2023 年經濟衰退和 D2C 業務：長期生存的關鍵指標

介紹

就目前的世界狀況而言，每個人都在思考經濟衰退是否即將來臨的問題。 與其恐慌，不如採取積極主動的方法，為任何可能發生的情況做好準備。 經濟衰退不僅僅是一個詞，它可能對各行各業的企業——尤其是 D2C 企業——造成嚴重影響。 更重要的是，每個部門可能會經歷不同的經濟衰退影響，因此確定最適合您的組織的方法至關重要。 現在就採取必要的措施，即使在更艱難的時期，我們也可以保護我們的公司並茁壯成長。

讓我們來看看 BlueFly 的例子，這是一家專門銷售打折設計師服裝和配飾的流行在線零售商。 在 2008 年金融危機和經濟衰退期間，它面臨著一場艱苦的戰鬥。 隨著消費者對支出變得更加謹慎，該公司難以維持其增長和盈利能力。 儘管在 2010 年進行了重大重組，但 Bluefly 的銷售額繼續下降，並且面臨來自其他在線零售商的激烈競爭。 2017 年，該公司申請破產，無法獲得維持運營所需的融資。 最終，Hilco Streambank 於 2019 年收購了 Bluefly 的資產。

雖然這對 Bluefly 來說可能是一段充滿挑戰的旅程，但它的故事提醒人們，面對經濟不確定性，彈性和適應的重要性。

D2C 公司在經濟衰退期間可能會面臨多項挑戰，其中一些是：

1. 定制獎勵：美國運通使用數據分析來檢查每個客戶的購買習慣和偏好，以提供量身定制的獎勵和折扣。
2. 個性化溝通：美國運通採用數據分析和人工智能為其客戶提供個性化溝通。 例如，它利用電子郵件、移動應用程序通知和其他通信方式讓客戶了解帳戶活動、提供報價並在適當的時間發送提醒。
3. 個性化服務：根據客戶需求量身定制的服務包括基於客戶喜好的個性化假期建議、個性化財務規劃顧問和個性化客戶服務等。 個性化服務使美國運通能夠在發現客戶對他們當前產品的充分參與時追加銷售他們的一些產品和服務。
4. 創新工具：美國運通提供尖端技術，例如“Amex Offers”功能，可根據客戶的購買習慣和興趣為客戶量身定制折扣和優惠。
5. 社交媒體參與：美國運通利用其強大的社交媒體影響力與客戶互動並提供幫助。 例如，它通過 Twitter 等社交媒體平台為客戶提供個性化的幫助和支持，並根據他們的興趣和要求為他們提供定制資源。

所有這些問題的答案都在於一個詞，數據。 經濟衰退期代表著市場和客戶習慣的變化，應對這種變化的唯一方法是了解這些變化是什麼、它們是如何發生的以及以什麼速度發生。 換句話說，在您的方法中以數據為導向可以幫助您跨越衰退的障礙。

數據驅動的決策制定是讓您的企業在這些測試時期保持漂浮的船。 對於尋求清晰和洞察當前經濟環境的企業而言，數據變得越來越重要。

通過評估客戶支出趨勢和其他相關數據，企業可以提高運營效率並找到可以在不影響質量的情況下減少開支的領域。 尤其是零售商，他們正在利用數據通過關注定價敏感性、消費者行為和其他重要變量來保持競爭力。

營銷人員可以使用數據來深入了解客戶的行為和偏好，並利用這些洞察來推動增長並製定戰略決策，幫助他們度過經濟衰退期。

現在，讓我們為您提供衡量和分析這些數據所需的所有策略！

目錄：
1. 客戶獲取成本 (CAC)
2. 客戶終身價值 (CLTV)
3. 轉化率
4. 保證金：毛利和淨利
• 毛利率
• 淨利潤
5. 客戶流失率

客戶獲取成本 (CAC)

客戶獲取成本 (CAC) 是企業為吸引新客戶而支付的價格。 為計算此統計數據，公司在營銷、廣告和其他銷售相關活動上的總支出除以其在給定時間範圍內獲得的新客戶總數。

