基於帳戶的營銷的 10 大好處

基於帳戶的營銷 (ABM) 是一件大事。 似乎在每次網絡研討會、每次營銷會議以及所有主要的營銷策略討論中都會提到它。 但是，儘管圍繞基於帳戶的營銷大肆宣傳，但只有 43% 的受訪者清楚地了解 ABM 的好處。

那麼，什麼是基於帳戶的營銷？ 從最基本的角度來看，這是一種使客戶（而不是個人潛在客戶）成為營銷和銷售工作重點的策略。 ABM 營銷工作依靠數據分析來確定正確的目標客戶； 利用研究在帳戶中找到正確的聯繫人； 並使用有針對性的、個性化的、定時的通信來吸引這些聯繫人。

雖然議論紛紛，而且我們個人認為 ABM 是實現可擴展增長的絕佳策略，但關於 ABM 的信息似乎過多。 事實上，信息如此之多，以至於營銷人員無法完全理解基於帳戶的營銷策略的原則和好處。 為了幫助消除 ABM 噪音，我們編制了一份清單，列出了使用基於帳戶的營銷的 10 大好處。

ABM 優勢 #1：基於客戶的營銷有助於吸引所有決策者

平均而言，現在每次購買都需要 5.4 人正式簽字。 這意味著從一開始就讓所有各方參與至關重要。 每次向決策團隊添加一個額外的人時，您的銷售週期就會延長。 （想像一下每個人都準備好簽字，然後一位副總裁加入了採購團隊，你必須從那個人開始。）當你瞄準一個帳戶而不是個人時，你可以通過以下方式更快地完成交易從買家旅程的一開始就向所有決策者提出建議。

ABM 優勢 #2：ABM = 增加投資回報率

眾所周知，基於帳戶的營銷的好處之一是其令人難以置信的投資回報。 事實上，80% 衡量投資回報率的營銷人員表示，ABM 舉措優於其他營銷投資。 更重要的是，使用 ABM 至少一年的人中有 60% 的人表示收入至少增加了 10%，而 19% 的人表示收入增加了30% 或更高。

歸根結底，營銷人員不僅希望看到組織的成長，還希望能夠從他們的努力中展示出真正的價值。 ABM 不僅可以讓公司產生更多收入，從而使公司受益，而且還將營銷與完成的交易和收入直接聯繫起來。 事實上，使用 ABM 的公司為其營銷工作創造了 200% 以上的收入。

ABM 優勢 #3：ABM = 增加合同價值

讓客戶上門固然很好，但這並不是最重要的。 簽署一年 10,000 美元合同並花費 1,000 美元獲取的客戶將為您提供 9,000 美元的總回報。 但是，為簽訂 8,000 美元/年 5 年合同的客戶花費 1,000 美元將產生更高的回報。

使用 ABM 營銷策略已被證明可以通過關注最有可能成功使用您的產品或服務的客戶來顯著增加交易規模，這反過來意味著他們更有可能成為您的客戶。 事實上，針對 ABM 目標客戶的合同價值對中端市場客戶平均增長 40%，對企業增長 35%。 這些數字可以很容易地為您的組織帶來巨大的增長，而無需花費更多的資金進行收購。

ABM 的好處 #4：ABM 正在迅速獲得動力

ABM 不僅僅是一個流行語，它正在被世界上一些最大和發展最快的組織所實施。 超過 52% 的公司表示他們目前有 ABM 試點計劃，83% 的 ABM 測試人員計劃在明年增加他們的使用。

ABM 優勢 #5：ABM 不僅僅適用於企業

過去，基於帳戶的營銷是一個繁瑣、耗時的手動過程。 這確實是一個僅適用於擁有豐富資源和穩定性來測試新營銷策略的組織的解決方案。 如今，基本流程基本保持不變，但基於帳戶的營銷軟件改變了勞動方程式，使 ABM 對任何已經很好地使用營銷技術的公司都很實用。 如果您經常使用營銷自動化和 CRM，那麼您已經擁有開始實施 ABM 策略所需的工具和技術。 雖然大公司目前是 ABM 的最重度用戶，但小公司是最積極的測試者。

ABM 好處 ​​#6：ABM = 增加參與度

高達 83% 的使用 ABM 的人報告說，增加與目標客戶的互動是最重要的好處——這很重要。

雖然潛在客戶生成對企業來說必不可少，但讓潛在客戶轉化為付費客戶的下一步是鼓勵潛在客戶與您的品牌互動。 穩固的潛在客戶參與需要了解您的買家、了解他們的需求和需求，以及利用這些知識的營銷策略。 ABM 策略的個性化方面允許您通過量身定制的信息直接與您的潛在客戶交談，增加積極響應的可能性。

ABM 好處 ​​#7：ABM = 加強保留 + 擴展

客戶保留率是另一個非常重要的成功指標。 我們都聽過這樣的說法，“留住現有客戶比獲得新客戶容易得多”——這是真的。 根據 Invesp 的說法，獲得新客戶的成本是保留現有客戶的五倍。

研究表明，84% 的公司認為 ABM 為保留和擴大當前客戶關係提供了顯著的好處。 獲取新客戶的成本很高，如果做得不好，可能會導致高流失率（“增長緩慢”）。 相反，投資於留住客戶將帶來源源不斷的可靠收入。

ABM 好處 ​​#8：ABM 提高一致性

平均而言，B2B 客戶會使用 6 種交互渠道（例如廣告、電子郵件、電話等），65% 的人對體驗的不一致感到沮喪。 ABM 可以通過為目標賬戶中的每個人提供跨所有溝通渠道的一致體驗來提供幫助。 正如 Gartner 的 Jake Sorfoman 在這篇博客文章中指出的那樣，在客戶體驗中，一致性是新的樂趣：“當良好的意圖在不同的目的上發揮作用時，一致性往往會受到損害。” 基於帳戶的營銷可以使每個人的目標保持一致並向前推進，從而使您受益。

ABM 好處 ​​#9：ABM 有助於部門協調

大多數組織都在努力實現銷售和營銷的一致性。 然而，根據一項研究，銷售和營銷職能緊密結合的組織的客戶保留率和銷售贏率分別高出 36% 和 38%。 在最近的一項調查中，91% 的實施了 ABM 計劃的人表示他們與銷售“緊密”或“有點或適度”保持一致。 這並非巧合。 基於客戶的營銷通過關注共同目標、價值觀和指標（例如定義理想的客戶檔案）來幫助組織改善部門之間的溝通。

成功的基於客戶的營銷策略通過定位已經通過資格預審並被認為非常合適的客戶來提供高質量的銷售線索。 ABM 專注於質量，而不是數量，從而使銷售人員可以花更少的時間來確定潛在客戶，而將更多的時間用於銷售給更有可能購買並更有可能成為優秀客戶的公司。

ABM 優勢 #10：ABM 和營銷自動化齊頭並進

除了捕獲數據並將其投入使用之外，營銷自動化還可以讓您創建一個流程，然後將其設置為大規模重複，而無需額外的勞動力。 營銷人員將營銷自動化與基於客戶的營銷策略相結合的最大好處是：

• 跨聯繫人有效鏈接買家行為和數據以獲得統一的帳戶視圖
• 自動對帳戶評分並觸發收件箱內外的活動和工作流
• 精確定位客戶內的所有決策者並在整個組織內提供統一的體驗

憑藉正確的策略和正確的技術來執行它，ABM 將支持您在品牌知名度、需求生成以及客戶保留和擴展之間平衡策略的各個方面的營銷工作。

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