產品和想法傳播的不同元素。 它發現情感和故事可以成為非常有效的工具。

使用同理心和情感背後的科學是什麼？

情緒影響我們決策的方方面面。 它們塑造了我們思想的內容，定義了我們思想的深度，並為我們制定了目標。

當我們通常什麼都不做時，情緒會促使我們採取行動。 要看到這一點，我們可以看看《可預測的非理性》一書的作者 Dan Ariely。

在他的書中，Ariely 比較了使用統計數據、數字和談論整個人口的慈善活動的有效性與關注單個孩子並強調他們生活中的困難的活動的有效性。

Ariely 發現後一種運動，即與孩子一起進行的運動，在讓人們捐款方面要有效得多。 他認為，雖然對一個孩子更容易產生同理心，激起我們的情緒中心，但對整個人群來說卻很難有同樣的感覺，尤其是當我們被數字、數字和統計數據轟炸時。

我們同情故事，而不是事實。

同理心和情感的例子

公司以幾種不同的方式使用情緒。 例如，可口可樂專注於在他們的廣告中傳達一種幸福和快樂的感覺。

如果你仔細觀察可口可樂的廣告，你會發現他們很少談論碳酸飲料。 有時，這種飲料甚至根本沒有出現在廣告中。 沒有提到喝可口可樂的好處，裡面的成分，或者關於飲料的任何其他相關事實。 相反，大部分焦點都集中在通過廣告傳達的情感上。

相對比較的扭曲力

人們只能通過將其與其他事物聯繫起來來判斷某事物的價值。 如果一本書比其他大多數書都大，那麼它就是大書。 如果一輛汽車的速度可以超過路上幾乎所有其他汽車，那麼它就是快。

簡而言之，只有當我們有可以比較的東西時，我們才能判斷它的價值。

現在，有趣的是，這種啟發式可以被操縱。

Dan Ariely 向測試對象展示了三張女性的照片。 他發現他可以通過做一個小技巧來推動受試者挑選最有吸引力的特定女性。 他會拍一張照片，然後用photoshop，讓照片中的女人看起來更醜陋。

然後，他會向測試對象展示原始女性、經過照片處理的女性和第三位女性。 通常情況下，測試對象會選擇原來的女人，也就是之前對她的照片進行過照片處理的那個女人。

而且，當 Ariely 改變他用 Photoshop 處理的照片，選擇扭曲另一個女人時，人們選擇了另一個女人，那個扭曲的照片現在正在顯示。

Ariely 解釋說，原始圖片和經過照片處理的圖片之間的強烈相似性使測試對象更容易在頭腦中進行快速比較並選擇未更改的圖片。

使用相對比較的科學原理是什麼？

儘管 Ariely 試圖解釋相對比較，但我們可以在 Kahneman 的書中找到更有說服力的解釋。 在那裡，卡尼曼談到了錨定，這意味著建立一個潛意識的基線，我們可以從中比較一切。

相對比較的例子

大多數提供訂閱優惠的公司都傾向於使用這種策略。 他們將向客戶顯示三個訂閱優惠：例如，如果您嘗試訂閱波士頓環球報等媒體，您會發現三個訂閱計劃。

第一個是周日送貨，26 週的費用為 75 美元。 第二個計劃是數字訪問，為期 26 週的費用為 100 美元。

有趣的是，還有第三個計劃，週日交付加數字訪問，基本上是計劃一和計劃二的合併。 儘管如此，這第三個計劃的價格為 125 美元，為期 26 週，比這兩個計劃的總和便宜。

大多數訂戶會做的是，他們會注意到，他們可以在數字訪問權限之上額外支付 25 美元的價格獲得周日送貨服務，而他們最初必須支付 75 美元。 誰會放棄這樣的交易？

說服科學正在接管

今天，銷售人員使用的許多銷售方法都結合了說服科學的原則和技術。

例如，當銷售人員採用挑戰者方法時，他們試圖通過提出解決客戶痛點的解決方案來展示權威，同時將對話引導到最有利於完成銷售的方向。

然而，如果銷售人員真的想利用說服科學的力量，僅僅了解這些技巧是不夠的。 有必要了解這些技術為何有效以及其他品牌如何使用它們。