保持較低的客戶獲取成本對於在經濟衰退期間保持盈利能力至關重要。 獲得新消費者比留住現有消費者成本更高。 因此，企業應通過提供個性化內容來提高客戶的生命週期價值和保留率。

雖然有多種方法可以分析您的 CAC，但下面解釋了兩種主要方法：

1. 跟踪營銷支出：企業可以通過檢查在營銷和促銷活動上花費的金額來更好地理解他們的 CAC。 這涉及計算通過各種平台開展活動的費用，包括電子郵件營銷、社交媒體廣告和谷歌廣告。
2. 轉化率：轉化率是評估 CAC 時要考慮的另一個重要指標。 公司可以通過監控營銷計劃產生的潛在客戶數量以及這些潛在客戶轉化為付費客戶的比例來評估其營銷工作的總體成功率。 為了獲得新客戶，當轉換率提高時需要更少的潛在客戶，從而降低 CAC。

為了減少 CAC，存在多種策略，例如強調低成本營銷技術、提高客戶參與率和簡化銷售程序。 公司還可以通過優先考慮他們的幸福感和忠誠度來提高每個客戶的生命週期價值，最終降低客戶獲取的總成本。

一種策略是專注於參考營銷，這需要獎勵現有客戶將新客戶推薦給公司。 另一種方法是通過避免表現不佳的廣告和關鍵字來支持表現不佳的廣告和關鍵字來改善廣告定位。

利用用戶生成的內容、與互補企業合作以及使用聊天機器人提供客戶支持是減少 CAC 的其他新方法。 通過實施這些戰略，公司可以降低他們的 CAC，並在當今殘酷的商業環境中實現持久發展。

客戶終身價值 (CLTV)

客戶終身價值 (CLTV) 是用於描述客戶在與公司合作期間預計為公司帶來的總收入的術語。 CLTV 是公司的一項重要指標，因為它使公司能夠了解客戶的長期價值，並決定花多少錢來獲取和留住他們。

企業可以通過使用 CLTV 識別最重要的消費者來調整他們的營銷和客戶保留策略。 例如，如果一家公司知道其最忠誠的客戶擁有最高的 CLTV，它可能會在獎勵計劃和其他客戶保留技術上花費更多，以保持他們的回頭率。

在經濟衰退期間，應盡可能推高 CLTV，因為更高的 CLTV 意味著更高的盈利能力。 在經濟衰退期間，讓客戶感到被認可並與他們建立持久的聯繫至關重要。 CLTV 優化計劃應旨在優化更大的追加銷售、更大的付款和更長的保留時間。

要計算 CLTV，有幾種技術可以幫助您衡量客戶可能與您的公司建立聯繫的預期時間。 它們包括客戶保留率、平均訂單價值、毛利率、流失率和購買頻率。

客戶保留率是指在一段時間內繼續與公司開展業務的客戶百分比。 通過將保留率更改為客戶的生命週期，企業可以了解消費者可能會堅持使用他們的品牌或產品多長時間。

平均訂單價值 (AOV)是客戶在與公司的每筆交易中花費的平均金額。 公司可以通過使用 AOV 和收到的平均購買數量計算 CLTV 來估算在每個客戶的生命週期內可以預期的收入。

增加 CLTV 的策略基於為客戶的生活增加價值、培養關係以及使公司成為他們想要返回的空間。 這可以通過多種方式完成：

最好的策略之一是提供忠誠度計劃，以促進持久的關係並促進回頭客。 特別折扣、量身定制的交易、免費贈品或折扣代碼也可以為與新客戶建立成功和持久的聯繫鋪平道路。 一個例子是 Sephora Beauty Insider 計劃，客戶每花費 1 美元就可獲得一個積分，並允許他們用積分兌換免費產品或折扣。

另一種策略是確定您最有價值的客戶，並通過推薦產品進行追加銷售或交叉銷售。 這可以通過提供有針對性的、量身定制的工作來實現，這些工作優先考慮消費者並關注他們的意見。

D2C 企業可以通過提供多種支付方式和改進網站來進一步提升客戶體驗。 品牌可以通過簡化購買流程和提升整體購買體驗來吸引和留住消費者。

轉化率

轉化率是數字營銷中使用的一個重要指標，用於衡量網站訪問者採取所需行動（例如購買、填寫表格或訂閱服務）的百分比。 它的計算方法是將轉化次數除以網站訪問者人數，然後將結果乘以 100。

高轉化率表明網站有效地將訪問者轉化為客戶或潛在客戶，而低轉化率可能意味著阻礙訪問者採取所需行動的障礙或問題。

轉換率是一個重要指標，因為它直接影響公司的收入和盈利能力。 通過增加轉化為客戶或潛在客戶的訪客數量，公司可以最大限度地提高收入和投資回報率。 在經濟衰退或經濟低迷時期，提高轉化率變得更加重要，因為它可以幫助公司抵消銷售額下降並保持競爭力。

分析轉化率的不同方法包括跟踪網站流量、點擊率和其他關鍵績效指標。 通過檢查這些指標，企業可以確定訪問者在轉換過程中可能會流失或遇到障礙的區域。 其中兩個已被簡要解釋：

1. 使用 Google Analytics 等工具跟踪網站流量，以確定訪問者流失的區域並優化網站設計和導航。
2. 測量點擊率 (CTR)以確定網站的哪些元素在推動轉化方面最有效。

為了提高轉化率，企業可以實施各種策略，例如優化產品頁面、簡化結帳流程以及提供清晰且有說服力的號召性用語。 公司可以使用引人注目的副本、高質量的產品圖像和客戶評論來提高其產品頁面的吸引力。

此外，通過最大限度地減少步驟數、提供多種支付選項以及提供簡單的運輸和退貨政策來簡化結帳流程，有助於減少購物車放棄率並提高轉化率。

A/B 測試是另一種可以使用的方法。 它涉及比較兩個網頁版本或營銷活動版本以確定哪個版本表現更好。 通過測試不同的元素，例如標題、圖片或號召性用語，企業可以確定哪些變化會帶來更高的轉化率，並根據數據做出優化網站和營銷活動的決策。

保證金：毛利和淨利

利潤率分析分為兩類——毛利率和淨利率。 它們中的每一個在它們的運行方式以及它們可以被分析和優化的方式上都是不同的。 讓我們逐一瀏覽它們以更好地了解它們的範圍。

毛利率

毛利率是收入與銷售成本 (COGS) 之間的百分比差異。 這是公司成功和財務穩定的重要標誌。 在經濟衰退期間，企業必須更加謹慎地支出，以確保利潤最大化。

毛利率有助於公司確定哪些產品或服務產生的收入最多，以及可以在哪些方面節省成本。 通過分析毛利率，企業可以就定價、生產和庫存管理做出明智的決策，這可以幫助他們度過經濟衰退並變得更加強大。

因此，跟踪毛利率對於企業做出有關其定價、生產和庫存管理的明智決策至關重要。 一種方法是跟踪庫存水平和銷售數據。 通過監控庫存水平，企業可以確保他們不會庫存過多或庫存不足，這會影響他們的毛利率。 此外，通過分析銷售數據，企業可以確定哪些產品產生的收入最多，並相應地調整庫存管理。

提高庫存周轉率是尋求利潤最大化和降低成本的企業的另一個關鍵步驟。 實現這一目標的一種方法是使用預測和需求規劃工具。 這些工具可幫助企業準確預測產品需求並相應地調整庫存水平。

淨利潤

淨利潤率是扣除所有費用（包括銷貨成本、運營費用和稅金）後剩餘收入的百分比。 在經濟衰退期間，D2C 公司面臨激烈的競爭和利潤率壓力，因此密切跟踪淨利潤率至關重要。 淨利潤率下降可能導致盈利能力下降、投資者信心下降以及再投資和增長的資源有限。

為了跟踪淨利潤，D2C 公司可以使用會計軟件記錄所有費用和收入，然後計算兩者之間的差額。 這個計算給出了淨利潤率，然後可以用來分析公司的整體盈利能力。

D2C 公司可以專注於降低成本、提高效率和優化定價策略，以在經濟衰退期間提高淨利潤率。 這可以通過對所有運營進行成本效益分析、與供應商談判以獲得更好的定價以及採用自動化和技術來簡化流程來實現。

客戶流失率

流失率是指隨著時間的推移停止與公司開展業務的客戶百分比。 這是企業的一項基本指標，因為它可以顯著影響他們的收入和盈利能力。

流失率是指隨著時間的推移停止與公司開展業務的客戶百分比。 這是企業的一項基本指標，因為它可以顯著影響他們的收入和盈利能力。

在競爭激烈的 D2C 市場中，失去客戶可能代價高昂，尤其是在經濟衰退期間，獲取新客戶可能更具挑戰性且成本更高。 高流失率可能導致：

• 收入減少
• 盈利能力下降，
• 品牌聲譽受損。

要分析 D2C 公司的客戶流失率，跨多個接觸點（包括網站流量、社交媒體參與和客戶服務交互）跟踪客戶行為至關重要。

降低客戶流失率的一些實用方法包括專注於改善客戶體驗。 這可以通過個性化營銷、卓越的客戶服務以及無縫的訂購和交付流程來實現。 此外，實施客戶忠誠度計劃並為重複購買提供獎勵可以幫助建立品牌忠誠度並留住客戶。

結論

要在經濟衰退的戰鬥中取得勝利，在數據遊戲中保持領先地位至關重要。
讓我們總結一下您需要分析和跟踪的5 個關鍵指標，以確保您的公司不會屈服於經濟衰退的挑戰。

客戶獲取成本：公司獲取新客戶的成本是需要跟踪的重要指標。 在經濟衰退時期，必須花費更多資源來留住現有消費者，而不是獲得新消費者。 公司可以通過檢查他們的營銷支出和轉化率來跟踪他們的 CAS。

客戶終生價值：客戶終生價值越高，公司的利潤就越高。 按照上一點，您的現有客戶越多，您的公司就會表現得越好。 因此，通過監控您的客戶保留率和平均訂單價值來跟踪您的 CLTV。 這些指標將使您清楚地了解客戶為您的公司帶來了多少收入。

轉化率：企業必須分析和提高轉化率以增加銷售額和收入。 他們可以通過使用 Google Analytics 等工具、監控點擊率、優化產品站點、簡化結帳流程以及運行 A/B 測試來提高轉化率並促進開發。

毛利率和淨利率：毛利率和淨利率是 D2C 公司在經濟衰退期間應密切監控的關鍵指標。 毛利率可以深入了解所售產品或服務的盈利能力，而淨利率則可以更全面地了解公司的整體盈利能力。 通過跟踪這兩個指標，D2C 公司可以識別效率低下的地方、降低成本、優化定價策略並提高盈利能力，所有這些對於在充滿挑戰的經濟時期生存和發展至關重要。

流失率： D2C 公司在經濟低迷時期面臨重大障礙，因為客戶變得更加厭惡風險並且不太願意購買，從而導致客戶流失。 在這種情況下，分析客戶流失率對於 D2C 公司來說變得至關重要。 通過分析客戶流失率並採用成功的策略來留住現有客戶，D2C 公司可以最大限度地減少與員工流失和客戶滿意度低相關的費用，同時優化收入。

當經濟不支持時，可能很難駕馭和適應充滿挑戰的環境。 與每一次危機一樣，人們在危機來襲時會改變他們的優先事項和運作方式。 為確保您的公司能夠應對此類變化浪潮，以數據為依據的決策制定是您實現抗衰退未來的關鍵。

立即使用 WebEngage 進行演示，保護您的 D2C 業務免受經濟衰退的影響。